1、 怎 样成为 一个 销售高 手 一 、销售 的含义 市场 营销观念 认为 ， 实现 企业 营销目 标的关键 在于正 确 地 掌 握 目 标 市 场 的 需 求 ， 并 从 整 体 上 去 满 足 目 标 市 场 的 需 求 。 现代 营销的重 点是顾 客的需求 ， 企业 的各项工 作都要 把 满 足顾客 的需求作 为中心 和原则， 围绕 如何满 足顾 客的现 实 需 求和潜 在需求来 开展工 作。 营销 的目的 是通过顾 客满意 而 获 得长期 利益， 既 注重近 期利润， 又注重 长期利益 ， 将两 者 有 机地结 合起来， 以优质 的产品、 合理的 价格 、 优 良的服 务 建 立企业 的
2、信誉， 从 而取得 顾客的 信赖， 以 长期展 占领市 场， 取 得长远 的发展。 二 、销售 的观念 在目 前的社会 中， 每 个人都是 推销员 ， 政客推 销的是 他 的 政治观 点， 工程 师推销 的是他的 技术， 工人推销 的是他 的 体 力，艺 术家推销 的是他 的作品， 我们推 销的是- 不 管我们 推销的是 什么， 都要树立 一个正 确的观念 ， 即 推 销产品 首先推销 的你自 己。 要让 顾客接 受你的产 品， 对 你 的 产品产 生信任， 就要让 顾客首先 对你这 个人产生 信任感 ， 否 则你的 东西再好 也不易 让人接受 。 这正 应了一句 俗话： 有 好 东西也 要会
3、吆喝 。 当 然，这 里要注意 一个“ 诚信”的 原则。 例 如： 一个顾客长期在某一个店里买东西，和老板的非常熟 悉 ， 对这 个店的信 任度比 较强， 只 要有可 能， 固定 的东西 他 从 来不到 其它店里 去买。 有 一天， 他偶然在 另外一 家店里买 了一件 小东西， 发现 价 格要低 一点， 于 是就问 ， 店里告 诉他， 这个价格 他们已 经 卖 了好几 年了。顾 客立即 就有一种 上当的 感觉，从 此以后 ， 他 再也没 有原来的 店去买 过东西。 其 实， 顾 客原来买 东西的 那家店绝 大多数 的商品都 要比 其 它店便 宜， 就是 这件商 品因为忽 略了而 没有调价 。
4、从而 导 致 顾客就 认为他们 不诚信 。 作 为一个 营业员， 在很多 时候， 我 们不能 为了把这 笔生 意 做下来 ， 在有些 方面对 顾客就不 是太真 诚， 甚至 去欺骗 顾 客 ， 虽然 能骗得了 一时， 从长远的 角度来 说， 对发 展是不 利 的。 三 、销售 员的目标 形象 日 本 人 才 开 发 研究 所 所 长 千 千 岩勋 有 一 句 名 言 ：再 没 有 一 种象销 售员那样 好的职 业了。 因 为 销 售 员 可 以凭 自 己 的 能 力 ，使 努 力 过 程 明 确地 表 现 出 来， 所 以在这里 就大有 实现自己 理想的 机会。 在 销售活 动 中 所体验 的每
5、一项 ， 都 与自己 的经 验积累 或以后的 发展有 密 切 的关系 。 能 够 成 为 一 个 优秀 干 练 的 销 售 人员 ， 无 论 从 事 其他 哪 一 种 职业， 必然是成 功的全 能选手。 这比拥 有任何一 种资格 都 要 强得多 ，可以说 是人生 的写照。 四 、销售 员训练的 内容 1 、对 产品特点 的了解 ，并且培 养对产 品的兴趣 2 、深入了解消费者的购买心理, 设 计 推 销 用 语 ， 使 之易 于 口传， 更需高度 灵活运 用。 3 、 完 全了解学 习的原 理与技术 ， 并以 角色扮演 方式， 亲 身 去体会 ，以便融 会贯通 地使用。 4 、 对 能够提高
