1、启迪教育营销有限公司(二期)融资计划书一 启迪简介1 公司背景启迪公司是由国内著名上市企业海虹控股投资，于 1999 年 12 月成立的，公司经营的教育电子商务网站 www.ChinaE 于 2000 年 3 月正式发布。公司注册资本金 1000 万元。公司位于北京海淀区海淀路 52 号北大太平洋科技中心，属于海淀科技园区认定的中小型高科技企业，享受一系列的优惠政策2公司业务简述-启迪经营的教育电子商务网站 www.ChinaE（启迪网）是目前中国国内最大的招生网站，它以先进高效的网络营销方式，为传统学校和网校代理招生。同时启迪网目前正作为新浪网、搜狐、首都在线 263、联想 FM365 等中
2、国最大门户网站的培训、招生频道为数以千万计的网民提供着专业化的服务。启迪网是面向教育产业的垂直性专业网站。目前提供网络招生、咨询、代理等服务，为众多学校、网校以及客户提供完整的招生服务平台。作为教育产业的电子商务网站，启迪网将成百上千的所学校的招生业务搬到网上，利用网络强大的信息处理能力，使教学机构扩大招生规模，使学习者在求学时可以更有效的进行选择。启迪目前有三种经营模式：Tlearning 的区域招生：如北京地区专项培训、进修等；Tlearning 的全国招生：如民办大学招生、远程教育招生等；Elearning 产品：如 GlobalEnglish、EnglishTown 等。启迪网目前的业
3、务，有着非常坚实的市场基础：教育招生市场是一个巨大的、发展迅速的市场。启迪网通过对求学者和教学机构提供服务，来获得代理分成和广告收入。这种具有创新性的商业模式将教育资源与市场和技术资源进行了结合，是教育产业发展的趋势之一，将很快成为教育机构招生的主要渠道之一。3 公司发展现状作为中国教育电子商务的先行者，启迪网目前的商业模式清晰、收入增长迅速，营业额和收入每月以至少 100%以上的速度增长。在公司团队的共同努力下，公司顺利经过孵化期，在创业期以惊人的速度增长着。公司目前致力于目前市场的巩固和进一步开发，并关注新型市场的形成；在这种情况下，公司在半年内将进入全面盈利状态。预计在 2002 年将有
4、 1000 万以上的年利润，并在以后的教育市场中创造巨大的市场效益。在启迪网正式发布以来的半年多时间中，网站访问量和注册人数就名列国内教育网前 3 位；据2000 年 7 月 CBIResearch 互联网调查启迪网名列教育类网站第四名；互联网周刊百网评选获“教育类十大网站称号”；2000 年 10 月，深圳高交会百佳网站评选获“最佳教育网”。2000 年 9 月，启迪网与北大光华管理学院、清华成教学院、连邦电脑教育连锁组织等北京百余所国内知名学校合作，开展网上招生业务。2000 年 12 月，启迪网与新浪网、搜狐网、首都在线 263、联想 FM365 等国内最大的门户网站建立了排他性的合作关
5、系，成为这些网站招生的独家频道。2000 年 12 月，启迪网又与美国最大的英语远程教育网GlobalEnglish 国际英语网以及 EnglishTown 进行联盟，作为其在中国的总代理，开始营销世界一流的 Elearning 远程教育产品。启迪网的教育电子商务（网上招生）包括：外语、计算机、工商管理、研究生考试、民办大学、成人高考、资格认证、专业技能、留学、文艺体育等有 10 个大类数十个项目，与启迪网合作的教学机构包括培训辅导班、进修学校、民办大学、咨询机构等；目前已经有数百所学校的 3000门以上的课程。启迪网计划进一步与联想 FM365、清华、北大等合作，开展高等教育自考等远程教育课
6、程的销售。4 启迪的资源启迪网是国内最早开展网上招生业务的电子商务网站，拥有国内最先进的教育电子商务系统，最庞大的学习数据库，覆盖全国的最完善的教育电子商务服务体系，以及最便捷的网上支付体系。同时启迪网还首创了教育电子商务配送体系，覆盖全国 27 个省市自治区。启迪网与国内众多网站建立了合作关系，是在国内网络界最具有影响力的教育网站。公司还编辑出版了中国第一份教育产品购买指南精品学习指南，内容涵盖外语、计算机、工商管理、研究生考试、民办大学、成人大学等学习指南内容，是学习者制定学习计划、选择学校和课程的最佳指导性刊物，目前每期出版 100000 份！二市场分析1背景分析：新兴教育市场发展迅速随
