1、第 1 页 共 28 页模具设计制造创业规划书创业项目：模具钢的研发与制造公司名称：华胜有限责任公司组员：宿舍长 杜梦成 21310126苏佳斌 21310103植春培 21310109李 磊 21310108张中杰 21310111石肖宇 21310110第 2 页 共 28 页目录第一节 摘要 -3第二节 企业介绍 -6第三节 产品与服务- -10第四节 竞争性析- -13 第五节 市场分析- -18第六节 财务计划- -22 第七节 风险和风险管理-26第八节 附录-27第 3 页 共 28 页第一节摘要一 创业目标在当今这个弱肉强食的的社会中，如果没有一个好的事业，人生将会是痛苦的，所
2、以要创办一个自己的公司。本公司主要以模具钢的生产与研发这主。公司的赢利是最重要的，得投入大量的人力和物力。在这样的目标下，步步为营，苦心经营，我相信上天不付有心人，一定会有功成名就的那一天。二 产品和业务模具产品是通过用其他材质做出要实现的工件等，模具的业务是制造业的一种，他是制造各类配件模具的工作，主要包塑料模具，冲压模具，橡胶模具，压铸模具，五金模具等。三 市场“我国普通模具钢现在已经过剩，但高端、精密和长寿命的精品模具钢与国外还有不小的差距，主要差在纯净度指标上。”中国工程院院士、机械科学研究总院副总工程师陈蕴博表示。随着我国模具工业的持续发展，对于高档模具用钢进口量不断攀升，预计模具用
3、钢进口还将大幅度增长，特别是模具型腔部分模具钢在短时间内进口的格局很难改变，我国模具用钢进口主要来自日本、德国、瑞典、奥地利、韩国等国家。第 4 页 共 28 页四 行动安排1 创办准备期做好市场调查工作，如何在公司创办后能获成最大的收益。作好整体的规划和人员的控制等，资金的流转和投放。以最充分的准备迎接下一步的进行，确保公司顺利的开办等工作。2 创办中作好公司干部的评选，在大家的共同努力下，分工合作，如有分歧的意见，在大家的商讨下，确定。当然我作为公司的最重要人物，在这个方面也要有威严。只要是对公司的发展有利益则采拿。在产品的生产中，对产品的质量要求要相当的严格，不合格的产品不能投放到市场中
4、。满足客户的需求和产品在未来的发展中有一定的优势。在公司人员的选拔，要对员工的自身素质和技能要严格，定期对员工进行培训。对员工的要求，制定规章制度来约束员工。公司在市场的信誉度方面，不能欺骗客户。3 对外服务等方面公司的走势不光靠自身，还得在市场对公司的评价中取得优势，在产品的质保和服务承诺，客户咨询，定期走访，回访和关怀服务等方面严格要求。第 5 页 共 28 页第 6 页 共 28 页第二节 企业介绍一 公司理念公司的宗旨:力求最好的质量，最好的服务。理念：诚心经营、用户至上，责任为先、敢于创新，注意细节、 盯住过程，降低成本、保证质量。二 基本情况一. 产品 与价格 见（表 1-1）二.
