1、0目 录第一章 行业评论1、 从厕所和食堂看电动车企业的致命伤（ 1）2、 创新改变未来（13）3、 年初岁末点评行业七大枭雄（20）4、 用信任打造品牌（22）5、 用价值链理论重塑你的企业文化（23）第二章 营销实务1、 X 品牌电动车销量提升 8 倍的秘密（24）2、 8000 元投入换来百万元销售（27）3、 电动车区域市场实战纲要（大陆鸽篇）（28）4、 电动车促销活动的八大原则（30）5、 电动车企业如何投放电视广告（33）6、 新品牌电动车上市运作方案（35）7、 电动车二线品牌如何实现销量翻番（41）1第三章 公关策划案例1、 清华九隆三动力电动车上市篇（43）2、 大陆鸽艾冬
2、梅事件篇（52）3、 用看得到的卖点打造捷马的蓝海战略（56）4、 六大系统成就卓越捷马（59）5、 爱玛三大核心技术攻克电动车五大顽疾（60）第四章 管理实务1、 车架厂管理实务分析（62）2、 告诉你一个真实的北京新日（63）从厕所和食堂看电动车企业的五大致命伤（编者按：2008 年初的一段时间，是我 进入电动车行业 的第三个年头。当 时赋闲在家，便有时间静下心来回顾一下整个行业。心情所致，有感而发，便写下了这篇令很多整车厂老板看了心里不爽的文章。2005 年的 4 月份，由于新日电动车总经 理赵学忠先生的赏识 ，对电动车一无所知的我一头扎进了这个朝阳产业，由此也开始了我 对电动车行业 和
3、中国民营企业深入了解的一段历程。在新日电动车，通过和赵总、张总以及新日全体管理团队的学 习与合作，使我从本质上对民企管理有了一些理解。在加盟了大陆鸽电动车后，由于徐总、孙总、付总等多位领导的支持，又使我有了大量的时间和精力去研究探 讨电动车产品的一些核心的技 术思想， 对行业及产品的了解也不断加深。正所谓爱之愈深、恨之愈切。几年的经历终于迫使我带着一种心情写下了这本篇文章。2此文最早刊发于电动车商情，后又被 营商电动车、 电动车资 源、 精锐电动车多家行业媒体以及中国市场营销界的权威媒体销售与市场转载。在此谨对以上的媒体朋友表示深深的感谢）近几年，因为工作的关系，笔者前后参观过十家电动车企业。
4、发现了一个有趣的现象：看一个电动车企业是否强大，只需看一看公司的厕所，到公司的员工食堂吃顿工作餐即可。可能有人不理解，这样两件事情能说明什么呢？试想，厕所如果一尘不染，说明公司细节管理很到位。一个连厕所都能打扫得如此干净的企业，很难想象他们会不用心做好产品；员工食堂的饭菜如果很不错，说明老板对员工有爱心，懂得尊重员工；在这样的老板手下努力工作员工肯定会赚到钱，员工的干劲足；同样，和这样的老板合作，卖他的产品肯定会赚到钱。所以在选择企业合作如果拿不定主意时，那就去看看他们的厕所和员工食堂吧。当然一个电动车企业能否做大作强也并不意味着只需把厕所和员工食堂搞好就 OK 了。隐藏在背后的是企业的文化和
5、经营理念。不同的文化指引会发生不同的行为，不同的行为之后自然会有不同的结果。一、员工满意度和顾客满意度谈及企业文化，我们经常能看到许多中国的企业老板夸夸其谈，什么实业报国，为国家为社会做贡献等等。这些对不对，很对。而且定位很高，高到了几乎完不成的高度。为什么这样说呢？企业倘若要为社会做贡献，最直接的做法就是纳税。纳税的多少应该是衡量一个企业或者企业家为社会贡献大小的尺度之一；而要想多纳税，企业就必须要做大，而企业要想做大，就必须先作强；而要想作强就必须把整个企业事无巨细，一一用心去做；而要想把整个企业事无巨细，一一做好就必须要有一支高素质的员工队伍；而要想拥有一批能打硬仗的员工队伍企业就必须要
6、有一个合理的薪酬体系；而要想建立起一个能够吸引人、留住人的薪酬体系，企业老板就必需要有一个正确的经营理念和价值观。而要想有一套正确的经营理念和价值观，企业掌门人就必须要敬业、必须要学会包容和舍得，必须要有批评与自我批评的意识，必须敢于直面企业存在的问题并积极地加以解决。唯有如此，企业才可能拥有一批高素质的员工，才可能建立一个高效的内部运作管理体系，才可能在每一分、每一秒中不断地取得进步，才可能做强做大，才可能为国家创造更多的税收，为股东获取更大的回报，为员工提供更好的待遇。在这一点上，一度排名世界 500 强之首的美国通用（GE）的 CEO 杰克韦尔奇为我们上了生动的一课。央视对话节目曾经播出
