1、目录1. 目的 .22. 区域销售人员工作职责 .22.1. 区域总经理职责 .22.2. 区域销售经理职责 .23. 区域销售管理要求 .23.1. 销售业务管理要求 .23.1.1. 工作汇报 .23.2. 销售任务目标制定 .23.3. 销售人员的项目管理要求（吴总这一项是我一直想加上去的，就是我们销售对安装人员的一个管控，还有成本的一个管控） .33.4. 项目立项管理 .33.5. 业务回款管理要求 .33.6. 销售人员相关管理 .33.6.1. 考勤管理与表格管理 .33.6.2. 毛利润提成的核算 .53.6.3. 毛利润提成部分 .54. 特别奖励（工资发放） .51. 目的
2、为了加强南区的销售管理，使其更加规范明确，促进销售目标达成，提升销售绩效，制定本管理制度。2. 区域销售人员工作职责 2.1. 区域总经理职责2.1.1. 全面负责区域业务各项管理工作，向副总裁负责并汇报工作。2.1.2. 负责推动完成销售目标完成，监督指导所属销售经理完成销售任务。2.1.3. 代表区域签订年销售任务目标。2.1.4. 制定和推进区域销售战略。2.1.5. 制定每月、季度、年度销售计划，将目标分解，并负责实施。2.1.6. 负责销售费用预算与费用控制管理。2.1.7. 促进维系公司与顾客间关系。2.1.8. 执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。2.1.9. 按
3、照规定向公司进行各项汇报。2.2. 区域销售经理职责 2.2.1. 进行销售工作，向区域销售部门经理负责并汇报工作。2.2.2. 签订销售任务目标。2.2.3. 负责制定每月、季度、年度销售计划并执行实施，完成销售目标。2.2.4. 掌握公司所销售产品的内容特性，并能准确表达说明。 2.2.5. 维护往来客户关系；努力开发新客户。2.2.6. 定期拜访客户并收集反馈客户及市场资料。 2.2.7. 执行公司所交付的相关任务，执行公司相关各项规章制度。3. 区域销售管理要求3.1. 销售业务管理要求3.1.1. 工作汇报3.1.1.1. 各区域总经理按照公司要求向公司进行各项工作汇报。3.1.1.
4、2. 各区域可根据具体情况制定所属区域的汇报制度，包括汇报内容及汇报表格格式，经销管批准执行。3.1.1.3. 一般公司对普通销售人员实行周工作报告制度：即每周一上午8点前以E-MAIL形式向部门经理或区域总经理汇报本周工作完成内容和下周工作计划；每月提交项目预测及项目报备，对一个月的工作进行总结汇报，并制定下月工作计划。 （有例表参考）3.2. 销售任务目标制定销售人员近 3 年的业绩数据作为参考，经区域总经理及公司分管领导审核后，销售人员与公司签订销售任务承诺书，并以此作为业绩考核的标准。3.3. 销售人员的项目管理要求（吴总这一项是我一直想加上去的，就是我们销售对安装人员的一个管控，还有
5、成本的一个管控）3.3.1.1. 销售负责人是公司内部对工程项目管理、检查和监督的直接负责人。3.3.1.2. 负责对项目经理的各项项目管理工作进行过程及成果的检查、监督、要求和指示，有权要求项目经理对其汇报工作并对项目经理进行项目考核。3.3.1.3. 负责项目所有费用的审核。3.3.1.4. 负责项目所有增项、变更的审核。3.3.1.5. 负责通过商务关系管理为项目营建促进项目各项指标完成的和谐工作环境。3.3.1.6. 负责进度款（也包括工程结算款、质保金、履约保证金等）的统计、申报、收取和催收。3.3.1.7. 负责项目材料申购的审批。3.3.1.8. 负责项目开票申请和收款确认。3.
6、3.1.9. 负责项目所有费用报销的审批。3.3.1.10. 负责公司规定的其它项目管理要求。3.4. 项目立项管理3.4.1.1. 销售人员在发现项目时需填写销售项目报备表提交部门经理进行评估，如果评估通过才可以立项跟进项目。该要求根据各区域情况执行，不做强制要求。3.5. 业务回款管理要求3.5.1.1. 所有业务回款须进公司账户。3.5.1.2. 销售人员收取现金货款时须事先报公司分管领导同意。3.5.1.3. 工程项目验收合格后3个月内（合同有详细标注的除外） ，项目回款不得低于工程结算总款的90%。如果项目回款低于工程结算总款的90%，销售责任人员必须给出合理的解释。3.5.1.4.
