1、东方亿泰-企业发展战略规划报告东方亿泰-企业发展战略规划报告移动通信业务寻呼业务传输业务其他业务内部状况分析总结分析与启示 0 初稿仅供讨论用业务组合分析?集团公司?股份公司?亿泰公司 zPON 机 z 基站 zGPSz 寻呼机 z 机架 zGISz 高速寻呼发射机 z 手机 zTBMzSIM 卡 z 手机增值配件 z 系统集成z 会议汇接机 z 车载防盗系统 z 接插件 z 传输接入设备 z 磁件 zGPS 控制盒 z 移动智能网 z 激光照排 zATM 柜员机 1 初稿仅供讨论用业务组合分析*1. 基站各产品线销售额，1999 单位：百万元 7等网络销售商协作销售手机?建立交叉销售和捆绑销
2、售?加强不同业务之间的销售信息沟通，互相推荐客户?推动以不同业务销售人员参与的销售活动?将 SIM 卡与东信手机进行捆绑销售?拓展传输设备、基站系统以及工程服务进行捆绑销售的机会?代理其他公司的产品?充分运用销售网络，代理与东信产品定位不相冲突的产品，如传输类高端厂商的产品，可同时使东信形成比较完整的产品线 71 初稿仅供讨论用健全销售网络并加强市场渗透销售管理?建立营销联盟?与移动交换机厂商如中兴建立联盟，通过捆绑销售实现整合性的解决方案?与应用服务提供商及内容提供商建立联盟，如与 ICP 或游戏软件建立捆绑，满足客户的娱乐、数据通信以及其他需求?扶持分销商?对分销商进行培训，提高其存货管理
3、等能力?与分销商共同进行促销活动?加强对销售人员的绩效评估?绩效指标可考虑从项目应答书到获得订单的时间及比例，从获得订单到完成项目的时间、客户满意度及市场份额等 72 初稿仅供讨论用增强员工技能并加强团队精神主要目标?吸引和保留支持东信业务发展战略所需的高素质的人才?招募合适的人才，特别是研发、市场和销售等方面的人才以达成东信的提高竞争力、扩大品牌影响和加大创新力度的战略?通过具有竞争力的薪酬福利计划、职业发展机会以及员工工作和成长的良好环境来保留最优秀的人才?建立市场竞争制胜所需的人力资本?通过持续的培训和职业发展规划，确保东信员工具有良好的技术和管理等技能，从而全面提升营运效率 73 初稿
4、仅供讨论用增强员工技能并加强团队精神主要策略?招募?人员结构?应侧重于研发、销售及市场等方面的移动通信专业人才?应优先考虑在技术和管理方面均有良好经验以及对于不同职能部门的工作和流程有一定理解的复合型人才。例如，在研发方面应着重考虑具有项目管理和商务经验的项目经理?应考虑具有移动通信行业的跨国公司工作简历的职业经理人?招募方式?鉴于移动通信行业的高度专业性的特点，人力资源部门应加强与业务部门的沟通合作，并根据东信战略和核心价值观共同确定各业务岗位所需的主要技能，如沟通能力、项目管理能力、技术熟练程度及演讲能力等?对于招募中的部分流程，如工作说明的确定及部分面试，可以考虑将其外包给在移动通信或高
5、科技行业有一定经验的专业人力资源顾问公司?对于某些需要团队协作的部门，如研发部门，可考虑项目小组成员共同参与面试 74 初稿仅供讨论用增强员工技能并加强团队精神主要策略?薪酬福利安排?应制定与实施东信战略的关键绩效指标紧密挂钩的薪酬福利安排，特别是针对研发及销售等部门，加大期权、业绩奖励及佣金等薪酬安排在员工总体收入中的比例?确保具有竞争力的绩效福利计划。例如，通过人力资源顾问公司定期了解移动通信行业的薪酬福利水平，以确定具有市场竞争力的薪酬福利安排?应制定多样化的薪酬福利安排，如通过期权方式以保留优秀人才并同时降低企业的固定工资支出?向员工及时沟通薪酬福利计划，以取得他们的认同，从而引导员工
6、努力实现东信的发展战略 75 初稿仅供讨论用增强员工技能并加强团队精神主要策略?培训与发展?对于新进人员，应安排一定时间的职前培训，讲授东信的历史、愿景、使命、价值观、组织架构、主要战略、人事制度以及其所在部门的主要工作等等，以加快其了解和融入东信的企业文化?加强与业务部门的沟通联系，通过对于不同业务部门的访谈、问卷调查并分析现有员工技能水平与岗位要求水平的差异，并制定有针对性的培训与发展计划?通过自修、辅导与正式培训等多种方式安排培训计划，提高培训效率培训课程自修辅导正式培训?知识共享?电脑培训?内部培训?在职培训?自习课程?外部培训?在研发等部门，通过与美国同步公司进行岗位轮换等形式，提高
