1、1第一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则1、谈判的定义：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程2、商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖各方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。3、商务谈判的主要特征 商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。1、商
2、务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一2、商务谈判是一种协调过程3、商务谈判是互惠的，但不都是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体第二节 商务谈判的要素与类型 1、商务谈判的构成要素（掌握） 商务谈判的基本要素主要由：谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。 商务谈判是人与人之间 买卖的有形、无形产品 谈判环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。 第三节 商务谈判的基本形态及原则1、商 “赢 输 ”式形态 “赢 赢 ”式形态 2、影响谈判形态的因素 1、谈判成果是否固定 2、谈判主题的数量 3、谈判时间的长短 4、谈判双方
3、的实力与经验 3、商务谈判的基本原则 谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则。 1、双赢原则 2、坚持客观标准 3、人事分开 4、合法原则 5、平等协商 6、求同存异 7、讲求效益 8、信雅原则4、商务谈判的评价标准 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低 3、互惠合作关系的维护程度 5、商务谈判的类型 1、按谈判参与方的数量分类 2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 3、按谈判所在地分类 4、按商务交易的地位分类 5、按谈判的态度分类 6、按谈判所属部门分类 7、按谈判的沟通方式分类 8、按谈判参与方的国域界限分类2 第二章 商务谈判的准备 1、商务谈判队伍的规模（了解）
4、2、商务谈判人员应具备的素质（了解） 3、谈判人员的配备（掌握） 4、谈判人员的分工和合作（掌握） 5、决定谈判实力对比的因素（了解） 6、信息情报搜集的主要内容（掌握） 7、信息情报搜集的方法和途径（掌握） 8、信息情报的整理和筛选（理解） 9、确定谈判目标（掌握） 10、明确谈判的地点和时间（掌握） 11、确定谈判的议程和进度（掌握） 12、制定谈判的对策（了解）3、谈判人员的配备（掌握） 1、技术精湛的专业人员 2、业务熟练的商务人员 3、精通经济法的法律人员 4、首席代表 5、记录人员 6、熟练业务的翻译人员4、谈判人员的分工和合作 1、主辅谈之间的配合 2、洽谈具体条款的分工与合作
5、洽谈技术条款的分工与合作 专业技术人员处于主谈的地位，相应的商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位 洽谈商务条款的分工与合作 商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 洽谈合同法律条款的分工与合作 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 2、信息情报搜集的主要内容 1）有关商务谈判环境方面的信息 2）掌握市场行情 3）有关谈判对手的情报 4）己方的情况3、信息情报搜集的方法和途径 1）实地考察，搜集资料 2）通过各种信息载体搜集公开情报 3）通过各类专门会议 4）通过对与谈判对手有过业务交往的企
6、业和人员调查 第三节 商务谈判计划的制定 谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。31、确定谈判目标（掌握）最优期盼目标 、 它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值” 。可接受目标 介于最优期望目标与最低限度目标之间的目标。在谈判桌上，一开始往往要价很高，提出自己的最优目标，实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护最低目标或可接受目标，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值，即可接受目标。 最低限度目标 谈判中对某方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标换言之，最低限度目即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项日
7、，也不愿接受比这更少的结果。2、明确谈判的地点和时间（掌握） 一是在己方国家或公司所在地谈判； 1）谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足； 2）可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量； 3）免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判等。 不利因素表现在： 1）离高层领导近，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动； 2）己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担相对较重二是在对方所在的国家或公司所在地谈判； 1）离高层领导远，更有利于发挥谈判人员的
8、主观能动性，减少谈判人员的依赖性； 2）可以实地考察一下对方公司及其产品的工作情况； 3）当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等)，从而拖延时间，以便做出更充分的准备； 4）己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、安排活动等事务的繁杂工作 不利因素表现在： 1）与公司本部的距离遥远，某些重要问题也不易及时与本公司磋商； 2）谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到影响； 3）在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位等。三是在双方之外的国家或地点谈判。 在双方
9、所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无做客他乡的劣势，可以缓和双方的紧张关系。 不利因素表现在： 双方首先要为谈判地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。3、确定谈判的议程和进度（掌握） 2、谈判时间 时间有三个关键变数：开局时间、间隔时间和截止时间3、确定谈判的议程和进度 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。 谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的4时间内完成。 重点考虑：议题、顺序、时间三方面第三章 商务谈判的过程第一节
10、 商务谈判的开局阶段第二节 商务谈判磋商阶段第三节 商务谈判成交阶段2、开局阶段的基本任务（掌握）1）营造良好的谈判气氛（掌握）谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握） 双方的实力 企业间的关系 双方人员个人之间的关系2）谈判通则的协商（掌握） 谈判通则的协商即双方就 4P 进行洽谈： 人员（Personalities）谈判目标（Purpose）进度（Pace 计划（Plan） 人员：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等； 目标：即双方共同追求的合作目标; 进度：指会谈进行的速度，时间安排等； 计划
