1、谈判和下棋一样 有一套完整的规则，只是对手并不了解, Roger Dawson,优势谈判的六个诀窍,诀窍1,“开出高于预期的条件”,你就有了和对方谈判是让步的空间 同时，你让对方有了“赢”的感觉,诀窍2,“学会大惊失色（感到意外）”,不要让对方认为他们的报价你能接受 要借用肢体语言表达出你的意外,诀窍3,“一定要索取回报”,让步的价值具有即时性，很快被遗忘 千万不要自己提出任何要求,诀窍4,“集中于当前问题”,你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响,诀窍5,“应对时间压力”,谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的,诀窍6,“一定要祝贺对方”
2、,无论对方表现多差，一点要祝贺对方 结束时的一点小让步，会让对方感觉良好,开局谈判技巧,第一章,第一部分：优势谈判 步步为营,1.开出高于预期的条件,为什么要开出高于预期的条件 它可以让你有谈判的空间 避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失 大大提高你的产品在对方心目中的价值（注意“度”） 可以避免双方的谈判陷入僵局（除非有意而为之） 这是唯一让对方在谈判结束时产生胜利感的方式 应该注意的问题 你对对方了解的越少，你就应该把价格抬得越高 一定让对方感觉到你的条件是可以商量的,2018/8/29,每天积累一点点,11,如何开出条件,2018/8/29,每天积累一点点,12,你开出的条件与对方开
3、出的条件应该是就成交条件等距的,对方条件：300,成交条件：275,我的条件：250,等距,等距,一定要让对方先说出条件 你才好计算“等距”的差值,你让步的频率和幅度要适当地变化 不要让对方猜测出你的低价条件,2.永远不要接受第一次报价,2018/8/29,每天积累一点点,13,如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：,接受报价,我本来可以做得更好,一定是哪里出了问题,并不会 换来成交,会陷入无止境的讨价还价中,3.学会感到意外,2018/8/29,每天积累一点点,14,初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应,尽量让对方先报价,对方报价,我感到意外,没有感到意外,对方得寸进尺,并不会
4、 换来成交,不会 立刻成交,讨价还价的阶段 ,大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊,4.避免对抗性谈判,2018/8/29,每天积累一点点,15,记住：太阳比风更能使人们脱掉外套,即使不同意对方，也不要立刻反驳,感知,感受,发现,我完全理解 你的看法 ,很多人与你 有同样的感受 ,仔细研究之后 我发现 ,5.不情愿的卖家和买家,2018/8/29,每天积累一点点,16,“不情愿”可以再谈判开始前把谈判空间压倒最小,运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望,对方条件：300,成交条件：275,我的条件：250,情愿买/卖家,不情愿：？,对方也许会为这个角色差距买单 ,6.钳子策略,
5、2018/8/29,每天积累一点点,17,记住：节省的金额比百分比重要，节约不分多少,向对方发出挑战的指令，然后保持沉默,1. 你一定可以给我一个更好的价格？ 2. 保持沉默 ,应对：反问对方,1. 你希望我给出一个怎样的价格呢？ 2. 保持沉默 ,中场谈判技巧,第二章,第一部分：优势谈判 步步为营,1.运用“更高权威”,“更高权威”的好处 首先要排除自己拥有决定权的危险自我意识 如果对手认为你是最终决策人，那么他会认为只要说服你就可以了 “更高的权威”提供了再次议价的空间和时间 对方认为想要说服你的上级，必须还要提出一份更合理的报价 同时你可以争取时间来分析对方提出的报价 用模糊实体作为“更
6、高权威” 更高的权威不仅给对方带来压力，但不会导致对抗情绪 模糊的实体可以避免权威称为两外一个“目标”,2018/8/29,每天积累一点点,19,应对“更高权威”,提前询问 确定对方是不是还需要想更高的权威请示？ 确定是不是满足对方所有的要求，对方就会立刻做出决定？ 通过提前询问对方“再思考”和“诉诸更高权威”的权利 无法阻止对方时如何做 激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定 要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？ 如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了 如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主） 利用“取决于”手段：给对方一个条