7、着中国经济的飞速发展，教育事业开始迅速走向市场化。在公立教育（基础教育和高等教育），大量非公立的私立、商业性的教育机构，在国内教育市场中开始占据越来越大的市场份额。这些机构包括民办大学、成人培训/职业培训机构、各类考试辅导班以及私立中小学等等。除此之外，还有近两年开始热门起来的网络远程教育，甚至于国外各类学院来中国办理出国留学等等。这个新兴教育市场满足了社会多样化对教育的需求。按照业内人士的估计，中国新兴的非公立教育市场总额（学费）2000 年已经超过 400 亿人民币。预计在 2005 年之前，国内新兴教育市场会以至少每年 20%的速度增长，即在 2005 年达到 1000亿人民币。这是一个
8、非常巨大的不容忽视的市场。门类 市场总额1 民办大学 80 亿2 私立中小学/扩招班 20 亿3 外语培训 60 亿4 计算机 15 亿5 工商管理 25 亿6 留学 50 亿7 自学考试 40 亿8 各类成人考试辅导 10 亿9 文艺体育 10 亿10 研究生班等学历教育 10 亿11 企业培训 50 亿12 网络远程教育 3 亿13 其它 27 亿总计 400 亿同时中国飞速发展的互联网市场和蓬勃兴起的教育产业为启迪网的业务发展提供了坚实的基础。11 互联网普及率不断提高根据中国互联网络信息中心的统计数据，截至 2000 年 12 月，中国的互联网用户已达到 2250 万户，年增长率高达
9、222。中国互联网用户发展状况(单位：万户)著名投资银行高盛预测，2003 年中国的互联网用户将达到 8100 万户，年均增长率 68.27%。12 新兴教育市场的发展随着中国经济的迅速发展，教育事业开始走向市场化，终生教育的观念逐渐普及。大量非公立的私立、商业性的教育机构，在国内教育市场中开始占据越来越大的市场份额。据业内人士估计，中国新兴的非公立教育市场总额在 2000 年已经超过 400 亿人民币。预计在2005 年以前，国内新兴教育市场将以 20的速度增长。新兴的盈利性的教育机构普遍都是以市场化的手段运营，招生数量的决定了其生存的空间。一般而言，这些机构在招生方面的预算相当大，比例一般
10、在学费的 1015左右。13 E-learning 远程教育市场的发展根据中国互联网络信息中心的调查，2000 年底中国互联网用户的年龄构成如表三所示，其中年龄在 35 岁以下的用户比例为 83.84，这一阶段的用户对于教育服务的需求非常迫切，而且这一需求不断增长。同一调查表明，2000 年 6 月时 10.15%的被调查者通过互联网购买过教育学习服务，2000 年底这一比例上升到 13.13%，绝对人数从 171 万增加到 295 万，增长率高达 72.24%。同时，在 1999 年 7 月的调查中，只有 11的被调查者认为网上学校是最有希望的网上事业，2000 年底该比例提高到 54.54
11、%，说明网络教育的观念逐渐得到更多的互联网用户的接受。据估计，2000 年中国 E-learning 远程教育市场总额为 5 亿元人民币，但今后五年的增长率将达到150左右，2005 年总收入将达到 200 亿。表三：中国互联网用户的年龄结构18 岁以下18-24 25-30 31-35 36-40 41-50 51-60 60 岁以上14.93% 41.18% 18.84% 8.89% 7.12% 5.72% 2.06% 1.26%2行业分析：网络时代招生市场正在形成新兴的盈利性的教育机构普遍都是以市场化的运营手段在经营，非常重视在招生上的投入，在这方面的预算（广告、招生代理等）相当大，一般
12、都在总收入的 5%以上，也就是每年 20 亿人民币以上。一个新兴的前景广阔的招生市场正在逐渐形成。然而，传统的方式却不能满足招生市场的需要。在教育市场的市场化进程中信息交流是一个瓶颈。教学机构招生、学习者报学，无外乎是广告或口碑传递，信息交流渠道单一。但是对于招生求学而言，这方面的信息交流比一般的商品购销要复杂得多，因此传统的广告方式尽管是目前招生的主要信息渠道，占到教育机构市场投入的绝大部分，但实际远不能满足需要。服务销售代理行业是服务多样化的细分市场的必然产物，然而在教育行业销售代理（也就是招生代理）却处于起步阶段。网络与电子商务的出现，给教育领域带来了巨大的市场机会。借助网络强大的信息交
13、互能力，只要建立一个完善的信息平台，就可以实现招生与求学的信息交互，完成招生与咨询过程。因此网络招生这种无物流的电子商务方式是今后的一个重要的发展方向，有巨大而现实的市场前景。而且目前这一市场刚刚开始孕育形成，切入时机非常好。网络与电子商务的出现，给教育领域带来了巨大的市场机会。借助网络强大的信息交互能力，可以建立完善的信息平台，实现招生与求学的信息交互，完成招生与咨询过程。而这项工作用传统方式根本无法实现。因此网络招生这种无物流的电子商务方式是今后的一个重要的发展方向，有巨大而现实的市场前景。传统方式 网络信息发布 传统广告不全面，难查找。但它是目前招生市场的主流搜索方便，无时间限制，广告的