7、过对韦尔奇先生的专访。主持人陈伟宏曾经问过韦尔奇通用的企业宗旨是什么？韦尔奇的回答平淡无比努力为员工创造更好的待遇。3我不知道我们中国企业的老板有几个人看过这期节目。事实上韦尔奇的答案透露着一个很朴素的道理没有员工满意就没有顾客满意，没有顾客满意就没有企业利润，没有企业利润就没有股东回报。所以在韦尔奇率领下的美国通用迄今为止依然保持着高速健康发展，成为全球最受尊敬的企业之一。员工满意度和顾客满意度的关系理论其实并不是韦尔奇的独创，而是西方管理学的一个基本理论，在哈佛商学院的 MBA 课程里有专门的一个章节在讲这个问题。而且在员工、顾客、股东满意度的价值链中，排在首位的是员工满意度。首先关注员工
8、满意度是西方管理学的基本观点之一。与其说韦尔奇是一个管理天才，不如说韦尔奇是一个好学生，他只是很好的把课本上的知识用到了实践当中。但是反观我们们中国的企业，有几个老板能有如此心态，能够善待你的员工？在中国的企业界，我们更多的是看到老板对员工拍着胸脯保证兄弟，你好好给哥哥干，等哥哥发了财肯定亏待不了你！但你知道在你说这番话的时候，你的员工会怎么想。他可能表面上不愿意驳你的面子，但心里一定在冷笑：哼！你现在连加班费都不舍得发给我，连三金都不舍得给我交，鬼才相信你发了财会分钱给我。兄弟我只不过是现在还没条件自己做老板，暂时在你这里屈就一下罢了。只要兄弟我能找到更好的地方，我才不伺候你呢。哼！很遗憾，
9、我们不得不承认，这就是我们中国不少企业的现状。我们很少能看到中国的企业老板能够诚心的善待他的员工，能够诚心的尊重他的员工，能够无私的帮助他的员工发展，因为打工的人没有几个天生愿意跳槽的。他只不过是想找到一份合适的工作来谋生，想找到一个好的老板来发展，想得到一个在一个健康发展的企业干到退休的机会。这就是我们的员工。所以要想让你的企业发展，从现在开始，善待你的员工吧，他会善待你的顾客；善待你的员工吧，他会善待你的利润。二、核心竞争力的缺失现在核心竞争力是一个很时髦的名词，但究竟什么是核心竞争力，有人说，向英特尔那样，搞一个世界上最牛的计算机核心处理器就是核心竞争力。还有人说，像可口可乐那样，搞一个
10、没人能够破解的饮料配方就是核心竞争力。还有人说象新日那样，请一个世界级的明星做代言人就是核心竞争力。这些观点都对。需要指出的是，在企业发展的不同阶段，企业的核心竞争力塑造应当有所侧重。比如说 2005 年新日推出了双动力系列电动车，那么这一阶段新日所倚仗的就是产品层面的核心竞争力；而步入 2007 年以后，在央视一套黄金段常年投放广告以后，新日的核心竞争力打造已经逐渐跳出了产品层面而跃向品牌层面；而澳柯玛这位家电行业的元老，自进入电动车行业开始一直到现在倚仗的依旧是品牌的竞争力源于家电行业长期打造而成就的“澳柯玛”三个字。像大陆鸽，自归至中科院旗下，他一直仰仗的就是中科院、中科三环这块金字招牌
11、。大陆鸽的品牌竞争力在南京市场迄今为止无人能够撼动。4对于目前绝大多数的电动车企业来说，你如何来打造你的核心竞争力呢？在讨论这个问题以前，我们必须要谈及目前中国电动车产业的现状：经过 12 年的高速发展，中国电动车行业的竞争格局已经发生了较大的变化，从最初的同质化泛滥到目前的差异化乍现；从最初的区域品牌主导型到目前的全国品牌初步形成。从过去的地毯式工厂为主导到现在大规模，流水化制造为特征；从前几年的价格战到去年开始的杂牌工厂纷纷倒闭。从过去的 2000 多个品牌混战到今天的几个大牌、高价位产品引领市场。这样的产业格局对时下的电动车企业提出了更高的要求。在现阶段，电动车企业要想有更快的发展，除了
12、需要有一个过得去的规模（不低于一万平米的工厂） ，说得过去的商标（最起码要朗朗上口，好记，而且名字的发音不至于引起大家的异意） ，一定的流动资金以外（500 万左右） ，更为迫切的是需要有一个强有力的卖点。因为，目前拼规模，你既拼不过北京新日，也拼不过邦德富士达；拼品牌，你不仅是拼不过澳柯玛，连奥斯你也拼不过（当然你要是能够说服张瑞敏给你用海尔的商标除外） ；拼价格你更拼不过那些以螺丝刀和地毯为主的夏季黑工厂；而惟有卖点你有得一拼。这里所说的卖点绝对不是指一套新开的塑件。这样的卖点只能为你保持一个月的竞争优势，因为你不可能满足塑件厂的胃口。对于你来讲，一个月卖五千台车已经很满足了，但对于塑件厂
