1、 国际商务谈判课程教学标准课程代码: 0533044课程名称： 国际商务谈判 英文名称： International business negotiation课程类型: 必修课总 学 时： 64 讲课学时：32 实训学时：32学 分： 4适用对象: 国际经济与贸易专业先修课程： 市场营销学、国际贸易理论与实务、管理学第一部分 前言一、课程性质与地位 国际商务谈判是市场营销专业的核心技能课程，是国际商务、连锁经营管理、会展管理、商务英语、商务文秘等专业的骨干课程。课程在学习市场营销前期系列课程基础上，以国际、国内商业事务洽谈活动为对象，融市场营销、市场调研、推销技巧等为一体，涉及商务谈判方案准备
2、、商务谈判磋商、商务谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。本课程不仅能增加学生就业竞争力，还考虑到学生职业生涯发展所需的知识、技能和能力，有利于学生的职业生涯发展，也为后续市场营销课程课程学习奠定基础。二、课程基本理念 1、立足于培养学生综合职业能力，侧重于培养仓储管理的职业能力。2、知识板块和能力本位训练板块相配套并融为一体。 3、以案例为导向，以模拟工作场景和分解学习环境来构建课程学习与实训内容三、课程设计思路 1、知识板块：按照国际商务谈判的逻辑思路设计十个章节的理论学习。2、实训项目板块： 对应课程十章的学
3、习，设计了相应的实训项目加以巩固。3、强调课程之间的衔接。国际商务谈判在专业教学中具有承前启后的作用，应充分结合前导课程，并针对特定项目作出相应的仓储管理计划，以保持课程体系的完整性。4、坚持由易到难、由模仿到实操，由仿真到全真的教授流程，坚持按照资讯、决策、计划、实施、检查、评价的环节实施。5、加强案例教学。针对本课程应用性强的特点，教学中应灵活结合国内外有关案例，进行启发式教学，开阔学生视野，丰富学生的知识，增强学生理论联系实际的能力。6、重视实践教学。针对本课程实践性强的特点，应结合课堂内容组织、进行一些实践性教学活动，可结合课程内容与具体企业的某一项营销活动进行实践教学。7、深化教学方
4、法研究。为调动学生的学习积极性与主动性，依据课堂内容，可组织课堂讨论、辩论、情景模拟等多种方式进行教学；教学过程中应注意知识性、信息性与趣味性相结合，以加深学生对有关内容的理解与掌握。第二部分 课程目标一、总体目标1、掌握商务谈判理论，即掌握商务谈判的基本理论，基本原则和基本方法。2、 掌 握 商 务 谈 判 的 实 务 ， 掌 握 商 务 谈 判 的 准 备 、 开 局 、 磋 商 和 签 约 各 个 阶 段 的 运 作 ， 及 其 策略 和 技 巧 的 运 用 。3、 了 解 商 务 谈 判 人 员 ， 了 解 商 务 谈 判 人 员 的 思 维 、 语 言 、 素 养 及 测 评 等 。
5、二、分类目标1. 专业能力(1)掌握商务谈判理论，即掌握商务谈判的基本理论，基本原则和基本方法。(2)掌握商务谈判的实务，掌握商务谈判的准备、开局、磋商和签约各个阶段的运作，及其策略和技巧的运用。(3)了解商务谈判人员，了解商务谈判人员的思维、语言、素养及测评等。2. 方法能力(1)培养分析问题与解决问题的能力。(2)培养查阅资料、独立学习、获取新知识能力。(3)培养应变决策和外语应用能力。(4)养成善于观测、勤于思考的学习习惯。3. 社会能力(1)养成严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度。(2)培养学生正确的人生观、价值观。(3)养成良好的职业道德。(4)具有团队意识，良好的与同事交流、合
6、作的能力。第三部分 课程教学内容标准第一部分：第一章 国际商务谈判概述 2 节第一节 国际商务谈判的涵义第二节 国际商务谈判的内容第三节 国际商务谈判的方式第四节 国际商务谈判的程序第二章 国际商务谈判的准备 6 节第一节 国际商务谈判的信息准备第二节 国际商务谈判计划的组织管理第三节 国际商务谈判的方案设计第四节 国际商务谈判模拟第三章 国际商务谈判人员素质 4 节第一节 业务素质第二节 心理素质第三节 伦理素质第四节 国际商务谈判人员素质的培养第四章 国际商务谈判开局阶段策略 6 节第一节 开局阶段的影响因素第二节 创造良好的谈判氛围第三节 交换意见第四节 开场陈述第五章 国际商务谈判磋商
7、阶段策略 6 节第一节 报价策略第二节 还价策略第三节 让步策略第四节 僵局应对策略第六章 国际商务谈判签约阶段策略 6 节第一节 合同起草与审核第二节 签约仪式第三节 签约阶段策略第四节 签约后的沟通工作第七章 国际商务谈判语言 4 节第一节 国际商务谈判语言概述第二节 口头语言第三节 肢体语言第四节 情感语言第八章 国际商务谈判心理 4 节第一节 国际商务谈判心理概述第二节 谈判中的需求心理第三节 谈判中的谋略心理第四节 谈判中的成功心理第五节 谈判中的群体心理第九章 国际商务谈判礼仪 4 节第一节 基本社交礼仪第二节 交往礼仪第三节 世界各国风俗与禁忌 第十章 国际商务谈判中各国商人的谈