7、件，逼迫其即时作出决定,2018/8/29,每天积累一点点,20,灵活化解，以牙还牙,2018/8/29,每天积累一点点,21,记住：只要合同上墨迹没干，交易就没有结束,如果对方运用这种策略，你也可以回之相同手段,提前沉浸在成交的喜悦中，会使你丧失理智,我也要去请示一下我的上级？,这样对方会立刻明白你的用意，立刻叫停，而不会运用“更高权威”无限制的更改条件,提示：每次叫停，你都把报价恢复到第一次报价的水平,2.服务价值递减,2018/8/29,每天积累一点点,22,记住：让步价值是具有即时性的，要及时运用,时间,价值,2小时,无论你对对方做出多大的让步，你所做的一切会在他的心目中快速贬值,当你
8、做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报,3.绝对不要折中,2018/8/29,每天积累一点点,23,对方条件：300,折中条件：275,我的条件：250,成交条件：262.5,对方条件：300,成交条件：275,我的条件：250,折中条件变成第二次的起始条件,记住：如果必须要折中，一定要鼓励对方先提出,4.应对僵局,2018/8/29,每天积累一点点,24,僵局：谈判双方就某一问题产生巨大分歧，而且已经影响到谈判进程,记住：解决小问题会形成解决大问题的动力,暂置策略：,暂时将大的问题抛开，从小的并且容易达成共识的问题开始,自己,对方,大问题：否,自己,对方,大问题：？,小问题：是,小问题：
9、是,小问题：是,5.应对困境,2018/8/29,每天积累一点点,25,困境：谈判仍在进行，但是似乎无法取得任何进展,记住：要想办法识别并转移形成困境的因素,调整谈判小组的成员 调整谈判气氛 调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排） 缓解紧张气氛 讨论是否可以再财务问题上作出调整 讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方可能会感兴趣的问题 尝试改变谈判场所的气氛 高谈一些细节问题,6.应对死胡同,2018/8/29,每天积累一点点,26,死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要,记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价,引入第三方：,能够充当调解人和仲裁者的力量,第三方
10、是否“中立”是调解能够成功的关键,如果调解人来自自己一方， 那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任 （“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）,7.一定要索取回报,2018/8/29,每天积累一点点,27,只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报,这可以避免对方无休止地要求你一再让步,记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求,切忌和对方在这个问题上产生对立,终局谈判策略,第三章,第一部分：优势谈判 步步为营,1.白脸黑脸策略,2018/8/29,每天积累一点点,29,黑脸：负责抬高价格/条件,白脸：“折中”并促成交易,小的决定会慢慢变成大的决定,一般先从微不足道
11、的小问题开始，在达成共识之后，最后在谈核心的问题,当你遭遇白脸黑脸策略：,直接戳穿他，使他意识到这是低级的游戏； 给自己也制造一个黑脸； 直接去找他的“上级”； 暗示对方就等于“上级”，把对方也变成黑脸；,2.蚕食策略,2018/8/29,每天积累一点点,30,原理,人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前； 大脑也总会不断强化自己先前作出的决定。,应用,不要在最开始就提出所有的条件，要等到一些小的问题达成共识之后，对方内心产生良好的感觉时，在提出其余的条件； 当对方接受你的意见（谈判结束时）就是对方最脆弱的时候，一定要在这时再尝试一次先前被拒绝的条件。,3.减少让步幅度,20
12、18/8/29,每天积累一点点,31,让步次数,让步幅度,让步幅度要逐渐缩小,让对方觉得你逐渐达到让步极限,千万不要相信所谓的“一口价”，大多是对方的伎俩； 谈判开始时，不妨把价格降低一点点，看看对方什么反应；,4.收回条件,2018/8/29,每天积累一点点,32,使用的前提,对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线,使用的策略,首先判断对方的购买欲望并初步达成共识； 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。,切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件,5.欣然接受,2018/8/29,每天积累一点点,33,使用的情况
