1、沟通从心开始学会与客户沟通态度 打 电话，不要以为客户看不见你 热情，主动简单沟通利用预先设计好的语言利用预先设计好的语言 对于常见问题进行预先设计 预测客户的说辞，提供相应答案案例 1 公司：您好！ 我是邦建装饰公司的 。听朋友讲您在 小区定了一套房子，是吗？ 请问您准备什么时间装修？我们公司想为您的新房做套设计和估算。供您参考和了解。 客户：可以（已经有其他公司帮我做过方案了） 公司：您看什么时候有时间，来我们公司做一个详细的了解。 （那也没有关系啊，房子装修是一个大事，您可以多了解几家，而且我们公司先有很多进行不同工序的工地您可以参观，不论是在工艺，手工，材料，您也可以多方面对比一下，这
2、样才能对您家装修做出最好的选择）。案例 2 公司：您好！请问是 先生（小姐），我是邦建装饰公司的，我姓 ，目前我们公司正在对 小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？案例 2已在装修了 请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中： 先生（女士），您看这样可不可以： “ 我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到
3、您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。案例 2正在考虑当中 您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步骤： 先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。案例 2没考虑好 先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！常见问题 顾客问号码是怎么知道的： 是我的朋友 给我的，他说认识您。 是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。加分点 聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家
4、注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。标准用语错误举例 下列开头很容易让客户拒绝你 您好！ 先生，我是杭州邦建装饰工程公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？ 我暂时不考虑，谢谢 拒绝 您好， 先生，我是杭州邦建装饰工程公司，我们公司是国家三级资质企业，我们 好，我知道了 您好， 先生，请问您这个星期六有时间吗？我是杭州邦建装饰工程公司，我们 对不起，我没时间问候 与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。 “ 您好，我是
5、杭州邦建装饰工程公司的业务销售人员 ，这是我的名片 ” “ 您好，又来打扰您了。 ” “ 先生，您好，我是杭州邦建装饰工程公司的，打扰您了。”闲聊 向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。1、 “ 近来天气变化无常，请多注意身体。 ”2、 “ 您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错。您是从事 工作的吧？ ”洽谈 洽谈中要处处显得诚信 、 专业。 在合适的时候，可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。 “ 我想，您既然选择了这样好的房产，当然更想把自己的家装修的更温馨，更有品位吧？
6、” “ 您想怎样装修呢？ ” “ 您对您房子的装修有什么看法呢？ ” “ 我们公司有自己专门的电脑预算标准，预算同最后的决算误差前后不过 10%，超出决算部分我们分文不收，而且保证在合同期内按时完工，超过工期，您有权按合同行使自己的权利（如装修额的 %处罚），这一类您完全可以放心。 ”沟通中的价值塑造给 自己 加分介绍 设计优势 设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。 我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。 每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，
7、确保精品品质。介绍 设计流程 我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。 平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。 构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。 我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案介绍 设计流程 平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。 图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制
8、度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。 图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。 预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在 95%以上。 预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。介绍 设计流程 设计收费一般分为两步走： 第一步出平面方案，收取 5元 /平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还 80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。 第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面
9、图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元平方，纯设计 50元 /平方。介绍施工优势 施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用 ISO9000施工管理模式，双向监理， 11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出 100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。 选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。 效果控制的优势：我们公司采用 1 2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格
10、控制整体效果与风格。 确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。 12是设计验收与施工管理模式统一。介绍 服务优势 我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务 在施工中定期巡检，拍照存档。 定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。 11个验收环节， 200多个验收项目，设计师全程跟单模式 施工后三年品质保证，水电五年保证。介绍 价格优势 我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行 8%左右。 在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。价格优势 选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是： 要公司的管理资料 和相关的管理与设计人员交流 看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。客户心理把握知己知彼客户心理 年龄心理 职业心理心理年龄 20-30岁 30-40岁 40-50岁 50-60岁 60岁以上