13、来讲，一套塑件不卖到 20 万套以上连本钱都收不回来。那么你的卖点在哪里？从电动车行业的现状来看，卖点塑造存在以下两个机会：1、性能突破，从核心技术层面打造差异化。目前，电动车用户最头疼几个问题，续行里程太短；电池太重，车子太沉，尤其是简易款车，住楼房的顾客要用吃奶的力气才能把电池抬回家充电；没电的时候没办法骑，车子经常会死在半路（这种情况不属于经销服务的范围） ；电池的寿命太短，更换电池成本巨大；2、品类突破，在低端和高端两个层面实施品类突破，开辟属于企业自己的蓝海。新日用双动力人为地把电动车品类进行了划分，制造了属于自己的蓝海；奥斯用精妙的外观设计人为地把电动车硬生生的多出个新品类电单车；
14、他们都取得了成功。以上都是行业目前蕴藏的机会，只要突破了其中几点，必然能成就一家企业的腾飞成长。之所以机会摆在眼前而没人尝试原因在于两点，第一，第一集团的几个大品牌要么是不敢冒险（因为销量大，一旦技术不成熟损失会很大） ；要么是得了大企业病（有些大企业你连见他一个技术总监都很难，更何况见他老板） 。第二，一些二线品牌要么认为自己没有实力去搞研发（他们认为，研发投入巨大，而且风险很高） 。要么就是还不知道目前的技术其实已经能解决很多传统的难题。再就是他们也许不相信自己的产品也能卖出高价。也许没有想过自己的工厂里能有一个系列的车型单车毛利能突破 400 元。更没有想过就凭他们5目前的技术队伍他们就
15、完全有可能制造出零售价低于 1000 块的电动车而且续行里程居然还会超过 30 公里。所以当众多的机会摆在面前的时候，他们坐失良机。换句话说，二线品牌的固步自封也成就了第一集团的飞速发展。我们再来看看所谓的第一集团的卖点创新：新日双动力只是在电机内部加了一个绕组从而形成两个不同功率的输出。小小的一个革新便成就了新日在产品层面的超级竞争力。从此新日在市场一骑绝尘，率先迈入百万台俱乐部，成为电动车行业目前唯一一个“孤独求败”的寂寞高手；绿源 BTM 电池，程序电机，紧急熄火开关等等我们不得不佩服倪杰先生的智慧和学识。几个电动车行业的传统技术在他的笔下分分钟就变成了绿源产品的亮点。迄今为止，基本上只
16、靠三张彩页进行终端推广的绿源依旧是那么的强大，以至于美国人都不得不对他刮目相看。此外倪杰先生的事件营销也是行业内无人可比。一次次的巧妙策划，绿源以及倪杰不断在央视等权威媒体频频露连曝光足以令同行羡慕。澳柯玛电管家在靠着“澳柯玛”三个字飞奔了一段之后，澳柯玛也突然意识到了自己的短板卖点。于是乎，一项被命名为“电管家”的新技术成为了目前澳柯玛豪赌市场的法宝。电管家其实就是平衡充电的一个技术，非常有利于延长电池的寿命，但还不能从根本上解决电池的寿命问题。类似的技术南京金城集团也曾推出过。但我们有理由相信，以澳柯玛强大的品牌号召力再加上这项比较新颖的卖点，澳柯玛应当会更上一步。需要指出的是，电管家技术
17、也是来自于配套行业，并不是澳柯玛自己独创。由此我们不难看出，即便是第一集团的大品牌，卖点也是非常简单的一些技术革新，有的只是传统技术的名称变换，并没有实质上的创新。但经过精心包装后就变成了产品的卖点。但这些卖点无论技术含量高低都足以形成企业在产品层面的超级竞争力。表现在市场上就是强大的终端拦截功能，表现在企业内部就是强大的品牌溢价能力。于是乎，企业的利润也随之滚滚而来。那么，众多的二线品牌面对如此之多的卖点机会又该如何发力才能迎头赶上呢？1 、对外敞开合作之门：积极、主动的跟踪行业内外的技术研发动态，在第一时间取得关于新技术的相关信息进行研究并实地考证是否可行？如可行，大可以拿来主义。如不可行
18、，也不遗憾。比如澳柯玛的电管家技术，说电池寿命会延长 30%；你为什么不能去和已经研制出不含硫酸的电解液的发明人去联系，他们的寿命更长，至少延长一倍。你为什么不去和已经研发成功 12 伏转 48 伏逆变系统的厂家去联系，直接让你的电池寿命超过两年、甚至三年。6北京人搞得时间型速度传感器；东方红卫星控制器工程师发明的一次充电骑行 200 公里的智能助力控制器；营商电动车曾经报道过的西南大学搞的自动换档智能电动车（最大电流不超过 10 安培，能在山城重庆做路试的超级电动车）等等，这些都可以成为二线品牌的卖点突破。在这一点上，电动车企业不妨学学大陆鸽的徐亚南先生，正是由于徐亚南先生的包容，目前大陆鸽
