1、1实验报告课 程 名 称 市场营销学通论 任 课 教 师 班 级 学 号 姓 名 成 绩 实 验 日 期 经济信息管理及计算机应用系实验项目名称：冰箱市场模拟练习实验类型：综合型实验实验概述：通过选择合适的市场营销组合策略，确定产品市场销售量。2【实验目的及要求】目的：市场营销模拟实验，给同学们提供了一个实践营销理论的较好机会。要求：1有效地进步了同学们对市场营销的学习爱好，使大家对营销课程有了一个系统性地完整体系，为以后的学习指明了方向。2通过对营销模拟实验的实际操纵，使同学们对营销决策运作过程有了大致的了解，切实提高了大家的动手操作能力。从而使学生把握了市场营销计划制定的方法，能够制定可实
2、施的营销计划。3学习理论知识、实践操作，互相补充，保证了教学质量，位同学们以后参加工作奠定初步基础。【实验原理】结合我国的市场营销学科发展，建设一个可以很好地同营销专业教学计划和特点结合的，真实有效的市场营销专业模拟教学软件平台。让参与模拟练习的学生有机会实际演练市场分析、战略发展和营销计划制定的全过程，并且在模拟市场运作的结果基础上完成持续的营销管理过程。【实验环境】 （使用的软件）校内市场营销实验室：simMarketing V3.0 市场营销模拟软件实验内容：对冰箱市场进行一系列的模拟营销【实验方案设计】1 环境分析预测：SWOT 分析 市场规模预测2：营销目标确定：计划市场占有率 计划
3、品牌销售量 计划渠道销售量3：战略决策制订：新品研发 品牌组合 产品定价 广告促销 销售力量 分销渠道生产计划 市场调研【实验过程】 （实验步骤、记录、数据、分析）第一季度 2.1.1 SWOT 分析优势：公司是著名的电冰箱生产厂商，在消费者的心目中有一定的地位与知名度。售后服务人员经过专业培训，具有高超的售后服务能力。劣势：公司市场占有率一般，同其他几家厂商的电冰箱品牌在市场上的竞争不相上下，3无明显优势。机会：传统家庭是电冰箱市场的主要购买力量，公司针对这点，致力于家庭经济型冰箱的研究与销售，有望在将来提高公司的市场占有率。同时公司也对时尚家庭和企业用户所关注的产品投入一定的力量，在未来的
4、销售中有望三个类别的市场销量稳步上升。威胁：行业竞争对手也同样对传统家庭这块市场十分看重，有极大可能集中力量在传统家庭市场的销售上，另外也不排除其他公司剑走偏锋，将精力集中于时尚家庭或企业用户市场上，这样在行业多厂商的激烈竞争的环境下，公司可能在夹击中失去原有的市场占有率。竞争对手可能提高中间商的利润，从而提高公司的生产成本。2.1.2 市场规模预测细分市场规模预测 (销售数量)细分市场名称0 季度 1 季度 变化率时尚家庭 34,000 34,000 0.0%传统家庭 82,000 82,000 0.0%企业用户 55,000 55,000 0.0%总体市场规模 171,000 171,00
5、0 0.0% 2.1.3 计划市场占有率品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总计NEOA 上季度占有率 16.7% 16.7% 16.7% 16.7%本季度目标占有率 20.0% 43.4% 16.4% 30.1%变化（+/-） 3.3% 26.8% -0.3% 13.4%2.1.3 计划品牌销售量品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总计NEOA 上季度销售量 20,263 56,903 17,390 94,556本季度目标销售量 6,800 35,600 9,000 51,400变化（+/-） -13,463 -21,303 -8,390 -43,1562.1.4 计划渠道销售量品牌
6、名称 目标销量 百货商场 家电专营店 综合超市 总计NEOA 51400 20.0% 70.0% 10.0% 100%42.1.5 品牌组合目标市场定位品牌名称 基础工程 当前状态时尚家庭 传统家庭 企业用户NEOA PRJ02 维持中 10.0% 70.0% 20.0%2.1.6 产品定价定价策略品牌名称 期初成本上季度定价 本季度定价 调价幅度NEOA 565.2 2,400.0 2,400.0 0.0%2.1.7 广告促销公司广告投放电视 报纸 户外 杂志 投放费用60 0 30 0 3,180,000产品广告设计和投放广告设计 广告投放品牌名称 信息角度 维度 1目标1 维度 2目标2
