1、1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须把握 De,没有学问作为根基 De 销售,只能视为投机,无法真正体验销售 De 妙趣。 2.一次成功 De 推销不是一个偶然发生 De 故事,它是学习、计划以及一个销售代表 De 知识和技巧运用 De 结果。 3.推销完全是常识 De 运用,但只有将这些为实践所证实 De 观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4.在取得一鸣惊人 De 成绩之前,必先做好枯燥乏味 De 预备工作。 5.推销前 De 预备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。预备好推销工具、开场白、该问 De 问题、该说 De 话、以及可能 De 回答。 6.事前 De 充分预
2、备与现场 De 灵感所综合出来 De 力量,往往很轻易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀 De 销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到 De 销售代表。 8.对与公司产品有关 De 资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记 ,同时要收集竞争对手 De 广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼 ,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。 9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面 De 书籍、杂志 ,尤其必须天天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好 De 话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10.获取订单 De 道路是从寻找客户开始 De,培
3、养客户比眼前 De 销售量更重要,假如停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。 11.对客户无益 De 交易也必然对销售代表有害,这是最重要 De 一条商业道德准则。 12.在拜访客户时,销售代表应一当信仰 De 准则是即使跌倒也要抓一把沙 .意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。 13.选择客户。衡量客户 De 购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决 De 人身上。 14.强烈 De 第一印象 De 重要规则是帮助人们感到自己 De 重要。 15.准时赴约-迟到意味着：我不尊重你 De 时间.迟到是没有任何借口 De,假使无法避免迟到De 发生,
4、你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成 De 推销工作。 16.向可以做出购买决策 De 权力先生推销。假如你 De 销售对象没有权力说买 De 话,你是不可能卖出什么东西 De。 17.每个销售代表都应当熟悉到,只有目不转睛地注视着你 De 客户.销售才能成功。 18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力预备 De 工作与策略。 19.销售代表不可能与他拜访 De 每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多 De 客户来提高成交 De 百分比。 20.要了解你 De 客户,因为他们决定着你 De 业绩。 21.在成为一个优秀 De 销
5、售代表之前,你要成为一个优秀 De 调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户 De 一切,使他们成为你 De 好明友为止。 22.相信你 De 产品是销售代表 De 必要条件：这份信心会传给你 De 客户,假如你对自己 De商品没有信心,你 De 客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话 De 逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻 De 信心所说服 De。 23.业绩好 De 销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣 De信心。 24.了解客户并满足他们 De 需要。不了解客户 De 需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 25.对于销售
6、代表而言,最有价值 De 东西莫过于时间。了解和选择客户 ,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能 De 客户身上,而不是浪费在不能购买你 De 产品 De 人身上。 26.有三条增加销售额 De 法则：- 是集中精力于你 De 重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。 27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访 De 次数、时间,可以使销售代表De 时间发挥出最大 De 效能。 28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分预备,针对各类型 De 客户,采取最适合 De 接近方式及开场白。 29.推销 De 机会往往是- 纵即逝,必须迅速、准确判定,细心留意,以免错失
7、良机,更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确 De 目标,正确地使用时间及正确 De 客户,你将拥有推销 De 老虎之眼。31.推销 De 黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人；推销 De 白金准则是按人们喜次 De 方式待人. 32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好 De 良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销 De 机会。 33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免*之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。 34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝 De 原因,再对症下药。 35.对客户四周 De 人 D
8、e 好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户 De 决定。 36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37.在这个世界上,销售代表*什么去拨动客户 De 心弦？有人以思维灵敏、逻辑周密 De 雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂 De 陈词去动人心扉。但是 ,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用 De 因素只有一个：那就是真诚。 38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动 De 则是感情。因此 ,销售代表必须要按动客户De 心动钮。 40.
