1、置业顾问十大致命伤前言：你是不是常常觉得自己已经尽了全力，可是业绩始终未见起色，使你灰心的想要放弃业务生涯呢？先别忙着否定自己。请先仔细思索你在从事业务工作时的种种方法，也许你犯了致命的错误而不知，所以如果你懂得避免这些错误，业务生涯也许有风回路转和提升机会！一、过于爱谈话 1、许多业务人员都有一个迷思，以为只要把客户缠住，就会有很好的成交机会，而谈话正是他们常用的一种方法，业务员不断讲，也不管客户究竟有没有兴趣聆听，这样的推销方法是相当危险的，毕竟客户可能会因此而 起反感，再者，销售是一个互动的过程中，也别忘了保留一些空间让消费者发挥。2、大部分的人对于发表自己的意见的兴趣总是高于做听众，所
2、以，下次你在销售时，别只让自己做最佳男（女）主角，让你的客户也有机会参与谈话吧！彼此有 一个情感交流的空间。 二、当潜在客户说话时，没有仔细聆听，也没有做笔记；1、给客户说话的机会时，你应该要表现出对他说话内容感兴趣信任的样子，同时，最好你的兴趣和信任是自内心真诚发出的，而不是表面功夫，因为你用了多少的心思，客户一眼就可以看出来。2、仔细听潜在客户说些什么，不仅可以让你的客户得到一种受尊重的感觉，更重要的是，从他所说的话里面得到足够的销售讯息，例如他的需求，他的不满等，你把这些一一记下来，以后才有机会提供让他满意的服务，如果潜在客户看到你那么认真地记他所说的话，八成以上的人都会深受感动的，你们
3、之间也就有了“好的开始”。三、当潜在的销售机会出现时，你却没有及时反应过来 1、许多业务人员可能都有过这样的机会，也就是当你拼命在向一个人推售产品时，旁边也围观了许多人，这些旁观者很有可能成为买家，可惜不少业务员却总是只把这些人当作是“看热闹的”，没有充分照顾到他们的购买需求，整个心思还是放在原来的销售对象上。2、在销售的过程中，其实有很多交易的信息不断出现，一个业务人员应该期许自己也是一个心理专家，懂得如何串联这些销售信息，从中发展出做生意的机会， 因为人心是易变的，如果你没有把握住潜在客户当下的反应，很可能回头时，他已经改变心意。 四、没有能力分辨适当的销售时机： 1、业务员应该用不同的态
4、度，及措词来面对潜在客户和真正的消费者，当一个客户还只是“潜在” 客户时你 要做的动作是提起他的购买欲望，然而当他的购买欲望已经确立时，你就应该想办法达成“收款”的目标，抛出诱因，并且仔细说明未来售后服务的种种措施。 2、有些业务人员没能力分辨何时该做什么，明明已经构成交易条件了，他还在絮絮不休的说着该项目产品的特色，没有进入销售的阶段；却还在详细订定收款时间而不及时收款，这样会令原来有意购买的客户和还在观望阶段的潜在客户心生厌烦。五、无法适当处理客户的拒绝或产品的瑕疵：1、客户对产品有意见甚至不满时，业务人员一定要小心处理，不能只一味袒护自己的产品，责怪消费者。2、要学习从客户抱怨中得到销售
5、的讯息，嫌货才是买货人。他的挑剔也许意味着他已经在认真思索究竟为什么要买你的产品，你不能一再挑消费者的智商，认为他所说的话都是无理取闹，不可思议。 3、再者，如果客户使用产品后发现有问题，你一定要像当初向他推售时那么热心去帮助他们解决，许多人都以为成交之后任务就完成，这种观念会阻碍业务人员更进一步的发展机会，请记住，一次交易的结束，是下一次交易的开始，请善待你的每一位客户六、不清楚自己产品的相关资讯，却迳自向客户胡乱吹嘘：1、许多业务人员在销售前，根本出路在于没有下足够的工夫了解自己的产品，有什么特性，碰到消费者问起产品相关问题，不懂的就胡说一通随便应付，结果影响到公司的声誉，也有损客户的权益
6、，产生不信任。2、销售工作可没有那么简单，事先必须做足功课，明确了解产品的相关讯息，才能够给予客户足够且适当的资讯。七、把自己的偏见或是价值观强加在客户身上1、在销售的过程中，有许多业务人员习惯性批评客户的价值观，或是严厉打击客户目前正在使用的竞争品这会给潜在客户带来相当大的压力，甚至引起反感，根本拒绝接受你任何的产品说明，致使你丧失销售机会。2、客户多半是成年人，他有他的价值观以及使用产品的惯性，销售的目的是希望他认同接受我们的产品，业务人员需要引导他而无须诋毁他，因为你不是上帝，只是一个业务员，你不必为他人的人生负责，这意味着你也不该强逼你的客户信仰你所相信的，当然得先肯定自己，给客户时间
7、分析判断。八、不能有效理解“购买”的讯号，因此不能做出快速反应1、当消费者已经有心购买时，他会有些什么样的反应，千万别闷着头傻傻的推售，当客户早已出现想要购买的意图时，你却完全看不出来让机会流失。2、做业务员的目的可不是训练自己成为一个演讲家，你的目的是要把产品卖出去，所以请你保持足够的机灵！ 九、只知用产品特性与价格来打动客户，却不懂得从客户的需求出发： 业务人员最常犯错误就是完全 “产品导向产品导向 ”，不断地告诉客户自己的产品有多好、多便宜，即没有认真向消费者分析购买这个产品对“他”会有什么好处？例如，你告诉客户 150这个户型面积很好，可是你却没有从消费者的承受能力、家庭背景、生活、工
8、作关系中去为客户分析，象他们这样的人，为什么会需要 150，你的产品也许很好，可是消费者承受不起大面积户型，不知道他为什么非买不可？站在客户的立场卖东西，因为只有从消费者的角度来思考消费行为发生的必要性，你才能引导消费才来购买你的产品。十、不会主动争取机会你还要等待你的领导分配工作任务、销售的区域及产品吗？太被动了吧！在这个竞争的年代，你应该主动争取，工作是为了稳步发展的业绩和生计，坐等机会不如事先行动，仔细研究那些伟大的的业务员，你会发现他们绝不是那种坐大椅子等老板说“出发吧！伙计”的人，得靠自己创造。每次出发去推售时，你该给自己是足够的压力，告诉自己 “一定要有收获才一定要有收获才回家回家 ”，不能还没出门就想“嗯，信心不够，可能会无功而返，如此没有斗志，请问你怎么会有收获呢？你是不是经常犯上述这些这些错误，因而使得业务生涯出现瓶颈呢？有一句话说 “不要输在起跑点上不要输在起跑点上 ”，其实，前事不忘后事之师，人生漫漫长路，不论曾经输在哪一点上，只要有心有毅力立即改正，机会仍是无穷大，大家都有机会做业务高手，享受成功的甘美果实。加油吧！成功属于给自己压力的人。加油吧！成功属于给自己压力的人。
