1、知己知彼百战不殆,零售谈判心理战 CEPEB,培训本身就是交流和碰撞,请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流,2018/9/5 日,导航,智商和情商 能力和潜力 习惯和改变,2018/9/5 日,概述,课程安排: 课程安排目的10分钟:引导销售人员日常观念要有能随时改变的心态,着重从心理和观念上去认识销售或谈判 课程主题40分钟: 通过对零售商的心理需要的了解,来达到我们平时在谈判过程中树立专业的形象，做到百战不殆. 课后训练10分钟:让学员能充分了解买手心理动态,而做出正确的判断.,2018/9/5 日,孤芳自赏,买手：永远
2、不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者 对策：没有永远的朋友，也没有永远的敌人！,2018/9/5 日,固步自封,买手：要把销售人员作为我们的头号敌人。 对策：只有自己强大，才不会被轻视,2018/9/5 日,自作聪明,买手：永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 对策：兵不厌诈，有备而来。,2018/9/5 日,虚情假意,买手：随时使用口号：你能作的更好。 对策：仁者见仁、智者见智,2018/9/5 日,贪得无厌,买手：时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 对策：步步为营不能无偿让步,2018/9/5 日,掩耳盗铃
3、,买手：永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 对策：大智若愚，敢于承担责任,2018/9/5 日,死缠乱打,买手：当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 对策：迂回战术,2018/9/5 日,装模做样,买手：聪明点，要装得大智若愚在对方没有提出异议前不要让步 对策：斗智斗勇，以其人之道还治其人之身,2018/9/5 日,以逸待劳,买手：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 对策： 投之以李收之以桃,2018/9/5 日,守株待兔,买手：记住销售人员总会等
4、待采购提要求。 对策：先发制人，先入为主。,2018/9/5 日,避实就虚,买手：要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道 对策：勤学苦练，完善自己,2018/9/5 日,假仁假义,买手：为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 对策：若即若离，保持距离,2018/9/5 日,虚张声势,买手：毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 对策：坚持原则，严守阵线,2018/9/5 日,欲盖弥彰,买手：不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信 对策：兵不厌诈，以毒攻毒,2018
5、/9/5 日,穷途末路,买手：别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 对策：谈判的每个过程都不能松懈,2018/9/5 日,蛇蝎心肠,买手：别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和要求。 对策：不要轻易流露情感，而被对方扑捉弱点,2018/9/5 日,变本加厉,买手：随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 对策：有计划的针对各门店作出生意发展计划，告诉他本年的费用预算。,2018/9/5 日,釜底抽薪,买手 ：烦扰销售人员；通过延 后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤
6、掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定 对策：来而不往非礼也,2018/9/5 日,化整为零,买手：注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 对策：多与同行业的供应商接触，了解其企业背景,2018/9/5 日,投鼠忌器,买手：不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 对策：控制局面，掌握主动权,2018/9/5 日,声东击西,买手：假如销售人员说他需要花很长时间才会能给你答案，就说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 对策：超越底线的生意放弃也罢,2018/9/5 日,瞒天
7、过海,买手：不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 对策：不要轻易相信买手出示的任何证据。买手最新的招数；给你看他与竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的,2018/9/5 日,故作镇定,买手：不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 对策：与买手的任何一次谈判都不打无准备之仗,2018/9/5 日,自以为是,买手：不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年老者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 对策：所有的条款都要有条件的交换，不要轻易给予。,2018/9/5 日,见风使舵,买手：假如销售人员同上司一起来，应要求更多的折扣，并
8、威胁你将撤掉他的产品，对方上司不想在下属面前丢掉客户通常会让步。 对策：要控制局面，刺激对方的舒服区域，进行礼节性的拜访、生意回顾、共同生意发展计划、品类管理策略的话题。,2018/9/5 日,无理取闹,买手：每当一个促销在别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么？并要求同样的条件。 对策：摸清超市的运作习惯，一定要变被动为主动，事先要求其不可能给予的条款支持其同类的促销，否则将不再理会。,2018/9/5 日,黔驴技穷,买手：永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的。 对策：不要穷追不舍，凡事适可而止。,2018/9/5 日,盲人摸象,买手：在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 对策：你了解你自己吗？缩短与买手的距离只有去不断的学习！,2018/9/5 日,总结与回顾,熟谙心理战就是得到灵丹妙药了吗? 应用专业的销售技巧去塑造自己! 销售人员最大的忌讳就是去打了无准备之仗,2018/9/5 日,随时欢迎与各位同仁 沟通和交流,林跃武： 吉黑销售中心总监 MOBILE TEL:15043275777 EMAIL:,2018/9/5 日,谢谢！祝各位朋友,工作顺利！财源广进！身体健康! 万事如意!,
