1、国际商务谈判案例技巧国际商务谈判案例技巧篇一：国际商务谈判各种案例 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12 美圆 在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元，而不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 ” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。
2、中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;
3、先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二：1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而
4、是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他
5、们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该
6、了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应! 案例三：1992 年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为 22 万美元和 18 万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至 10 万美元与甲签约。问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判
7、中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。商务谈判案例分析题案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?这种障碍导致谈判出现了什么局面?应采取那些措施克服这一障碍?从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款
8、的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、 应该为此向对方成员道歉4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例五：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以 80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自
9、动设备时，美商报价 230 万美元，经过讨价还价压到130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了” ，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万卖元，国际市场上这种设备的价格 100 万美元是正常的。 ”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们
10、与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过 6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1. 收集、整理
11、对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，
12、在对方信息攻击下，频频让步。3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说， “知己知彼，百战不殆” 。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺
13、出。谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，
14、一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的
15、观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快
16、的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 ”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。案例七：日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆” ，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这
17、绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 ”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问：1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?答：日
18、本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术” ，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突
19、然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。案例八：1992 年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为 22 万美元和 18 万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至 10 万美元与甲签约。问题：如何评论甲公司安排谈判人员的做法?如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙
20、公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。案例九：Q 品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003 年秋，Q 牌男装正式启动上市。我当时恰在 Q 牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003 年 11 月 23 日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了
21、广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近 Y 市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的 Z 先生与陕西的 L 先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的 Z 先生是个天生的商人，他与 L 一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L 先生做 Q 牌，他就做 Q 牌
22、。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约 40 分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法， “我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。 ”山东 Z 先生说， “以我们的市场经验，我们做不好的
23、市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了 Q 牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。 ”陕西 L 先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q 牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题， “你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些