7、 设计费用 电视报纸 户外杂志 投放费用NEOA 语义调查 制冷效果 5 销售价格 4 1000000 40 0 30 0 2,340,0002.1.8 销售力量组织规模和工作分配 百货商场 家电专营店 综合超市上季度销售组织规模 140 100 90本季度销售组织规模 100 120 50NEOA 100.0% 100.0% 100.0%工作重点分配 总计 100% 100% 100%上季人员数量 330 本季招聘人员 0 本季解雇人数 60 本季人员总数 270招聘培训费用 0 人员解雇费用 330,000 业务运作成本 1,620,000 组织费用总计 1,950,0002.1.9 分销
8、渠道品牌 渠道折扣 渠道支持5百货商场 家电专营店 综合超市 百货商场 家电专营店 综合超市NEOA 30.0% 41.0% 12.0% 200,000 750,000 50,0002.1.10 生产计划品牌 上季生产数 期初库存数 库存处理数 本季生产 可销售数量NEOA 94,556 0 0 80,000 80,0002.1.11 市场调研序号 调研项目 调研费用 是否进行1 消费行为调查 80,000 2 消费者购买使用调查 150,000 3 销售渠道调查 200,000 4 语义量表 140,000 5 多元分析 240,000 6 竞争对手财务调查 90,000 7 竞争对手广告投
9、放调查 90,000 8 竞争对手销售力量调查 50,000 9 竞争对手渠道策略调查 50,000 2.1.12 各品牌预算项目 总计 NEOA广告预算广告费用(K￥) 2,340 2,340广告研发支持(K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培训费用(K￥) 0 0解聘费用(K￥) 330 330薪资及运作成本(K￥) 1,620 1,620销售渠道销售渠道支持(K￥) 1,000 1,000品牌预算总计(K￥) 6,290 6,290 2.1.13 公司整体运算项目 第 0 季度 第 1 季度广告费用6广告费用 (K￥) 5,908 5,520广告研究支出 (K￥) 0 1,000销
10、售组织招聘培训费用 (K￥) 0 0解聘费用 (K￥) 0 330薪资及运作成本 (K￥) 1,980 1,620其它销售渠道支持 (K￥) 1,000 1,000市场调研费用 (K￥) 1,090 620新品研发成本 (K￥) 0 0本季度预算总计 (K￥) 28,873 23,417分配营销预算 (K￥) 9,978 10,090尚未使用的预算 (K￥) 18,895 13,3272.1.14 计划各品牌贡献项目 总计 NEOA产品基础工程 PRJ02 销售情况 销售数量 51,400 51,400平均销售价格 2,376.0 2,376.0平均出货价格 1,517.3 1,517.3销售
11、收入 (K￥) 77,988 77,988 生产库存 产品生产数量 64,000 64,000平均转移成本 565.2 565.2已销售产品成本 29,051 29,051库存数量 12,600 12,600库存维持费用 (K￥) 570 570库存处理损失 (K￥) 0 0营销前的贡献 (K￥) 48,367 48,367 市场运作 广告费用 (K￥) 2,340 2,340广告研究支出 (K￥) 1,000 1,000销售组织费用 (K￥) 1,950 1,950销售渠道支持 (K￥) 1,000 1,000营销后的贡献 (K￥) 42,077 42,077 72.1.15 计划公司整体表
12、现项目 第 0 季度 第 1 季度计划销售情况销售数量 94,556 51,400平均销售价格 2,358.5 2,376.0平均出货价格 1,661.3 1,517.3销售收入(K￥) 157,088 77,988生产库存产品生产数量 94,556 64,000产品库存数量 0 12,600已销售产品成本 53,443 29,051库存维持费用(K￥) 0 570库存处理损失(K￥) 0 0营销前的贡献(K￥) 103,645 48,367市场运作广告费用(K￥) 5,908 5,520广告研究支出(K￥) 0 1,000销售组织费用(K￥) 1,980 1,950销售渠道支持(K￥) 1,