6、销售业 绩的日常 推销行 动细节， 应加以 反 复 练习。 5 、 了 解销售的 真谛， 体会其精 髓， 从 广阔的视 野里让 顾 客 看到， 想到，并 体会到 他们的真 实性 。 五 、销售 高手要做 的四件 事： 1 、 销 售是满 足顾客的 需求 销 售不仅 要满足顾 客已知 的表层的 需求 ， 还要 明白 顾客 潜 在的需 求是什么 ， 从 而运用 一定 的技巧 把顾客深 层次的 需 求 挖掘出 来。 2 、 销 售是找 寻顾客问 题的解 答 3 、 销 售是教 育顾客 对 于一般 顾客来说 ， 因为 对 眼镜知 识以及 视光学常 识非 常 缺乏 ， 所以 在脑 子里就 会十分迷 茫或
7、根 据以往的 认识形 成一 种错误 的观念。 这个时 候， 就需 要对他 进行教育 ， 增强 他 的 知识或 改变他错 误的观 念。 例 如： 一 个顾客 配戴的第 一付眼 镜是不加 膜的白 树脂片。 过了 一 年后， 他来配第 二付眼 镜， 营业 员对他 讲解了许 多镀膜 镜 片 的优点 ，顾客很 容易就 接受了。 当 他又过 了一年后 ， 来配 第三付眼 镜时， 营业员又 给他 推 荐镀膜 的镜片。 顾客说 ，我还是 要配一 付不镀膜 的镜片 。 原 因是前 两付眼镜 都是各 自戴了一 年， 结 果， 不镀 膜的镜 片 上 面划痕 很少， 而 镀膜的 镜片划痕 很多。 因此 ， 他 认为镀
8、 膜 镜 片的耐 磨性 不好 。 遇 到这种 情况，营 业员应 该给他的 解释是 ： 镀 膜镜片 一般都是 1 、56 折射率或 以上的 树脂镜片 ， 不 镀 膜的一 般是 1 、50 的 ， 它 们在材 料上有 点区别， 表面硬 度 也 不一样 ，一般来 说，CR-39 材料 的表面 硬度是最 好的。 但 是， 从 另外一个 角度来 说， 镀膜 镜片的 透光率要 比不 镀 膜的高 ， 镜片本 身的透 明度和清 晰度要 好。 所以 ， 同样 一 道 划痕在 镜片上， 镀膜镜 片上看起 来就要 明显得多 。 并不 是 不 镀膜镜 片就不容 易划伤 ，只是看 起来不 明显而已 。 4 、 销 售是
9、帮 助顾客 一个销售高手与普通销售人员的区别在于：前者知道自 己 在卖什 么， 而且 能帮助 顾客认识 到产 品 与产品之 间的差 异性 。所以 他们的成 交率总 是要比别 人高。 其实，在很多情况下，即使你的价格比别人高，但是顾 客 需要的 是产品与 产品之 间到底有 什么差 异， 假如 你能让 顾 客 知道我 的东西值 这么多 钱具体是 何种原 因的话， 顾客 是不 在 乎多掏 一点钱的 。 六 、销售 的四个阶 段 1 、 推 销自己 2 、 销 售商品 的效用价 值 3 、 销 售商品 4 、 销 售售后 服务 七 、销售 的五个要 素 1 、 销 售主体 就 是整个 宏观的环 境、
10、市 场、 竞争 者以及 整个社会 对我 们 的影响 ，可以利 用各种 各样的方 式来获 得着方面 的信息 。 2 、 销 售对象 就 是怎样 把我们的 产品、 价 格、 地 点、 时间、 等各 方面 的 详细情 况都让 顾 客得到 明确而又 充分的 了解。 3 、 销 售客体 包 括质量 、 价 格、 组合 、 自然 、 技 术、 政治等 各方 面环 境。 4 、 销 售手段 就 是把产 品和服务 介绍给 顾客 ， 包 括介绍 、 演 示、 说 服、广 告宣传 、产品质 量等。 5 、 销 售环境 包 括人口 、经济、 自然、 治安、技 术等方 面的环境 。 八 、销售 产品与服 务的十 二个