24、具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿” ，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自篇二：国际商务谈判案例分析 国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干
25、，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的
26、。 ”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。 谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈判的策略：报价的策略、
27、让步的策略、拒绝的策略、 “最后通牒”的策略、签约的策略。打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行” 。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿
28、放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点； 拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方
29、将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！强！二、美国石油公司经理的自述：“我会见石
30、油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有 15 厘米才停下来当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来我不安的又退了一步突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易 ”问题是：1：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头？美国代表的助手在向他示意什么？对于和阿拉伯商人交往，会谈时如果表现出不耐烦，傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性，各个国家各个名族拥有自己的风俗习惯，阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐
31、渐靠拢到美方代表面前约 15 厘米的距离才停下来，这真是他们的风俗习惯。商务谈判中时常遇到不同区域、不同国籍。不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通，作为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景，风俗习惯。2：该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例给我们那些启示？在商务谈判中要了解尊重对方的风俗习惯，并能够友好的接受适应对方的风俗习惯，这样才能促使谈判成功。三、1999 年 5 月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单；长 30 英尺、宽 15 英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在
32、游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难道他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告，具体写明了建造要求。很快有 a、b、c 三位承销商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。于是 4 月 15 日，史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午 9 点钟，第二个约在 9 点 15 分，第三个约在 9 点 30 分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里
33、一边彼此交谈，一边耐心地等待。10 点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商 a先生进到书房去商谈。a 先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生，b 先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘。接着，史出来请第二个承包商 b 先生进行商谈。史从 b 先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有 b 先生提供的才是真正的铜管。后来，史出来请第三个承包商 c 先生进行商谈。c 先生告诉史，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。
34、史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承销商的基本情况；a 先生的要价最高，b 先生的建筑质量最好，c 先生的价钱最低。经过权衡利弊，史最后选中了 b 先生来建游泳池，但只给了 c 先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，终于达成一致。就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。史在简短的时间里，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好，价钱便宜的建造者。这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友不绝口，对史的谈判能力也佩服得五体投地。史却说出了下面发人深省的话 ：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个舞台，
35、并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。 问题：1.谈判专家在谈判的各阶段分别采用了那些策略？2.他的高明之处在哪里？在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主，如果不是团购的话，不要与其他买主一起抢购某种商品;如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露给潜在的顾客。四、经商者要想赢财富，必须要能谦恭礼让。经商都要想成功立业，必须要懂得以退为进。 经商如同人生，该进时勇往直前，该退时激流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。很
36、多时候，退比进更需要勇气，退更容易使商人的找到正确的发展方向。美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用“退步”的策略，打败了目中无人的摩根。 1898 年，美国总统麦金利乘当时古巴发生动乱之际，以缅因号战舰在哈瓦那海湾发生爆炸为借口，发动了美西战争。而与此同时，华尔街的龙头大哥摩根与钢铁大王卡内基展开了一场激烈的搏斗。美西战争的爆发，使得匹兹堡的钢铁需求猛涨，而美西战争最后以美国的胜利而告终，从而使得美国在国际上声名大振。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加大了。由于看到了钢铁工业的前途无量，所以摩根也想从钢铁生意上做出成就，并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁公司和明尼
