1、会议经营,2,课程大纲,早会 二次早会 夕会 主管会议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,研 讨,1.为什么需要开这么多会？ 2.为何开了大早，还要开二早和夕会？ 3.业绩是开会开出来的！？ 4.寿险经营，就是早夕会经营！？,4,课程大纲,早会 二次早会 夕会 主管会议,5,早会经营的主线,业绩-营业单位的生命线 心态-业务员的生命线 知识-业务员展业能力的根本 理念-业务员正确的从业观念,6,功能小组主要工作内容,早会策划确定早会主题，拟定早会行事历 情报收集负责提供营业区经营手段、行销创意，行业资讯等 早会主持负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持 专题主讲负责专题早
2、会的讲授和训练,早会的组织与操作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,早会行事历（范例）,8,早会流程,9,专题实战、题目新颖、应时之需、短小精悍 选择范围：KASH 产品知识、销售技巧、经营管理、为人处世、心理分析、人际沟通、艺术修养等,早会内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,知识测验 头脑风暴 名人访谈 个案研讨 热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 疑难解答 视听教学 生日庆祝,早会形式,11,气氛活跃，士气高昂群众参与，学有所获高潮迭起，精彩纷呈,我们期待怎样的早会,12,对出勤率的记录 对早会形式、内容的
3、评估 对主持人、主讲人的评价,对早会现场的评估,13,出勤率提高 唤起展业的欲望营业区士气提升业务员专业技能提升团队业绩的提升团队凝聚力提升,早会后期效果的评价标准,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,课程大纲,早会 二次早会 夕会 主管会议,15,以营业组为单位在大早会结束后所开的会。,二次早会,16,管理建设团队,锻炼辅导组员,二次早会是主管组织经营的重要载体 二次早会是主管进行辅导的重要形式,二次早会的意义,17,二次早会的目的,实施业务主管的经营管理 提升营业组的团队凝聚力 有效执行活动管理 进行辅导培训 鼓舞士气,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
4、究,18,二次早会的基本流程和内容,19,二早的流程、内容及工具,昨日拜访追踪 今日计划督导 业绩点评,如何切入 如何打动 有何感受,销售技巧 组合产品 心态调整 其他,流程,内容,80,20,时间分配,工具,从规范流程做起 ，“有形”才能“形神兼备”！,辅导训练,政令宣导 时事激励,主管检查活动能量手册,20,组员汇报昨日拜访,流程,内容,80,20,时间分配,主管点评 主管公布追踪措施及对象,组员介绍当日计划,辅导训练,早会实做（一）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,流程,内容,80,20,时间分配,如何认识客户 如何切入保险 如何打动客户 如何说明产品 最大的感
5、受,辅导训练,早会实做（二）,22,二早实做（三）,流程,内容,80,20,时间分配,辅导训练,主顾开拓技能训练产品训练心态调整,操作方式： 角色扮演、研讨,23,二早实做（四）,流程,内容,80,20,时间分配,辅导训练,政令宣导时事激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,如何有效规划二次早会,25,二次早会经营的主线,二次早会的策划、内容、原则、模式等 都必须围绕业绩心态技能理念 这一条主线来展开,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,KASH理论,训练：,附件1,27,营业部二次早会行事历,28,二次早会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排
6、 人员角色分工 制定二早行事历,事前准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,主要内容,时间比重,业绩及活动量的追踪 计划督导 心得分享 辅导训练,80%,20%,事中管控,二次早会的一般流程,30,经常请组员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前 与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施,二次早会的一般流程,事后评估,31,制订二次早会行事历(始终围绕KASH)各个阶段的早会内容围绕业务工作重点对每日早会内容做记录定期检查二次早会内容，作分析回馈尽可能让员工参与早会主持人必须进行事先准备能够解决具体问题,二次早会注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
