市场营销实验报告35422.doc

1、1浙江工商大学工商管理学院2010/2011 第一学期 实验报告课程名称：市场营销学(课内实验) 实验名称：市场营销模拟实验地点：文科实验楼 318 实验日期：2011.10.26/12.07 指导老师：顾春梅班级：营销 1001 学生姓名：陈滔 胡斌斌 实验仪器设备（或软件）：安装因纳特市场营销模拟软件的计算机每人一台实验目的：通过实验使学生理解和掌握营销环境研究的内容、市场营销具体策略的制定，并应用于手机产品的营销实战中，通过一系列决策活动，从而实现利润最大化实验内容及要求：每个小组由 2-3 名学生组成，成立一家虚拟公司，专业生产手机，要求学生通过对市场的全面分析，合理进行产品定位并妥善

2、安排生产，并通过合适的价格和销售渠道完成销售，实现经营目标。通过实验软件，教师在后台设置数据，定义学生实验和实习的环境，让学生进行模拟练习，根据给定的相应数据结合所学原理进行有效分析，在此基础上进行模拟决策，最后学生按取得利润的大小和市场综合竞争力进行排名。实验情况报告：（以下内容由各小组填写）一、实验设计( 包括：公司与品牌名称、主要市 场分布等 )二、实验内容（包括：产品的定位、产品的功能和档次、产品的生产、产品定价和产品销售情况等）三、实验结果（本“公司”的经营结果如何，收入与支出情况如何？是否有盈利？如果是亏损，原因何在？）四、实验体会1、通过实验有哪些收获？得到了哪些启发？22、对实

3、验课程的开设有何意见和建议？3、对实验软件的意见和建议。市场营销实验报告一、实验设计(包括：公司与品牌名称、主要市场分布等)（一）基本介绍公司信息公司名称 天上天下有限公司信用等级 AAA 所在区域 华东地区品牌名称 天上天下产品档次 高档 2011 年 10 月，天上天下有限公司创始人陈滔和胡斌斌在华东地区创建了以“天上天下”为主打品牌的手机公司，取名天上天下手机。公司前期投入 30000000 元人民币作为注册资本，主打西北地区。到目前为止我们的公司已经发展成为 3A 级信用，产品档次高，这与我们致力于发展诚信企业是有重要关系的。（二）市场分析（1）前期市场调查3做关于本公司的市场调查前，

4、我们先对已有的关于中国市场的手机的行业状况和关注视点进行了总结和分析。通过以上图表我们的可以得出以下结论：行业趋势电 子 产 业 规 模 不 断 扩 大 ， 经 济 效 益 稳 步 提 高 ； 产 品 产 销 衔 接良 好 ， 对 外 贸 易 增 势 平 稳 ； 固 定 资 产 投 资 继 续 扩 大 ； 企 业 实 力 不断 增 强 ， 科 技 创 新 日 趋 深 入 ； 区 域 布 局 日 益 集 中 ； 能 源 消 耗 处 于较 低 水 平 ； 信 息 化 程 度 进 一 步 提 高 ； 产 品 价 格 呈 下 降 趋 势 。 受 技 术 业 务 升 级 和 宏 观 环 境 变 化 的

5、影 响 ， 电 子 信 息 产 业 呈 现 出 阶段 性 发 展 的 新 特 征 ， 结 构 转 型 调 整 的 趋 向 明 显 ， 主 要 体 现 为 ： 产业 发 展 出 现 了 不 同 于 国 民 经 济 走 势 的 趋 向 ； 内 外 资 企 业 呈 现 不 同发 展 格 局 ； 技 术 升 级 带 来 的 结 构 和 市 场 变 化 十 分 突 出 。 行 业存 在 的 问 题 ： 国 家 宏 观 环 境 变 化 影 响 加 工 制 造 的 比 较 优 势 ； 全 球产 业 链 分 工 和 整 合 的 趋 势 日 益 明 显 ； 产 业 发 展 的 生 态 化 要 求 日 益迫 切

6、； 伴 随 技 术 升 级 和 产 业 发 展 出 现 的 新 问 题 不 容 忽 视 ； 出 口 形势 有 喜 有 忧 ； 投 资 前 景 不 容 乐 观 。关注视点4我 国 电 子 信 息 产 业 抓 住 国 际 和 国 内 经 济 快 速 增 长 的 有 利 时 机 ，积 极 开 拓 国 内 外 市 场 ， 不 断 调 整 产 业 结 构 ， 经 济 运 行 质 量 明 显 提高 ， 由 于 世 界 经 济 发 展 仍 存 在 一 些 不 确 定 因 素 ， 电 子 信 息 产 业 所面 临 的 形 势 仍 然 是 机 遇 与 挑 战 并 存 。 但 从 总 体 上 看 ， 还 是 机