13、000 1,000营销后的贡献(K￥) 94,757 38,897其它市场调研费用(K￥) 1,090 620新品研发成本(K￥) 0 0意外收入支出(K￥) 0 0净贡献(K￥) 93,667 38,277投资回报率 147.7% 96.4%第二季度2.2.1 SWOT 分析优势：公司产品相较于上季度，价格没有明显起伏，对于取得消费者信任有一定优势。劣势：销售收入比上季度有所减少；上季度市场占有率为 16%，处于中游水平。机会：公司在本季度也开始进行新产品的研发，待其上市必会吸引消费者目光威胁：大部分竞争对手已着手开发新产品，在其上市时会对公司的销售造成一定冲击。2.2.2 市场规模预测细分
14、市场名称 细分市场规模预测 (销售数量)81 季度 2 季度 变化率时尚家庭 34,000 40,000 17.7%传统家庭 82,000 90,000 9.8%企业用户 55,000 53,000 -3.6%总体市场规模 171,000 183,000 7.0% 2.2.3 计划市场占有率品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总计NEOA 上季度占有率 20.7% 13.9% 17.8% 16.3%本季度目标占有率 75.5% 54.0% 39.3% 54.4%变化（+/-） 54.8% 40.1% 21.4% 38.2%2.2.4 计划品牌销售量品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总
15、计NEOA 上季度销售量 27,577 44,438 18,675 90,690本季度目标销售量 30,200 48,560 20,812 99,572变化（+/-） 2,623 4,122 2,137 8,8822.2.5 计划渠道销售量品牌名称 目标销量 百货商场 家电专营店 综合超市 总计NEOA 99572 30.0% 60.0% 10.0% 100%2.2.6 新产品研发产品物理特征项目名称 可行性研究 研发预算 目标成本体积容量 制冷效果 外观设计 创新科技品诺 计划进行 250,000 950.0 60 50 70 702.2.7 品牌组合目标市场定位品牌名称 基础工程 当前状态
16、时尚家庭 传统家庭 企业用户NEOA PRJ01 调整了工程 65.0% 25.0% 10.0%92.2.8 产品定价定价策略品牌名称 期初成本上季度定价 本季度定价 调价幅度NEOA 794.0 2,400.0 2,300.0 -4.2%2.2.9 广告促销公司广告投放电视 报纸 户外 杂志 投放费用50 0 30 20 3,360,000产品广告设计和投放广告设计 广告投放品牌名称 信息角度 维度 1目标1 维度 2目标2 设计费用 电视报纸 户外杂志 投放费用NEOA 语义调查 制冷效果 5 销售价格 4 1000000 30 0 20 15 2,150,0002.2.10 销售力量组织
17、规模和工作分配 百货商场 家电专营店 综合超市上季度销售组织规模 100 120 50本季度销售组织规模 140 140 40NEOA 100.0% 100.0% 100.0%工作重点分配 总计 100% 100% 100%上季人员数量 270 本季招聘人员 50 本季解雇人数 0 本季人员总数 320招聘培训费用 50,000 人员解雇费用 0 业务运作成本 1,920,000 组织费用总计 1,970,0002.2.11 分销渠道渠道折扣 渠道支持品牌百货商场 家电专营店 综合超市 百货商场 家电专营店 综合超市NEOA 30.0% 41.0% 12.0% 250,000 700,000
