1、饲料营销策略以湖南恒农集团公司为例 尹大广 肖和良 王成甲 湖南省邵阳市洞口县水东镇动物防疫站 湖南省邵阳市洞口县畜牧水产局 湖南恒农集团公司 摘 要： 饲料企业饲料营销和售后服务是很重要的环节, 饲料质量是饲料企业的决定因素, 但好饲料也要进行宣传, 进行营销和售后服务工作, 才能发挥饲料品牌效益。本文以湖南恒农集团公司饲料营销理念、饲料营销薪酬管理及考核方法和售后服务为实例, 阐述饲料企业饲料营销策略。关键词： 饲料企业; 饲料营销; 售后服务; 策略; 作者简介：尹大广, 男, 1967 年生, 兽医师。收稿日期：2017-10-30Received： 2017-10-30运用现代营销理
2、论为饲料企业解决市场细分、营销定位、产品组合、产品定价、分销渠道、促销手段、营销团队管理等一系列营销管理创新问题1。湖南恒农集团公司的营销工作是在总经理的直接领导下, 主要由营销副总来统一协调安排, 包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理及业务经理工作管理, 并运用营销技巧进行饲料销售活动。1 饲料营销定位1) 战略定位。集聚资源做深、做透核心市场 (洞口、隆回、武冈) 分区分线专业经营和运作。2) 营销定位。分区拓展、分线成长、打造湖南西南区域性一流饲料企业和品牌。核心市场 (洞口、隆回、武冈) 全价料直销模式。外围市场 (怀化和贵州) 浓预料网络销售模式。创建复合型营销组织,
3、 配备专业性营销人员, 建立专业化营销队伍, 促使各条战线快速成长, 带动公司快速成长。3) 产品定位。高质立市、优质优价, 确保质量稳定。核心区域重点打造一套高质优价有竞争力的至尊套餐系列产品:康乐乳、至尊 550、至尊 552、至尊强化大猪料 558、怀母 606 和哺乳 608。做直销与本地中小专业户建立紧密性合作, 做稳做实市场, 实行差别化销售, 滚动开发市场。另开发一套质优价廉的恒农系列产品, 恒农 550、恒农 662 可以考虑在 50100 kg 范围内通过经销商网点做部分区域市场, 增加市场覆盖率和占有率。外围市场以浓预料为主, 但必须在保证质量的前提下, 无论在价格上、产品
4、外包装上做出恒农特色。2 营销团队管理1) 饲料营销薪酬管理及考核方法。市场转型:以开发中小专业户为增量手段, 设置“前有金山, 后有老虎”竞争激励机制。(1) 销售经理销售量计算。销售饲料量为折合全价料销量。折合销量比例为全价料乳猪料教槽料浓缩料预混料=12346。如 1 t 乳猪料折合全价料 2 t。冰点:基础销量任务 50 t/月 (折合量) , 但冰点基数是变动的。(2) 大区域经理销量与待遇。基本工资 2 500 元+冰点内基本费用 (差旅费7022 d+车补 1 200 元/月+电话费 250 元/月) +区域超冰点销量提成。(3) 业务经理销量与待遇。基本工资 1 700 元/月
5、+冰点内基本费用 (差旅费7022 d+车补 1 100 元/月+电话费 200 元/月) +超冰点销量提成。(4) 试用期业务经理销量与待遇。试用期为 3 个月。基本工资 1 500 元/月+冰点内基本费用 (出差费 60 元22 d+车补 1 000 元/月+电话费 200 元/月) , 不计提成也不扣罚。考核:试用期内总任务量为 45 t, 如完成任务随时转为正式业务经理, 享受正式业务经理待遇。2) 运用网络信息技术管理销售团队。为了更好地利用现代化网络信息技术, 加强沟通联络, 提高办公效率, 特设立湖南恒农销售精英微信群, 加强销售团队管理。(1) 微信群工作图片发布要求。图片标注