5、 地点（1）选址细节：地址面积（平方米）租金或建筑成本(元)常州郊区 500 2000（2）选择该地址的主要原因：租金相对便三、管理团队几个志同道合的学生，老师可以给予一定的指导总裁: 杜梦成总经理：苏佳斌副总经理： 植春培车间主任：李 磊第 7 页 共 28 页财务总监：张中杰营销总监：石肖宇四、以往的相关经验（包括时间）：与学的专业联系很大，团队人对模具制作很感兴趣,经常动手组装一些模型。五、教育背景，所学习的相关课程（包括时间）：在常州机电职业技术学院，2013/92016/6六、企业将登记注册成：合伙企业七、拟议的公司名称：华胜有限责任公司 八、企业的员工技术员： 3 人 月薪 250
6、0+提成工人 ：10 人 月薪 1500+提成九、企业将获得的经营执照、许可证：类型 合伙企业 十、企业的法律责任（保险、员工的薪酬、纳税）：类型 预测费用有限责任制 8500十一、公司产品发展方向第 8 页 共 28 页模具钢的分类主要包括冷 作 模 具 钢 、 热 作 模 具 钢 和 塑 料 模具 钢 3 类 ， 用 于 锻 造 、 冲 压 、 切 型 、 压 铸 等 。 由 于 各 种 模 具用 途 不 同 ， 工 作 条 件 复 杂 ， 因 此 对 模 具 用 钢 ， 按 其 所 制 造 模具 的 工 作 条 件 ， 应 具 有 高 的 硬 度 、 强 度 、 耐 磨 性 ， 足 够
7、的 韧性 ， 以 及 高 的 淬 透 性 、 淬 硬 性 和 其 他 工 艺 性 能 。 由 于 这 类 用途 不 同 ， 工 作 条 件 复 杂 ， 因 此 对 模 具 用 钢 的 性 能 要 求 也 不 同 。冷 作 模 具 包 括 冷 冲 模 、 拉 丝 模 、 拉 延 模 、 压 印 模 、 搓 丝模 、 滚 丝 板 、 冷 镦 模 和 冷 挤 压 模 等 。 冷 作 模 具 有 钢 ， 按 其 所制 造 具 的 工 作 条 件 ， 应 具 有 高 的 硬 度 、 强 度 、 耐 磨 性 、 足 够的 韧 性 ， 以 及 高 的 淬 透 性 、 淬 硬 性 和 其 他 工 艺 性 能
8、。 用 于 这类 用 途 的 合 金 工 具 用 钢 一 般 属 于 高 碳 合 金 钢 ， 碳 质 量 分 数 在0.80%以 上 ， 铬 是 这 类 钢 的 重 要 合 金 元 素 ， 其 质 量 分 数 通 常 不大 于 5%。 但 对 于 一 些 耐 磨 性 要 求 很 高 ， 淬 火 后 变 形 很 小 模 具用 钢 ， 最 高 铬 质 量 分 数 可 达 13%， 并 且 为 了 形 成 大 量 碳 化 物 ，钢 中 碳 质 量 分 数 也 很 高 ， 最 高 可 达 2.0%2.3%。 冷 作 模 具 钢的 碳 含 量 较 高 ， 其 组 织 大 部 分 属 于 过 共 析 钢
9、或 莱 氏 体 钢 。 常用 的 钢 类 有 高 碳 低 合 金 钢 、 高 碳 高 铬 钢 、 铬 钼 钢 、 中 碳 铬 钨钏 钢 等 。 热 作 模 具 分 为 锤 锻 、 模 锻 、 挤 压 和 压 铸 几 种 主 要 类 型 ，包 括 热 锻 模 、 压 力 机 锻 模 、 冲 压 模 、 热 挤 压 模 和 金 属 压 铸 模等 。 热 变 形 模 具 在 工 作 中 除 要 承 受 巨 大 的 机 械 应 力 外 ， 还 要第 9 页 共 28 页承 受 反 复 受 热 和 冷 却 的 做 用 ， 而 引 起 很 大 的 热 应 力 。 热 作 模具 钢 除 应 具 有 高 的
10、硬 度 、 强 度 、 红 硬 性 、 耐 磨 性 和 韧 性 外 ，还 应 具 有 良 好 的 高 温 强 度 、 热 疲 劳 稳 定 性 、 导 热 性 和 耐 蚀 性 ，此 外 还 要 求 具 有 较 高 的 淬 透 性 ， 以 保 证 整 个 截 面 具 有 一 致 的力 学 性 能 。 对 于 压 铸 模 用 钢 ， 还 应 具 有 表 面 层 经 反 复 受 热 和冷 却 不 产 生 裂 纹 ， 以 及 经 受 液 现代模具行业是技术，资金密集型的行业，它作为重要的生产装备行业在各行各业服务的同时，也直接为高新技术产业服务，由于模具生产要采用一系列高新技术，如 CAD,CAM 等的