18、50,0002.2.12 生产计划10品牌 上季生产数 期初库存数 库存处理数 本季生产 可销售数量NEOA 90,690 0 0 100,000 100,0002.2.13 市场调研序号 调研项目 调研费用 是否进行1 消费行为调查 80,000 2 消费者购买使用调查 150,000 3 销售渠道调查 200,000 4 语义量表 140,000 5 多元分析 240,000 6 竞争对手财务调查 90,000 7 竞争对手广告投放调查 90,000 8 竞争对手销售力量调查 50,000 9 竞争对手渠道策略调查 50,000 2.2.14 各品牌预算项目 总计 NEOA广告预算广告费用
19、(K￥) 2,150 2,150广告研发支持(K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培训费用(K￥) 50 50解聘费用(K￥) 0 0薪资及运作成本(K￥) 1,920 1,920销售渠道销售渠道支持(K￥) 1,000 1,000品牌预算总计(K￥) 6,120 6,120 2.2.15 新产品研发预算项目名称 可行性研究 目标成本 研发预算品诺 计划进行 950.0 250,0002.2.16 公司整体运算项目 第 1 季度 第 2 季度广告费用广告费用 (K￥) 5,520 5,51011广告研究支出 (K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培训费用 (K￥) 0 50解聘费用
20、 (K￥) 330 0薪资及运作成本 (K￥) 1,620 1,920其它销售渠道支持 (K￥) 1,000 1,000市场调研费用 (K￥) 620 620新品研发成本 (K￥) 0 250本季度预算总计 (K￥) 23,417 20,407分配营销预算 (K￥) 10,090 10,350尚未使用的预算 (K￥) 13,327 10,0572.2.17 计划各品牌贡献项目 总计 NEOA产品基础工程 PRJ01 销售情况 销售数量 99,572 99,572平均销售价格 2,277.0 2,277.0平均出货价格 1,479.3 1,479.3销售收入 (K￥) 147,301 147,3
21、01 生产库存 产品生产数量 99,572 99,572平均转移成本 794.0 794.0已销售产品成本 79,060 79,060库存数量 0 0库存维持费用 (K￥) 0 0库存处理损失 (K￥) 0 0营销前的贡献 (K￥) 68,241 68,241 市场运作 广告费用 (K￥) 2,150 2,150广告研究支出 (K￥) 1,000 1,000销售组织费用 (K￥) 1,970 1,970销售渠道支持 (K￥) 1,000 1,000营销后的贡献 (K￥) 62,121 62,121 2.2.18 计划公司整体表现12项目 第 1 季度 第 2 季度计划销售情况销售数量 90,6
22、90 99,572平均销售价格 2,362.3 2,277.0平均出货价格 1,576.5 1,479.3销售收入(K￥) 142,975 147,301生产库存产品生产数量 90,690 99,572产品库存数量 0 0已销售产品成本 51,258 79,060库存维持费用(K￥) 0 0库存处理损失(K￥) 0 0营销前的贡献(K￥) 91,717 68,241市场运作广告费用(K￥) 5,520 5,510广告研究支出(K￥) 1,000 1,000销售组织费用(K￥) 1,950 1,970销售渠道支持(K￥) 1,000 1,000营销后的贡献(K￥) 82,247 58,761其它
23、市场调研费用(K￥) 620 620新品研发成本(K￥) 0 250意外收入支出(K￥) 0 0净贡献(K￥) 81,627 57,891投资回报率 133.1% 64.8%第三季度2.3.1 SWOT 分析优势：公司产品在基于上季度的基础上，具有较高的公司知名度，销售数量和销售数额具有明显的提高，信誉度明显上升。劣势：销售收入比上季度有所减少；上季度市场占有率为 16%，处于中游水平，公司产品的品牌知名度最低，消费者的青睐度低，顾客的满意度还不足，在传统家庭的产品中销量远远比不上其他公司。机会：公司在本季度也开始进行新产品的研发，待其上市必会吸引消费者目光，认识到了公司内部存在的不足，现已做