19、已经掌握了简易款电动车全世界最先进的智能助力技术。电动车企业应当敞开门户，以包容的、宽广的胸怀去对待那些主动上门来推广新技术的科研人员、配套厂家，行不行试了再说。不要还没见东西就把人家一棍子打死。万一打错了，不仅丢掉了一个赚大钱的机会，还人为的制造出了一个可怕的竞争对手，实在是得不偿失。当年就是由于 IBM 的傲慢成就了比尔盖茨的视窗系统。也成就了 IBM 的 DOS 系统的溃败。以至于 IBM 后来不得不全部放弃了经营多年的操作系统业务和整机业务。2 、对内鼓励创新、广开言路在公司内部应当建立起鼓励创新，鼓励新卖点提炼的机制，调动起广大员工的积极性，形成人人关心产品，人人探讨卖点的良好氛围。
20、因为卖点不一定非得是技术人员才能搞出来。好的卖点往往来自自于用户和熟悉市场、熟悉产品的销售人员、策划人员、经销商和一线员工。技术人员更多的时候是要把这些关于卖点的设想通过技术手段予以实现。比如十公里后备电源管理技术（彻底解决电动车断电无法骑行问题） 、只有一块电池的12 伏电动车等等就是来自于一线员工的朴素的想法。新大洲派乐的拉杆箱式电池盒就很好的解决了电池太重的问题，实在令人鼓舞。3 、对传统技术重组、再造、创新要敢于大胆的对行业内已经被实践证明很可靠的、很成熟的传统技术进行重新研究，以求发掘出新的卖点和功能。用重组、再造的手段来打造出技术可靠但功能新颖的产品卖点。比如只要借助于真正的智能助
21、力技术（非力矩传感）就可以轻易地解决简易款电动车的续行里程问题（延长 2-3 倍，续行 60-100 公里） 、电池寿命问题（电池寿命至少可以保两年） 。扭矩小的问题更是简单的不能再简单了，只需要 6 块钱就可以解决。这样的电动车产品非常适合女性、学生、老人。而且成本也非常低廉，策划得法的话，利润却不会低，销量也会很大，甚至于可以开创一个蓝海。什么叫蓝海，就是没有对手的产品，没有竞争的产品；就是除了你以外，市场居然没有人卖的产品。南京泰高控制器的总经理沈明华先生曾经说过这样一句话，非常精彩，值得我们行业内所有人深思让顾客能当场感觉到的卖点才是好的卖点！顺着这个思路，我们再看看豪华车。在豪华款车
22、上传统技术依旧大有文章可做。比如说，我们按照摩托车的配置来打造一辆电动车，把减震系统（包括鞍座） 、刹车系统、线7束，接插件统统进行改造。改造完毕以后，车辆骑行的舒适度、刹车系统的可靠性、灵敏性都是消费者当场可以感觉得到的、看得到的卖点。这种卖点就属于强有力的卖点，而且明显区别于竞争产品。在安全和省钱之间，没有几个消费者会拿自己的性命开玩笑。除此以外，这种配置还有一个潜在的好处就是可以大大降低整车的零星故障，延长整车使用寿命。因为它的耐颠簸能力要远远强于普通电动车。长期推广还可以赢得更多的来自于用户的良好口碑。5 、形成卖点储备考察一批，论证一批，推广一批，储备一批，以此形成企业持续的产品竞争
23、力。6 、用专利来保护卖点对论证可行的技术除了积极应用推广以外，企业还应当以联合申请专利，买断专利，专利独家授权等多种形式形成在知识产权层面对卖点的保护，以维护企业的核心竞争力。这样做的好处在于，即便是在终端市场遭遇了侵权产品的冲击，我们还能仰仗手里的最后一张王牌用专利证书来还击竞争对手。专利证书可以明明白白的告诉消费者，唯有我们的才是正宗的。在这方面，新日的双动力电动车推广就给我们上了生动的一课。三、品牌形象的缺失在前面我们已经粗略的谈到了品牌对电动车企业发展的影响，目前的电动车企业严格的讲还没有达到靠品牌来引导市场的阶段。但这并不意味着在竞争中品牌形象层面无文章可做。相反，正是由于目前的军
24、阀混战，才给了企业一个依靠丰富品牌内涵快速提升品牌形象的机会。随着品牌形象的不断提升、品牌内涵的不断丰富，企业在终端的竞争力必然会无限扩大，最终成为市场的赢家。遗憾的是，目前电动车行业虽然说已经有几家销量巨大的企业，但尚没有出现过一家在企业形象方面突出的企业。无论是在终端的卖场，还是在网上浏览整车厂的主页，我们都看不到品牌形象方面的个性化内容。更多的是看到一张张内容空洞的喷绘、照片。所不同的是，甲品牌请张三代言，乙品牌是李四代言，丙品牌没有代言，却找了几个不知名的美女来充斥画面。而反观国内外的一些大品牌，无一不是特色鲜明。比如以服务彰显的海尔，以技术见长的英特；以张扬、活力四射的美国文化为特征