13、,对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件,应对的策略,在最后时刻最初一些小小的让步；让步的幅度并不重要，重要的是让步的时机 使对方感到充分的尊重，产生赢得谈判的自我意识。无论如何，最后一定要恭喜对方,不道德的谈判策略,第四章,第二部分：巧用策略 坚守原则,诱捕&红鲱鱼,诱捕 以一些不重要的“条件”，将对方的注意力引开，以获取真正的让步 关键是转移注意力：包括条件和情感层面（有时候受伤害也是一种） 对策：你要把讨论集中到当前问题，把分歧搁到一边 红鲱鱼 以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步 对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步 对策：一定不要分散注意力，更
14、不要让别人用小事来迫使你,2018/8/29,每天积累一点点,35,摘樱桃策略,摘樱桃策略 是一种买家来对付卖家的专用策略 针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格 摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细 如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价 如何应对摘樱桃 尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价 如果你能做到比你的客户更加了解的你对手就能避免这个策略 你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多,2018/8/29,每天积累一点点,36,故意犯错&预设,故意犯错 卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记 客户能像在销售没有发现之前
15、快速成交，这会降低客户的谈判水平 “故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理 对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的 对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态 预设 谈判一方会单方面假设你会接受某个条件，这个条件就成了新的条件 预设策略的受害者通常是那些懒人或者很忙的人,2018/8/29,每天积累一点点,37,升级&故意透露虚假信息,升级 在双方已经达成交易后再提出更高的要求 运用于你的对手对商品投入太多感情而不愿意临时取消交易 对策：不要情绪化做决定/自己也提高要求/条件尽量当场确定 谈判的时候不要留有：“这个我们可以以后再谈”的承诺 故意透露虚假信息 原理：
16、人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息 人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信 对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息,2018/8/29,每天积累一点点,38,谈判原则,第五章,第二部分：巧用策略 坚守原则,谈判原则1,让地方先表态 对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别 你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格 你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价 装傻为上策 谈判桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明 大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人 装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情 切忌：千万不要在自己的专业方面
17、装傻，容易被识破,2018/8/29,每天积累一点点,40,谈判原则2,千万不要让对方起草合同 无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些问题在合同中阐明 即使双方都认为所有问题都达成共识，但是谈判结果还是有差异 谁起草合同就会在合同中占有优势，对方就不得不临时做出决定 最好的办法就是在谈判之前就准备好一个协议 每次都要审读协议 每次对方给你协议，你都要审查：即使是微小的修改都要注意 有时候即使是一些小小的用词方面的修改都可能产生影响 你要把两份协议放在一起对比，看看他们是否配对,2018/8/29,每天积累一点点,41,谈判原则3,分解价格 我们可以把买方需要承担的费用降低到低一级别，创造低费用感