7、 工程项目验收合格后超过一年的仍未回款的，公司将对该项目进行坏账评估，根据评估结果进行罚款，对销售责任人员已回款项目的提成中扣除。3.5.1.5. 项目的质保金逾期3个月未收回的，销售人员需承担逾期的利息，从当月工资中扣除，利息计算方法为：未收回金额*1*逾期天数。3.5.1.6. 特殊合同（指回款期限超过此项规定） ，须经公司总裁批准，可专项执行。3.6. 销售人员相关管理3.6.1. 考勤管理与表格管理销售人员考勤管理下载口袋助理，外区销售必须每天认真填写外勤拜访（参照模板）1） 销售人员每天最低客户拜访数量为 2个客户，一周最低拜访数量为 10 个客户，超过 10 个客户可以每个加一分，
8、弥补没有签单的分数。2） 武汉办、深圳办、广州办人员，必须每天到公司打口袋助理考勤。需要晚到公司或者早退处理事情填写外勤拜访。3） 外勤拜访填写，请参照图中，仔细填写拜访的目的及结果等。必须要填写联系人；无联系人拜访无效，按照公司规定旷工处理；特殊情况写说明。4） 周报填写必须要按照表格进行填写，每天拜访客户的目的及结果。周一早上 8 点前必须提交给区域经理及总裁助理。5） 项目预测每月 31 日更新后提交给区域经理及总裁助理，预测填写必须是半年内能够签单的项目，没有把握签订的客户放入项目报备中。6） 项目报备表格，每月 31 日更新后提交给区域经理及总裁助理，更新的内容必须要在表格中的简要说
9、明进行体现。每月必须增加 4-10 个有效报备项目。低于 4 个项目，绩效没有分数。高于4 个以上，每增加一个分数加 2 分。7） 报价必须区域经理进行审核后报给大区总经理批准后，方可报价。如没有区域总经理批准的报价，一律按照违反公司规定进行处理。8） 客户投标的授权，必须项目报备中有此项目，然后邮件说明项目情况，区总同意方可盖章。3.6.2. 毛利润提成的核算3.6.2.1. 项目的毛利润=项目的收入额-项目的成本费用-销售的工资及提成，3.6.2.2. 成本费用以实际发生额为准，包括以下部分：1） 项目的运作成本（包括商务费用、业务招待费等）。2） 项目的实施成本（包括项目的内、外部采购成
10、本、实施安装、运输费用、人工成本、差旅费用、办公场所及宿舍租赁费用等）。3） 区域管理费用的分摊（按照合同额的1%核算）。4） 项目的售后服务成本（按照合同额的3%核算）。 5） 各项收入的流转税及附加。3.6.2.3. 根据不同的合同目标额及实际完成情况，提成比例如下：1） 完成 200 万及以上签单额，有资格针对个别有利润的合同进行利润分享。2） 完成 200 万及以上签单额，速通门 E10 签单价格在 11-14 万之间、速通门 E02 签单价格在 12-15 之间、速通门 E07 签单价格在 12-15 万之间有资格进行利润分享。3） 毛利润8 万，利润分享为 15%。4） 毛利润12
11、 万，利润分享为 25%5） 毛利润15 万及以上，利润分享 35%。3.6.3. 毛利润提成部分3.6.4. 毛利润提成在年终核算，可以进行核算的条件为项目除质保金外的款项都已收回。3.6.5. 本年度未达到毛利润核算条件的项目，在次年符合条件时核算。3.6.6. 满足核算条件已经核算完毕的毛利润提成在次年第一季度结束前发放。4. 特别奖励（工资发放）1）6 月底对全公司业务员、区域经理完成率进行排序、全年任务完成率排名前6 名的给予奖励，并通报表扬。2）签订重大项目（直接客户合同 120 万元以上，非直接用户合同 100 万元以上），有一定社会影响的项目，更换别的厂家产品，视销售人员的贡献大小，奖励业务员 200-1000 元，该奖励不计入销售人员个人成本。3）对于区域经理带的新员工经考核转正，根据该员工考核结果，每名奖励2000-3000 元（新员工考核评估见员工转正评估方案）