25、的可口可乐；以完美品质为追求的安利。知名度并不等于品牌，譬如垮掉的三株口服液；更不等于销量，譬如比亚迪的铁电池车。但没有知名度的企业更需要首先建立品牌内涵，以此为基础逐步提高知名度，增加美誉度，最终完成品牌形象的建立。尤其是在同质化非常严重的行业，品牌形象是企业参与市场竞争的最后一根救命稻草。彩电行业近 20 年白热化的竞争就充分证明了这一点，有品牌、有形象，你可以活得更久，活得更好。譬如海尔彩电；没有形象、没有品牌，只有知名度同样可以死得更快。譬如乐华。8所谓的企业的品牌形象包含的内容很多，包括企业的价值观、愿景、企业的文化、理念等等。俗话说，家有千件事，先从紧处来。在这一系列的品牌形象要素
26、中，企业首先应当发掘和建立得的应当是那些会直接影响到消费者对产品和企业是否信任的元素。（一） 、构成信任元素的内容是什么？对一个企业来讲，能够构成消费者信任元素的内容多种多样。比方说，你的企业的背景、历史；你的企业如何控制质量？你的企业如何对待员工？你的企业是否获得过来自于权威部门的荣誉或者奖励？你的产品是否拥有独特的技术创新？你的企业的售后服务是不是和别的企业有所不同等等。你的企业的高管构成是否令人鼓舞？企业应当在平时利用点点滴滴的积累和挖掘，努力的把这些信任元素进行提炼，还要以事实为依据。而不是盲目的的喊口号。比如说，与其在店内的一堵墙上写上做好人，造好车几个字，就不如再加上企业参与中国红
27、十字总会李连杰壹基金的内容更为得当。在这一点上，常州绿能是我们学习的榜样。因为老百姓只相信眼见为实，不大会轻易被营业员忽悠。比如说，实现企业与员工共同成长，就不如在公司里建一所自考学校，让那些打工的孩子们一边工作一边完成大学学业来得更为可信，更为感人。在这方面，多学学新日；（二） 、展示信任元素的手段有哪些？事实上，企业完全可以通过各种不同的手段进行企业品牌形象的建设传递企业拥有的一系列消费者信任元素。1、终端店面在终端店面的墙面、立柱上通过文字和画面，企业应当把一切能够证明自己的好的一面的东西全部彰显出来，没必要刻意的简约或低调；这就如同谈恋爱一样，面对一个衣着光鲜的美女，在除了外表你对它一
28、无所知的情况下，你敢花一笔钱把她娶回家吗？当然不敢，万一她是鸽子怎么办？对于进入终端卖场的消费者而言，我们的产品和企业就如同一位衣着光鲜的美女，消费者如果除了产品的外观以外对我们一无所知，当然不会下决心买我们的东西。所以我们必须要在第一时间通过终端的店堂广告去大胆的展示自己，把自己的家境、学历，收入、职业、人品等等消费者关心的问题全部讲清楚，让顾客彻底放心。需要注意的是，无论是门头还是店内的广告，材质和画面质量一定要好，设计一定要美观大方，否则会适得其反，伤害到企业的品牌形象，降低顾客对你的信任程度。隔一段时间以后，画面一定要更换。要经常保持画面的新鲜感，不要在店堂内外出现褪色、陈旧的画面。2
29、、产品宣传单页宣传单页要解决几个问题，让顾客了解公司、信任公司；让顾客了解产品、信任产品。让顾客对产品或公司感兴趣而且能提升购买意向。让顾客不舍得丢掉产品宣传单页。我们通常能看到的产品宣传单页一般有两种。一种是吝啬型在一张 16 开的彩页上9会看到几十个车型，但每个车型的都看不清楚，这种彩页企业美其名曰省钱；一种彩页是一张压膜的 16 开纸上只有一个车型和配置，这种彩页有点像摩托车的彩页，他最大的特点是奢侈；我们很少能看到在一张 16 开纸上能够巧妙地把企业简介，产品特色，主打车型、配置乃至当地经销商的地址电话都能罗列在上面的彩页。应当说唯有这种彩页才是最经济，最实用的彩页。透过这张彩页，顾客
30、不仅可以对公司有所了解，而且对产品的特色会有深入了解。在这个前提下，顾客可以在几个有特色的车型中挑选出比较喜欢的一款车。更可贵的是，这种彩页还预留了当地经销商的地址和电话，方便而且可信度高。一些聪明的商家还会把当地的列车时刻表或者年历一并印在彩页上，这样，顾客居然还会小心的保存这张彩页以备不时之需。此外，彩页的印刷质量也很重要，千万不要印黑白的，更不要用 30 克的传单纸。因为丢人。劣质的彩页会强有力的杀伤企业的品牌形象包括商家的企业形象。在这方面，建议大家能够学习一下绿源。为了塑造差异化，绿源不惜以三张 16 开彩页，以密密麻麻的文字来解释绿源为何与众不同？许多人也许不理解绿源的做法，认为这
