1、慧聪网佛山服务中心实习报告一、实习时间2008-6-28 到 2008-7-27二、实习单位慧聪网佛山服务中心成立于 1992 年，是国内领先的 B2B 电子商务服务网，依托网络平台的搜索技术，为中小型企业搭建诚信的供需平台，提供全方位的电子商务服务。2003 年 12 月，慧聪国际资讯于香港联合交易所创业板挂牌上市，开始了慧聪新的历史篇章。2006 年 5 月，慧聪网与环球资源 gobal sources 达成战略合作伙伴关系，双方结成中国最大的 B2B 服务商。三、实习内容1慧聪网佛山服务中心的企业文化及管理理念在慧聪网佛山服务中心实习的这段时间,我了解到慧聪网佛山服务中心崇尚“高效、务实
2、、求新、双赢”的企业文化，为企业的飞速发展打下了坚实的基础，也为人才提供了施展才华的舞台，更为客户营造了沟通顾客的纽带！切实抓住顾客心理，真正根据客户的具体状况和需求而度身打造专业的网络营销方案，实现市场的双赢!企业文化：高效：效率就是生命，慧聪网佛山服务中心一直以来，寻找卓越高效的人才，真正与客户相得益彰。务实：即要目光远大，又要脚踏实地。求真务实方能立于不败之地！求新：不变是相对，变化才是永恒。与时俱进才能创新发展，推动时代的发展和社会的进步。双赢：独乐乐不与众乐乐。为客户着想，与客户一起成长，才能实现自我价值并帮助客户创造价值。 慧聪网佛山服务中心坚持以人为本，严格管理，尊重人性的管理理
3、念， “以人为本” ，坚持以人为中心，员工为企业的主体，尊重人、理解人、培育人，以激励员工奋发向上，实现自我价值为出发点，倡导和营造信任人、依靠人的文化氛围，营造良好的工作环境；实行规范化、程序管理， “严”字当头，强调公平、公正；实行人性化管理，能充分调动员工及用户的积极性，激励团队协作，发挥团队精神，使顾客、企业和员工形成一个利益共同体。慧聪网佛山服务中心实行工资加提成的薪酬制度，一般员工工资底薪为 800 元，按业绩提成 20%，要求员工每天都 100 个以上的电话，每月最低签两张单，奖罚分明！签到单就相应的奖励，没完成任务的有具体相应的惩罚措施，例如，从东建大厦一楼跑上二十八楼2电话营
4、销技巧在慧聪网佛山服务中心的两周的前台实习中，电话营销是主要的实习内容，每天上午，我们都不停的拨打着客户的电话，我学到了用各种不同的方式来应对各种客户，通话时长也一次次的突破新的纪录，一开始，根本没机会让我介绍慧聪的产品，后来，在老同事的指导下，我绕一个圈，说是 XX 供应商要采购他们企业的产品，这样，他们就来了兴趣，等到找到切入点，就立刻介绍慧聪的产品，有时，找不到老板，我也有我的方法去绕开前台去要老板的手机号码，记得有一次，一位可爱的曹小姐无论怎么说就是不肯透露老板的手机号码给我，我就冒充了老板的老朋友，谎称一时删了老板号码，恐吓她如果不给老板号码我我就叫老板炒了她，还真的有效，把她给吓唬
5、到了。虽然最终老板没给机会我说几句就挂了我电话，但我还是从中找到了乐趣。在这十几天的电话中，我不断提高，总结，懂得了电话营销的流程和技巧，具体如下：电话前的准备客户资料。主要包含公司名称、联系电话、法人代表、主营产品等。明确打电话的目的。主要是推介我们的产品给客户，让客户明白，我们的产品确实对他有利。准备好客户可能提到的问题。保持良好的心态。应对各种不同客户，反正彼此不认识，被挂了就挂了。不必想不通！打电话找出负责人。主要有老板、有意向搞网络营销业务、有权作出直接或间接决策的人。自我介绍。介绍自己身份。了解客户情况。在电话中了诱导出客户主营产品及销售范围，强调慧聪产品对其产品的利益点。约见电话
6、营销的最初目的就是提出约见，给有意向的客户一个时间选择约定时间出来具体详谈。例如：对“你明天上午有空还是明天下午有空呢？”这个问题，客户一定会作出一个选择或都说出他有空的时间，这样，我们就有机会了。3陌拜陌拜的技巧经理也没和我们说什么，只是要我们去摸索，去总结。到慧聪网佛山服务中心实习的第二天下午，我们就被安排到华艺装饰市场进行陌拜，我们二十个人，分为五个小组，我是其中一个小组的组长，到了华艺市场，我鼓起勇气走进了第一家店，脑子里一片空白的走进了一家店，结果和我想象的一样，被人赶了出来！去第二家，我只得到了客户资料，其他的什么也没有，别说找什么意向客户了，提到网络推广，他们就摆手兼摇头，就是两