24、出整改方案，有待于新策划的改革和实施；工人与做出新对旧产品的改革，以满足现代市场顾客的追求，同时加强了销售人员的培训，提高公司的整体实力。威胁：在上个季度完成的任务来看，从对企业带来的贡献中，其他各公司的贡献值远远13大于本公司，公司的股票指数低，这样有可能降低了投资者对公司新业务开展的信心，还有就是其他公司的新产品已经上市，并占有一定的市场份额，这也给公司开发的新产品投入市场，提出较大的挑战。2.3.2 市场规模预测细分市场规模预测 (销售数量)细分市场名称2 季度 3 季度 变化率时尚家庭 40,000 20,000 -50.0%传统家庭 90,000 110,000 22.2%企业用户
25、53,000 30,000 -43.4%总体市场规模 183,000 160,000 -12.6% 2.3.3 计划市场占有率细分市场规模预测 (销售数量)细分市场名称2 季度 3 季度 变化率时尚家庭 40,000 20,000 -50.0%传统家庭 90,000 110,000 22.2%企业用户 53,000 30,000 -43.4%总体市场规模 183,000 160,000 -12.6% 2.3.4 计划品牌销售量品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总计NEOA 上季度销售量 26,635 33,502 16,202 76,339本季度目标销售量 7,100 76,890 8,
26、790 92,780变化（+/-） -19,535 43,388 -7,412 16,4412.3.5 计划渠道销售量品牌名称 目标销量 百货商场 家电专营店 综合超市 总计NEOA 92780 30.0% 60.0% 10.0% 100%2.3.6 新品研发产品物理特征项目名称 可行性研究 研发预算 目标成本体积容量 制冷效果 外观设计 创新科技品诺 已经完成 1,127,881 950.0 60 50 70 70142.3.7 品牌组合目标市场定位品牌名称 基础工程 当前状态时尚家庭 传统家庭 企业用户NEOA PRJ01 调整了工程 27.0% 63.0% 10.0%2.3.8 产品定价
27、定价策略品牌名称 期初成本上季度定价 本季度定价 调价幅度NEOA 730.5 2,300.0 2,100.0 -8.7%2.3.9 广告促销公司广告投放电视 报纸 户外 杂志 投放费用50 30 15 15 3,240,000产品广告设计和投放广告设计 广告投放品牌名称 信息角度 维度 1目标1 维度 2目标2 设计费用 电视报纸 户外杂志 投放费用NEOA 语义调查 制冷效果 5 销售价格 4 1000000 30 12 10 11 1,954,0002.3.10 销售力量组织规模和工作分配 百货商场 家电专营店 综合超市上季度销售组织规模 140 140 40本季度销售组织规模 80 1
28、80 25NEOA 100.0% 100.0% 100.0%工作重点分配 总计 100% 100% 100%上季人员数量 320 本季招聘人员 0 本季解雇人数 35 本季人员总数 285招聘培训费用 0 人员解雇费用 192,500 业务运作成本 1,710,000 组织费用总计 1,902,5002.3.11 分销渠道品牌 渠道折扣 渠道支持15百货商场 家电专营店 综合超市 百货商场 家电专营店 综合超市NEOA 25.0% 41.0% 12.0% 200,000 700,000 50,0002.3.12 生产计划品牌 上季生产数 期初库存数 库存处理数 本季生产 可销售数量NEOA 8
29、0,000 3,661 200 100,000 103,4612.3.13 市场调研序号 调研项目 调研费用 是否进行1 消费行为调查 80,000 2 消费者购买使用调查 150,000 3 销售渠道调查 200,000 4 语义量表 140,000 5 多元分析 240,000 6 竞争对手财务调查 90,000 7 竞争对手广告投放调查 90,000 8 竞争对手销售力量调查 50,000 9 竞争对手渠道策略调查 50,000 2.3.14 各品牌预算项目 总计 NEOA广告预算广告费用(K￥) 1,954 1,954广告研发支持(K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培训费用(K