11、步骤 1 、 有 没有需 求 没 有需求 就没有 产品介绍 的必要 2 、 准 备工作 对销售解 说是必 要的 计 划销售 说明是 一种教学 相长的 过程 兴 趣是从 说明产 品的功能 开始培 养出来的 谈论 产品 的 功 能时 ， 想拥 有 产 品的 欲 望也 会 随 之 产生 3 、 成 功的销 售就是功 能与特 色的销售 4 、 销 售中最 有效的句 子 “ 对你的 好处是 ” 5 、 顾 客只是 买利益和 问题的 解答 人 们都是 凭感觉 来决定购 买的 6 、 每 位顾客 内心的问 题 这 个产品 对我有 什么利益 关系？ 7 、 向 客户推 销前先进 行销售 说明 8 、 最 成功
12、的 销售说明 都是从 简到繁的 9 、 客 户的参 与感很重 要 参 与感能 转移成 为承诺感 10、 使 用有助 视觉效果 的器材 与道具 11、 要 求客户 的反应回 馈 12、 记住80/20 定律。 由 20% 的 拔尖的销 售人员 促成了 80% 的 业绩， 在顾 客 里面 ，80% 的利 润 是由 20% 的顾客 所带来 的。 因此 在销 售 说明介 绍过程中 ，应该 针对关键 按钮， 不断找寻 。 案 例： 顶 尖销售员 的教训 世 界 销 售 大 王 乔 基 拉 德 ， 他 在 一 年 之 内 竟 销 售 出 1425 辆 汽车。 此项成果 已经列 为吉尼斯 世界记 录， 到现
13、 在还没 有 任 何一个 人能打破 他的这 项记录。 但 是乔基 拉德却有 过这样 一次惨痛 的教训 ： 有 一次 一个 顾 客向乔 基拉德买 车， 乔 基拉德向 他推荐 了一个新 型车， 一 切 都进行 得非常顺 利， 眼 看就要成 交了， 突然间这 位顾客 说 了 这样一 句话 ， “我 不要了 ” 。 明明这 位顾客 很在意这 部车 ， 为 何突然 间变卦？ 乔基拉 德对此一 直懊恼 不已 ， 百 思不得 其 解。 当 天晚上 11 点， 他实在 忍不住了 ，就拨 通了这位 顾客 的 电话。 “ 您好， 今天我向 您推销 的那一款 车， 眼 看您就要 签字了 ，不晓 得您为什 么突然 间
14、走了？ ” 那 个顾客 善意地说 ： “ 你知道 现在几 点钟吗 ？” 乔 基拉德 说“很抱 歉，我 知道现在 已经是 11 点了 ，但 我 检讨了 一整天， 我实在 想不出来 我错在 哪里， 因 此我特 地 打 电话来 向您请教 。 ” 顾 客就问 他： “真的 吗？” “ 真的 。 ” “ 是肺腑 之言吗？ ” “ 是肺腑 之言 。 ” “ 很好， 你用心在 听我说 话吗？” 乔 基拉德 说“是的 ，我用 心在听您 说话 ” 。 可这个顾客又说了， “可是今天下午你并没有用心在听 我说 话呀 ， 就 在签 字之前 我提到我 的儿子 即将进某 个大学 就 读 ， 我还 提到我儿 子运动 成绩以及 他将来 的抱负， 我以他 为 荣 ，但是 我发现你 没有任 何的反应 。 ” 乔 基拉德 记得这个 顾客的 确是曾说 过这件 事， 因为 乔基 拉 德根本 就没有认 真听对 方在说， 他根本 没有在乎 。 “ 你根本 就不在乎 我说什 么， 我看 得出来 ， 你正在 听另 一 位推销 员讲笑话 ，这就 是你失败 的原因 。 ”
