1、冷门产品如何低成本启动市场B 牌腋臭产品区域市场运作实录市场如战场。兵法云：谋定而后动。如果你不了解你的战区区域市场 ，不了解你的敌人 竞争对手 ，你就不可能发 起有效的进攻市场占有 ；如果你在打响第一枪之前没有完善的战略部署，同样会败走麦城！当第一枪打响之后，你能否灵活的运用战略战术终端 、通路、 促销 、管理 也同样决定着你战争成败的走向。笔者 2001 年曾任河南某医药企业湖北区域经理，并成功开拓其主打品牌 B 牌腋臭产品湖北西线战区，现就当年的 OTC市场运作得失与大家共同分享，以期交流学习。 读懂区域市场我的战区、战点、战线。 我所负责的区域市场是武汉以西的所有地县市场，涵盖荆州，荆
2、门，宜昌，潜江，仙桃，天门，洪湖等市县。面对庞大的战区，我拟订了数个市 场拓展战略。如进行精耕细作的“滚雪球式 “；以“先优后劣“的跳跃顺序开拓市场的“采蘑菇式“；向多个市场同时发动进攻的“撒网开花式 “；形成辐射状成扇 形或三角形市场格局的 “点面呼应式“；以及首先蚕食较易占领的周边市场的“农村包围城市式 “；经过我们大量的市场实地走访，搜集开拓市场所必需的各种信息 和资料，最后通过综合分析决定采取“ 点面呼应式“ 的拓展战略，理由如下： 湖北西线战区以荆州为中心，通过宜黄高速公路将宜昌，荆门，潜江，仙桃等战点贯穿成线。宜昌，荆州，荆门与仙桃，天门，潜江形成东西 一大一小的两个三角形格局。大
3、三角形格局内的市场容量和潜力较大，且 OTC 市场发育健全，已有脑白金，红桃 K 成功拓市的先例。而且竞争产品的主攻阵地在武 汉，可以说竞争环境对我方有利；并且我公司在荆州，荆门，宜昌三大地级市场经过两年的市场培育，销售增长具有良好的市场基础，便于做最后的冲刺突破。.基 于以上考虑，我报总部批准将大三角形格局的市场作为主攻市场，决心集中一切可利用的营销资源优势打场恶战！将小三角形格局的市场作为备攻市场，一旦主攻市 场拿下就迅速启动备攻市场，扩大战果。待样板市场开拓成功后，然后陆续向周围市场辐射，力求以点带面，实现爆破式的全面开花！ 周密部署 运筹帷幄 谋定胜局 我公司的主打产品是一种治疗腋臭的
4、特效药品。消费受众面窄，季节性强，且价格高。市场零售价每盒近二百元，当年，总部下达的湖北西线战 区的销售目标是一百二十万，销售数量接近一万盒，相当于前两年的销售总和！当时市场面临三大难题：一是前两年的“撒网开花式“的营销战略将目标市场做成了 “夹生饭“，不但应收帐款太多，而且“撒胡椒面式“ 的做法浪费了大量营销资源，市场却没有做深做透；二是一线营销人员分散在各个市县单兵作战，没有形成营 销合力，主力市场缺乏干将，而且长期的松散型的管理助长了一线人员懒散习气，毫无斗志；三是地市无咨询电话，也未建立有效的消费者服务系统，消费者对我们 的售后工作不满，我们也很难及时了解和收集消费者对产品的意见和建议
5、。 当时的时间是 2001 年 2 月下旬，气温已明显回升，决战决胜的时间只有 3 月至 9月共 7 个月，二百天！时不待我，在“立足荆州，主攻宜 昌，荆门.由点及面，抓两头 终端，通路，两手硬促销，管理 ，稳扎稳打，步步推进“的战略方针指导下，我迅速调兵谴将，并采取如下措施: 一、将分散在县市的营销人员全部调入荆州，荆门，宜昌三大主力市场，以补充兵力，集中优势。 二、在荆州和仙桃各设一名市场监督，主抓通路管理和终端工作，以保证两个三角形格局的市场执行力。三、制订严格的奖罚制度.向营销老总要钱，二万元的奖励基金一周后到帐。饼已做好，谁有资格吃就看谁的本事大，并将销售目标分解到各个 市场，层层签
6、定责任状。新的激励政策一出台，一线人员摩拳擦掌，兴奋异常。初步达到激励士气的预期效果，为切实推进市场各项工作奠定了良好基础。 四、在荆州，宜昌各开通一部咨询电话，解决售后问题和及时搜集市场反馈信息。 启动区域市场后的战术调整 二月的最后一天，各办事处主任报告三大主攻市场内的近七十家自控终端和三大分销商的柜台和公司仓库补货完毕，货源充足，并且终端物料基 本备齐。三月三日是个阳光明媚的日子，发行百万份的当地省报刊发第一期广告，打响湖北西线战区第一枪！为了有效实现与高空广告的对接，充分利用总公司的有 限广告支持，我又迅疾安排各办加大了终端市场的工作力度。终端员分片区承包终端药店，签定责任状；重点考核
7、产品陈列，营业员的产品知识培训，以及对营业 员，促销员的终端返利的执行情况，通过一系列的措施，市场准备期进展顺利。 但是，在市场准备工作正有条不紊的开展的同时，从市场反馈回来的销售却不容乐观！一个月来，三大市场的日均销量仅 40 多盒！虽有小幅攀升，但始终未有大的上升.如果按这个销量，到九月的销售旺季结束，连 70 万的最低指标都很难完成。 问题出在什么地方?是终端不力?还是广告力度不够? 这些显然不是，几个市场的终端工作进展得到了有效执行，检查也是我亲自上阵抓的，而 且每天的咨询电话上百个，我调来电话咨询记录仔细查看，发现咨询者最关心的问题是价格和疗效。为什么订这么高的价，花了这么多钱万一疗
