1、 格力空调市场策划案加拿大市场公司简介：我公司是集西安商用空调、西安中央空调、西安家用空调设计、西安中央空调设计、西安中央空调销售、西安家用空调销售、西安中央空调安装、西安家用空调安装、西安中央空调维修、西安家用空调维修、西安中央空调保养、西安家用空调保养为一体的专业服务公司，主要代理西安格力家用空调，西安中央空调、格力全系列空调产品。专业从事空调制冷设备工程技术领域的技术服务。长期以来和格力建立了良好的合作关系，为方便用户我公司在西安下设三家格力空调专卖店。公司拥有一支具有丰富经验的设计、安装、维修、保养的工程师、设计师、等多方面的专业服务队伍。拥有多年空调、制冷设备领域的设计、安装经验和资
2、质，并能用创新和诚信打造企业品牌，开展一切以客户利益为出发点的服务，追求优质工程，赢得了良好的信用和信誉。我公司根据客户现场的不同特点和要求来设计、安装空调项目，并以空调的实测效果作为验收标准；对内：我公司致力于加强内部科学管理，降低工程成本，严格要求，一丝不苟，跟踪检查。对外： 我公司用满腔的热情、最佳的服务、最优的质量和更合理的价格来取得客户的理解和信任，用诚信经营和优质服务来回报客户、回报社会。一、背景： 空调市场因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段，此阶段的特点有： 1、市场上的品牌众多； 2、空调的价位混乱，让消费者无从选择； 3、空调的经销商众多，各经销商为了生存与发展，多
3、以买断产品型号（国美、苏宁等大经销商） ，经营多个品牌（中小经销商） ，谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营。 4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌，不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量，关注于品牌的零部件。 5、各品牌传播自己产品的卖点，但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点。 6、各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场，而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训，但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫。 二、市场分析 （一） 、竞争对手分析： 空调的各品牌
4、可分为三类： 一类：海尔、格力、春兰、美的、海信； 二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全） 、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、新飞、万宝、奥柯玛等； 三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等。 格力属于一类品牌。 空调品牌的各类市场运作的特点： 一类：广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客； 二类：广告力度不大，价位低，顾客群正在组建； 三类：广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客。 空调品牌的各类中的代表品牌分析： 一类：海尔 、到2002 年4月15日，海尔空调在陕西市场的销量低于2001年同期； 、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外，潜在顾客多为新品牌
5、所吸引； 、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似，已没有了竞争力。而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调的服务商的全面接受； 、海尔空调的一部分经销商抵制经销海尔空调，只是迫于消费者的压力而经销。因为，海尔空调价高，销量低，海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售） ，这与经销商想树立自己品牌，自己售后服务人员上门服务的经营方式相矛盾，海尔空调的经销点没有格力、美的的多。 二类：奥克斯 、奥克斯以低价位切入市场，2002年因米卢做形象大使，而把销售目标定为12亿元（陕西市场） 、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可。 志高 、志高 20
6、01年与奥克斯的销量相等，2002年的销量目标定为8000万元（陕西市场） ，因其通路上以分包形式运作，而受到60以上的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高。 、志高以 10天一个促销活动来吸引消费者，目前效果还可以。 三类：三凌 三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭为主。 （二） 、格力空调向竞争对手学习的地方有：学习一类品牌的营销策划； 学习三类品牌对品质的宣传； 学习二类品牌的定价策略； 格力空调江北的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此需向此方面做得出色的品牌学习。 （三） 、格力空调避免竞争对手不足之处的对策有： 1、不足：与经销商的关系协调。 对策