11、技术，所以公司在用人方面，要考虑各方面的影响。在模具工业上，模具大大的提高了生产的效率，而且还具有节约原材料，降低能耗和成本，保持产品高一致性等特点。因此模具被称为“效益放大器” ，在国外，模具又称为“金钥匙” “社会的原动力”等等，从另一个角度上看，模具是人性化，时代化，个性化，创造性的产品，更重要的是模具发展了，使用模具的产业其产品的国际竞争力也提高了，据国外统计资料，模具可带动其相关产业的比例足 1：100 即模具发展 1 亿，可带动相关产业 100 亿。模具不是批量生产的产品，它具有单件生产和对特定用户的依赖性，就模具行业来说，引进国外先进技术，不能采用通常的引进产品许可证和技术转让方
12、式，而主要是引进已经商品化的 CAD,CAM 软件和精密加工设备等，第 10 页 共 28 页我国的模具比其他国家落后主要表现在：（1） 总量供不应求，产品结构不够合理（2） 企业组织结构不够合理（3） 工艺装备水平低，且配套性不好，利用率低，技术结构，模具产品水平国际水平低许多，而模具生产周期却要比国际水平长得多（4） 技术人才严重足，经济效益欠佳，随着时代地进步和技术的发展，能掌握和运用新技术的人才也非常紧缺。（5） 与国际水平相比，模具企业的管理落后更甚于技术落后。（6） 专业化，标准化，商品化和程度低，协作差。第三节 产品或服务一 公司特色，顾客选择的理由本公司运用了国际先进的技术水平
13、，对模具材料的性能和规格有相当严格的要求，在模具这个大范围内，主要以模具钢为重点发展的方向，对产品的分类如下。（表 1-1）第 11 页 共 28 页冷作模具钢440 SUP7 2738S45C SKD1 SKD11 热作模具钢H21 SKD7 SKD61 8407 4Cr13 H13 塑胶模具钢PAK90 P20 618HH 718S136 1.2738 高速工具钢SKH-55 SKH-9 SKH59 SKH-2 HS6-5-2 M42 M35 冷作工具钢T10 T8 T12 A88 DC11 DC53 CALMAX635 热作工具钢1Cr16Ni35 4Cr9Si2 1Cr17Ni2 Cr
14、18Ni9 Cr17Ni7Al Cr12NiMoWV 碳素结构钢60# Q235 20CrMo SS400 Q345A-B Q345 合金结构钢13Cr1MoV42 X20Cr13 100Cr6 15CrMo SUP9 高铬钢13CrMo4 X20Cr13 20Cr40Cr Cr12 2Cr13 特种钢1Cr18Ni12 Y1Cr18Ni9 1Cr18Ni9Ti 9Cr18MoV 弹簧钢50crvA 65# 60CrMnBA 55CrMnA 60Si2Mn 品牌专区国产 一胜百 日立 大同 芬可乐 撒斯特 百禄 布德魯斯 高周波 以上都是本公司发展方向，入我公司才是你正确的选择。第 12 页
15、共 28 页二 产品的定价品名 材质 规格 价格 模具钢 Cr12 50-130 13500 0 0 模具钢 Cr12 100-250 锻 13700 0 0 模具钢 Cr12MoV 80-220 轧 15000 0 0模具钢 Cr12MoV 80-220 轧 15000 0 0 模具钢 3Cr2W8V 180 西宁 39000 0 0 模具钢 H13(电炉) 100-250 锻 17600 0 0 模具钢 H13(电炉) 140 20000 0 0 模具钢 H13(电炉) 140 22700 0 0 模具钢 H13(电渣）80-120 22000 2 月 15 日工具钢市场价格品名 材质 规
16、格 价格 碳工钢 T10A 退 50-130 8100 0 0 碳工钢 T10A 退 80-150 7950 0 0 碳工钢 T10A 退 100 锻 8600 0 0 合工钢 9CrSi 80 轧 8900 0 0 合工钢 9CrSi 80 轧 9050 0 0 合工钢 9CrSi 120 锻 9850 0 0 过 碳结钢市场价格品名 材质 规格 价格 第 13 页 共 28 页碳结钢 45# 16-40 5280 0 0 碳结钢 45# 16-40 5280 0 0 碳结钢 45# 16-40 5380 0 0 碳结钢 45# 16-40 5400 0 0 碳结钢 45# 18-80 53