8、效不好怎么办?看 来，如何增强消费者对产品疗效的可信度成为解决问题的关键！如何才能将“ 不打针，不吃药，不开刀，轻松除腋臭“ 的产品特色植入人心?是承诺“无效退款“还 是请人现身说法?“无效退款“虽然能一时奏效，但对产品的长远运作不利，腋臭又事关隐私，虽多方打听却无人愿来现身说法。怎么办？市场如战场，一点也耽搁 不得！ 正在苦闷之际，听到卖水果的小贩叫嚷着先尝后买，不好不要钱。我灵机一动，对!搞试用装，先试后买.我公司的产品效果相当好，用三次 能保三天无异味！我公司搞试用装在全国没有先例，但其他市场也遇到同样的对疗效不信任的问题。几个大区经理一碰头“中! 就这么搞“.战机稍纵即逝，工厂加 班加
9、点，一周后，二万套试用装运抵湖北市场。 为了保证试用装的发放效果，避免超领，漏领。我对各办事处及终端做了如下严格要求： 1、试用装必须在几个人流集中的重点药点设点发放，且必须做好登记。 2、聘请专家在当地电台以专题讲座的形式宣传产品疗效、特点等，并将报纸广告生硬简单得品牌宣传改为软文功效诉求及情感+恐吓诉求。 3、为了消除领用者怕羞的心理，在重点地点安排公司员工排队领取，充当捧场者。发放赠品的同时发放一定数量的优惠券限时使用。 4、对登记领用者做好回访工作，促进购买。 试用装派发活动通过报纸、电台发布出去后，市场反响强烈！当月销量迅速提升到日均 100 盒左右，针对喜人局面，我们在加强终端工作
10、的同 时，对每一个使用的患者坚持作好用药指导和服务工作，通过口碑传播来带动销售；与此同时，终端的小报（产品功效加患者的效果例证说明）投递，社区宣传的手 段迅速跟进，通过我们的努力，该产品销售稳中有升，并在 39 月保持了良好的稳销局面。 一个冷门的产品在当年热了起来，并且破解了业界流传的那句“不代销是等死，代销是找死“所谓潜规则，当年就做到了现款现货。 一个不被看好的细分市场做大了，当年虽然没能触击 120 万的最高目标，但却也突破了百万大关。在所有区域市场中，湖北西线区域市场名列全国第二.我也有幸成为了那个英雄团队中的一员。 事后聊起这件事，我们认为 B 牌腋臭产品之所以能够做到低成本热启动
11、，主要在于基于良好的终端市场基础，敢于用效果验证，敢于给消费者承诺，敢于对消费者进行面对面的攻心战，而这恰恰是目前国内保健品攻城掠地，屡试不爽的招数。其中涉及诸多操作细节，在此不一一赘述。低成本营销的五项注意国家经贸委曾提供这样一组最新数字,我国中小企业已经超过 8000 万家,占全国企业总数的 99%，这些中小企业不仅本身之间存在激烈的竞争，而且在加入 WTO 后，外国的中小企业也对我国市场虎视眈眈。怎么办？退不是办法，进又有风险。现在，我可以告诉你，不用着急，蓝哥智洋团队会告诉你五项注意。作为一名营销界资深实战派人士，近几年来，我一直专注于中小医药保健品企业的营销推广与品牌运作，面对中小企
12、业的焦虑不安，我曾提出了低成本营销的概念，这主要指一方面中小企业要最大程度的规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，以求得企业与产品生存的机会；另一方面通过产品的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势，并进而延伸品牌带来的影响，蓝哥智洋团队曾和客户合作策划实施了诸多品牌案例，现总结出低成本营销的几大原则： 一 选好市场切入点。低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。因此，在正式启动市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。近几年来，许多医
13、药保健品纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔，哗哗的资金滚出去，一段时间下来却不见市场回报，于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，选好市场切入点，首要关键应了解当地的媒体分布，商业、医药等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在医药保健品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才有的放矢。 二 扬长避短或避实击虚 。既然是低成本运作，就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在，一些医药保健品上市，动不动就上电视，认为只有这样才能快速建立品牌知名度，营造销售氛围。其实错了，我个人认为，如果企业实力不够强大，尽量少上或不上