9、销售代表与客户之间 De 关系决不需要微积分那样 De 公式和理论,需要 De 是今天 De 新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯 De 道理去让顾客动心。 41.要打动顾客 De 心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包 De 口袋最近了。 42.对客户 De 异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复 ,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满足、正确 De 答案。 43.倾听购买信号：假如你很专心在听 De 话,当客户已决定要购买时 ,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44.推销 De 游戏规则是：以成交为目 De 而开展 De 一系列活动。虽然成交不等于一切
10、,但没有成交就没有一切。 45.成交规则第一条：要求客户购买。然而,71De 销售代表没有与客户达成交易 De 原因就是,没有向客户提出成交要求。 46.假如你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47.在你成交 De 关头你具有坚定 De 自信,你就是成功 De 化身,就象一句古老 De 格言所讲：成功出自于成功. 48.假如销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。 49.没有得到订单并不是一件丢脸 De 事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸 De。 50.成交建议是向合适 De 客户在合适 De 时间提出合适 De 解
11、决方案。 共 4 页 上 1 2 3 4 下 字串 451.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天 De 订单就在眼前,明天 De 订单远在天边。 52.以信心十足 De 态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心 De 能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。 53.假如未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,假如在你和客户面对面 De 时候,都不能约好下一次 De 时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去 De 每一个电话,至少要促成某种形态 De 销售。 54.销售代表决不可因
12、为客户没有买你 De 产品而粗鲁地对待他 ,那样,你失去 De 不只是一次销售机会,而是失去一位客户。 55.追踪、追踪、再追踪-假如要完成一件推销需要与客户接触 5 至 10 次,那你不惜一切也要熬到那第 10 次。 56.与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。 57.努力会带来运气：仔细看看那些运气很好 De 人,那份好运是他们经过多年努力才得来De,你也能像他们一样好过。 58.不要把失败归咎于他人承担责任是完成事情 De 支点 ,努力工作是成事 De 标准,而完成任务则是你 De 回报（金钱不是回报：金钱只是圆满完成任务 De 一个附属品）
13、 。 59.坚持到底。你能不能把销售看成是一种挑战,而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需 De5至 10 次拜访中坚持到底？假如你做得到,那么你便开始体会到坚持 De 力量了。 60.用数字找出你 De 成功公式。判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。 61.热情面对工作。让每一次推销 De 感觉都是：这是最棒 De 一次。 62.留给客户深刻 De 印象。这印象包括一种暂新 De 形象、一种专业 De 形象。当你走后,客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明；有时候是好 De,有
14、时未必。你可以选择你想留给别人 De 印象,也必须对自己所留下 De 印象负责。 63.推销失败 De 第一定律是：与客户争高低。 64.最高明 De 对应竞争者 De 攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业 De 精神。最愚昧 De应付竞争者 De 攻势,就是说对方 De 坏话。 65.销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己 De 工作是最有价值和意义 De。 66.自得其乐。这是最重要 De 一条,假如你热爱你所做 De 事,你 De 成就会更杰出。做你喜欢做 De 事,会把喜悦带给你四周 De 人,快乐是有传染性 De。 67.业绩是销售代表 De 生命,
15、但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段 ,是错误 De。非荣誉 De 成功,会为未来种下失败 De 种子。 68.销售代表必须时刻注重比较每年每月 De 业绩波动,并进行反省、检讨 ,找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者 De 策略因素,还是公司政策变化？等等 ,才能实际把握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。 69.销售前 De 奉承不如销售后 De 服务,后者才会永久地吸引客户。 70.假如你送走一位快乐 De 客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多 De 客户。 71.你对老客户在服务方面 De 怠慢正是竞争对手 De 可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。
16、72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小 De 过失而失去 De：忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户 De 承诺等等。这些小事正是一个成功 De 销售代表与一个失败 De 销售代表 De 差别。 73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好 De 最佳机会之一。 74.据调查,有 71 蘅突 源幽鉊 e 手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处 De 好坏印象 De 来源,销售代表必须多在这方面下功夫。 共 4 页 上 1 2 3 4 下 字串 576.服装不能造就完人,但是初次见面给 De 人
17、印象,90产生于服装。 77.第一次成交是*产品 De 魅力,第二次成交则是*服务 De 魅力。 78.信用是推销 De 最大本钱,人格是推销最大 De 资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。 79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要答应客户打断你。推销是一种沉默 De 艺术。 80.就推销而言,善听比善说更重要。 81.推销中最常见 De 错误是销售代表话太多! 许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不给那些说不 De 客户机会个改变主意 De 机会。 82.在开口推销前,先要赢得客户 De 好感。赢得推销最好 De 方法就
18、是赢得客户 De 心。人们向朋友购买 De 可能性大,向销售代表购买 De 可能性小。 83.假如你想推销成功,那就一定要按下客户 De 心动钮。 84.据估计,有 50 尥葡 酝瓿?是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把 50 奘谐笆秩萌恕磺槭浅 锻葡 ? 85.假如你完成一笔推销,你得到 De 是佣金：假如你交到朋友 ,你可以赚到一笔财富。 86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。87.记住：客户总是喜欢那些令人喜欢 De 人,尊重那些值得尊重 De 人。 88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质 De 产品只有
19、在具备优秀人稤 e 销售代表手中,才能赢得长远 De 市场。 89.销售代表赞美客户 De 话应当像铃铛一样摇得叮当响90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 91.你 De 生意做 De 越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功 De 甜蜜后,最快陷入困境De 方法就是忽视售后服务。 92.棘手 De 客户是销售代表最好 De 老师。 93.客户 De 抱怨应当被视为神圣 De 语言,任何批评意见都应当乐于接受。 94.正确处理客户 De 抱怨= 提高客户 De 满足度 增加客户认牌购买倾向 丰厚 De 利润 95.成交并非是销售工作
20、 De 结束,而是下次销售活动 De 开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始. 96.成功 De 人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒 De 人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得 De 教训,远比从成功中获得 De 经验更轻易牢记在心。 97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户 De 过错。 98.问一问任何一个专业销售代表成功 De 秘诀,他一定回答：坚持到底。 99.世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成 De 人到处都是；聪明不能人们对一贫如洗 De 聪明人司空见惯；教育不能 世界上有教养但到处碰壁 De 人多 De 是。唯有执着和决心才是最重要 De。 记住：最先亮 De 灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 1OO.一个人到了年老 De 时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做