31、是浪费钱，谁有工夫去看那些密密麻麻的文字？但是绿源这种朴素的做法恰恰解决了顾客最敏感的一个问题普通的消费者其实对电动车一无所知。在阐述卖点的同时，绿原其实是给消费者上了一堂电动车产品的启蒙课。在浏览完绿源的这三张彩页以后，顾客不仅全面了解了绿源电动车的过人之处，而且还对电动车产品的基本知识有了一定程度的了解，换句话说对绿源的信任程度就更加深了一步。更何况绿源还有一系列耀眼的品牌光环。3、产品说明书在营销实践中，产品售后服务说明书对消费者的影响不容忽视。一份装帧精美售后服务说明书其实是企业和产品的又一张脸。如果我们不是一个准备在夏季开工，冬天关门的黑工厂，我们就必须要把自己的脸来洗干净准备每天见
32、人。试想，一个把自己吹得大名鼎鼎，顾客好不容易要下决心购买的品牌如果因为从包装箱里拿出来的产品售后说明书印刷得一塌糊涂、破绽百出而导致顾客最终放弃购买是一件多么荒唐的事情。印刷质量高、装帧精美并不意味着非要印成彩色覆膜的，你可以像飞利浦剃须刀那样印成黑白的，但纸的质量一定要好，版面设计要美观、科学；不要有错别字，不要把产品的型号搞错。当然你如果能像松下彩电那样印成色彩鲜艳又美观大方得就更好了。如果你还能像电脑公司、软件企业那样有一段建议顾客及时在网上注册自己的产品购买信息以便得到更好的服务的文字就更完美了，就更像一个大公司了。就象著名的企管培训大师台湾的余世维老师说的那样无论作什么事情，一定1
33、0要像个做事情的样子。所以在产品的售后服务说明书方面，不妨学学飞利浦，看看人家是如何节约成本的，不妨学学 IT 行业，看看人家是怎么建立起消费者信息数据库的。不妨学学松下彩电，看看人家是怎么把自己包装的像一个世界 500 强企业的。4、企业报企业报由于版面大，可以承载更多的内容。企业报的内容应当具有适时性。有些内容可以不变，比方说企业的卖点、特色，公司简介等等；但有些内容要经常更新，以此来展示企业的活力，传达更多的有助于加强消费者对我们信任的元素，比如说每月优秀员工的照片、事迹简介，本月过生日的员工名单、企业员工的投稿、来自于消费者的感谢信、公司的重大新闻、重大节日期间公司在全国范围内搞的促销
34、活动内容等等。办企业报其实不难，公司有合适的人手，指定一个人做专职编辑就好了。找一份出名的报纸照着画个版式就不要再动了。公司各部门统统以下任务的形式要求定期投稿，否则拿罚款说话。当然一定要有稿费，稿费标准要高一些，鼓励员工多投稿。因为企业报一年最多出版 12 期、版面最多四个版。酬高一点也花不了多少钱。企业报的印刷质量无须太豪华，只要看起来像一份报纸就可以了，但版式设计一定要美观大方；印数可以根据产量来匹配，比如说每台车配 2 张。一个消费者经常能看到的，有着一份内容丰富的企业报的电动车品牌一定会给顾客留下深刻的印象，一定有助于加强消费者对品牌的信任，一定会促进终端的销售。5、建立新闻发言人制
35、度新闻发言人制度实际上就是个有专人负责的、企业对外的新闻发布机制。通常世界五百强企业都有一个这样的职位首席新闻官（CNO） 。这个人在企业里主要承担和媒介的沟通，捕捉、编制企业的新闻点向外发布，操刀企业的危机公关等职能。如果公司有企划总监，他就是第一人选；如果公司没有或者公司的企划总监不具备这样的素质那就需要物色一个有丰富的新闻、媒体工作经验的人来担当。这样的人加盟公司以后，不仅仅是能在新闻的层面为企业作贡献，更重要的是可以为企业带来许多不花钱或者少花钱做宣传的机会。与付给人家的薪水相比，企业实在是太划算了。通常，一篇来自于企业层面的科技新闻如果能借助新华社来传播，其直接的经济价值就超过 10
36、 万元。一个管理规范的企业，一年至少可以搞出三、四篇这样的报道。在美化企业形象的同时防患于未然，这就是首席新闻官给企业带来的价值。之所以我们经常能看到一篇文章放倒一个企业的事件在中国屡屡发生就是这个道理。中国的企业由于迈入市场经济的时间太短，很难在这方面及早形成管控机制，有的是听说过没见过，更多的是想都没想过。在行业内，值得大家学习的是绿源。去看看绿源的网站一定会给你很大的启发。四、规模的缺失在 2005 年以前，在 2000 多个品牌混战期间，规模对于电动车企业无所谓，只要有足11够的产量，赚钱非常容易。因为市场还没有品牌认同。但进入 2006 年以后，规模已经成为电动车企业发展面前的一个拦