7、遇 大于 挑 战 ， 我 国 电 子 信 息 产 业 将 继 续 保 持 快 速 、 健 康 、 协 调 发 展 。主 要 特 点 有1、 发 展 速 度 持 续 领 先2、 产 业 规 模 位 居 前 列 3、 产 业 竞 争 力 不 断 增 强 4、 企 业 经 济 规 模 明 显 扩 大5、 经 济 效 益 显 著 提 高6、 主 要 产 品 产 销 衔 接 良 好 7、 出 口 保 持 全 国 第 一 8、 固 定 资 产 投 资 稳 步 增 长 9、 拉 动 GDP 增 长 作 用 进 一 步 增 强 10、 提 供 了 大 量 新 的 就 业 岗 位 11、 为 提 高 居 民 生

8、 活 质 量 提 供 了 物 质 保 证 信 息 延 伸我 国 电 子 信 息 产 业 规 模 增 速 在 20 以 上 ， 高 于 国 民 经 济 平均 增 速 2 倍 以 上 。 产 品 结 构 逐 步 升 级 ， 出 口 增 长 势 头 依 然 强 劲 ，经 济 运 行 质 量 较 往 年 有 了 明 显 提 高 。 但 是 ， 我 国 电 子 信 息 产 业 利润 率 为 3.3 ， 比 全 国 工 业 平 均 利 润 率 低 了 2.6 个 百 分 点 。 主5要 原 因 在 于 经 营 模 式 的 不 规 范 ， 相 关 政 策 的 滞 后 。 点 拨 1、 从“制 造 ”到 “创

9、 造 ”， 培 育 自 主 品 牌 在 电 子 信 息 产 品 出 口 中 ，我 国 自 主 品 牌 寥 寥 无 几 。 在 低 成 本 优 势 的 逐 步 弱 化 以 及 国 外 贸 易壁 垒 及 技 术 壁 垒 的 打 压 状 况 下 ， 我 国 电 子 行 业 应 培 育 自 己 的 品 牌 ，以 品 牌 建 设 带 动 产 品 创 新 和 技 术 创 新 。 2、 电 子 产 业 升 级 刻 不容 缓 在 电 子 制 造 业 追 求 “绿 色 ”技 术 与 产 品 已 成 国 际 大 趋 势 的情 况 下 ， 国 内 电 子 产 业 升 级 已 是 刻 不 容 缓 。 各 大 公 司

10、应 加 强与 科 研 机 构 的 合 作 ， 及 早 推 出 绿 色 电 子 技 术 与 产 品 。投 资 时 机 由 于 移 动 增 值 业 务 存 在 市 场 和 政 策 的 不 确 定 性 ， 投 资 者 要 对移 动 增 值 业 务 及 各 种 环 境 信 息 有 很 强 的 理 解 ， 才 能 把 握 风 向 ， 选择 合 适 的 投 资 时 机（2）市场调查问卷本次问卷调查我们主要采用定量的方法调查，总共在西北地区投入问卷 10000 份，分析数据如下：6通过以上调查后的图标分析，我们进行了市场细分，确定了我7们手机的主要市场分布。（3）市场细分抓住第三次科技革命使得国家的经济的快

11、速发展，则使我们手机能够始终站在产业的前沿带动整个行业发展使市场定位。我们认为市场是不能等的，如何填补市场空白或把一个小市场做大，关键在于你如何去发现和掌握好对市场的切入点。 二、实验内容（包括：产品的定位、产品的功能和档次、产品的生产、产品定价和产品销售情况等）（一）产品的定位公司名称 天上天下有限公司 帐户号 1302230274468信用等级 AAA 帐户金额 37072541.00所在区域 华东地区 产品档次 高档 品牌名称 天上天下区域 品牌知名度 市场份额 市场开拓度华北地区 0.0000 0 1.0东北地区 0.0000 0 1.0华东地区 0.0223 8920 16.0华南地

