1、信任导向下的广西再生有色金属产业营销策略研究断矩阵，由层次分析法计算得到:夭气、设计变更、设备故障、劳动效率和材料延误对活动 A 的影响权 E 为 0.29.0.7#ff9999lib4R 营销理论同样吃视消费者的市求，但它更多地强调以竞争为导向，要求企业在|才放多样化的情况下，只考不断成熟的市场环境和日陷激烈的行业虑生产者的利润而脱离顾客竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的利益来开展营销活动，只会优、劣势并采取相应的策略。在 1 节场竞争中被淘汰。图 1 信任导向下的广西再生有色金属产业营销策略模型(2)消费品营销不 111 呼生有色金属产品 4C 是消费者导向，-t)j 营销的差别 I 币
2、功那是以汹足顾客需要为信任是生，r.f.双方 tl.tJll 此公、|正的提再生有色金属产品主要包括阴极铜、H).点，该理论 H:发点好，但难以济实。且 i:l:l-j 白，能满足交劫双方各(-1(f.J?求，而不只是他 j:.f，-导|句或者是有:户导 I:J.l.kl 此铜加工材等，它们刷子工业品的范畴。而企业.?:运用巾容易走向另-个极端，l!ll 企工业品营销在营销对象、lif 场约构、产品业为较多地占有市场份额，在没千 I 充分与建立在公、|吁，fff:1 甜的传销策 PIX11 以作 1t 用途等方面同消到 tM1 主销和在着明显差虑顾客需求的合 J!ll 性和企业 fl身实力的更
3、强，里容占 4 实施:异。直 n 表 l 所示。情况 f，被动适应顾客需求，忽略企收税在;/; II!I Ir?J 丑 化、价格市场化、成本远另据李洪道(201() 151 总结的工业品营体运作。明化;的中 I;IT 收 1 日，Idl 转 f 恒的 1 见阶段，销三大要义:工业品营销是合约营销和关 4R 是以竞争为导向，以关系拌销JJ 在信任危机茧延之际，建立信任导 11J(f.JT 系营销的交叉学科;是面对专家型理性决核心，并注反革些合营销。f 旦再生有包念属业品营销览 H 供给-Uv.品企业指明jJjl:.J。2.3 信任导 11 策的技术与商务融合的系统工程:其根本产品营销是关系营销和
4、合约背销的交叉Jf 背们;j 策略模型的构在 BLI 的是赢得客户的信任 jj:炼续述立信任。学科，企业单次购买量大、金额较大，必须()悦袍的构建这芒大要义可以作为区别 t 业品营销与依据合约来规范购买过程巾双方的权页。为 f 广?JljWt1:f 色金属产业顺利起消费品营销的主要标准。如果为了在竞争中取胜而仅仅同顾客建步，j:E 激烈的 rlr 场克二 J.IJ处 11 优势地再生有色金属产品属于下、Ik 品的范力，关 Jf(，而忽略合约，必然增 ;彼此(白风位，通过对传统仔仔 ii 在 11111*1-1 信任导 I:J1;的畴，其营销具有工业品营俐的般特征，|均。I 业品也;t!j 的比
5、较，本文根据广四川1 二打但也不完全相同，例如阴极制的产占 11 特征 2.2信任导向下工业品营销策略的价值色金属产业发展概况及付销现状，纣 i 合李是批量生产、标准化生产，;fj;定价特征也信任导向下的工业品背销策略|叶传洪 j 草(20J) I 响;是州(y.JAT 去则、V4 轮驱动与一般工业品有很大差异。但总体来讲，统恃销策略相比，有以 F 优势:策赂等耍索，尝试构主信任导向f(1J;V4 再生有色金属产品背销与消费品背销的工业品持销对象主要是企业等，他们再生有包念周产、Iv.1俏策略模型。如|阁 l 区别仍表现为工业品营 t1 与消费品营销的购买行为专业、理性，需求 IYlfl 哟，
6、能满足所示。的区别。客户市求的生产者也只是 JJ;备了克争的(2)模 It的涂料(3)传统营销策略在陌生有色金属产资格，为了能在众多具备资格的乍产者中模的整体 tUi 述:广凶再生有也念 j 禹品营销中的局限 IltHI，只有赢得客户的信任才千 Cf 效果:产业在 JF 胶树销活动中，必须客观分析产业所面临的内外ijl 环境，构1 言任导|句 F 的营销策瞅体系，副!信任导向 T;关系统表 1 工业品营销与消费品营销比较赂;、;价值策略气;服务策略;、;风除策芫异项工叶k，1l;(销消费品营销田 It;之中，采取一系列赢得信任的行动，达.t.销对象企业、政府、特殊组织最终客户成t 产商与消费存
