1、西区营销部 西南区管理科 2013年9月,川藏区TPI案例分享,2,狠抓管理，狠抓专营店基本功，强化专营店对“做好TP、广宣活动、基础管理”营销三要素的重视，提升专营店做战能力，带动TPI的提升。在TP方面，广宣以宣传卖点为主，绝不报出促销信息，紧跟新帕萨特，放弃对凯美瑞的价格跟进，有效维持TP稳定的同时，提升了客户对产品的认可度；在广宣活动方面，督导紧抓专营店广宣计划，鼓励各城市使用特色传播推广方式，并积极举办天籁弯挑战赛，保证线上线下高声量广宣，并集中成交；在基础管理方面，虽无更多的创新，但严格让每个专营店完全执行并长久实施总部执行要求。,案例点评,3,Part1 当前背景介绍,Part2
2、 主要工作重心,Part3 分享案例总结,4,Part1 当前背景介绍,Part2 主要工作重心,Part3 分享案例总结,5,川藏区TPI得分在西区的地位,尽管川藏区TPI得分进步较快，在7月已成为西区TPI得分最高的小区。（仅差凯美瑞5辆） 但前期起步较慢，和兄弟小区相比，4-7月累计得分仍然落后于鄂东区、渝贵区和成都区。,6,各城市辖区TPI得分在川藏区的地位,无论是4-7月累计还是7月单月来看，内江和资阳都处于川藏区前两位。 尤其是内江，月销量基本稳定在20左右，TPI过百。,7,Part1 当前背景介绍,Part2 主要工作重心,Part3 分享案例总结,8,广宣活动,基础管理,LO
3、SER,WINNER,TPI得分,销量提升,TP,优秀专营店如何做好营销三要素,专营店TPI过百只能称为合格，只有达到日系第一甚至绝对第一，才能证明你最牛！,100分合格,9,优秀专营店如何做好营销三要素-TP,川藏区通过上牌数据分析，川藏区D+区隔第一是新帕萨特，证明20万左右的购车客户并非大多喜欢凯美瑞这样的大幅促销，更注重车辆品质感，天籁营销必须向新帕萨特靠拢。,竞品方面，紧跟新帕萨特 放弃对凯美瑞的价格跟进 努力以广宣和CA话术营造天籁堪比欧系车概念,天籁定价主要参考成都天籁定价 按照离成都距离远近不等，制定1-3千的阶梯定价,广宣、网络和电话绝不报出促销信息 仅以产品卖点宣传为主 努
4、力提升消费者对产品的认可度,10,优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动,根据每个城市有每个城市的特点，鼓励专营店使用自己的特色传播推广方式,线下活动，除常规的上市会、试乘试驾对比外， 鼓励专营店积极申请总部资源天籁弯（已申请城市：宜宾、攀枝花、泸州，9-10月即将申请：眉山、攀枝花、宜宾等）,线上宣传方面，对天籁的广宣计划，需市场经理单独发督导进行讨论,新天籁作为新车上市宣传，大声量高频率的线上、线下宣传必不可少。 除此之外，根据不同城市特色营销也很重要哦！,11,优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动（内江）,内江在市区繁华商贸区，有LED视频长期宣传阵地。（画面需静止） 高端楼盘、酒店和
5、餐饮等地，和慈善机构的宣传LED屏合作，播放天籁视频。（动态画面）,12,优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动（资阳）,资阳专营店在学习小强工作室对天籁悬架的宣传后，主动联系当地电视台汽车栏目组，制作20万左右车型的悬架系统介绍，让消费者了解天籁品质。,13,优秀专营店如何做好营销三要素-广宣活动（其他城市）,宜宾,乐山,利用总部展具、当地啤酒节宣传天籁,利用专营店上方楼层，大画面宣传天籁，免费大牌。,泸州,对优秀二网商务政策奖励试乘试驾车。 （出险代步）,14,优秀专营店如何做好营销三要素-基础管理,实现专营店ipad全配备 内江、泸州、乐山等CA实现人手一个 定期检查版本更新情况 100
6、%使用天籁宝介绍列入NSSW考核,天籁宝,定期电话密检 考核天籁报价和卖点,电话,路线和路书匹配 大技术亮点必须介绍 定期检查试驾人员 100%天籁客户试乘试驾列入考核,试乘试驾,CA产品知识考核 战败/战胜客户优秀案例分享 竞品应对话术（尤其是凯美瑞促销） 100%介绍天籁车型,展厅,定期网络密检 考核天籁报价 每周两篇天籁新闻,网络,定期二网走访 直营二网必去 电话、CA抽查 要求二网主管每月走访报告 （天籁提升）,二网,专营店短信群发 制定置换、转介绍等方案 售后和销售合作计划,保有客户,基础管理方面没有什么更多的创新，大部分按照总部要求执行，但真正让每个专营店完全执行并长久实施，才是重
7、中之重。,15,专营店人员士气激励,肯定,推进,执行,总经理,部门经理,销售顾问,另外，除以上三要素外，人员的士气也非常关键。 一句话，告诉他们“做好天籁，你们可以名利双收！”,16,专营店人员士气激励,总经理,部门经理,名：天籁TPI高，总部有大奖，总部领导亲自颁奖 利：天籁利润比其他车高，川藏区SUV强，天籁做好，日系甚至绝对“1+1”如探囊取物一般轻松。暗示做好TPI，NSSW考核可加分,名：天籁做得好，大区要颁奖，总监甚至部长都有可能来颁奖每天公布业绩，分天籁和全车系对专营店点评，鼓励竞赛 利：和总经理讨论，对部门经理的绩效考核，新天籁销量必须有考虑大区对做得好的销售经理、市场经理送旅
8、游套餐,17,专营店人员士气激励,销售顾问,名：天籁卖的好的团队奖励获奖T恤，天籁优秀团队和个人 利：督促制定有竞争力的内促，天籁销冠有小区协会神秘礼物赠送督导亲自颁奖,18,Part1 当前背景介绍,Part2 主要工作重心,Part3 分享案例总结,19,总结,做好天籁TPI，其实最重要的就是重视。 当你到专营店首先就谈天籁，见到总经理也谈天籁，部门经理也谈，销售顾问还谈的时候，你就成功一半了，专营店也会认为天籁很重要，愿意和你一起努力。 剩下的就是一点创新、十分坚持和百分百的热情。 总部的优秀案例和小区内的优秀专营店案例，都是创新的源泉； 不停的帮助专营店提升NSSW，在润雨细无声中提升管理短板，需要坚持的力量； 用你的热情打动专营店，鼓励专营店良性竞争，避免出现僵尸团队，让专营店为每一次打破自己销量目标而喝彩！ 决战金秋，天籁必胜！,谢 谢！,