30、￥) 0 0解聘费用(K￥) 193 193薪资及运作成本(K￥) 1,710 1,710销售渠道销售渠道支持(K￥) 950 950品牌预算总计(K￥) 5,807 5,807 2.3.15 新品研发预算项目名称 可行性研究 目标成本 研发预算品诺 已经完成 950.0 1,127,881162.3.16 公司整体运算项目 第 2 季度 第 3 季度广告费用广告费用 (K￥) 5,510 5,194广告研究支出 (K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培训费用 (K￥) 50 0解聘费用 (K￥) 0 193薪资及运作成本 (K￥) 1,920 1,710其它销售渠道支持 (K￥) 1,
31、000 950市场调研费用 (K￥) 620 620新品研发成本 (K￥) 250 1,128本季度预算总计 (K￥) 20,407 12,153分配营销预算 (K￥) 10,350 10,794尚未使用的预算 (K￥) 10,057 1,3592.3.17 各品牌计划贡献项目 总计 NEOA产品基础工程 PRJ01 销售情况 销售数量 92,780 92,780平均销售价格 2,079.0 2,079.0平均出货价格 1,382.2 1,382.2销售收入 (K￥) 128,242 128,242 生产库存 产品生产数量 92,780 92,780平均转移成本 730.5 730.5已销售产
32、品成本 67,774 67,774库存数量 3,461 3,461库存维持费用 (K￥) 202 202库存处理损失 (K￥) 29 29营销前的贡献 (K￥) 60,237 60,237 市场运作 广告费用 (K￥) 1,954 1,954广告研究支出 (K￥) 1,000 1,00017销售组织费用 (K￥) 1,903 1,903销售渠道支持 (K￥) 950 950营销后的贡献 (K￥) 54,430 54,430 2.3.18 计划公司整体表现项目 第 2 季度 第 3 季度计划销售情况销售数量 76,339 92,780平均销售价格 2,265.7 2,079.0平均出货价格 1,
33、505.7 1,382.2销售收入(K￥) 114,940 128,242生产库存产品生产数量 80,000 92,780产品库存数量 3,661 3,461已销售产品成本 55,764 67,774库存维持费用(K￥) 214 202库存处理损失(K￥) 0 29营销前的贡献(K￥) 58,962 60,237市场运作广告费用(K￥) 5,510 5,194广告研究支出(K￥) 1,000 1,000销售组织费用(K￥) 1,970 1,903销售渠道支持(K￥) 1,000 950营销后的贡献(K￥) 49,482 51,190其它市场调研费用(K￥) 620 620新品研发成本(K￥)
34、250 1,128意外收入支出(K￥) 0 0净贡献(K￥) 48,612 49,443投资回报率 73.3% 62.7%第四季度2.4.1 SWOT 分析优势：公司产品在基于上季度的基础上，具有最高的公司知名度，信誉度明显上升。劣势：销售收入比上季度有所减少；上季度市场占有率为 14%，处于中游偏下水平，消费者的青睐度低，顾客的满意度还不足，在传统家庭的产品中销量远远比不上其他公司，销售数量和销售总额有所下降。18机会：公司在本季度又开始进行新产品的研发，待其上市必会吸引消费者目光，认识到了公司内部存在的不足，现已做出整改方案，有待于新策划的改革和实施；工人与做出新对旧产品的改革，以满足现代
35、市场顾客的追求，同时加强了销售人员的培训，提高公司的整体实力。威胁：在上个季度完成的任务来看，从对企业带来的贡献中，其他各公司的贡献值远远大于本公司，公司的股票指数低，这样有可能降低了投资者对公司新业务开展的信心，还有就是其他公司的新产品已经上市，并占有一定的市场份额，这也给公司开发的新产品投入市场，提出较大的挑战。2.4.2 市场规模预测细分市场规模预测 (销售数量)细分市场名称3 季度 4 季度 变化率时尚家庭 20,000 15,000 -25.0%传统家庭 110,000 118,000 7.3%企业用户 30,000 27,000 -10.0%总体市场规模 160,000 160,0