17、80 0 0 碳结钢 45# 50-75 5450 0 0 碳结钢 45# 50-75 5450 0 0 碳结钢 45# 50-75 5380 0 0 碳结钢 45# 80-95 5450 0 0 碳结钢 45# 100-130 5500 0 0 碳结钢 45# 140-150 5550 0 0 碳结钢 45# 160 5600 0 0 第四节 竞争性分析一、模具钢市场竞争力分析下图为市场竞争的分析图第 14 页 共 28 页资料来源：中创国发统计整理1、供应商议价能力钢铁企业为主要供应商，目前国内钢铁企业众多，由于总体经济形势向好，钢铁企业的产能将逐步释放，钢材的社会库存上升，钢材的价格在低
18、位运行，因此，其供应商议价能力不强。2、购买者议价能力国内模具钢产品生产企业较多，以中小型企业居多，大型企业为少数，而且国内的模具钢主要集中在低端领域，低档模具钢市场竞争比较激烈，因此对于模具钢购买者而言，其议价能力较高。3、新进入者的威胁目前钢铁行业的进入壁垒较高，2009 年国家发布了相关的第 15 页 共 28 页重要措施，遏制钢铁等重点行业产能过剩和重复建设的问题，加强钢铁等行业的项目审批管理，不再核准和支持单纯新建、扩建产能的钢铁项目。因此，对模具钢企业而言，其新进入者的威胁较小。4、替代品的威胁模具钢目前的替代性较小，但随着技术的不断进步，其它类别的材料有可能会对模具钢产生一定的替
19、代作用，但目前来看，这种可能性较小。5、现在竞争者之间的竞争国内的模具钢企业数目较多，但以中小型企业居多，只有少量的大型企业，因此产品也多集中在低档模具钢领域，同业竞争徘徊在的低成本竞争阶段，市场竞争比较激烈，但整体竞争力不大。其 具 体 竞 争 策 略 有 市 场 领 导 者 竞 争 策 略 、 市 场 挑战 者 竞 争 策 略 、 市 场 追 随 者 竞 争 策 略 、 市 场 拾 遗 补 缺 者 竞 争策 略 企 业 在 市 场 上 的 竞 争 地 位 ， 以 及 企 业 可 能 采 取 的 竞 争 策略 ， 往 往 要 受 到 企 业 所 在 行 业 竞 争 结 构 的 影 响 。 影
20、 响 行 业 竞争 结 构 的 基 本 因 素 有 ： 行 业 内 部 竞 争 力 量 、 顾 客 的 评 议 能 力 、供 货 厂 商 的 评 议 能 力 、 潜 在 竞 争 对 手 的 威 胁 、 替 代 产 品 的 压力 。 行 业 内 部 的 竞 争 。 导 致 行 业 内 部 竞 争 加 剧 的 原 因 可 能 有 下述 几 种 ： 一 行 业 增 长 缓 慢 ， 对 市 场 份 额 的 争 夺 激 烈 ； 二 竞 争 者 数量 较 多 ， 竞 争 力 量 大 抵 相 当 ； 三 竞 争 对 手 提 供 的 产 品 或 服 务 大 致第 16 页 共 28 页相 同 ， 或 者 只
21、少 体 现 不 出 明 显 差 异 ； 四 某 些 企 业 为 了 规 模 经 济 的利 益 ， 扩 大 生 产 规 模 ， 市 场 均 势 被 打 破 ， 产 品 大 量 过 剩 ， 企 业 开始 诉 诸 于 削 价 竞 销 。 顾 客 的 议 价 能 力 。 行 业 顾 客 可 能 是 行 业 产 品 的 消 费 者或 用 户 ， 也 可 能 是 商 品 买 主 。 顾 客 的 议 价 能 力 表 现 在 能 否 促使 卖 方 降 低 价 格 ， 提 高 产 品 质 量 或 提 供 更 好 的 服 务 。 行 业 顾客 的 议 价 能 力 受 到 下 述 因 素 影 响 ： 一 购 买 数
22、 量 ， 如 果 顾 客 购买 的 数 量 多 、 批 量 大 ， 作 为 卖 方 的 大 客 户 ， 就 有 更 强 的 讨 价还 价 能 力 ； 二 产 品 性 质 ， 若 是 标 准 化 产 品 ， 顾 客 在 货 源 上 有更 多 的 选 择 ， 可 以 利 用 卖 主 之 间 的 竞 争 而 加 强 自 己 的 议 价 能力 ； 三 顾 客 的 特 点 ， 消 费 品 的 购 买 者 ， 人 数 多 且 分 散 ， 每 次购 买 的 数 量 也 不 多 ， 他 们 的 议 价 能 力 相 对 较 弱 ； 四 市 场 信 息 ，如 果 顾 客 了 解 市 场 供 求 状 况 、 产 品