7、：尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务，并由某某的服务人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务，以此取得双赢。 （我们可以通过网站的技术交流实现这一点）2、不足：对消费者从公证的角度进行空调基本知识的培训。 对策：通过单页，免费培训的形式教会消费者如何选择空调，如何使用空调等。 （我们通过网站的论坛、技术交流可以实现）3、不足：各品牌空调的功能相似，但价位相差很大，消费者的困惑集中于产品的零部件上，而厂家在此解释上都很模糊（例：采用国际品牌压缩机）或偏重于自己的产品（例如室外机挂机采用全新 COF 技术，抗氧化，抗腐蚀等） 。 对策：提出“一流材质，国际品质”并由格力空调的专家
8、讲解展示产品零部件。 4、不足：各品牌空调的服务相似，消费者在考虑时分不清厂家的服务与经销商的服务到底是怎么回事。 对策：提出“某某服务” ，推出某某是专业的产品服务商，某某的服务比厂家或经销商的服务更全更好更快。 （我们将推出315卡，突破这个格局）5、不足：各品牌空调在售点与消费者沟通的产品（以“无心”的外壳为主）与促销人员，而消费者想更多的了解空调的内部结构及零部件，空调的生产现场，售后服务的真实性。 对策：让格力提供生产厂作业录像，提供裸机，提供空调基础知识录像带，某某提供服务的录像带，由某某把此做成光盘，在重点的卖场播放。 6、不足：各品牌空调与消费者沟通时都是从功能中提炼出一点概念
9、化，以广告形式诱导消费者到售点，但是消费者到售点后发现此卖点各品牌都有，也就是说，各品牌偏重于产品功能的炒作，而忽略了真正的需求实用。7、不足：各品牌空调的市场运作人员并不清楚消费者到底有多少人买了空调，多少人买空调，各品牌的市场占有率是什么，因此策划中有很大的盲目性，销售中有很大的冲动性。 对策：对市场进行一次调研（从居民住处外的室外机就可以调查出以上问题） 。 三、消费者分析 根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类： 只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动。他们是某一品牌的忠诚顾客。 只买低价位的品牌，追求实惠。 只看重产品的质量，对品牌，价位不敏感。 格力空调首先要抓住3类群体，其
10、次抓住2类群体，再次是以格力的品牌影响力来抓1类群体。 注：因价格战及空调经销商众多，2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫，且2类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。 （还好我们的优势是在江北还没有空调专卖店，这对我们来说是一个机遇） 针对以上问题，格力空调应统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置。 （一） 、根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类： 1、家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题； 2、家中已有空调，想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求； 3、家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题； 格力空调首先要抓住1类群体，其次是3类群体，
11、再次是2类群体，把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类品牌。 （二） 、根据消费者购买时的心理价位， ，把消费者分为两类：、 1、3000元以上（挂机） 4000元以上（柜机） 2、3000元以下（挂机） 4000元以下（柜机） 注：因消费者对空调的材料不熟悉，但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论：空调销售价低于1600元便是次品，2000原以上是好产品， （一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000） 。格力空调应主攻二类品牌群。 注：销售终端人员在讲解时支撑其价为的一是材质，二是品牌。 （三） 、消费者购买时考虑的需求有： 1、需求：制
12、冷，让房间象春天一样。消费者提出此需求时，首先想的是质量，能否长久工作而不坏；其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标，能否为房间各处都一样；再次想的是服务，能否在空调坏时及时维修，免受热冷之苦，能否迅速安装到位，尽快享受。 满足： 1） 、提出“春风再现” 广告语，得到消费者的内心同感； 2） 、推出产品质量，让消费者了解生产场景，空调材料； 3） 、推出空调基础知识，让消费者明了1P 可满足多大空间需求，15P 可满足多大空间需要等； 4） 、推出即时服务，市内2小时到顾客家，市内每天安装。 2、需求：健康，别得空调病，消费者提出此需求时，首先想到的是室内外空气的互换；其次是立体送
13、风；再次是杀菌。 满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上换气、送风、杀菌3点。 3、需求：静音，别太吵。消费者提出此需求时，首先想的是室内机的静音问题，其次是室外机的静音问题。 满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上内外的静音问题。 4、需求：省电，使用成本不要太高。 满足：对产品的省电功能进行详解。如果消费者对变频有需求，可提出购买变频空调是已把节省的电费先交于厂家。 5、需求：外观美观。 满足：格力新款设计。 6、需求：智能化，对空间温度整体感知好。 满足：如格力没有此功能，可提出此功能精确的一两度，人们一般感觉不到。 7、需求：服务好。 满足：推出“某某服务，多快好省”。 多：服务项目多