36、00 0.0% 2.4.3 计划市场占有率品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总计NEOA 上季度占有率 17.4% 11.2% 14.7% 13.4%本季度目标占有率 24.6% 57.2% 18.2% 47.6%变化（+/-） 7.2% 46.0% 3.5% 34.2%2.44 计划品牌销售量品牌名称 时尚家庭 传统家庭 企业用户 总计NEOA 上季度销售量 24,264 36,323 15,133 75,720本季度目标销售量 3,690 67,496 4,914 76,100变化（+/-） -20,574 31,173 -10,219 3802.4.5 计划渠道销售量品牌名称 目标
37、销量 百货商场 家电专营店 综合超市 总计NEOA 76100 30.0% 60.0% 10.0% 100%2.4.6 品牌组合19目标市场定位品牌名称 基础工程 当前状态时尚家庭 传统家庭 企业用户NEOA PRJ01 维持中 27.0% 63.0% 10.0%2.4.7 产品定价定价策略品牌名称 期初成本上季度定价 本季度定价 调价幅度NEOA 730.5 2,100.0 2,000.0 -4.8%2.4.8 广告促销公司广告投放电视 报纸 户外 杂志 投放费用50 30 15 15 3,240,000产品广告设计和投放广告设计 广告投放品牌名称 信息角度 维度 1目标1 维度 2目标2
38、设计费用 电视报纸 户外杂志 投放费用NEOA 语义调查 制冷效果 5 销售价格 4 1000000 30 12 10 11 1,954,0002.4.9 销售力量组织规模和工作分配 百货商场 家电专营店 综合超市上季度销售组织规模 80 180 25本季度销售组织规模 80 180 25NEOA 100.0% 100.0% 100.0%工作重点分配 总计 100% 100% 100%上季人员数量 285 本季招聘人员 0 本季解雇人数 0 本季人员总数 285招聘培训费用 0 人员解雇费用 0 业务运作成本 1,710,000 组织费用总计 1,710,0002.4.10 分销渠道渠道折扣
39、渠道支持品牌百货商场 家电专营店 综合超市 百货商场 家电专营店 综合超市20NEOA 25.0% 41.0% 12.0% 200,000 600,000 50,0002.4.11 计划生产品牌 上季生产数 期初库存数 库存处理数 本季生产 可销售数量NEOA 80,000 7,741 0 70,000 77,7412.4.12 市场调研序号 调研项目 调研费用 是否进行1 消费行为调查 80,000 2 消费者购买使用调查 150,000 3 销售渠道调查 200,000 4 语义量表 140,000 5 多元分析 240,000 6 竞争对手财务调查 90,000 7 竞争对手广告投放调查
40、 90,000 8 竞争对手销售力量调查 50,000 9 竞争对手渠道策略调查 50,000 2.4.13 各品牌预算项目 总计 NEOA广告预算广告费用(K￥) 1,954 1,954广告研发支持(K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培训费用(K￥) 0 0解聘费用(K￥) 0 0薪资及运作成本(K￥) 1,710 1,710销售渠道销售渠道支持(K￥) 850 850品牌预算总计(K￥) 5,514 5,514 2.4.14 公司整体预算项目 第 3 季度 第 4 季度广告费用广告费用 (K￥) 5,194 6,19421广告研究支出 (K￥) 1,000 1,000销售组织招聘培