7、员工相关技能 76 初稿仅供讨论用增强员工技能并加强团队精神主要策略?企业文化?建立管理层与员工之间公开沟通的环境。例如，通过电子邮件、定期会议及企业报刊等多种渠道使员工及时了解企业的策略和最新发展情况，并鼓励员工及时反馈，使员工增强对企业的参与感?定期对员工进行问卷调查，鼓励员工对于企业发展方向、管理运作、领导能力及内部沟通等提出想法和建议，并及时根据调查结果给予积极的反馈以提高员工的信任度?定期举行不同业务部门和不同职能部门之间的团队建设活动，加强部门之间的联系以及对于不同部门经营运作的理解，促进部门协作?每年举办员工活动，如郊游以及晚餐会等，以平衡员工的工作和生活，提高员工凝聚力 77
8、初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务客户关系管理系统基本概念客户关系管理系统可以?减少市场决策风险?获得新的销售机会?降低销售费用?提高服务质量?保持客户忠诚度 78 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务东信客户关系管理系统组成信息查询受理获取市场信息维修管理促销策略分析投诉受理查询客户档案竞争者分析客户服务中心关怀行业客户市场预测销售预测市场推广系统销售部市场部东信客户关系获取产品和服务信息管理系统终端销售部服务和维修申请消费者投诉潜在用户需求分析分销商销售促进手机分销商行业用户获得客户关怀销售预测获取产品和服务信息获取产品和服务信息服务和维修申请投诉投诉
9、 79 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务东信客户关系管理系统组成决策支持?通过销售人员现场服务、互联网、自动传真回复系统、电子邮件系统和呼叫中心获得的客户信息将被记录在统一的数据库内，有利于分析?客户喜好?购买行为?按行业、产品、销售渠道、地理区域获得的销售收入?购买频度?竞争者分析?产品的市场需求变化趋势?备品备件库存需求变化趋势?市场推广和促销活动效果 80 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务与东信其他管理系统的信息共享?客户关系管理系统可以和企业资源计划系统中的销售子系统共享基本客户档案和交易历史；并补充未交易的潜在客户信息和交易以外的销售活动信
10、息，形成历史档案，以利于进一步的分析?客户关系管理系统可以和研发、生产、采购部门共享产品生产进度信息、产品质量信息、备品备件库存信息 81 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务系统架构客户关系管理信息沟通方式电话语音电话沟通自动语音系统电子邮件辅助服务话务员传真互联网客户历信件史记录 IPIP 语音电话 PDA / Etc.PDA / Etc.消费者分销商自助服务供货商客户详细资料产品信息其他应用 82 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识管理基本概念?组织知识?作为企业的战略性资产，组织知识是保存于企业内部用以确定决策和行动安排的集体知识，它不会因为时
11、间的消逝、人员的流失以及形式的变化而消失?将个人知识转变为组织知识的关键步骤是共享?知识管理?帮助组织内部的个人和团队集体创造、获取、共享以及运用知识以达到组织目标并建立竞争优势的方法分享值价应用造创个人收集组织 al 创新学习传播知识知识合综分析验经83 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识管理主要策略?了解用户对于内容的需求?确定共享知识的社区或非正式群体?进行用户问卷调查，了解其对于内容的需求以及内容的重要程度?定义分类方法，以确定将内容上载知识管理库的优先级?建立支持用户需求的信息系统?运用群件如 Lotus Notes 或内联网建立集中管理的数据库和虚拟社区，以