7、之间的信任，址终)J 儿 r!?场结构市场集巾，民主少 H 市求明确市场分散，儿JjE 买主日而.Ri!jl;lljJlif? 广凶陌生千 I 巴金 hjtrJ业的背 fI 标。产 JI!.J=i 途企、I、大 t纠结!什;.1再使用成本个体、家庭等同用.1 支援消费购买行为复杂的购过机，专业、理性购买家庭购买，非专业、感 tE 购兴 3.信任导向下营销策略模型在广西决策程序iH 予明确、消 l 晰，闭队决策兀程序或程序模糊，个体决策再生有色金属产业的应用销售方式强调人员促销，注重专业度强调广告.注重知名度和 l关于于 1 交 3.1 多层次开展关系营销，成 J)Jf-Jfl 渠道特征短、直接
8、长、问接产品特征为客户定制，侧重服务、配送等市场产品批量、标准化，-fJ!tl 屯!毒性定价特征竞争性谈判，强调用户成本分析不同折扣 F 的价格消单再做有色金Jt产业的客户因处 F 产.guanliguancha.m 管理观察总第 470 期业链的不 IIiJ 位置而有所不|斗，处 T 冶炼阶司型企业，生产的liJ 种产 Ait 技术含量也有一 1,111 段的企 kll 别的客户足产业内使用同生定的差异，使用这些产品价客户带来的效芮先，从客户和向身两个角度对风险铜、陌生创 1、1 号1 二钳停健等进行加工的企果也不一样。网此应站在客户的角度，科约构、风盹 i侨和 l 风险Jj 范 ill 行
9、科学分业:l1i?处于 JJII 工阶段的企业面对的客户是学分析客户的价值构成.通过实施强优品析。l 汇收内企业应如 1 诫指出客 J;)(f 使用本钉巴金 MIJIJ?1 生产商。但他们的共同点是牌战略，构建合理的渠边模式，为客户提企业产品的风附疑凶，JHI 对这些疑惑分客户既定 lU:要分布在珠飞角、氏三角和供更多的 iJ:液价值。析企业采取的风险防范措施，此外还要计环渤海纯济情等区域:对技术标准要求较其次，站在客户的好 1 度和 i 客户占起分算使用该产品给客户带米的差异性及企而，确定供货嗣后一般是妖期合作，不会析各种价值及其对应的成本，)f 分析使用业给予客户的综合价值 it 液，来化
10、解荠户随患改变购买对象.加 l 二/-内再生有色金企业的产品能给客户情米的各种让被价的疑虑。属产业处 f 也步阶段.面临着产业内原有值。还要站在企业自身的角度分析自己给其次，产业内企业 jl!枝，在品牌的捕企业与 IfJ 户建、立的氏期稳定的关系壁垒，客户 ill 行价也让渡时，rl!J 付出的成本及育，要和尚起点、商标准、Jlj 效岖的后发优国此应多 E 次开展关系何销，跨过门槛，得到的价值。彼此友好协商，进行价值谈势相对内，遵循广西名牌一一中同名拓展关系.JH 布什i 场。判，让猝户切实感到企业是在为他们考牌一一同际名牌的 tlh 牌发展路径，树立;!可光，产业内企业应根据将户既定的虑。u
11、 强大的，11，牌形象，行利于今后用品牌优特点，分析客户的关系陶.进 I 丽从公司 1，:1 耳次，约过双方进行介郎的价值谈势米 H 消农户的 M 虑。刷刷 I :i. 1J，lfll 这两个角度来梳 flfnJfj 色的，J，达成:xJin11 能接受的价值标准，包括再次，在成功 JfJrl 巾场 1 口，I 以用1-/眈们关系必lI 能然侨的 flijf主既有关系。伯采购产品的数!让、规柿、技术标准、付款方 ti 服务.i:1:的您也合作关系的榜样客户米 WJ 政的、行 协会、废杂 11;包金属供 IY.商、式、运输服务等标准。JI:将这也标准吁入进行侠 i 匠.ill 步打消客户的疑虑，
12、)Jll?来产业 11 浅瞅瞅 m、产学。-(于作的 ifE 饺平 11 科研合约.作为双方共同遵守的准则。彼此之间的信任。院所的影响力，到 i 患有:户，把行业内既有最盯，在 t 将头:价值标准的过科巾，双 4.结论与展望关系始为 1 戊似的儿个关键农户作为开的方要洛实对各后面的价值问报，如再唯有本文对传统 1Y销策略的导向性进行 Ili 场的 IJJ 入点。1，.iJM 也 IIJ 以俏!VJi国.尔色金属企业对客户公司的价值让波:对相了分析，认为传统传销策将不适合广阴间即矿业介作论坛、巾|叫|叫际矿业大会等行关人员之间关系的深化)1回报-定的佣1:有色金!品产业;t分析了 i;i 任导|