23、 价 格 变 动 趋 势 ， 就 会 有 较强 的 议 价 能 力 ， 就 有 可 能 争 取 到 更 优 惠 的 价 格 。 供 货 厂 商 的 议 价 能 力 ， 表 现 在 供 货 厂 商 能 否 有 效 地 促使 买 方 接 受 更 高 的 价 格 、 更 早 的 付 款 时 间 或 更 可 靠 的 付 款 方式 。 供 货 厂 商 的 议 价 能 力 受 到 下 述 因 素 影 响 ： 一 对 货 源 的 控制 程 度 ， 如 果 货 源 由 少 数 几 家 厂 商 控 制 ， 供 货 厂 商 就 处 于 竞争 有 利 地 位 ， 就 有 能 力 在 价 格 、 付 款 时 间 等
24、方 面 对 购 货 厂 商施 加 压 力 ， 索 取 高 价 ； 二 产 品 的 特 点 ， 如 果 供 货 厂 商 的 产 品具 有 特 色 ， 那 么 供 货 厂 商 就 处 于 有 利 竞 争 地 位 ， 拥 有 更 强 的议 价 能 力 ； 三 用 户 的 特 征 ， 如 果 购 货 厂 商 是 供 货 厂 商 的 重 要第 17 页 共 28 页客 户 ， 供 货 厂 商 就 会 用 各 种 方 式 给 购 货 厂 商 比 较 合 理 的 价 格 ，乃 至 优 惠 价 格 。 潜 在 竞 争 对 手 的 威 胁 ， 潜 在 竞 争 对 手 指 那 些 可 能 进 入行 业 参 与 竞
25、 争 的 企 业 ， 它 们 将 带 来 新 的 生 产 能 力 ， 分 享 已 有的 资 源 和 市 场 份 额 ， 结 果 是 行 业 生 产 成 本 上 升 ， 市 场 竞 争 加剧 ， 产 品 售 价 下 降 ， 行 业 利 润 减 少 。 潜 在 竞 争 对 手 的 可 能 威胁 ， 取 决 于 进 入 行 业 的 障 碍 程 度 ， 以 及 行 业 内 部 现 有 企 业 的反 应 程 度 ， 进 入 行 业 的 障 碍 程 度 越 高 ， 现 有 企 业 反 应 越 强 烈 ，潜 在 竞 争 对 手 就 越 不 易 进 入 ， 对 行 业 的 威 胁 也 就 越 小 。 替 代
26、产 品 的 压 力 ， 是 指 具 有 相 同 功 能 ， 或 能 满 足 同 样需 求 从 而 可 以 相 互 替 代 的 产 品 ， 如 石 油 和 煤 炭 、 铜 和 铝 。 几乎 所 有 行 业 都 有 可 能 受 到 替 代 产 品 的 冲 击 ， 替 代 产 品 的 竞 争导 致 对 原 产 品 的 需 求 减 少 ， 币 市 场 价 格 下 降 ， 企 业 利 润 受 到限 制 。 竞 争 策 略企 业 在 市 场 上 的 竞 争 地 位 ， 决 定 其 可 能 采 取 的 竞 争 策 略 。企 业 在 特 定 市 场 的 竞 争 地 位 ， 大 致 可 分 为 市 场 领 先
27、者 、 市 场挑 战 者 、 市 场 追 随 者 和 市 场 补 缺 者 四 类 。 市 场 领 先 者 的 竞 争 策 略 。 市 场 领 先 者 为 了 保 持 自 己 在市 场 上 的 领 先 地 位 和 既 得 利 益 ， 可 能 采 取 扩 大 市 场 需 求 、 维持 市 场 份 额 或 提 高 市 场 占 有 率 等 竞 争 策 略 。 为 扩 大 市 场 需 求 ，第 18 页 共 28 页采 取 发 现 新 用 户 、 开 辟 新 用 途 、 增 加 使 用 量 、 提 高 使 用 频 率等 策 略 。 为 保 护 市 场 份 额 ， 采 取 创 新 发 展 、 筑 垒 防
28、御 、 直 接反 击 等 策 略 。 市 场 挑 战 者 的 竞 争 策 略 。 市 场 挑 战 者 是 指 那 些 在 市 场上 居 于 次 要 地 位 的 企 业 ， 它 们 不 甘 目 前 的 地 位 ， 通 过 对 市 场领 先 者 或 其 他 竞 争 对 手 的 挑 战 与 攻 击 ， 来 提 高 自 己 的 市 场 份额 和 市 场 竞 争 地 位 ， 甚 至 拟 取 代 市 场 领 先 者 的 地 位 。 它 们 采取 的 策 略 有 价 格 竞 争 、 产 品 竞 争 、 服 务 竞 争 、 渠 道 竞 争 等 。 市 场 追 随 者 的 竞 争 策 略 。 市 场 领 先 者