37、路虎。越来越多的经销商意识到，一味的追求低价位品牌已经让他们尝够了苦头。选择一个有规模、有实力的大品牌合作已经成了几乎所有经销商的共识。于是自 2007 年开始，行业内近一半的企业倒闭、关门。而活下来的几乎都是在意质量、在意品牌建设，有一定规模的大企业。大企业还有一个共性，大企业是和中高价位划等号的。出现这种情况不能责怪经销商忠诚度不够，我们只能怪自己。由于不注重质量，不注重长远发展，许多整车厂根本没有意识到在这一阶段规模对于企业的重要性。不客气地讲，在现阶段的中国电动车行业，除非你有一个响当当的品牌，否则你至少需要有 1 万平米的厂房来撑门面。否则，没有几个经销商敢和你合作；即便有几个零星合
38、作的无非也就是看你价格低罢了。因为单凭企业的规模一点，你就无法令经销商放心。目前行业内厂区建筑面积超过 2 万平米的大品牌比比皆是。在人家面前，那种一条线、两条线的工厂根本没有资格去发展经销商。所以要想你的企业能够发展，必须要解决你的规模问题。最起码要建立一个能让经销商看得过去的厂区规模，别管它是租的还是买的。在重树规模面前有一个顾虑企业完全可以打消，那就是企业的人工负担，比方说员工工资，尤其是因为增加生产线以后而增加的员工工资负担。一个还说得过去的电动车二线品牌在旺季都是忙得不亦乐乎，最起码会有三个月满负荷生产。但即便如此，在旺季，几乎每一个电动车企业都不得面对一个尴尬的事实产能不足，订单积
39、压。之所以会出现这种情况，原因有两点，第一，电动车行业单旺季销量反差明显；第二，企业的产能储备不足。事实上一个年销量在 10 万台的电动车企业完全有能力做到单车毛利不少于 200 元。如果我们敢于把企业的生产规模在年初就扩大一倍，我们就完全可以解决旺季产能不足这个问题，而由于扩大产能而增加的员工工资负担实际上只需要一个月的满负荷生产就可以解决。我们可以算这样一笔账：按照一条线加辅助人员 50 人计算，平均工资 1500，一个月是 75000，一年才是 90 万。按照旺季生产线单一车型下线 150 台，单车平均毛利 200 元计算，一条流水线一天就可以为企业贡献 3 万元的毛利，一个月三十天就是
40、 90 万元。正好是一条流水线一年的工资总额。也就是说，每条流水线的工人在旺季开足马力干一个月，就可以挣回他们一年的工资，其余的 11 个月都是在为企业创利润。北京新日的大发展事实上起步于 2006 年下半年，由于二期工程 6 条流水线在旺季到来时及时投产，企业的旺季的供货能力比去年翻了一倍还多，所以销量一举超过上年两倍，从而彻底奠定了自己行业老大的地位。五、分配机制的缺失电动车行业有一个奇怪的现象，许多企业的高管都是外地人。几乎所有企业的员工也12都是清一色的外地人。在这里，我们暂且不去讨论员工的问题。我们只谈谈企业的高管和中层管理干部的问题。俗话说，人往高处走，水往低处流。企业间的人才流动
41、应该说很正常，但是电动车行业近几年的人才流动却值得人深思。最近的两三年，一些一线企业的高管频频更换，实在让人遗憾。其实背后最大的原因就是一个字钱。我们不能否认，有相当一部分所谓的高级人才是吹出来的，在新的企业履新没能在一定的时间给企业带来有益的变化，所以去职是难免的；但也有相当一部分高级人才是迫于收入太低才不得不另谋高就。我们在此也不谈论企业的薪资待遇是否合理，我们换一个角度来看看电动车行业高级管理人才面临的实际问题。一个漂泊在外，年过 30，甚至 40 岁的男人，他为什么要跑到外出打工？不就是为了找到一个平台能干点事、挣点钱吗？干得好了，能干下去的话没有人愿意再回到自己家乡另谋职业。许多人都
42、希望奋斗三到五年，能把太太、孩子接过来，希望能在江南度过自己的余生。应该说，这点要求并不高，是人之常情。但是我们反观行业内的企业，有几个企业能真正做到让他的高管后顾无忧。事实上许多高管级人才都曾经流露过同样的想法，如果能在当地有套房子，一个月 5000 块的工资就非常满足了。但这种机会太难了，难到几乎实现不了。换句话说，如果一个企业给他的高管待遇达不到三到五年内能在当地购置一套住房的话，他根本不可能在你这里长干。这怪不得他，实在是人在江湖，身不由己。拿南京、无锡为例，商品房均价 6000，100 平米 60 万，如果三年内想买房，年纯收入不能低于 25 万；五年内想买房，年纯收入不能低于 15