12、区 0.0000 0 1.0西北地区 0.5546 83112 19.0西南地区 0.0000 0 1.0华中地区 0.0000 0 1.0我们公司生产的产品主要注重于产品的质量，具有一般手机所拥有的一切功能，主打高档手机产品，但也分享中低档产品市场份额，使我们的产品面向各个领域。8（二）市场细分及定价区域 品牌知名度 市场份额 市场开拓度华北地区 0.0000 0 1.0东北地区 0.0000 0 1.0华东地区 0.0223 8920 16.0华南地区 0.0000 0 1.0西北地区 0.5546 83112 19.0西南地区 0.0000 0 1.0华中地区 0.0000 0 1.0区

13、域 产品档次 定价西北地区 中档 1120.00西北地区 高档 1250.00西北地区 低档 1120.00我们天上天下的主公司虽然设在华东地区，但是我们积极认识实际，充分的市场调研使我们抓住市场机遇，转战西北地区，另设分公司，并得到了较好的市场收益。当我们已经充分占领西北市场之后，我们又准备开辟新的市场份额，但是由于时间和经历问题，我们的市场开辟计划只能在到一半的时候终止，但是在华东地区我们的品牌已经打出了知名度市场，开拓度也已经充分完成，我们准备在明年挺军华东市场。（三）产品的生产我们公司共生产产品 95000 余件，其中 92000 件卖出去，还有库存 3000 件。总体出售良好，并留有

14、库存，期待下一年的出售。（四）产品定价和产品销售情况9渠道类型 渠道名称合作数量进货价格品牌知名度要求 区域产品档次合作时间超市 家乐福 1200 1120.00 0.2100 西北 中档 2012超市 WALMART 2260 1135.00 0.2350 西北 中档 2012超市 华润超市 2520 1120.00 0.2810 西北 中档 2012超市 新一家超市 1000 1180.00 0.2500 西北 中档 2012超市 好又多超市 1050 1200.00 0.2800 西北 中档 2012超市 WALMART 3330 1280.00 0.3350 西北 高档 2012超市

15、华润超市 2500 1250.00 0.3500 西北 高档 2012超市 新一家超市 1200 1294.00 0.3000 西北 高档 2012超市 好又多超市 1500 1300.00 0.3800 西北 高档 2012超市 WALMART 3300 1120.00 0.1350 西北 低档 2012超市 华润超市 2500 1130.00 0.1800 西北 低档 2012超市 新一家超市 1000 1120.00 0.1500 西北 低档 2012商场 正大百货 15000 1270.00 0.3700 西北 高档 2012商场 新世界百货 12000 1300.00 0.3800

16、西北 高档 2012商场 太平洋百货 23000 1280.00 0.3400 西北 高档 2012商场 太平洋百货 30000 1135.00 0.2600 西北 中档 2012商场 新世界百货 16000 1135.00 0.2800 西北 中档 2012商场 正大百货 15000 1200.00 0.2700 西北 中档 2012我们的产品市场主要在于西北地区，我们针对各个消费水平不同的人群，满足他们的需要。与各大商场超市签订合约，从总体上基本占领西北市场，成为西北地区手机行业的领头羊。10三、实验结果（本“公司”的经营结果如何，收入与支出情况如何？是否有盈利？如果是亏损，原因何在？）（

17、一） 经营结果公司名称 天上天下有限公司 帐户号 1302230274468信用等级 AAA 帐户金额 37072541.00所在区域 华东地区 产品档次 高档 品牌名称 天上天下区域 品牌知名度 市场份额 市场开拓度华北地区 0.0000 0 1.0东北地区 0.0000 0 1.0华东地区 0.0223 8920 16.0华南地区 0.0000 0 1.0西北地区 0.5546 83112 19.0西南地区 0.0000 0 1.0华中地区 0.0000 0 1.0收入账目名称 收入金额渠道销售收入 158092100.00支出由以上图表可以看出我们天上天下手机制造的盈利的，收入大于支11

18、出。我们原目标是华南市场。但是我们花了很多时间进行市场调查报告的分析，失去了先机。让我们了解的市场是瞬间千变的。在我们转战西北市场后，很多人还在华南，华北，华东地区进行竞争的时候，我们悄悄进入西北市场，进行大量的宣传以及产品研发，迅速的占领了西北市场，虽然在过了一段时间后有人进入，但我们有原先积累出来的优势，几乎抢占的市场的全部份额（由于下课原因，部分份额没有来得及占领） ，只留下少量利润很低的份额留给他们。假如我们一开始就选对市场，并合理的分配时间，我相信我们做的更好。四、实验体会1、通过实验有哪些收获？得到了哪些启发？经过此次的实验研究，我发现在经营的过程中，我们首先要了解市场的信息，这时