8、判风格 4 节第一节 各国商人的谈判风格概述第二节 亚洲商人第三节 欧洲商人第四节 美洲商人第五节 大洋洲商人 第二部分： 14 节1、项目一：日用品购销谈判 2、项目二：专业商品购销谈判任务一：准备商务谈判方案任务二：营造商务谈判开局气氛任务三：把握商务谈判利益磋商第三部分：期中考试 2 节第四部分：期末考试 2 节课程作业：课程作业按理论课和实践课分别安排，理论了主要是课后思考题做书面作业为主，实践课程作业以写报告、做调研及参加具体实践为主。具体安排及评价如下：、理论作业安排：理论课程作业评分主要依据有，作业内容的质量，作业态度（如是否按时完成作业，书写是否工整等）。、实践课程作业安排：在
9、实践行较强且重要的章节安排实践作业内容，主要有课堂案例讨论、收集资料做分析并书写报告、安排学生到企业实践并书写报考等。评分的主要依据有，实践报告的质量，实践指导老师评分及小组组长及成员的评分按：的比例综合统计。课程作业：对 作 业 的 形 式 、 作 业 的 次 数 、 是 否 安 排 长 周 期 作 业 如 写 读 书 报 告 、 社 会 调 查 报 告 或 课 程 论 文等 做 出 合 理 的 规 定 。第四部分 课程实施建议一、各教学环节学时分配建议 （一）课时安排与教学建议具体课时安排如下：课 时 分 配序 号 课 题小 计 讲 授 实 操1 国际商务谈判概述 2 2 02 国际商务谈
10、判的准备 6 3 33 国际商务谈判人员素质 4 3 14 国际商务谈判开局阶段策略 6 4 25 国际商务谈判磋商阶段策略 6 3 36 国际商务谈判签约阶段策略 6 2 47 国际商务谈判语言 4 3 18 国际商务谈判心理 4 2 29 国际商务谈判礼仪 4 2 210 国际商务谈判中各国商人的谈判风格 4 2 211 项目一：日用品购销谈判 6 2 412 项目二：专业商品购销谈判 8 4 413 期中考试 2 0 214 期末考试 2 0 2总 计 64 32 32二、教学建议1 教学班是主要的教学组织，班级授课制是目前教学的主要组织形式。有条件的话，也可以采用分组教学。或者几种组织
11、方式灵活组合，尽量减轻学生的生理和心理疲劳。2 有时间也可以组织多种多样的课外活动。如到大型仓库参观、社会调查等。以培养和提高学生对理论知识的应用能力和分析判断能力。3 注意教学方法的灵活性，组织学生自我经验叙述、讨论、问题教学、阅读指导等，尤其是有条件的话，借用多媒体的声像呈示，提供给学生原始的课堂实录，或者是问题情境，组织学生讨论，培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力和探究意识。4 评价教学方法要以实现课程标准规定的教学目标为依据，好的教学方法应有助于学生对教学内容的理解，并能激发学生的学习热情。鼓励有所创新并取得实效的教学方法。三、教学评价建议5 学校评价和行业职业考试评价相结合的
12、原则，如果在校内评价中不合格，但是在职业资格考试中合格的，可以认定为合格。6 课程评价以“过程持续评价”与“终期评价”相结合，并侧重于学习过程的持续评价。7 考 核 总 成 绩 =考 勤 +平 时 成 绩 +考 试 成 绩 ： 考 勤 占 10%， 平 时 成 绩 占 20%， 考 试 成 绩 占 70%(期 中 考 试和 期 末 考 试 )。 （ 注 ： 平 时 成 绩 根 据 课 堂 表 现 、 作 业 得 分 和 实 训 评 定 ）8 期末考试采取闭卷笔试或实训项目考察的方式进行。9 平时成绩由以下成绩组成：a）学生出勤、完成作业、课堂提问、平时实训评估等。b)平时实训评估成绩包括考核学
13、生实操的准确性、技巧的合理应用性、现场解决问题和处理问题的能力、团队合作能力、交流能力等综合性能力评价。四、推荐教材和教学参考书 （一）选用教材：1. 张志编 国际商务谈判 大连理工大学 2008年（二）参考书： 1何占华 刘芳编 商务谈判 中国传媒大学出版社 2009 年2. 丁建忠编 商务谈判实务 中央广播电视大学出版社 2000 年3. 周贺来编 商务谈判实务 机械工业出版社 2010 年五、课程资源的利用与开发课程资源包括各种形式的教材、教学参考书、科技图书、视听光盘、计算机教学软件、实训室以及校外实训基地等。1. 文字教学资源教师应该根据学生实际，从大量的教学资源中精选适当的教学内容
14、，不要受某一种教材的局限，要吸取不同教材的长处。教师还可以自己编写某些教学补充材料。学校图书馆应该基本满足学生课外阅读的需要。课外阅读在扩大学生的知识面，树立科学的价值观等方面都能起到重要的作用。2. 多媒体教学资源国际商务谈判教学离不开现实的情境。但是，学生的直接经验是有限的，因此，切合学习实际的多媒体资料是十分必要的。音像资料的收集与选择应该注意以下两点：（1）收集学生难以见到的，较典型的，容易引起学生关注实况录像。（2）收集课堂上难以完成的实验、实训录像资料。多媒体资料可以使用一些动画对知识进行说明，但不宜过多。多媒体资料的主要功能应该是帮助学生更直观的理解。学校建有电子阅览室，应鼓励学生从网上获取信息。3. 实训室资源根据标准的要求安排学生实训。4. 社会资源与企业联合开发课程，加强教学环境的合作。结合本地市场实际，从本地企业营销、广告策划实际情况出发，紧密结合课程讲授进行综合实训。联系相关专业合作紧密的企业，联合进行课程实施，在每一个学习单元都引进企业的实际案例。第五部分 附录课程标准制订人：王艳审核：制订日期：2012 年 2 月 9 日
