1、2卷首语From the E专家们预测的春节期间感染高峰没有出现,药店业在经历一个多月的抢药、保供、销售飙涨之后,逐渐门庭冷落,回落至平常的状态。但三年抗疫期改变了行业演进的轨迹,药店业再也回不到从前,而是站在了新的起点上。如财经作家吴晓波所说,天如果总是不亮,那就摸黑生存,一旦看到了曙光,那就立刻起飞。在整体社会、经济重启的当下,两次抢购潮、三年抗疫期所积攒的所有经验教训都会变成宝贵的财富,成为药店业立刻起飞的资本。缺的不是商品,而是供应链能力三年抗疫,以管控始以放开终,一头一尾药店遭遇两次供应链危机,尤其是去岁末今年初,疫情管控措施短时间内急剧变化,带来消费需求骤然巨幅增减。从布洛芬到血氧
2、仪,从丙球白蛋白到蒙脱石散,品类热点持续切换,使得药店的采购、库存、营运、资金等同步大幅扰动,给药店的供应和服务能力带来极大考验。极限承压之下,企业经营、管理、组织、资金上的短板暴露无遗,之于供应链建设的启示更为深切:第一,要对供应商梳理分类,精细管理,建立供应商“资源池”,有基于利润的合作,也有基于长期稳定供应的合作,以保证供应链的韧性。第二,强调采购的专业性和延展性。采购人员提高信息搜集能力、数据分析能力,尽可能对需求敏捷判断、对货源信息全面掌握。同时,提高产品知识的专业性,热门产品紧缺时可及时寻找可替代产品。第三,紧急情况下的应急管理,特殊时期的“战时”调度,这些欠缺的能力必须提升,以保
3、证供应链的高效反应;此外,与政府部门紧密配合,赢得政府的资源扶持,在稳价保供期殊为关键。缺的不是毛利空间,而是盈利产品一味地追求毛利空间,反而损害了与品牌供应商的关系,关键时刻有求不应。药店要提高盈利能力,必须着力开发自营品种、打造自有品牌。涉疫药品多是普药常用药,紧缺时可实行自营品种替代以及中药组方替代,以保证供应。自营品种的较高利润不是趁火打劫,而是以高性价比解决患者的健康问题为“金线”,以药店的专业能力和品牌信用作背书,就像人们信任品牌药一样,药店要担得起“信用中介”的职能,需要经年累月的长期建设。渠道品牌的成功,网红爆款、抖品牌已经在互联网上做了很好的示范。缺的不是销量,而是创新的营销
4、模式在日常的打折、送鸡蛋等“促销大法”已日渐疲乏时,抗疫时期一些创新的营销举措让人眼前一亮:比如发热药房。依靠政府的力量和支持,药店创新服务模式,通过开设发热药房和发热诊室,问诊咨询,在防疫药品最紧缺时保证了供应,为药店积聚了品牌口碑和客流量,未来都将转化为可观的经济效益;比如预售模式。药店在自建小程序上开启预约业务,组织货源,保证预约顾客第一时间拿到货品,优化了顾客体验,也使得线上会员在疫情期间大幅增长。比如“防疫包”营销。“防疫包”的商品组合是药店关联销售的成果体现,组合搭配有极强的专业性,要考虑到预防、治疗和康复全流程,也要切实符合使用习惯和药品消耗频率,提供的是能持续获得顾客认同并落地
5、的整体解决方案。另外,“防疫包”在特殊时期的营销也更为敏感,药店在其是非争议中应当学到了很多。缺的不是客流,而是留客复购是零售业的基本要求,也是痛点。由于在稳价保供“战疫”中药店的特殊地位、优秀表现,难得地迎来一次大量顾客回流药店的机会。但是,只有将这些顾客服务好、留存好,才是真正的价值。虽然药店“这一个多月挣了一年的钱”,但长期来看,只有回归到客户的增长才是真正的增长。短期来看,积压的库存待消化,春节后客流回落,凝心聚力保客流应当是药店经营者第一季度的核心目标。经过疫情后,消费者最大的信任还是“重服务”的线下市场,消费者自身对健康认知得到了提高,药店和顾客的沟通难度下降,这些都为药店创造了有利的生态环境。抢购“囤药潮”中,本应大显身手的执业药师几乎处于“失语”状态,不能不说是药店之“痛”!药店应充分发挥深入社区的区域优势,发挥专业价值,真正成为社区顾客健康的守护者,在后疫情时代重塑药店的市场价值。短缺的不是商品