12、便利知识共享和跨部门协作 84 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务知识库主要内容公司政策与制度行业政策法规培训材料东信知识论坛技术发展管理中心研究成果市场与行业信息内部报告 85 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务主要策略?东信可以考虑与行业主要厂商建立联盟，共同支持一种 3G 标准以争取政府支持，并共同投资建立网络交流平台：?加强联盟成员联系和信息沟通?开展研发等不同形式的项目合作?在联盟的基础上，东信可与物流供应商、银行及内容提供商合作，将网络交流平台拓展成为交易平台，通过网络实现不同的交易：?采购终端、原材料和应用程序?外包应用程序开发?采
13、购外协件 86 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务盈利模式?佣金收入将作为交易平台的主要收入来源?交易平台也可以通过收取卖方清仓存货的拍卖收取交易佣金?佣金的主要驱动因素为交易量及产品的平均价格佣金?如交易平台将来吸引大多数行业厂商的话，该平台可能成为一个行业媒体并以此获取一定的广告收入?网络广告的形式包括超级链接、许可营销、抽奖等?广告收入的主要驱动因素为页视数、独特访问者数、千人影响成本等广告 87 初稿仅供讨论用建立客户关系管理系统、知识管理和电子商务电子商务主要服务?基本功能，包括搜索引擎、电子邮件及论坛等?行业信息和新闻?交易功能，包括供应商背景、要求报价
14、记录、付款方式选择、购物车管理、物流服务选择、谈判、订单确认、订单追踪、拍卖等等?客户服务功能，如问题解答、交易数据分析等 88 初稿仅供讨论用加强政府关系管理目标政府部门信息产业部策略目标?了解和影响中国信息产业政策和技术标准的制定，降低东信决策风险主要策略?与信息产业部共同组织通信技术和设备方面的国际研讨会和展览会?与信息产业部共同组织未来政府在电信行业中角色的研讨会，邀请国内外专家、政府高层官员及电信企业共同参加?发起和组织有主要运营商、生产商、科研院校及相关企业参与的 3G 论坛，邀请信息产业部为观察员，进行中国 3G 标准及相关课题的研讨?聘请离休的原信息产业部高层人士担任顾问，进行
15、政府公关活动?在权威的媒体上组织发表保护和支持民族通信产业的系列文章，探讨政府如何通过政府采购等方式支持民族通信企业?不定期邀请信息产业部官员参观东信，加深他们对于东信的了解和关注 89 初稿仅供讨论用加强政府关系管理目标政府部门各地省政府策略目标?获取各地省政府的支持，影响该省运营商采购决策的制定主要策略?不定期邀请省政府高层领导及主管电信官员参观东信，加深他们对于东信的了解?邀请省政府主管电信官员参加东信组织的研讨会及展览会等活动?赞助和参与省政府主办的研讨会等活动，并请政府官员穿针引线，建立与该省运营商高层人士的联系?不定期对其进行工作拜访，了解该省在电信投资发展的规划及需求?用电子邮件
16、或印制材料等形式向其通报东信业务发展、产品信息、国外政府等信息 90 初稿仅供讨论用加强政府关系管理目标政府部门浙江省政府策略目标?继续获取浙江省政府的支持，包括影响中央政府产业政策的制定以及本省运营商采购决策的制定主要策略?与国际知名中介机构协作，邀请跨国电信和信息技术企业总裁和行业专家组成咨询委员会，定期举办会议，为浙江省政府提供电信和信息技术产业发展的决策咨询?与浙江省政府共同发起省内运营商、电信生产商及信息技术厂商的园桌会议，协调互相之间的关系，探讨浙江的电信和信息技术产业发展?参与浙江省政府国外出访或跨国招商活动，探求与国外电信厂商的合作机会 91 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的