14、针对性很强。招生代理 因为教学信息繁琐复杂且变化快，因此传统的招生机构发展的空间受到限制，一般仅限于企业管理培训和留学等方面。网上招生以电子商务形式运营，操作方式零活，效率高成本低，十分适合。3国外同业分析：美国教育电子商务网站发展迅速目前在美国已经有数十家教育电子商务网站（Learning E-commerce Portal），利用网络渠道开展教育销售代理业务（网上招生），影响面非常大。因为国情的不同，美国教育电子商务门户网站一般以销售远程教育服务为主，以网下的实地教学培训为辅，针对的对象集中在企业/职业技术培训领域。近两年来美国 E-Learning 的发展极为迅猛，e-learning
15、被称为是 eCommerce 之后新的亮点。而在 e-learning 领域，Learning Portal 教育电子商务门户起到了至关重要的作用，是 e-learning 发展的最直接的推动力。美国目前主要的 Learning Portal 有 C（由微软创始人 Paul Alen 投资）、L、DigitalThink、eCollege、T 等，还有著名的教育出版企业 Petersons和 AOL 的教育频道等，都是非常有影响的教育门户。其中 DigitalThink、eCollege 等多家公司已经在纳斯达克上市，年营业额达到数亿美元。在互联网十分低靡的今天，它们以十分骄人的经济收益，显示
16、出了旺盛的发展势头。4竞争分析：启迪网独占鳌头在国内网上招生市场，目前启迪网处于一枝独秀的状态，整个市场还没有出现实力相当的竞争对手。目前与启迪网业务类似的招生网站有：易学网（）、育路（）、一体教育网（）、孔子培训网（），但它们在规模，服务和层次上都无法与启迪网相比，目前尚不能构成竞争。在另一个市场，则有 51e-T（我要培训网）在大力开拓 B:B 的培训市场，还要一些出国留学中介网，如 263 留学网等，从事国外学校的招生代理业务。不过这个业务也尚处于起步阶段，留学中介网目前的收入模式还不清晰。留学是启迪网今后发展的一个领域，启迪网正密切注意这个市场的发展。随着启迪网上招生业务的发展，启迪正
17、逐步拉大与竞争对手间的差距，并且正在竖立品牌形象。启迪正在以自身的业务模式和服务规范，建立一套行业标准，自然形成行业壁垒。三启迪发展规划1启迪业务发展规划启迪目前的业务主要集中在北京市场，并且在北京市场取得了成功。启迪计划将北京业务的模式复制到全国重点的城市，在 Tlearning 的区域招生市场中，形成全国连锁式的经营。启迪目前已经启动了 Elearning 产品的全国营销，在短短两个月的时间内，取得了极佳的市场效果。启迪计划通过各种营销渠道迅速将产品推广到全国市场。启迪的 Tlearning 全国招生已经有了详尽的市场计划，将立刻启动。2启迪公司发展规划启迪公司的发展方向是大型的综合性教育
18、服务公司。启迪将通过对外部资源的整合，在招生、远程教育、宽带网络、联合办学等多方面，成为行业内的领导，通过对资源的垄断，形成市场的垄断、行业的壁垒，从而获得丰厚的市场回报。3启迪市场计划目前启迪的营销渠道：启迪精品学习指南全国首创的教育消费媒体。主要内容：网上招生的精华版，学习动态，课程推荐，专家评测等。每月一期，每期发行量 10 万份。发行渠道： 通过北京人才市场免费赠阅给广大读者，并通过西单图书大厦，海淀图书城等书店赠阅，并派发到 20 座京城著名的写字楼，而且通过邮寄的方式，赠送给新闻媒体、外企人力资源部、和定阅用户。合作伙伴新浪、网易、搜狐、FM365、263、新华网、前程无忧、中华英
19、才网等。新浪首页每天都有“启迪招生”的链接，每周有三天商城热点推荐的图片和文字出现，可做精品课程推荐。网易首页每天都有“启迪招生”精品课程推介的文字链接。启迪网通过与各大门户的网站的合作，极大地提高了网民的接触概率，合作伙伴非常认同启迪的业务模式，在宣传与推广上给与大力支持。另有人才类、教育类网站与启迪网结成合作伙伴，对教育需求人群，推广力度强劲。合作媒体全国类大众媒体和专业类媒体，近 40 家。媒体合作伙伴北京人才市场报计算机世界报IT 职场每期都有启迪网的专栏文章和宣传图案。综合覆盖 18 岁35 岁的教育需求旺盛的人群达 40-50 万人。北京人才市场是北京人士局主办的报纸，每期发行量