14、电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上，但文字内容相应要出奇制胜，具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。 三 执行力与意志力的结合。十几年来蓝哥智洋团队亲自运作的医药保健品，无一失算，靠的是什么，对市场敏锐的眼光和精到的把握！无论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都体现一种细致、扎实、严谨的作风。面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭经验、资历做重复以往的方案，也不凭抄作、夸大做束缚自身的策略，所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最终在竞争中笑傲江湖。海信集团领头人周原健和太极集团的
15、礼西在近期发言中都认为今后执行力才是企业的核心竞争力。因此，作为中小企业，你首先要整合打造一支精良专业的团队，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也十分重要。 四 个性化、差异化的诉求战术。中小企业由于实力所限，它们不可能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险，因此，他们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定
16、位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。五 区域制胜而不是全局开花。中小医药保健品企业到底是做大河里的小鱼还是小河里的大鱼，答案已经十分明确。区域市场，尤其是乡镇、农村市场在现今的经济条件和购买环境下，应该是广阔天地，大有作为。中小企业不要期望一口气吃成胖子，相反，而应稳扎稳打，要知道许多著名的大企业、大集团的成立，也是一个个区域市场成功以后，把其所积累的经验和充分整合的资源进一步拷贝、复制
17、，然后在发展中不断补充完整，即提高了抗风险能力，又锻炼培养了革民火种，星星之火，可以燎原，你还担心什么呢。 中小医药保健品企业，就象茫茫大海中的一叶帆船，直面挑战与风险，如一着不慎，随时有倾覆的危险。要想躲过惊涛骇浪，驶向成功彼岸，除了船长、水手要统一思想，拥有丰富的航海经验外，好的领航指导也十分重要。作为蓝哥智洋团队的首席顾问，我一直认为，产品运作成功一定有方法，产品推广失败，也一定有原因。不论是方法还是原因，目前，在市场成熟化，竟争白热化的医药保健品企业，希望不要再出现拍脑袋做决策的事来，也期待“赵括”“马谡”式的悲剧不要重演。低成本营销启动市场需要三个创新低成本营销，在我看来，就是在充分
18、考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。 随着各行各业进入微利时代，低成本营销更多的是强调稳健、务实和安全，其行为本质，就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的、尚未被利用的机会，并且灵活的充分利用这一机会。正因如此，对人员和管理的要求相对较高，在当前激烈的市场竞争中，要做好低成本营销，需要以下三个方面创新： 产品创新。除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外，更要
19、结合产品本身的特质和功效，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现优势，就会找不到运作方向最终被埋没掉。对消费者来说，他购买产品的目的除了获得核心利益外，还期望从中获取附加利益，无论是从情感、还是精神层面，都希望有所满足。随着市场发展的成熟和理性，那些愈发挑剔的消费者，不仅需要产品本身的物质属性，也希望产品能够根据时代、消费环境和需求的变化有所增加和改变。因此，中小企业可以运用特征优点利益来突出自己产品的附加值。就单一产品来说，即使自身不具备很强势的背景，也要通过专家指点，找出其中区别对手的差异化概念或促销手段，这不，连海尔的张瑞敏都说创造市场的前提就是创造