11、：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等 3）开场陈述（掌握） 开场陈述，是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 它的任务是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所持有的立场与观点第二节 商务谈判磋商阶段 2、磋商阶段的流程（掌握） 报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价 （1）报价阶段（掌握 ）报价的原则（理解） （1）开盘价为“最高”或“最低”价（2）开盘价必须合情合理（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明 报价的依据（掌握） （1）市场行情，即看行价；（2）谈判者的需求情况和市场的供给状
12、况；（3）交易量的大小；（4）产品的实际成本+营销成本+利润虚头；（5）产品的质量与品牌；（6）双方的关系如何； 报价方式（掌握）本方先开价适用条件： 本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位。 本方后开价适用条件： 本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。 双方实力、经验相当时，先开价，后开价都可以。 如何对待对方的报价（理解） 价格解释（掌握）从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性和合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价，缩小买方讨价5的期望值； 从买方来看，可以通过对方价格
13、解释，来分析讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。 主要有（卖方角度）： （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书 价格评论（掌握） 价格评论的本质是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有（买方角度）： (1)切中要害，掌握节奏 (2)重在说理，以理服人 (3)既要自由发言，又要严密组织 (4)评论中再侦察，侦察后再评论（2）议价阶段（掌握） 1、讨价 A、全面讨价 B、针对性地讨价 C、再次全面讨价还价（1）按可比价还价（2）按成本还价讨价还价中的让步 1、让步的原则 （1）维护整体利益原则（2）明确让步条件（3）选择恰当的让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）
14、不要承诺与对方做同等幅度的让步（6）每次让步后要检验效果2、让步的幅度（1）危险的模式 （2）鼓励对方的模式 （3）失败的模式 （4）理想的模式 19、商务谈判终结的判定 （1）从谈判涉及的交易条件来判定 A、考察交易条件中尚余留的分歧 B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C、考察双方在交易条件上的一致性 （2）从谈判时间来判定 A、双方约定的谈判时间 B、单方限定的谈判时间 C、形势突变的谈判时间 20、商务谈判结果的各种可能 商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果： 1、达成交易，
15、并改善了关系 2、达成交易，但关系没有变化6 3、达成交易，但关系恶化 4、没有成交，但改善了关系 5、没有成交，关系也没有变化 6、没有成交，但关系恶化 21、商务谈判结束的方式 （1）成交 （2）中止 （3）破裂 22、商务谈判成交的前提和方式 成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。 成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。 23、中止谈判的含义和分类 中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。 可分为： 有约期中止 无约期中止 24、谈判
16、破裂的含义和分类 谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 谈判破裂依据双方的态度可分为： 友好破裂结束谈判 对立破裂结束谈判 第四章 谈判策略 1、商务谈判策略的含义（理解） 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段等的总称。 使用谈判策略的关键在于准确把握谈判对手的心理活动特点，分清对手的优势与劣势、长处与短处，抓住对手的劣势与短处，攻心斗智，施计用策。开局阶段的谈判策略 一、协商式开局策略（掌握） 二、坦诚式开局策略（掌握） 三、慎重式开局策略（掌握） 四、进攻
17、式开局策略（掌握） 五、挑剔式开局策略（掌握） 六、保留式开局策略（掌握）报价阶段的策略主要有: 一、吊筑高台报价策略（掌握） 二、抛放低球报价策略（掌握） 三、除法报价策略（掌握） 7 四、加法报价策略（掌握） 五、差别报价策略（掌握） 六、对比报价策略（掌握） 七、数字陷阱报价策略（掌握） 一、优势条件下的谈判策略 1、不开先例策略（掌握） 2、先苦后甜策略（掌握） 3、价格陷阱策略（掌握） 4、期限策略（掌握） 5、声东击西策略（掌握） 6、先声夺人策略（掌握）二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵 2、以柔克刚策略 3、难得糊涂策略 4、疲惫策略 5、权力有限策略 6、反客为主策略三、
18、均势条件下的谈判策略 1、投石问路策略（掌握） 2、先造势后还价策略（掌握） 3、欲擒故纵策略（掌握） 4、大智若愚策略（掌握） 5、走马换将策略（掌握） 6、浑水摸鱼策略（掌握） 7、黑白脸策略（掌握） 8、休会策略（掌握） 9、私下接触策略（掌握） 10、润滑策略（掌握） 11、情感转移策略（掌握）成交阶段的谈判策略 1、场外交易策略（掌握） 2、行为策略（掌握） 3、不遗余“利”策略（掌握） 第五章 商务谈判僵局的处理 1、商务谈判僵局的含义（理解） 2、商务谈判僵局对谈判的影响（理解） 3、谈判僵局会有两种后果（掌握） 4、谈判僵局产生的原因（掌握） 5、商务谈判僵局的处理原则（掌握）
19、 6、打破谈判僵局的策略（掌握）1、商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当各方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致各方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，使谈判呈现出一种不进不8退的僵持局面。2、谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。3、谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂。4、谈判僵局产生的原因（掌握） 1谈判一方故意制造谈判僵局 2双方立场观点对立争执导致僵局 3沟通理解障碍导致僵局 4谈判人员的偏见或成见导致僵局 5期望利益的差距过大导致僵局 6其他原因导致僵局5、商务谈判僵局的处理原则（掌握）： （一）正确认识谈判的僵局 （二）冷静地理性思考
20、（三）协调好双方的利益 （四）避免争吵 （五）加强沟通6、打破谈判僵局的策略（掌握） （一）寻找共同点打破僵局 （二）运用休会策略打破僵局 （三）利用调解人调停打破僵局 （四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 （五）寻找替代的方案打破僵局 （六）场外沟通打破僵局 （七）采取横向式的谈判打破僵局 第七章 国际商务谈判 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。 国际商务谈判特征：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性。3、国际商务谈判的基本要求 1）树立正确的国际商务谈判意识 2）做好谈判前的调查和准备工作 3）正确认识并对待文化差异 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5）具备良好的外语交往能力 第八章 谈判礼仪和禁忌 1、着装的基本礼仪与禁忌（理解、掌握） 2、电话的基本礼仪与禁忌（理解、掌握） 3、会面的基本礼仪与禁忌（理解、掌握） 4、位次排列的基本礼仪与禁忌（理解、掌握） 5、礼品的基本礼仪与禁忌（理解、掌握）