20、10 万份，使北京地区影响最大的人才类报纸。计算机世界IT 职场：是全国 IT 界影响力最大的大型媒体。每期发行量 30 万份。两份媒体的内容以人才咨询、教育培训、人力资源管理为主。是教育培训机构和学习需求者广泛关注和欢迎的媒体。GlobalEnglish 国际英语网 是世界上最大的远程英语教学网站。其独特的网络多媒体英语教学技术无与伦比。“网上学英语，轻松又高效”。 启迪网是 GlobalEnglish 中国大陆地区总代理。启迪网以每期 288 元的全球最低价发售，（全球统一定价 40 美金！）西单图书大厦Global English 网上英语课程进入西单图书大厦销售，并在每周末举办大型“网
21、上招生”和“Global English”咨询和推介活动。启迪的市场计划全国范围复制北京模式，扩展 Tlearning 的区域市场；开发民办大学市场，建立 Tlearning 的全国市场；在全国范围内，推广 Elearning 项目。启迪将在目前的市场营销渠道的基础上，加大市场投入，建设新的市场营销渠道。四公司分析1公司财务分析公司首期获得的海虹控股风险投资 1000 万元人民币，主要用于公司前期建设和业务发展。公司目前主要收入来自于招生代理、ELearning 销售分成和广告收入。公司的运营费用和市场费用目前维持在 25 万元人民币。公司目前经营稳定，财务状况良好，通过对关键业务指标的分析，
22、可以看出公司的高成长性。7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月财务结构资产负债率 13.2046%18.7217%32.9281%39.0229%47.0324%54.4214%61.7112%65.3734%资本固定化比率33.9043%35.2024%69.8436%75.4915%89.2225%104.7261%119.3334%135.3318%偿债能力流动比率 0.1871070.2622530.6194780.7230820.8917621.04121321.13630451.2302293速动比率 0.2581790.3845890.6194780
23、.7230820.8917621.04121321.13630451.2302293获利能力净利润增长率0.789724-0.41773-7.867980.895134-0.01382-0.3624690.01899090.5881194偿债能力：流动比率和速动比率逐月上升，可见公司偿还短期债务的能力在不断增强，表现较好。2现金流分析 流动性分析速动比率、流动比率：资本负债率在运行前期比较低,说明公司的财务结构还不是很理想，随着运行进入正轨和业务的扩展，资本负债率逐步趋向正常。到 2 月份为止，已经超过了 65，说明公司财务结构趋向于合理，经营进入正轨。 月现金流量对比从 2000 年 9 月
24、份开始的半年时间里，现金流量基本呈现正常的升幅。到年底时有所下降，然后保持了良好的发展势头。3.公司业务分析T-learning 业务预测2001 年 1-6 月2001 年 7-12 月2002 年 1-6 月2002 年 7-12 月2003 年 1-6 月2003 年 7-12 月预测 0 500 0 625 0 800教育市场(亿）230 270 293.75 331.25 384 416招生市场（亿）12 14 15 17 19 21教育服务市场比例30.0% 30.0% 35.0% 35.0% 45.0% 45.0%教育服务市场(万)34500 40500 51406 57969
25、86400 93600启迪份额 0.30% 1.50% 2.00% 2.40% 2.70% 3.00%启迪业务收入（万）103.5 607.5 1028.1 1391.3 2332.8 2808.0人均消费金额（元）200 200 400 400 500 500启迪报名人数/天35 203 171 232 933 1123E-learning 业务预测 2001 年 1-6 月2001 年 7-12 月2002 年 1-6 月2002 年 7-12 月2003 年 1-6 月2003 年 7-12 月互联网用户(万)2205 3200 4151 5700 7394 8100购买远程教育服务比例