29、 与 市 场 挑 战 者 的角 逐 ， 往 往 是 两 败 俱 伤 ， 从 而 使 其 他 竞 争 者 通 常 要 三 思 而 行 ，不 敢 贸 然 向 市 场 领 先 者 直 接 发 起 攻 击 ， 更 多 的 还 是 选 择 市 场追 随 者 的 竞 争 策 略 。 它 们 的 策 略 有 仿 效 跟 随 、 差 距 跟 随 、 选择 跟 随 等 。 市 场 补 缺 者 的 竞 争 策 略 。 几 乎 所 有 的 行 业 都 有 大 量 中小 企 业 ， 这 些 中 小 企 业 盯 住 大 企 业 忽 略 的 市 场 空 缺 ， 通 过 专业 化 营 销 ， 集 中 自 己 的 资 源 优
30、 势 来 满 足 这 部 份 市 场 的 需 要 。它 们 的 策 略 有 市 场 专 门 化 、 顾 客 专 门 化 、 产 品 专 门 化 等 。 第 五 节 市 场 分 析 社会环境分析社会环境分析总体来说，我们现在面临一个非常好的宏观环境，社会安定，政治稳定，经济发展迅速，并与全球一体化接轨，法制建第 19 页 共 28 页设不断完善，文化繁荣自由，尖端技术、高新技术突飞猛进。因此，在这个大前提之下，我们需要特别注意的是职业环境的变化。中国工业发展迅猛，持续快速发展，在全球经济一体化的环境中，扮演着重要的角色，加入 WTO 后，经济发展的势头会更强劲。生活中无一产品不是由模具为基础制造
31、出来的，我国的模具生产力还不够发达国家强，而且我国非常需要模具人才，人才短缺，所以模具专业具有较好的发展前景。 利处：从改革开放以来，中国经济持续快速稳定增长，到目前为止，中国经济仍然是处于高速发展时期。同时，模具行业的发展更是处于一个黄金时期，国家大力发展职业教育。弊处：随着人民生活水平的提高，人们综合素质的改善，就业也跟随着出现了一定的危机。每年高校毕业生的不断增长与岗位供应不足的矛盾越来越明显。所以个人职业的规划也及其重要。行业发展趋势行业发展趋势公 司 是 面 向 广 大 客 户 的 要 求 所 开 办 的 ， 走 向 更 大 的 发 展空 间 也 是 一 个 长 远 的 计 划 和
32、目 标 ， 但 要 想 在 众 多 公 司 各 企 业的 竞 争 下 ， 要 得 让 客 户 信 任 本 公 司 。 其 面 临 的 问 题 主 要 包 括有 ， 顾 客 的 购 买 准 则 ， 销 售 策 略 ， 市 场 渗 透 和 销 售 量 。一 顾客购买是有标准的，主要有：（1）理论标准（对本企业的商品感兴趣） ；（2）经济标准第 20 页 共 28 页（对商品是否有低消费大用处感兴趣） ；（3）美学标准（对造型、包装感兴趣） ；（4）社会标准（对惩恶扬善的公共道德感兴趣） ；（5）政治标准（对管理事物感兴趣） ；（5）宗教标准（对体现出宗教教义的事物感兴趣）等二 在了解了以上顾客的购
33、买标准后做出以下策略公司战略层次上，应将市场渗透战略与市场开发战略相结合，逐步替代传统材料，拓展市场空间，重点放在产品的质量和性能上。竞争战略层次上，宜采用差异化战略，且充分利用大企业的规模与技术优势与同行业小企业竞争，树立品牌形象；职能战略层次上， 宜采用整体营销战略，改变现有的短视做法，注重渠道建设，规制营销团队。根据目前模具市场的特点，宜采取营销总部、省级代理、地区销售商的分销模式，形成较为稳定的销售渠道。三 在销售量上目标任何一个商业性的实体都离不开具体的产品或服务销售达成。而要达成这一目标，各商业实体单位需要制定各自不同时期及地区的销售任务指标，即我们所说的销售目标。根 据 销 售