43、 万。拿杭州为例，商品房均价 1 万，三年买房，年收入不得低于 40 万，五年内买房，年收入不得低于 30 万。事实上没有几个人能拿到这个待遇。而一个企业如果高层管理人员流动率过高的话根本没办法建立起有序的内部管理体系，当然也不就谈不上企业的做强、做大。所以，企业的当家人应当换位思考一下，如果你真地想找几个志同道合的兄弟一起合作，你就把他的后顾之忧解决掉！说到基层的员工就更简单了，只要你的工资略高于行业平均水平，他根本就没地方可跳。这方面我们不得不提一下常州的绿能，他的工人平均工资常年不低于 2000，工厂效率奇高。200 多人，一年居然能干近 20 万台车。原因在那里，老板舍得让员工赚钱。在
44、 2007 年春节前，绿能发生过非常感人的一幕由于雪灾影响，公司让部分员工提前回家了，流水线的人手有些吃紧。为保证生产任务，公司临时准备从外面雇几个临时工到流水线来帮忙。事情被员工知道后员工居然闹情绪了， 凭什么叫外面的人来挣我们的钱，13白天干不完我们晚上自己加加班就行了，干吗要用外人?什么叫凝聚力，这就叫凝聚力！什么叫企业文化？这就叫企业文化。有了这样的员工，你还愁什么？著名的中国式管理大师曾什强先生曾经讲过，人民币之所以叫人民币就注定不是一个人拥有，一定是大家一起花；蒙牛的创始人牛根生先生也讲过，财散人聚，财聚人散；在此我们衷心的希望我们的行业内能涌现出更多的象“绿能”这样的企业。希望我
45、们的电动车行业也能出现几个如蒙牛般快速成长的企业。创 新 改 变 未 来（编者按：2005 年 7 月，在加盟了新日 电动车不到三个月 时，突然接到 赵总指示，要求火速写一篇题为创新改变未来的文章。作 为赵总在即将 举行的经销商会议上的发言稿。于是，凭着当时我对行业的肤浅的了解和 对新日电动车一些基本 认识，写了此文的第一稿。此文包括题目和提纲都出自于当时都在新日服务的余林、胡淞嵛几位同事的集体智慧。而我本人只负责往里面添加内容。应当说，此文的第一稿很不理想，虚的成分多，实的成分少。仅适合当时的新日内部使用。到了 20005 年 10 月份，在参加江 苏省自行车协会理事会年会 时，由于面 对众
46、多行业精英，此文在会前又做了修改，主要是丰富了营销创新“ 用信任打造品牌”的环节。到了 2008 年年末，结合对行业多年的思考和 观察。此文又形成了第三稿。第三稿的的主要 变化在于在科技创新和企业文化创新方面变得丰富和实用起来。其中科技创新方面增加了许多产品开发、技术升级方面的方向性的认识和经验；而且企业文化部分首次提出了用价值链理论为指引，以建设企业内外部八大关系的理念来打造企业文化的内容。此文几经修改后，内容较以前更充 实，但关于服 务创新、管理创新方面仍然有待完善，日后还需进一步整理在此谨对赵总，对淞嵛及余林兄弟表示感 谢！）1997 年，第一台电动自行车在中国问世以来，电动车行业经历了
47、一番暴发性的增长，行业产销量连续数年翻番。令诸多专家、学者大跌眼镜。即便是进入了 2009 年，行业也没有呈现出明显的下滑和停止。依旧跑赢大市。具体到我们的企业，相信不用我多费口舌，在座的各位捷马的经销商朋友今年的销量已经充分的印证了这一点。无论从网络的数量来看，还是从销量来看，捷马绝不是行业的领头羊，但是如果从产品的品质、价格来看，捷马的确耐人寻味。几年来捷马一直在默默以高品质，高品位支撑着销量的持续攀升。行业普遍认为，在品质方面，仅有捷安特和捷马有的一拼。以“良心品质”为核心诉求的捷马成了行业内一道亮丽的风景线。那么，在接下来的时间里，在价格战到来的今天，仅靠品质稳定显然是无法完成企业14
48、跨越式的增长的。因此接下来捷马要做的是一场革命，一场由思想到行动的全新的革命。在 2010 年，捷马将会在延续多年来“稳健、良心品质”的经营风格的基础上融入更多的革新的内容。用一句话来形容，那就是创新改变未来。电动车行业十几年的发展历程证明了一个道理，天上没有掉馅饼的事情。成功不是偶然的。成功的背后必然包含着许许多多的心血和艰辛。成功的过程必然是毁掉一个旧我，重塑一个新我的过程。一个优秀的企业必然是方方面面都锻造的非常强大的企业。就电动车行业而言，整车企业仅凭在一个方面，一个点上的突出很难做到有大的突破。下一步，捷马将完成以下蜕变：一、科技创新长期以来，电动车行业存在着一个现象：产品的同质化非常严重。我们都知道，构成电动车的大件主要有电机、车架、电池、控制器、充电器等等。如果说有所不同，目前也仅仅是在外形上、在名称上、在商标方面有所