17、关系现状分析摩托罗拉的中国战略主要里程碑建立摩托罗拉（投资 19 亿美元建立与东信的赞助第七届全中国）电子有限控股合资企业于天津建立半运会及其他体许可东信生公司及天津独资，生产手机导体工厂育活动建立首个中产摩托罗拉工厂国代表处基站系统199819901992199420001987?建立与政?尝试中国市场?确保管理控制?建立好公?确保管理控?强化上游府关系?规避市场进入?同步生产系统民形象和制业务的竞?了解市场的法律限制，减少对东信良好政府争优势?将进入成熟状况，探?利用东信的政的依赖关系期及毛利率?降低全球求进入市府关系与客户低的产品交制造成本场可能性关系合资企业生?避免投资风险产，减少内主
18、要启示部竞争及加强整体效益 92 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的关系现状分析摩托罗拉的中国战略?股权安排?倾向于建立控股或独资企业，以确保管理控制，有助于进行利润转移等安排，实现效益最大化?产品制造?倾向于将重要产品或新产品在独资企业生产，将进入成熟期的产品在合资企业或许可生产合作伙伴生产，以减少内部竞争和获取最大收益，同时避免因技术转移造成对其竞争优势的威胁?市场销售?控制销售渠道和客户关系，同时加强品牌投入，确保客户对于其产品的忠诚度?采购安排?通过零部件供应商认证形式，严格控制成本?政府关系?通过美国政府施加对中国政府的压力，加快中国市场开放的进程，最终减少对中方合作伙伴的依赖 93
19、 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的关系东信的竞争优势?生产基地?具有较大生产能力和相关人员，存在未来进行 OEM 生产的潜力?销售网络?具有广泛的销售网络和客户群，存在未来进行其他产品代理的潜力?政府关系?具有良好的政府关系，可利用其影响产业政策的制定以及营运商的采购决策?研发能力?具有一定的研发能力，可以在此基础上自主开发产品 94 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的关系摩托罗拉对东信可能的策略?维持现状?维护与中国政府及普天集团关系，避免影响其在中国的其他业务?寻找其他合作伙伴?减少对东信的依赖程度?加强合作伙伴之间的竞争，从中渔利?获取更有利地位?利用其强大的要价能力通过谈判取得更有利
20、地位?可能逐步通过削减产品毛利等形式迫使东信自己退出?将不会有重大投资于东信?摩托罗拉已逐步建立自己的政府关系与销售网络，东信传统上的价值已逐渐减弱 95 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的关系东信与摩托罗拉合作总体分析机会?摩托罗拉将不会摆脱东信，以维护与政府及普天集团的关系?现有的合作将带来稳定的现金流入?对于摩托罗拉在销售方面有较大贡献，一时难以替代?与移动通信领导厂商合作的声誉?可吸收消化一定的技术威胁?过于依赖摩托罗拉，存在丧失主要营运收入的商业风险?因对于合作关系价值的降低，毛利率被迫逐渐降低 96 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的关系东信与摩托罗拉的合作战略主要目标?争取时间以
21、保证稳定现金流入主要策略?建立具有竞争力的成本地位，加强对于合作关系的价值?主要考虑许可生产为主，保持业务的独立，以便未来拓展 OEM 生产业务?建立沟通计划，积极向摩托罗拉沟通东信的价值所在?考虑与摩托罗拉合资时，应维持销售网络的竞争优势?首先考虑生产合资的可能性?在同时考虑生产与销售合资时，应将生产和销售分别成立不同的合资企业，并确保东信至少 50的股权，以避免销售竞争优势的丧失 97 初稿仅供讨论用重新定位与摩托罗拉的关系东信与摩托罗拉的谈判战略?表达东信对于合作的诚意以及未来对于在合作上的资源投入的承诺?谈判应采取积极主动的态度，争取主导地位?培训谈判人员的谈判技巧，深入了解谈判策略以及相关技巧如对文化背景因素的把握?重组谈判结构和方式方法，保证有层次、有步骤地推进谈判进程 98 初稿仅供讨论用