7、必究,32,二早质量检查五星图,内容,组员参与度,主题行事历,流程掌控,时间掌控,出勤率,形式,反馈,资料,33,课程大纲,早会 二次早会 夕会 主管会议,34,夕会的作用和目的,夕会的作用 针对新人定着 针对资深业务员定心 针对各家族/团队定人 针对营管处持续成长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,夕会的作用和目的,夕会的目的 有针对性的解决问题 注重实战演练，技能提升 建立业务员良好的工作习惯 塑造团队和企业文化 建立归属感,36,夕会内容的四个方面,疗伤积极正面的引导 原则：提出问题、深入分析、正面引导、大事化小 形式：问题研讨会、产品研讨会、销售研讨会 例如：如
8、何在最短时间内让客户接受你、 年金产品研讨会、 如何突破自我,37,夕会内容的四个方面,分享相互学习、相互激励 原则：突出绩优、相互交流、取人之长、补己之短 形式：绩优分享会、专题分享会、销售分享会 例如：一个高峰会会长的成长之路、 *年金销售秘籍,38,夕会内容的四个方面,演练提升技能 原则：设置场景、实战演练、发现问题、提升能力 形式：角色演练、情景过关,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,39,夕会内容的四个方面,欢乐有创意的活动 原则：引起兴趣、共同参与、其乐融融、乐在其中 形式：以各种团队活动为主 例如：演讲比赛、辩论会、卡拉OK比赛、智力比赛,40,如何营造好的夕会
9、氛围,好玩怎么样好玩？ 参与的人多 形式多、花样多 点子新 在外面举办（成本允许的前提下） 准备差点、饮料或小礼品,41,如何营造好的夕会氛围,有用怎么样有用？ 真材实料、不流于形式 针对性强 时效性强 实战，解决当前问题 提升业务员绩效,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,42,总结：让夕会真正发挥作用你必须,吸引人（有用、好玩） 针对性强 持续 发挥主管的自主性,43,课程大纲,早会 二次早会 夕会 主管会议,44,月经营例会,45,总结计划，运筹帷幄,形式：营业团队为单位 频率：1次/月 对象：直辖组员 目的：总结本月经营状况，计划部署下月工作。 营造良好的职场氛围，将目
10、标真正落实到位，做到步步为营 辅导组员利用能量手册做好工作计划 真正实现计划你的工作，工作你的计划 内容：本组经营状况、 组员个人情况、 专题研讨、计划与总结、专题培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,46,按照能量手册进行下月计划填写,月度例会的标准流程,47,可增加的内容 迎新活动 颁奖活动 晋升活动 各组事项宣达(经委会) 庆生活动,月度例会的标准流程,48,周经营例会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,49,周经营例会,周经营例会是指 营业组主管在团队经营管理过程中 按照规范的流程与步骤，每周召开一次， 目的在于总结上周工作并计划下周工作的会议,5
11、0,周经营例会的功能,阶段经营的成果验收 阶段经营的主题与目标设定 阶段经营活动的布置与推动 激励与辅导,51,一、周单元经营总结和分析1、业绩的状况-通过关键指标分析，找出实际达成与目标的差距；-营业组的关键指标：人均能量卡分数、件数、达成率、活动人力、小组业绩排名，小组成员的个人分析，新人开单状况等,周经营例会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,52,2、增员状况新人入职、参加培训、新准增员对象名单 3、日常管理工作 能量手册填写、出勤、二次早会、陪同拜访次数、电话沟通次数、一对一沟通和辅导次数、成员参加培训状况、小组活
12、动、个人读书心得。,周经营例会,53,二、自我评价,-自我评价，并与组员及上级主管沟通评价结果 -上周我做得好的有哪三点？ -上周我做得尚不到位的是哪三件事， -我打算在本周如何改进？,周经营例会,54,三、确定一周重点工作例如：-辅导某个组员- 能量手册规范填写-提升二次早会经营的水平四、制订详尽工作计划-每周行事例-小组会议计划安排-面谈陪同辅导计划,周经营例会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,55,周经营例会流程,会议开始，例会签到 主管通报营业组业绩状况及进度 属员个人业绩达成分析及活动量汇报 属员问题提出并进行研讨 专题时间 目标进度调整（补差、巩固） 下周目标及
13、计划宣导 个人目标申报 个人活动计划报告 二早调查与评估 总结、群体激励 会后制作完成下周周行事历、二次早会行事历、二次早会流程表,56,明确会议主题 确定会议时间 召开时间的安排 时间掌控：30-60分钟 选择会议地点,准备会议报表,周目标追踪表,周经营例会会前准备,57,周目标追踪表（范例）,单位：部组 2010年1月第四周 单位：万元,58,会议经营的误区,目的不明确 拖拖拉拉的会议 主管的“独角戏”无参与性 “裹脚布”式的长话会 “言行不一”的教导会 无从实施的分析会 一路骂到底的“责备式”会议 反复同一话题的会议 没有团队精神、纪律松散 在恶劣环境中开的会议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,59,成功的会议经营,成功的会议经营须做到 调动士气 节奏明确 串联有效 参与性强 系统规范 协调配合,60,寿险的经营，就是早夕会的经营！？,业绩是开会开出来的！？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