7、个字“不办”！后来我又跑了几家店，各式各样的说法，就是没有一家有耐心听我们介绍的。真的有几次，我害怕了，害怕跨进商家的门，害怕看到他们轻蔑的眼神还有敌视的眼光，但，反正被骂了就当听不到，脸皮也厚了，恐惧的感觉也就没那么强了，后来，在接下来的几天的陌拜中，我都努力去完成，提高自己陌拜相应的各方面能力。虽然每次都受到挫折，但是在每一次的挫折之后我都会总结一次，我发现每次进步一点点并不太难。有时我真想放弃了，又累又受气，找个地方坐下不是更好吗！但，我要对自己负责，对我的组员负责，恐惧的时候，我面对客户就会对自己说：其实成功就在你要走的下一家店！这样，我就以积极的心态来面对，我不再惧怕他们。4约客签单
8、虽然，我在这十几天的时间里没有机会去见客，面对面的谈合同，但我还是了解了关于谈合同的流程：做好资料的准备拜访前的准备。带上合同，笔，公文包，发票，产品手册等。这些都是签合同的是必要的东西。整理好之前在电话中跟客户沟通时客户提出的疑问。可以更快促成合同的签订！职业服装！注重仪表！保持愉悦心境！为合同洽谈、签订营造良好的氛围！有利于促成交易！拜访客户开场白，简单地自我介绍、向老板寒暄几句挖求需求说明产品的好处要求成交。不要害怕提出购买的请求，因为老板一般都不会主动地去请求成交的，一发现机会成交的话，都要主动地提出成交的要求。做好售后服务，深挖它的更多的信息，让他介绍新客户维护好一个老的客户比你去开
9、发一个新的客户容易，并且如果我们的产品能够给他带来确实的利益，无疑就是一个很多的活广告，让客户介绍更多的企业注册！5慧聪的主要产品慧聪的会员有免费会员、买卖通会员、银牌会员、金牌会员和VIP 会员五种，各个会员所享有的权利和服务是不同的。他的产品还有中国 E 路通、made in China 等。在我实习的这段时间，主要推广的是以下产品：买卖通买卖通是什么呢？买卖通是慧聪网为广大网络商人提供的会员服务。通过买卖通,商家不仅可以把自己的企业、产品发布到网上，让其他商家找到合适他的产品和服务，还可以通过买卖通自己寻找到合作伙伴。在注册成为买卖通会员之后，商家就拥有一个独立的商铺，可以 365 天全
10、面展示公司的产品和企业形象，有 500 个超大产品的发布空间，操作非常简单，更新也是非常方便的。功能强大的买卖通服务主要提供以下内容：商铺：拥有独立三级域名企业网站信息发布：发布管理企业、商机、产品信息，更可进行图片和产品说明书上传展示。求购信息：优先享有最新求购信息，随时通过多种方式联系 50 万买家，抢占先机。信息排名优先：同类信息列表中，买卖通会员信息优先排名；资质认证：进行第三方资质认证。即时通讯：使用慧聪发发即时通讯工具，立即与其他商家在线洽谈。买卖通的搜索关键词采用一个前八位固定排名，八位以后先到先得（即越早注册，排得越前）的办法！中国 E 路通一个专门为中国中小企业提供网站建设、
11、产品展示等一条龙服务的平台。具有双语功能，对做产品外销的企业来说，是一个很好的选择。6慧聪网网站设计和推广这十几天的实习，我也了解了慧聪网网站设计和推广的某些方面。慧聪网佛山服务中心有的技术部现在主要由四个同事组成，他们在建网站方面各有特长，分工合作，有的负责 ASP，有的负责 SEO（搜索引擎的优化） ，有的负责数据库。销售部门的同事签了单，收了钱，技术部就会收集商家商品的产品信息资料（包括拍摄的产品图片）然后根据客户的意愿，进行个性化的设计，美工，最终完成一个项目。7佛山企业现状及慧聪网佛山服务中心抢占市场份额情况佛山现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根
12、本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。电话营销，改变老板认为网络推广不重要的意识尤为重要。随着电子商务的发展，随着佛山老板开展电子商务的觉悟意识越来越高，佛山市大部分企业都已经开展电子商务，据了解，佛山慧聪网服务中心目前在佛山所占的市场份额是很大的。除了阿里爸爸 55%，其他专业网络工司 5%，其他40%的市场份额都是慧聪的。据 2008 年最新数字统计，佛山已经有 45406 家企业在慧聪网上做生意，也就是说，慧聪网佛山服务中心的发展前景越来越好。据慧聪网佛山服务中心技术部经理透露，未来的慧聪将向着服务与产品方面为主导转化，现在