14、 快：即时服务 好：沟通到位，体贴到位 省：让顾客省心。不必为服务担心、操心，免清洗、搬运、安装之苦。 注：针对需求2、3、4、7提出“实用为本”广告语直入消费者心中。（四） 、消费者购买时的信息来源： 在家时，电视广告、报纸广告、单页、折页、有人介绍； 在家外时，户外广告，小区展示； 在售点时，灯箱、立牌、单页、产品，促销人员。 （五） 、格力空调的传播方式为： 报纸广告：因如今报纸上空调的广告最为集中，消费者有买空调的有先看报纸的习惯，且报纸广告可传达信息量大。单页、折页：这是空调广告都必选方式。 小区展示：这是把格力空调从众多售点中脱出，在消费者眼前成为唯一。 户外广告：通过在已有路牌上
15、履盖格力广告的巨幅，在人流量大的区域的楼房外墙上悬挂巨幅，达到城市消费者在短期内迅速知道格力空调四、营销战略： 总思路： 以“春风再现，实用为本”切入消费者心中 以“格力 倾力奉献” 取得消费者信赖。 以“某某服务，多快好省”让消费者省心 以“一流材质，国际品质”使消费者安心 以“海之风，世界杯，培训促销活动”促进消费者购买 以“免费培训（折页、讲座） ”与消费者成为朋友 以“市场调查，空中巨幅广告”让消费者迅速认知格力空调 以“实景拍摄” 使消费者深入了解格力空调 广告语： A、春风再现，实用为本 格力空调作为一类空调品牌，切入市场的是品质与价位，这在消费者心中称为“实用”。提出“实用为本”
16、 ，正是满足消费者购买空调的本意，且正适合格力空调的目标群的心理需求。 “实用为本”的核心便是空调能造出“ 春风”，让消费者在家中享受春天，且由“ 春风”可想到健康、静音。 B、买空调，就要匹实的，格力空调，就是匹实。 这句话是格力空调的目标群中最常说的话，此广告语易于流传。 目标消费群： 工薪阶层 心理价位在3000元以下的顾客。 追求空调实用的顾客 忠诚于格力品牌的顾客 品牌切入： 以格力品牌让消费者信赖格力。提出“格力，倾力奉献”并以格力的生产作业现场，格力的研发专家讲解空调知识，格力对格力的选材讲解等实况录像来证明格力空调是格力倾力奉献的佳品。 品质切入： 向消费者告之格力空调的压缩机
17、真实身份 向消费者展示格力空调的材质（以裸机形式让消费者感知） 向消费者介绍格力空调的生产车间，研发设备，研发专家，生产员工 向消费者推荐格力空调的各项功能。 以上诚信之作是为了让消费者认可格力空调的“一流材质，国际品质”，让消费者对格力空调的质量放心。 服务切入： 推出“某某服务，多快好省”的“ 某某服务”的品牌。 某某服务内容： 多：除了海尔、海信等到品牌的售后服务项目，还加上基础知识免费培训，新知识跟踪培训等到项目。 快：推出“即时服务” ，市内2小时上门，售后当天安装，24小时待命。 好：推出“温心服务” ，售前让消费者感到热心 售中让消费者感到暖心 售后让消费者感到温心 并为消费者提
18、供家中所有电器的维护维修服务。 省：推出“省心服务” ，服务中为消费者节省时间 服务时让消费者放心，不必操心 为消费者提供免费搬迁，清洗服务，让消费者省力 注：服务人员的培训、工作场景实况录像，让消费者在合作前便对某某服务人员有所了解。 实例切入： A、以格力空调在全国、江苏省、南京市的销量为证明材料向消费者展示格力空调的品质。 B、以格力空调使用者的留言来证明格力空调的品质。 广告切入： 广告内容以空调知识讲解（报纸软文、折页） 以消费者证言（报纸广告） 以产品品质（报纸广告、单页） 以某某服务（报纸广告、折页） 以品牌（户外广告、报纸广告、单页、折页） 以促销活动（报纸广告、单页）等为主。
19、 五、开业策划开业的人气对以后的销售无形中起到一个很大的推动作用。所以我们要抓住新开业这个契机，努力做好宣传，抓住潜在顾客。我的策略就是先发展深度，再发展广度。利用人们都爱贪小便宜的心理，在空调电开业前大肆发宣传单，宣传我们开业当天将进行抽奖，奖品不设别的，就设现金抵用券，面值在不亏的情况下尽可能大点（这样更吸引人） ，数量尽可能多点，然后拿到抵用券的人就会考虑买我们的产品，他们买了我们的产品我们就给他发一张315卡，卡的作用就是打折，这样有打折的地方他们就不会去找其他人去维护，这样形成一整套反应，就这样一点一点发展，先发展深度，再发展广度。发展了深度就会有一批忠实的老顾客，在他们的影响下我们
20、就不怕没有新顾客，抵用券按照成本跟预设出售价格而定 ，保证不亏的情况下，面值尽可能的大，那样才更有诱惑力 。发展深度是为了增加顾客的粘性 （宣传格力也是为了宣传我们因为315卡上的信息都是我们的，这只是宣传我们的一个小途径，同时依附实体更好宣传。他要用卡，就要用到我们的315网，这用可以重复消费，那我们为了宣传而设定的降价补偿，就值啊）我们现在是想吸引顾客，偶们发的抵用券毕竟是小数目，顾客消费的要远远比这多，我们不挣他们的钱，是想借助他们的口碑做个宣传，挣其他人的钱，这个是长期战略，再说我们也挣他们的钱，就是少挣了点，就相当于薄利多销。发券分现场发和定点发，到小区里下发。第一个阶段是覆盖面，这个阶段就不要考虑什么有效顾客，要的是让更多人知道有这家店。第二阶段是选择性发单，一个小区一个小区的发，可以一天发几个小区，这个可以慢慢来，不急；我们也可以利用房产中介，给他们写315卡，相当于他们给房客的优惠。入住的我们选择发315卡，315卡，要绑定的产品多，服务多。同时要说明下发单是个成本较低的宣传，当然如果网站有知名度了会更便宜