19、我们要进行市场信息调查，了解不同年龄，不同工作，不同地区，不同收入，不同教育程度的人群对于手机的要求。比如说收入第的人群较为在乎待机，功能。而对于高薪人群，他们在乎的是品牌，外观。这时我们应该确定我们要主要的产品销售人群，以那个人群的需求进行生产。与此同时我们也要进行竞争对手了解，时刻保持对竞争对手的了解可以让我们更为直观的了解市场，了解的对手的战术让我们更能从容应对。还有我们要对市场的产品需求也要保持时刻的了解。在此实验初期，我们过于深入其他因素了解，忽视对市场产品需求了解导致12我们在华东地区大型市场失去了发展机会，只能赚取一些微小利益，失去了占领华南市场的机会。以致于我们最后转战西北市场

20、，最终，我们取得了巨大的成功。还有要进行广告宣传，只有让别人知道你的产品才能进行大量销售。所以我们要宣传。宣传有很多方法，如电视媒体、纸面媒体、户外媒体、网络媒体、直邮媒体。同时广告内容也很重要，广告要直观切突出我们产品的特点，让消费人群很容易的记住我们的产品。促销策略也是提高产品知名度的好方法。在这广告横飞的社会，很多人会很反感广告，促销手段往往可以起到比广告更好的作用。技术要求也是很重要的。只有有了更高的科学技术才能生产出更好的产品。所以我们很注重技术研发，在保持生产资金足够的前提下，我们进行了大量的广告宣传以及产品研发，用以生产出更高的产品，获取更高的利润。在此次试验中，我们原目标是华南

21、市场。但是我们花了很多时间进行市场调查报告的分析，失去了先机。让我们了解的市场是瞬间千变的。在我们转战西北市场后，很多人还在华南，华北，华东地区进行竞争的时候，我们悄悄进入西北市场，进行大量的宣传以及产品研发，迅速的占领了西北市场，虽然在过了一段时间后有人进入，但我们有原先积累出来的优势，几乎抢占的市场的全部份额（由于下课原因，部分份额没有来得及占领） ，只留下少量利润很低的份额留给他们。13还有此次的实验中，我们的价格定的过低，导致了我们的利润率很低，这是我们实验过程中的很大的一次失误。2、对实验课程的开设有何意见和建议？本次实验课让我们能够运用所学的知识去进行这样一个公司模拟操作，这是在现

22、实中不存在的。在操作中，我们可以对自己的不足之处有所了解，能够及时的吸取教训，总结经验。同时，这次实验课，更加可以激发我们对市场营销的热爱，了解市场营销是一门怎么样的课程。建议：但是实验课有一些不足之处，那就是时间问题，短短的三节课不能满足我们对实验的需要，虽然课后可以再次去练习但是实验课中软件是及时性的，操作一慢就会导致产品的堆积和策略的进行，所以我建议可以规定就在课堂完成，课后的效率实在不具可比性！这样我们才能发挥更好。3、对实验软件的意见和建议。1）软件对于广告策划的好坏没有评价，所以我们希望在以后软件的改进中增加一块对于我们设计的广告进行科学系统的评价。2）软件对于一些公司在违约方面的

23、惩处力度以及执行力度不够，在实验操作中没有体现，所以希望可以改进这一块。3）软件对于产品的生产和运货没有时间限制，这样不能造成一定的产品的区分度。4）软件中产品的价格没有太大的跨度，这样造成高、低、中的产品价格相差不大，利润不明显。5）软件中的调查问卷的设计完全是一个累赘没有什么实际性用处，14特别是对于这个实验的研究和产品的发展没有联系。我认为还可以多加一点元素使得这个设计更有益处。6）最后一点就是初始的启用资金太多，我们可以不费吹灰之力就把产品研发和市场开拓在第一时间完成，这样我们的产品就可以进军所有的市场，再加上广告媒体什么的只要有钱就可以把品牌知名度弄上去，这样假如有人一开始就发现这个规律就可以迅速占领所有市场。假如有人像我们一样又傻傻的去研究调查问卷，就会浪费很多时间，这样导致严重的竞争不公平，使实验变的毫无意义！