13、慧聪正在构建一个医疗架构，面向 C2C 发展，在不久的将来，人们可以能过慧聪进行一系列的医疗服务，不难想像，将来的慧聪的市场份额会越来越大。在这几天的陌拜中，我也了解了一些中小企业的老板对网络总是抱着怀疑的态度，拒绝接受用电子商务这种现代的手段来发展自己的企业。未来的趋势将会迫使他们作出决策，要么选择做网上推广，要么破产！8后台实习作为第一批去慧聪网佛山服务中心实习的其中一员，实习期间我和我的 partner 密切配合，在后台的实习日子，每天都帮助对方找相关的企业信息。开始，我还以为，找这些企业的信息上佛山企业黄页就可以找到很多，直接复制下来就可以了，但，后来，真的实践起来，我发觉这也是一件挺
14、考验人耐心的事情，一个个的打开，要找到企业的电话、负责人、地址等！每天就是一百个，有时一天也就花那一两个小时去弄！虽然是一些很烦燥的工作，但也正是这样的工作，锻炼着我做事的耐心！四、实习感悟 从商务礼仪的培训课程到真真正正的顶岗实习，从第一天期待着走进公司到笑着离开，从开始电话轰炸到陌拜，回首那十几天的历程，历历在目，我感慨万千！学校和社会的差异也就淋漓尽致地展现在眼前。上班的第一天是最累的，八点回到宿舍，九点多钟就趴在床上睡着了。那时，还以为自己真的坚持不下去，有点逃避，逃避着那种腰酸腿软的日子，逃避着那个属于自己的舞台！有那么一刻，我拿起了电话，放下，再拿起拨通了电话，最终还是自己给挂掉了
15、，因为害怕，害怕客户凶恶的警告声：“你不要再打来了，再打我就报警！” ，因为害怕，害怕客户可怜的乞求：“求求您别再打来了，我的手机都被你们这些人打爆了！”，因为害怕，害怕那边无所谓的言语下啪的一声被挂了电话后来，我还是找到了打电话的乐趣，现在我有些怀念，怀念某些客户的热情与幽默，怀念那个被我吓到的前台小姐的声音和想像得出的表情，怀念打通电话后的那份期待有那么一刻，我徘徊于企业商铺的门口，向左、向右不停的度步，最终，还是勇敢地走进了商铺去进行陌拜！因为，我深深的知道，做营销，就一定要厚着脸皮，我变得胆大了、脸皮厚了！我慢慢地习惯了我曾经害怕的企业老板的冷漠眼神还有对我们这些搞营销的人深恶痛绝的言
16、语！我很喜欢公司里的那种活跃气氛，一种充满愉悦的气氛，喜欢在游戏中激发员工的工作热情，喜欢在歌声找到前进的动力！也许这也属于慧聪网佛山服务中心的一种企业文化吧。这次实习不仅让我学到了很多东西，而且也让我看清了电子商务的发展前景，经过电话营销和陌拜，我了解到，佛山还有不少商店或者厂家都没有自己独特的网站或者根本就没有网上的任何业务，电子商务是现代市场发展中必然产生的一种营销模式，所以，这些商家都将是我们未来要开发的客户，现在的佛山，电子商务也渐渐开展起来，但还有一些企业家的思想很顽固，暂时无法接受电子商务这一新生事物，他们已经习惯了传统的营销模式，但是我相信在不久的将来，在佛山这块充满商机的土地
17、上，电子商务将会蓬勃的发展，将会迎来一个春天。在慧聪网佛山服务中心实习的短短十多天里，从客户身上、从老同事身上我学会了很多东西！这些都是我毕生的财富！路漫漫其修远兮,吾将上下而求索！在这次实习中，我也看到了自己的不足，大学生活也差不多走到了最后，在接下来的最后一个学期里，我会努力学习，更全面的提高自己。五、实习建议走过慧聪网佛山服务中心的这段实习历程，我建议将要实习的同学在实习中一定明确自己的身份，扮演好自己的角色，例如，这次实习中，我们是一个商务顾问，不再是一名学生！人们常说：生活本身就是一个大舞台，每一个人都在这个大舞台上扮演着各自的角色。对于营销实习来说，实习生活将是生活大舞台上上演的一
18、台戏，这台戏的演员将由：营销人员、业务员、老板、前台等角色组成，而戏的主角就是营销人员。我们知道对于一台戏来说，主角表演的成功与否直接关系到戏的成败，因此，对于实习同学来说，应该明确自己的身份，扮演好自己的角色。扮演好营销角色的唯一方法就是，实践，实践，再实践。在实践中去体会，并在实践中去不断修正，一旦当你找到了角色的“感觉” ，你就会发现，电话营销是如此的丰富多彩！从营销中，你会学到很多东西！实习中，我们要虚心地向同事请教你不懂的问题，最大限度地汲取所需要的知识，了解公司运作的基本情况，有过实习的经历一定能为将来的求职增加砝码。所以，我们一定要好好珍惜实习的生活！学校一定要让同学们清楚地认识到，要继续努力学习，比如专业课的深入学习，比如学习外语，比如对行业的继续关注等。未来不管我们是否真的走上营销，走上电子商务这一行，大学时期的积累，必定是我们人生的一笔财富！实习可以让人增长见识，积累经验，学校应该从大一起就不断的为同学校提供实习机会，让我们理论联系实际地去学到更多知识，这样对将来工作、人生，都会起到很好的作用！