34、目 标 的 时 间 段 的 划 分 ， 总 公 司 统 一 召 开 会 议 ，目 的 是 为 了 所 有 高 层 管 理 共 同 分 析 产 品 、 分 析 市 场 、 分 析 竞争 对 手 、 然 后 合 并 意 见 ， 统 一 出 具 体 的 销 售 目 标 ， 主 要 定 制销 售 目 标 参 加 会 议 的 人 员 为 各 个 区 具 有 本 区 发 言 权 以 及 本 区第 21 页 共 28 页具 体 销 售 情 况 了 解 的 高 层 管 理 人 员 。 在 销 售 目 标 中 有 以 下 几 种1、 公 司 及 实 体 总 的 销 售 目 标公 司 总 的 销 售 目 标 ，
35、也 是 企 业 所 需 要 实 现 的 某 年 度 内 ， 公司 市 场 需 要 占 有 的 总 目 标 。 2、 全 国 销 售 目 标在 具 体 年 份 内 ， 公 司 制 定 的 全 国 总 的 销 售 目 标 。 3、 不 同 地 区 具 体 销 售 目 标 分 解在全国目标的总领下，根据同一市场及地区大小划分不同地区的销售目标。4、 传 统 批 发 通 路 销 售 目 标厂 家 、 一 级 省 代 理 、 二 级 市 代 理 分 销 。 不 同 地 区 。 不同 市 场 所 划 分 的 销 售 目 标 都 有 所 不 同 。 5、 直 营 KA 即 大 卖 场 销 售 目 标由 于
36、各 大 卖 场 销 量 的 比 重 渐 渐 加 大 。 各 生 产 企 业 的 重心 由 原 业 的 传 统 通 路 也 都 转 向 了 这 里 ， 并 且 所 点 份 额 是 一 年比 一 年 大 。 有 些 已 占 到 企 业 的 大 部 分 生 产 总 量 了6.现 代 新 型 网 上 通 路 销 售 目 标网 上 销 售 是 现 代 流 行 的 一 种 新 型 销 售 模 式 ， 各 单 位 及 企业 由 原 来 的 只 是 作 为 辅 助 宣 传 和 补 充 销 售 通 路 已 发 展 成 为 需要 制 定 年 度 月 度 达 成 具 体 销 售 任 务 且 占 不 少 企 业 及
37、商 家 的 重第 22 页 共 28 页要 份 额 的 一 种 新 通 路 。 现 在 有 些 个 人 店 已 实 现 年 销 售 上 千 万的 目 标 了 ， 甚 至 更 多 ， 企 业 就 更 不 用 说 了 。 6、 促销方式人员推广 现场展示 成本预测 40000广告 派发传单 成本预测 3000公共关系联系学校的老师和领导成本预测 3500营业推广 游说 成本预测 1500第 六 节 财 务 计 划财 务 汇 总 ：资 金 的 筹 备方 法 金 额 （ 父 母 ）父 母 亲 戚 （ 团 队 ） 15贷 款 担 保 人 （ 父 母 ） 10国 家 扶 持 政 策 5财务报表分析现金流量
38、表 第 23 页 共 28 页投资现金流量表单位：万元初期 第一年第二年 第三年第四年第五年固定资产投资30 0 0 0 0 0流动资金 20 0 0 0 0 0销售收入 10 32.5 57.5 72.5 87.5变动成本 5.7 11.7 16.7 21.7 25.6固定成本 5 9 13 15.5 18.4税前利润 -1.5 11 27 34.5 42.7税收 0 0 0 4.05 5.175 6.405税后利润 0 -1.5 11 22.95 29.32536.295折旧 0.8 0.8 0.9 0.9 0.9无形资产摊销1 1 1 1 1净现金流量 -11 -0.5 12 28.1
39、33.012540.5975注：1、由于是大学生创业的微利企业，免税两年，第三年第 24 页 共 28 页开始所得税税率 15%.收益表收益表单位：万元第一年 第二年 第三年 第四年第五年一、产品销售收入15 32.2 57.2 72.4 87.4减:产品销售成本10 6.2 6.3 7.6 8.6产品销售费用 5.23 9 20 25 30二、产品销售利润0.87 17 30.9 39.8 48.8减:管理费用 2.2 3 3.9 5.3 6.1财务费用 0.17 0 0 0 0三、利润总额 -1.5 11 27 34.5 42.7减:所得税 0 0 4.05 5.175 6.405四、净利