26、5% 13% 15% 17% 19% 21%购买总人数(万)110 416 623 969 1405 1701人均消费金额（元）80 80 180 180 230 230远程教育服务市场份额(万)8821 33280 112078 174420 323119 391230销售分成比例30% 30% 35% 35% 40% 40%销售收入(万)2646 9984 39227 61047 129248 156492启迪份额 1% 1.5% 3% 7% 8% 10%启迪业务收入26 123 1027 3096 6067 530926 150 1177 4273 10340 15649经营发展预测20
27、00 年 2001 年1-6 月2001 年7-12 月2002 年1-6 月2002 年7-12 月2003 年1-6 月2003 年7-12 月营业收入 0.41 129.96 730.80 2055.18 4487.72 8399.31 8117.40基本运营费用119.00 160.00 300.00 252.00 294.00 839.93 811.74业务推广费用209.00 120.00 420.00 300.00 240.00 839.93 811.74经营利润 -327.59 -150.04 10.80 1503.18 3953.72 6719.45 6493.92管理费用
28、202.00 13.00 36.54 102.76 224.39 419.97 405.87税前利润 -529.59 -163.03 -25.74 1400.42 3729.34 6299.49 6088.05营运资本变动0 -12.96 -60.08 -132.44 -243.25 -391.16 28.19自由现金流量(529.59) (150.08) 34.34 1532.86 3972.59 6690.64 6059.86注：2001 年 7-12 月和 2002 年 1-6 月的市场推广费用为二期融资的主要用途。2001 年 1-12 月利润与成本趋势业绩发展趋势图注：红色代表利润、
29、紫色代表成本、蓝色代表业务收入根据测算，启迪将在 2001 年 10 月份达到收益平衡！折现可已计算出(折现率 1.75)，目前公司价值为：5500 万元人民币！启迪在顺利的度过了孵化期，进入高速成长的阶段。目前所处的阶段决定通过一定规模的市场投入，可以迅速形成规模效应，获得巨大的市场回报。根据调查，仅北京教育市场有 5 亿的规模，其中招生代理有 5000 万的市场。根据测算，以每个月 70 万的市场投入，在 3 个月左右的时间内，启迪将有 25%的市场占有率。那么一年之内，仅招生代理业务，启迪将创造 1500 万的利润。启迪计划以 2001 年下半年以每月 70 万和 2002 年上半年每月
30、 50 万的持续投入，迅速扩大在北京市场份额。目前启迪在低市场投入的基础上，仍然保持着高速增长；融资后，加大对市场的投入，将使得启迪在保持高速增长的同时，在绝对数量上有质的飞跃。由上面的图表可以看出，加大市场投入后，启迪的收入和利润水平将大大增长。3未来业务增长启迪网的业务收入主要来源于两部分，一是传统的非公立的教育行业，一是新兴的 E-learning远程教育市场。启迪网的业务发展方向主要包括传统教育招生和远程教育销售两个主要组成部分。主要的收入来源包括： 各种教育项目的广告收入 传统教育项目的招生代理收入 网络远程教育项目的代理收入E-learning 将逐渐成为主要业务，带来巨大的收益。
31、预测业务成长轨迹图五融资规划1融资方案本次融资为二期融资，所需资金为 1000 万元人民币。本期所融资金，将在现有基础上进行增资扩股，并占增资扩股后 20%股权。2资金使用计划本期融资主要用于 2001 年 62002 年 6 月的市场推广费用。目前市场推广费用为 510 万元，能创造 30-40 万元的销售收入；预计每月市场推广费用达到 30 万元，能创造 60-80 万元的利润；本期融资将在一年的时间内向市场方面投入 700 万人民币，所投入的市场资金将主要支持：高级工商管理培训、英语、计算机、民办大学、驾校等重点项目，预计将创造 2800 万的销售收入和 1500 万的利润！市场推广费用主要用于：网络营销、传统媒体、推广活动、路演、电视广告等方向。3收益回报（退出机制）进行二期融资，加大市场投入之后，启迪将进入全面赢利阶段，创造巨大的收益。启迪计划在 2003 年进行三期融资，进一步扩展全国业务和远程教育项目。根据计划，启迪将通过自身赢利积累进行股份回购，或者通过三期融资股份转售，实现二期融资的退出