13、闪的价业内的峰会米展/报介广 HN 生有巴金金等。总之，因彼此各右都得到了合 E 哩的值，认为信任导向的岱销策略 m 合当前 l 属1、 叫 L 提 Jh 白身的知名度。价值|口|报，而使彼此之间关系更加优化，内再生有色金属产业。国此本文尝试构建 Jt 次，到选出作为 l 刀入点的客户后，更加信任。信任导向 F(j(l 广西再生f 色金属产业营产业内企、H内制定 t1(i效的客户沟通方 3.3 注重服务差异化.H 造核心竞争力销策略模梢，Jf:M 恢砸在广州再生有巴金案，稍心.a;!，皮 n人际性能和 1 专业技能皆优前先.产业内企业!但根据产业发展的属产业的应用进行了尝试。但F 作者水秀的员
14、 L。他这些优秀的!J1 依照、设计的现状及自身的悄况，构建适合自身的渠 ill 平，该校骂骂的 nJ 操作性难免仔在一些问沟边 Ji 案 l，iJ 客户多 Ja 级相关人员边吃广模式。在客户群比较集中的珠只角、怅;飞题，有符今后在工作过程巾迸-步研究和 l 泛的联系.衍初步的 i，j 任，获取客户点角、环渤海经济区及中内部等中心城市设实践。.?f(lJ 市求、决 t 在乎!，!炜、关键泱;策较|剧刻紊等千钉 v:销售公司，Jt 在客户集中的惊:城选布一 f 川 f 仇盯仙卢飞i 息 弘:)刀川 f.依 j 仅此 i 泣址的 f 行 f 打 f 户 A 灿 Ai 些基础条件比较成熟的代地向，分
15、 tll 和直参考文献:(1)国家发展和改革委员会网站术交 i 流 A 成 i、向启1. 访 t 等辛.lJ 客户/l/出本企俏相约合.:E1 号 lii、售中、1 号后为客户提供2)广西有色金属集团内部资料业具有的内起点、向锁率、内标准等后发便捷和及时的服务。3余晓钟，冯杉.4P、4C、4R 营销理论比较分优势.JJn 以客户的 f，忏.力争获仰客户的Jt 次，尝试设计不同的交易方式，使析.生产力研究.2002(3) 合作机会，生产的内生有色金属产品在伦敦金属交4刘文静，辛字.IMC 理论视角下供应链模式再次.(f.获得订 Lyt 盯刷行合 II;J 的过和易所 CLME)ttJUJ.现货和
16、期货相结合，为选择研究.J 见代商贸工业.2008(7).F、Ik 内企业妥严 m依照合 I，;J 中规定的客户购买产品提供灵活的购买方式。5李洪道.工业品营销赢在信任第二版).机要求，以，;:J 顷 1 茸的产 lilt、可见的尚质远的再次，树业;诚信和 1 差异化服务的企械工业出版社.2011(1);24-27 服务米做好客户服务.叹:化之 riiO!立的 1.1 业文化，多渠道引进高素质人才。对公司6李洪道.工业品营销赢在信任 1 第二版)机 fT:关系.人员 ill 行硝训，尤其是对lyr(l 人员不仪械工业出版社，2011(1); 37-63 I 放后，(1:容)，i 品店皮，fll
17、i;j 任皮最内的要进行由销人际技能的揣训，地i 妥迸衬7罗伯特.F.德怀尔等著，吴长顺等译工时似.?ff，实)，配合，将主手过多重势力达成布包金属产品生产工艺、产品特件等专业品营销.清华大学出版社，201(的的信任天系.!.:Jfx 文于 bHt 化，作为以后客业技能的精训 11，使相关人员为客户提供8菲利-t.科特勒等著，俞利军译.市场营高质鼓的差异化的服务:且服务要间对销.华夏出版社.2003( J) 户列发巾的榜样手 s:rill 行臼怡.Jt-请客户，(Ef 副内兑 J 孜们推荐们对 ff 巴金属产业内实象而异.根据服务对象征仔销过程的参力强大的农户.如rl倍 11 良阳、巾国f 色、71:与相应和对决策的影响程度等，对:lt 提作者简介=甘平(1960-)，男，广西南宁人，高级经济豆制业、作.;:;J股份等公 uj 则可以加强彼此供不同的商质愤的服务，并计算出公司提师，广西有色金属集团，主要从事企业管理、地之间的合作，W 升彼此之间的关系.供服务的成本，把服务差异化打造成企业质找矿等研究，主管企业科技与规划管理工 3.2 科学迸行价植让液，优化彼此关系的核心竞争力.作.首先，产业内的企业尤其是材料加五 3.4 多手段联合化解风险，加强彼此笛理观察.2012 董事5月下旬刊