20、概念。因为在产品核心功能趋同的情况下，为了获得消费者的青睐，就看谁能更快、更多、更好的满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，赢得市场。就目前整体市场环境来看，产品就其创新而言，有以下几方面值得借鉴： 一、重新定位产品。既然是低成本，就要集中财力，以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点，将企业的老产品重新定位包装以新的形象进军市场。麦肯锡公司营销专家热内黛建议中小企业注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。 二、采取跟进策略。为规避风险，只有抓住时机，整合资源迅速仿制竞争对手已成功上
21、市的新产品，采取机动灵活借力使力的手段，可以少走弯路。 三、降低推广成本。中小企业要在研发、生产和销售上进行大投入是不现实的，但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不了眼球，激发不起消费者兴趣，那就需要想方设法给予工艺上改进，在产品的外在表现，如外型、重量、体积、视觉、手感、包装上等陈列上突出人性化的设计和布局，提高生产效率。 四、丰富产品系列。在企业原有产品基础上，通过增加品种、花色、规格等，从而丰富产品线，形成吸引眼球的生动化规模效应。 模式创新。中小企业要多考虑避开对手锋芒，在宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点，借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。
22、可以采取互动营销方式，比如一个新产品上市，可采取“紧急寻找 10 名健康使者” 、“时尚女性做顾问，高额奖金回报您”、“产品效果，当场公证” 等带有事件营销方式借以渲染气氛，聚焦关注度，让消费者亲自参与到产品整个营销过程。另一方面，自身的弱势产品可借助强势受众面广的品牌产品放在一起捆绑促销，借力扬名，客观上给自己找到了一个新的卖点。中国未来的渠道模式，将会出现以渠道为中心的营销逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化，因此，即使是弱小的产品，只要抓住机会，也能取得良好效果，比如新闻营销、事件营销等。 服务创新。服务，看似简单，精髓往往在于独创和差异。针对目前消费者需求不旺的现状，需要丰富和完善在
23、互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细节的把握和控制上完善。 一般来讲，中小企业提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。著名战略大师迈克尔波特教授曾极力主张，中小企业可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。随着市场竞争的加剧，
24、价格战、形象战、技术战、质量战不断升级，竞争者之间往往形成正面冲突。良好口碑，却可以有效的避开这些面对面的较量。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。低成本运作保健品市场的 18 条简单原则 说起来，作为蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问，从事保健品营销工作十多年，基本上服务的都是业界如雷贯耳的大品牌。自几年前开始，我致力于成长型医药保健品企业的市场运作与营销推广服务，取得了良好的业绩和口碑。的确说起保健品，一般人的概念中都是广告要铺天盖地、活动要声势浩大、终端要醒目震撼，认为只有这样大投入的保健品才能实现
25、大产出，才能在市场风云变换中浩浩荡荡。其实非也，随着市场由短缺经济到过剩经济转移，真正的市场运作往往需要的是脚踏实地精耕细做，而不是呆在屋内所谓拍脑袋、玩创意、炒概念。一句话，几十万、上百万、成千万的费用谁都会花，但是真正市场中实现保健品的低成本运作，你自身没有深厚的功底和精良的营销队伍，伙计，这行并不好混啊。 一些厂家通过前期的研发和生产，总算搞出了产品，但相应市场启动资金的缺乏往往使他们战战兢兢，如履薄冰，怎么办？我认为低成本运作市场，这主要是对中小保健品企业来说的，通过低成本市场推广关键首先是要规避市场风险，其次要初步站稳脚跟，形成产品在区域性的相对领先优势且拥有一部分的重复性购买人群，