37、苏达钢铁公司，从而控制了这两家钢铁公司的实权。但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算是小巫见大巫。由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对钢铁产生更浓厚的兴趣，决定向卡内基发起进攻。摩根一心想要主宰全美钢铁的公司，于是开始明目张胆地向卡内基开刀。他首先答应了号称百万赌徒的茨茨的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，取消了对卡内基的订货。摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。但事情恰恰相反，卡内基不但没有反应，而且还是出奇地平静。作为玩股票起家的卡内基，他比任
38、何人更明白一点：冷静是最好的对策，特别是在这种关键时刻，自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙应阵，最后吃亏的人肯定是自己。摩根很快就意识到自己碰钉子了，于是他马上采取第二个步骤。他扬言：美国钢铁业必须合作，是否合并贝斯拉赫姆，尚在考虑之中。但合并卡内基公司，那是迟早的事情。这等于摩根向卡内基发出了挑战，他还威胁道：如果卡内基拒绝的话，我将找贝斯拉赫姆。 别人挑战也算不了什么，但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，那么卡内基就会被困在不利之地。在分析了局势后，卡内基终于做出了反应：这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。至于新公司
39、的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以 1 美元比 1.5 美元计算。1 美元比 1.5 美元，这个条件对摩根来说太苛刻了。但摩根经过考虑，最终还是答应了。摩根到底是怎么想的，我们无人知道，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。谈判很快达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约，卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。 卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以 1 美元比 1.5 美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡
40、内基的资产一下子从当时的 2 亿多美元上升至 4 亿美元，几乎翻了 1 倍。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。 ”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。 问题：卡内基最成功的谈判技巧是什么？五、曼联队上周与英国著名的移动电话公司沃达丰签订了四年万英镑的巨额球衣助合同。对于这桩交易，无论是曼联队还是沃达丰公司都额手相庆，那么，倒底谁是其中的大赢家呢？曼联队的股票在年正式上市，随后该队在年开始的超级联赛中一直保持了极好的成绩，年中夺超级联赛锦
41、标，夺足总杯，并于去年成为囊括超级联赛、足总杯、欧洲冠军杯和丰田杯的“四冠王” 。这使得该队的股价一再创下新高。曼联队在球场上叱咤风云，他们在球场外也是挣钱的能手。年，他们曾创纪录地赚得万英镑的纯利润，令其他球队至今难望其项背。为了进一步提高球队的经济效益，曼联队今年又有两项大动作，首先是扩建老特拉福德大球场，使座位数增加到万个，仅此一点，就使该队在每场主场比赛中的票房收入超过万英镑。另一个重要举动就是在与夏普公司的球衣助合同到期后高价卖出胸前广告权。能在全球最受欢迎球队的球衣上做广告，许多大公司都兴趣盎然，微软、雅虎、不列颠航空等大公司频频与曼联队接触。经过几个月的谈判后，英国最大的移动电话
42、公司沃达丰最终出人意料地击败阿联酋航空等竞争对手，以万英镑的天价占领了曼联队胸前的“宝地” 。虽然这个价钱比外界预测的万至万的价格要低，但已经是当今足坛最大的球衣广告交易。在此鼓舞之下，曼联俱乐部高层人士透露，他们的下一个目标就是令曼联队成为英国历史上首个年营业额超过亿英镑的俱乐部。就在人们都在羡慕曼联队又赚了大钱的同时，一间在美国做运动市场推广的公司指出，在这桩交易中真正的大赢家不是曼联队，而是沃达丰公司。该公司的分析员指出，能以万英镑的价钱在曼联队球衣上做年广告，绝对是物超所值。以为例，飞利浦公司用亿美元的高价才获得了亚特兰大鹰队的比赛场馆助权，如果想买到其他一些著名运动队的球衣助权，万这
43、个价钱绝对办不到。曼联队是当今足坛曝光率最高的球队，因此沃达丰公司的付出与获益相比“简直是微不足道” 。沃达丰公司行政总裁巴姆福德表示，该公司不但会为曼联队提供资金，还会协助曼联队发展资讯，将来曼联队的球迷将可以在新型的手机上观看到曼联队的比赛和入球精选等等。不过传统的曼联队球迷似乎并不大买账，他们觉得这桩交易使曼联队的商业味越来越浓，已经偏离于传统的曼联精神。至于用手机看曼联队比赛更是一个无甚新意的小花样，难道所有曼联队的球迷都买得起这样的昂贵的新型手机吗？沃达丰公司则表示手机的价格将越来越低，将来的新型手机不会超出绝大部分曼联队球迷的购买力。也有不少球迷欣赏沃达丰公司的计划，期望能更方便地
44、了解球队的动态和随时随地欣赏到曼联的比赛。这桩交易令球迷们最充满期望的是曼联队在获得巨额助之后将能有更多的资金用于购买球星，据说曼联主帅弗格森已经拟定了一份收购名单，计划在下个赛季将一批名将带到老特拉福德球场。其中头号目标就是现效力于皇家马德里队的巴西球星罗伯特.卡洛斯。此外，里瓦尔多、坎贝尔等高价球星也不再是曼联队可望不可求的目标。多年来曼联队一直因为不能随便动用资金而错过了很多购买球星的机会，当年就曾因为舍不得给订金而未能买到后来成为世界足球先生的罗纳尔多。如今有更多资金可以调用的话，曼联队该不会再与那么多大球星失之交臂吧？不过，曼联队高层人士透露，这笔资金将主要用于帮助曼联队偿还扩建老特
45、拉福德球场的贷款和修建一个新的训练场，余下的部分将用于发展青少年足球计划。本赛季末，弗格森将得到大约万英镑来实施他的收购计划，这个数目与往年相比并没有太大的增长。这对于弗爵爷和许多球迷来说，真是一个令人失望的消息。这桩球衣广告对整个英格兰球坛将产生相当深远的影响，目前许多英超球队的球衣助金额都不算高，越是早签订广告合同的，跟曼联队相比就越亏。比如米德尔斯堡队在年前签订的球衣助合同只是每年万英镑之微，为曼联队新合同的，就算是阿森纳、利兹等强队所得到的助费用也远远低于曼联队。有不少球队如切尔西、埃弗顿等的球衣助合同将在今年到期，在新的合同中，他们将有可能坐地起价，即使价钱不能与曼联相提并论，起码也
46、比原来的合同有大幅度提高。问题：曼联队的天价广告从何而来？沃达丰为何以天价投曼联？合算吗？曼联选择沃达丰是很有经商学问的，沃达丰经营的主要公司是属于顶级的，覆盖欧洲许多国家，和沃达丰签约，可以更方便把曼联的全球影响力推广到全世界。 。 。特别是曼联在亚洲和中东有着特别强大的影响力，这一切更需要一个强大的电信运营商，所以选择沃达丰，何以让彼此实现双赢。 。篇三：国际商务谈判案例分析 案例山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：
47、“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”
48、第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。分析:我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。原因 1 我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2 我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3 我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生
49、什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。1 日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2 中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬，并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3 日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。浅析商务谈判作用谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过