6、时间、地点, 图片必须着恒农工装和含有经销商、饲料或清晰可见的猪场合影。(2) 微信群工作汇报发布要求。工作汇报按照统一模板, 每项填写完后, 请注意换行。所有工作汇报必须手动输入, 截图发布无效。3 集团技术力量和营销队伍构成公司聘请湖南农大谢甲伍博士为饲料配方设计师;王成甲, 湖南农大畜牧本科, 邵阳学院动物营养学副教授, 并授聘于北京挑战集团销售总经理, 管理本集团3 000 多人饲料营销团队, 2017 年 1 月聘为湖南恒农副总经理, 分管饲料质量品控和营销团队管理。聘请洞口县畜牧水产局原总畜牧师为公司技术顾问, 负责营销团队、客户养殖技术和疫病防治技术培训, 以及饲料销后技术服务。
7、现有营销团队 17 人, 有中专文化以上的 12 人占 70.6%。4 运用直销、促销、优质优价种猪和猪苗、优质服务营销技巧1) 制订直销、促销方案, 培植忠实铁杆客户。公司采取每吨 25 包 (40 kg/包) , 促销活动送 2 包, 大客户每户每月用量在 50 t 以上, 当月促销每吨 50 元。大客户每年达 500 t 以上, 年底促销每吨 50 元。通过直销、促销等营销技巧, 培植铁杆客户, 稳定了恒农饲料销量。如洞口县兴发猪场常年存栏 3 450 头 (母猪 360 头) , 月用全价饲料 240 t 左右, 从恒农 2012 年开业以来, 一直使用恒农饲料。另培植铁杆中小客户 5
8、5 个, 月用饲料 430 t。2) 供应优质优价种猪和猪苗。利用公司内部的邵阳天然生态农场有二元种猪和商品猪苗的优势, 公司客户有需要种猪和猪苗的, 优先供应, 种猪每头优惠100 元, 商品仔猪 (15 kg) 每头优惠 30 元。3) 优质售后服务实例。案例一:2017 年 2-3 月, 陆续有 5 户饲料用户向公司反映, 饲养的哺乳母猪存在奶水不足问题。为此, 2017 年 4 月 12-18 日在洞口县随机抽样调查 53 户 2 816 头哺乳母猪, 有 975 头存在奶水不足, 占 34.6%, 其中严重奶水不足病症的 327 头, 占 11.6%。53 户使用 9 家饲料厂饲料,
9、 近 6 户使用 1 家饲料厂饲料。解决方案:从 2017 年 5 月 23 日起, 公司调整饲料配方, 把哺乳母猪料粗蛋白含量提高到 18.4%, 较原来 17.9%提高 0.5 个百分点, 每吨增加成本 59 元, 每吨饲料添加缬氨酸 550 g, 乳益 (河南九鼎产品) 1 000 g, 每吨增加成本 142 元, 2 项合计每吨增加饲料成本 201 元, 每包增加 8.04 元成本。2017 年 8 月 5-9 日, 调查恒农公司饲料用户 69 户哺乳母猪 1 998 头, 只有 336 头存在奶水不足, 占 16.8%, 其中严重奶水不足病症的 68 头, 占 3.4%, 分别下降
10、17.8、8.2 个百分点。较好地解决了用户哺乳母猪奶水不足病症问题。案例二:2017 年 9 月 27 日, 饲料用户欧阳祥 (湖南洞口县岩山镇菱角村) 向公司销售经理反映, 饲养的 113 头猪 1 周来严重腹泻, 死亡 5 头大猪。公司马上派出技术服务经理上门调查。经查:病猪体表苍白, 无尸斑 (无紫块, 肿块等) , 眼黏膜苍白, 肛门外和会阴黏有少量黑色柏油样稀粪。主要病灶在肠部:十二指肠和空肠内容物红色血液化或很多的血凝块, 小肠肠系膜毛细血管蓝色充盈度明显, 直肠充满黑色柏油样稀粪。治疗方案: (1) 用氧氟沙星注射液 (主要用于革兰阴性菌) :按每 10 kg 体重肌注 1 m