26、从这点来说，它需要的是对市场的精确的把握和敏锐的洞察。 不是吗？解放战争时期，飞机大炮能打江山， “小米加步枪” 同样也能打江山，不同的是要学会避实击虚，出奇制胜。做营销并没有一成不变的模式，也不是一定要有充裕、富足的资金不可。诚然，公司实力强在市场上长袖善舞、挥斥方遒的概率大点，市场启动要更迅捷快速，因为时间就是生命。实力弱，虽然市场的拓展过程要缓慢一些，艰难一些，但正因为相对运作迟缓，谨慎保守些，从而规避了来自市场的巨大灭顶之灾。不是么，以前的北大再生人、双金爱生等等，如今他们的声音又在哪里呢？时常听到一些公司在产品尚未起步时就打出了要做品牌，云云，其实，说这些话为时太早。试想一个产品，实
27、力还不是很强的产品，在市场中尚未站稳脚跟，又何尝奢谈品牌呢？没有市场的产品谈品牌是空洞的，有了品牌的产品在市场中也不见得风声水起，就像小孩子刚刚出生就嚷着要做科学家一样，太不现实。一句话，真正的市场运作，靠的是产品推广背后的忍耐、坚持与执着，说白了，就是拥有一只坚不可摧的团队。想当初，毛泽东的成功其实就是拥有一支“人民子弟兵” ，蒋介石失败就是拥有了一支“ 中央救国军？枪杆子里出政权，没有好的执行到位。吃苦耐劳的团队，产品的低成本不可能会成功。 医药保健品要低成本启动市场，蓝哥智洋国际行销顾问机构总结出了以下十八条原则值得好好借鉴： 1、细致深入的市场走访与调查研究； 2、避实击虚，制定差异化
28、营销策略； 3、制定个性化的产品策略，进行准确功能定位、确定卖点形成“营销核心概念”； 4、根据调研情况确定产品价格策略； 5、将产品诉求融入终端整体形象设计、传播系统设计； 6、结合消费潜力、传播成本、地理位置等因素确定样板市场； 7、营销队伍设计、组织、工作管理安排； 8、销售管理人员，销售人员实战技能培训； 9、针对竞争对手的销售网络，终端策略、广告投放等，对样板市场运作进行战术设计； 10、月度营销方案的制订； 11、抓住重点终端，产品迅速铺货上市； 12、进行巧妙的报纸软文炒作，预热市场； 13、广播、网络媒体传播策略的配合执行； 14、充分利用新闻营销、事件营销，制订能够产生叠加效
29、应最优化宣传手段并实施； 15、贯彻“服务营销” 理念，建立数据库资源，促销策略生动化，快速跟进； 16、社区活动型多样化联合推广，打好“活动营销组合拳”； 17、样板市场实施效果评估。18、整合资源，寻求赢利模式，实现区域或全国范围招商。纵观当今保健品行业，各种营销手段、新型营销手法层出不穷。但万变不离其宗，营销的终极目的就是如何将产品销售出去，既满足了客户的需要，也获得了利润。如此看来，只要是能达到这个目的方法就是好方法。而“试用、促销及回访”应该说是保健品营销的“老三样”,在大家看来已是老生常谈。看似如此，实则不然。其实“试用、促销和回访”在快速消费品、化妆品等领域也在广泛运用。但可以说
30、在保健品行业被发挥到了极致，为保健品行业的发展立下了汗马功劳，至今应是保健品营销的长青树。 一、不同产品，不同的试用方法。 1. 目标人群广泛，快速见效类的产品（如便秘、睡眠、止咳类产品）。 这类产品有一个共同特性：适用人群广，起效快，效果明显。当派发这类试用品的时候，一般情况下不需任何条件，只需在其卖场或促销现场进行当场发放即可。比如睡眠类产品只需放在一些酒店、旅店客房，若睡眠有问题的人就会尝试使用。如果效果好，就会引起其购买欲而径直到相应的卖场购买。还比如俺正在运作的止咳类产品鲜芦根雪梨膏，就制成了果冻式雪梨膏试用品，在休息日的药店、超市等等卖场进行免费试用的活动，因为此产品具有快速止咳的
31、作用，一个小果冻式雪梨膏吃下去，当场就能体会到从嗓子到胸部都舒服，效果极佳。这样，当场就会产生购买，即使不买，产品的优质也给其留下了良好的印象，可因口碑宣传增加产品的美誉度。像上述的试用品，试用者基本上都是目标消费群体，所以试用效果的好坏可直接影响其购买与否，所以，在派发这类试用品的时候无须预约登记，当场就可领取。 2. 目标人群较少，见较效慢的产品（调节血脂、保肝、抑制肿瘤、祛斑、祛痘等产品） 对于这一类的产品，必须进行预约登记，留下个人资料到固定的地方领取。例如笔者运作的经 XXX 胶囊，属于肝保健产品。显效较慢。因此我们在派发试用品的时候要求患者必须带相病历证明、或同类产品的盒子，以此来鉴别其是否是目标消费群体。减少不必要的试用品流失。对于祛斑、调节血脂等产品也同样如此，在派发试用品的同时，促销人员就起了很大的作用。因为这类产品显效较慢，免费试用的产品因使用时间不长，在短期难以取得较好的效果。这时促销人员运用销售技巧可说服其趁节日促销时优惠先买一些，使用效果更佳。一般情况下，是可以达到购买目的。对于未购买的消费者则必须记下其个人信息，以备后期回访待其用完试用品之后，询问其效果如何，若回答效果不错，则说服其购买使用；若回答效果不太明显，则告之是使用时间太短的缘故，可同样说服其购买一些再试。 二、超值赠送，高额回款