40、润 -1.5 11 22.95 29.32536.295注：1、由于行业特殊性，本产品研发费用，销售费用，管理费用（如网站维护）远高于一般行业。2、由于是大学生创业的微利企业，免税两年，第三年开始第 25 页 共 28 页所得税税率 15%.说明：公司起步初期，因为投入较多，开拓业务，营利不高，成本比较高，所以第一年利润少，第二年公司经营状况明显改善，使得营业利润率明显提高，扩大规模后，投资利润率的提高，提高了偿债能力，增强了独立经营的能力，说明企业有较好的发展前景。盈利能力分析盈利能力是企业赚取利润的能力,就是企业资本增值的能力。而利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的来源，是经营者经营
41、业绩和管理绩效的集中体现，也是职工福利、政府税收的重要保障。因此，对企业的盈利能力分析很重要。其中营业利润率、成本费用率都是企业盈利能力分析的重要指标。营业利润率分析项目 第一年第二年第三年第四年 第五年营业利润率 0.00% 0.00% 67.29%84.73% 87.13%营 业 利 润 率0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年营 业 利 润 率第 26 页 共 28 页图 10.6.2 盈利能力分析图、第七节 风险和风险管理模 具 是 现 当 代 的 相 当 热 门 的 企 业 ， 同 是 也 是
42、 使 得 国 民 发 展的 重 要 指 标 ， 在 这 样 的 竞 争 下 ， 要 想 在 这 个 行 业 中 有 一 个 好的 走 势 ， 就 有 很 大 的 风 险 ， 如 果 没 有 好 的 管 理 ， 没 有 好 的 社会 效 应 ， 没 有 好 的 服 务 工 作 ， 等 。 就 不 会 在 这 个 行 业 中 立 足 。一 风 险 也 可 以 分 为 以 下 几 点 ：1有形风险有形风险指凭借经营者的直观感觉和经验，可以按现值进行评估、判断其所造成损失程度的风险。有形风险又称为“硬风险”，如资金不足或挤占、原料价格上涨、等。2无形风险无形风险是指经营者难以凭借直观感觉和经验进行判断
43、，也不易按现值评估损失程度的风险。无形风险也称“软风险”，如由于服务质量低劣造成企业形象的降低、企业内部管理松弛而人心涣散和劳动效率低、企业对风险熟视无睹而造成的损失等。3时间性风险是指由于时间差异给企业经营带来的风险。造成时间性风险的原因是多方面的。如产品的市场寿命周期、经营活动中竞争第 27 页 共 28 页出现的时间差等。4空间性风险是指在企业实现经营目标的过程中，由于空间因素的影响而引起的风险。产生空间性风险的原因也是多方面的，如企业所处的地点与周围环境因素、各地市场的供求关系变化等。二 如何处理风险（1）加强财务制度的建设，增加财务信息透明度。（2）投资要面向市场，对投资项目进行可行
44、性研究，正确进行投资决策，努力降低投资风险。（3）加强财会队伍建设，提高企业全员的管理素质。（4）熟悉该行业的法律法规，顺势而为。（5）建立健全公司的人力资源管理体系，为公司的后续发展做准备。（6）利用网络资源，公布方便及时的网络信息，增强公司的宣传力度。（7）建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。第八节 附录公司是以人为本，以质量为本，以服务为本，当然公司的利益和收益也是相当重要的问题，在做到以人为本的同时，才让产品的利润取得最大。所有企业都是有一个相当重要的机构，在人员管理上，要分工到位，从上级开始，一级一级向下。作为高层人员，应当作好表率。对于那些为个人所得自私自利之第 28 页
45、 共 28 页人，严惩并且开除。公司会定期的对人员进行培训工作，对他们的素质和专业技能。也会定期的、作市场调查，收集他们的意见。在人员的招聘上要严格，不能够走后路，对于那些贿赂的行为，公司上层人员不得接收。对人员的简历上，要求严格，为了让员工们有一个好的工作环境和减轻他们的压力，定期的放假，在国定的假日，组织人员外出游玩或者在中秋节春节等，发放红包，奖金等。对人员中有对公司利益的，给予他们精神上的和物质上奖励。公司也会对刚招聘进的人员，给予他们住宿生活方面进行补助措施等。一切为了人民，一切为了公司。为了能让公司有一个好的发展，作好宣传，主要采取媒体网络，传单等。本公司竭诚与国内外广大客户合作，携手共进，共创未来。