11、 L。每天 2 次, 连用 5 次以上。 (2) 饮水改为口服补液盐。补液盐配方为:食盐 350 g、小苏打 250 g、氯化钾 150 g、白糖 2 kg、常用水 100 kg。以利于增加机体的电解质, 保持酸碱平衡, 增加病猪抗病能力, 促进生长发育。 (3) 肌注牲血素:按每 10 kg 体重肌注 0.6 m L。主要补铁, 用于发病早期。 (4) 肌注止血敏:按每 10 kg 体重肌注 0.6 m L, 用于发病早期。 (5) 用泰妙菌素拌料进行预防。按每吨饲料混合 600 g 泰妙菌素, 预防 10 d 以上。1 周回访, 全部治愈。诊断此疫病为猪增生性回肠炎, 病原为细胞内劳森菌,
12、 革兰氏阴性细菌。这是洞口县发生的第 2 例, 首例发生在 2015 年 4 月 30 日, 洞口县洞口镇万里村刘逊鹏猪场存栏 358 头, 发生猪增生性回肠炎 28 头, 治愈 25 头, 治愈率 89.3%, 死亡 3 头大猪, 发病率 7.8%, 死亡率 12%, 这是洞口县首例也是邵阳市首例猪增生性回肠炎2。案例三:2017 年 10 月 9 日, 饲料用户曾某 (洞口县雪峰街道平清村) 向公司反映, 1 栏新购进仔猪 11 头换恒农饲料后, 有 3 头猪被咬尾。咬尾现象普遍存在, 可采取保证仔猪正常采食和饮水、断尾、育肥的公、母猪提前去势、对咬尾恶癖症者隔离饲养、保持合适的饲养密度、
13、保证良好的饲养环境卫生、及时对咬尾病症尾根伤口处理、分群时用酒精、食醋稀释液喷雾、严禁饲喂发霉变质饲料、避免异常的声音和噪音刺激、定期驱虫等 11 条措施3。指导该场对尾根伤口用 0.1%高锰酸钾溶液冲洗消毒、2%碘酊或抗菌素软膏涂抹伤口, 12 次/d, 57 d。今后引进仔猪分栏分群时用酒精、食醋稀释液喷雾。在全身和鼻端进行喷雾, 35 次/d, 减少咬尾现象。案例四:2017 年 10 月 13 日, 饲料用户张某 (洞口县毓兰镇南江村) 向公司反映, 3 栏种猪 39 头换恒农饲料后, 没有症状就死亡 2 头猪。到现场诊断为猪肺疫腹式呼吸型病例。开出兽医处方, 1 次量:链霉素 100
14、 万 IU 1 支+青霉素 80万 IU 2 支, 2 次/d, 34 d 1 个疗程。磺胺嘧啶钠片拌料:每头 10 片, 2 次/d, 1 周以上。治疗结果:1 周后回访, 治疗 39 头, 治愈 37 头, 治愈率 94.9%。猪肺疫腹式呼吸型, 是腹部加快运动, 一种代偿性运动来促进呼吸运动形式, 没有胸式呼吸症状明显, 往往被饲养员、兽医忽略而延误治疗4, 加之该病例处在天气突变期, 季节性温差和昼夜温差都在 10以上, 导致猪肺疫暴发。5 讨论饲料营销人员除了要掌握营销学的基本原理、基本策略之外, 还要精通动物营养、饲料科学以及疾病防治等知识, 并且尽可能将这些专业知识和营销知识有机地结合在一起, 才能做好饲料营销系列活动, 湖南恒农集团公司饲料营销策略, 特别是售后服务实例, 对此做了较好的诠释。参考文献1王放银.饲料营销学M.北京:中国农业出版社, 2008. 2肖和良, 刘兴华.邵阳市首例猪增生性回肠炎诊疗报告J.中国动物保健, 2015 (7) :41-42. 3尹邦才.猪群咬尾病症防治的研究J.猪业科学, 2017 (3) :133-135. 4肖科.几例猪肺疫腹式吸型病例诊治报告J.养殖与饲料, 2017 (5) :53-55.