41、训费用 (K￥) 0 0解聘费用 (K￥) 193 0薪资及运作成本 (K￥) 1,710 1,710其它销售渠道支持 (K￥) 950 850市场调研费用 (K￥) 620 0新品研发成本 (K￥) 1,128 0本季度预算总计 (K￥) 12,153 10,074分配营销预算 (K￥) 10,794 9,754尚未使用的预算 (K￥) 1,359 3202.4.15 计划各品牌贡献项目 总计 NEOA产品基础工程 PRJ01 销售情况 销售数量 76,100 76,100平均销售价格 1,980.0 1,980.0平均出货价格 1,316.4 1,316.4销售收入 (K￥) 100,17
42、8 100,178 生产库存 产品生产数量 76,100 76,100平均转移成本 730.5 730.5已销售产品成本 55,590 55,590库存数量 7,741 7,741库存维持费用 (K￥) 202 202库存处理损失 (K￥) 0 0营销前的贡献 (K￥) 44,386 44,386 市场运作 广告费用 (K￥) 1,954 1,954广告研究支出 (K￥) 1,000 1,000销售组织费用 (K￥) 1,710 1,710销售渠道支持 (K￥) 850 850营销后的贡献 (K￥) 37,872 38,872 2.4.16 计划公司整体表现22项目 第 3 季度 第 4 季度
43、计划销售情况销售数量 75,720 76,100平均销售价格 2,067.5 1,980.0平均出货价格 1,411.6 1,316.4销售收入(K￥) 106,886 100,178生产库存产品生产数量 80,000 76,100产品库存数量 7,741 7,741已销售产品成本 55,312 55,590库存维持费用(K￥) 452 202库存处理损失(K￥) 29 0营销前的贡献(K￥) 51,092 44,386市场运作广告费用(K￥) 5,194 6,194广告研究支出(K￥) 1,000 1,000销售组织费用(K￥) 1,903 1,710销售渠道支持(K￥) 950 850营销
44、后的贡献(K￥) 42,046 34,632其它市场调研费用(K￥) 620 0新品研发成本(K￥) 1,128 0意外收入支出(K￥) 0 0净贡献(K￥) 40,298 34,632投资回报率 60.5% 52.8%23【结论】 （结果）第一轮实验由于敢于生产和投入资金，取得了很好的结果，市场占有率排行第三。第二轮实验前半阶段销售良好，但由于后期过于冒进再连续两个月销售很差的情况下依然大量生产。从而导致库存成本过高，渠道等费用过大没有及时调整导致资金链断裂最终导致本企业的是市场占有率越来越低。【小结】我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型
45、中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。通过这次模拟实验我学到了许多关于企业运做的知识，懂得了对企业行为的总体规划运作.也找到了自己的不足，对整体把握不够充分合理，没能更好的了解”消费者”系统的购买行为。对竞争对手了解不够充分.这些锻炼了我的思考问题的广度和深度为我以后的学习指明了方向。评语：24成绩： 指导教师签名：批阅日期：实验报告说明 1实验项目名称：要用最简练的语言反映实验的内容。要求与实验指导书中相一致。2实验类型：一般需说明
46、是验证型实验还是设计型实验，是创新型实验还是综合型实验。3实验目的与要求：目的要明确，要抓住重点，符合实验指导书中的要求。4实验原理：简要说明本实验项目所涉及的理论知识。5实验环境：实验用的软硬件环境（配置）。6实验方案设计（思路、步骤和方法等）：这是实验报告极其重要的内容。概括整个实验过程。 对于操作型实验，要写明依据何种原理、操作方法进行实验，要写明需要经过哪几个步骤来实现其操作。 对于设计型和综合型实验，在上述内容基础上还应该画出流程图、设计思路和设计方法，再配以相应的文字说明。 对于创新型实验，还应注明其创新点、特色。7实验过程（实验中涉及的记录、数据、分析）：写明具体上述实验方案的具体实施，包括实验过程中的记录、数据和相应的分析。8结论（结果）：即根据实验过程中所见到的现象和测得的数据，做出结论。9小结：对本次实验的心得体会、思考和建议。10指导教师评语及成绩：指导教师依据学生的实际报告内容，用简练语言给出本次实验报告的评价和价值。25注意：实验报告将记入实验成绩；”指导教师评语及成绩”栏只需最后要一个，无需每个季度都要。