18、觉 当人们不需要从自己口袋里掏真金白银的时候，通常花很多 压力也是一样的，长久的压力是摧毁性的，但是分解之后可以承受 书面文字更可信 打印出来的文字对人们会产生更大的影响力 通常情况下，非正式的沟通不如正式的演示效果好,2018/8/29,每天积累一点点,42,谈判原则4,集中于当前问题 谈判中应该把精力集中在当前问题，而不是对方的行为 对方“过激”的行为也仅仅是谈判的一部分而已 谈判的价格与对方的行为其实并没有太大的关系 千万不要由于对方的行为而变得情绪化，影响你的判断 一定要祝贺对方 无论你觉得对方的谈判技巧多差，你一定要去表示祝贺 一定要让对方认为自己赢得了这场谈判 对方觉得“赢”，才会
19、能有长久的交易,2018/8/29,每天积累一点点,43,解决棘手问题的谈判艺术,第六章,第三部分：解决问题 化解压力,解决冲突的艺术,2018/8/29,每天积累一点点,45,控制现场，防止情况进一步恶化 让对方的情绪得到发泄 当对方生气时，想办法搞清原因 尽快向对方表明自己的立场 尽量收集尽可能多的信息 尽量让对方改变最初的立场,谈判压力点,第七章,第三部分：解决问题 化解压力,1.时间压力,谈判中的80/20 双方所作出的80%的让步，都是在最后20%的时间内完成的 每当遇到时间压力时，人就会变得灵活，事情就会出现转机 有效利用时间压力 千万不要告诉对方你的最谈判后期限，以免被对方利用
20、当双方截止时间相同时，拥有更多优势的一方可利用时间压力 在谈判过程中，有更多选择的一方往往占有更大的优势 接受时间 时间和精力都是谈判中投入的沉没成本，不应该过于看重 你要理解，对方也需要一定的时间来仔细考虑你的报价,2018/8/29,每天积累一点点,47,2.信息权利,信息就是权利 你对对方了解得越多，你在谈判过程中取胜的几率就越大 为获取信息投入一定的时间和精力是必要的 不要害怕提问 想要了解你的对手，首先要承认你对对手的无知，不要过于自信 千万不要害怕提问，了解一个人最好的方法就是直接提问 大多数人都喜欢谈论自己，但是不喜欢去询问别人的情况 即使对方没有回答你，你还是可以通过肢体等获得
21、一定的信息 谈判地点尽量选择自己的范围，或者原理对方的范围,2018/8/29,每天积累一点点,48,提问的技巧,提一些开放式问题 重复对对方的问题/询问对方的感受 询问对方的反应/要求对方复述一遍自己的话 巧妙地提问 批评对方：一般用一些你已经知道的问题作为试探 引发对方的思考 教育对方 表面你的立场 让对方作出承诺 拉近双方的关系,2018/8/29,每天积累一点点,49,3.随时准备离开,学会随时离开 一旦你想要将谈判进行到底，你就会错过离开的时间 你的目的是造成一种假象：你随时可能停止谈判并离开 使用“离开谈判桌”之前，先要去确定对方的“成交欲望” “离开谈判桌”+“白脸黑脸”共同使用
22、，要想好后路 把握离开的时机 谈判过程中，拥有更多选择的人往往最具有实力 在你“离开谈判桌”之前一定要找到更多地选择,2018/8/29,每天积累一点点,50,4.要么接受，要么放弃,巧妙地传达立场 你的目的是让对方感觉到一种意识 你可以随时停止谈判，而不是真的要停止谈判 谈判过程中既保持态度又不冒犯对方最好的策略就是更高权威策略 温和地周旋 以其人之道还治其人之身：考虑后双方离开的损失 爬到对方的脑袋上：越过他，直接指向更高的权威 用一种比较留面子的方式来改变地方顽固的立场,2018/8/29,每天积累一点点,51,5.先斩后奏&6.热土豆,先斩后奏 谈判的一方会假设对方先接受自己的观点 当
23、你觉得对方一定会原谅你的时候，你才能够运用这个策略 很多情况下，对方会接受你的修改，而不是重新与你谈判 热土豆 很多人会把他们自己的问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题 巧妙地转移手中的热土豆 验证真实性：即对方是不是真的存在某个问题 直接询问：你的财务问题（热土豆）何时能够结束,2018/8/29,每天积累一点点,52,7.最后通牒,最后通牒 最后通牒是一种非常有利的施压方式（如果不行就 ） 最后通牒的致命缺点：一旦你没有履行，你将失去筹码，变得被动 最好的方法就是静观其变 立刻验证：确定对方的最后通牒具体条件是什么？ 拒绝接受：相对的拒绝，可以做出一些微不足道的让步 拖延时间：时间是最重要
24、的因素，时间越久，他们就越不会兑现威胁 蒙混过关：你要确认对方的计划，弄清楚是否他们的最终目的,2018/8/29,每天积累一点点,53,与非美国人谈判的技巧,第八章,第四部分：知己知彼 互利双赢,1.非美国人谈判的特点,2018/8/29,每天积累一点点,55,考虑到不同民族的差异 高语境：谈判双方比较重视关系 低语境：谈判双方比较重视内容 非美国人更重视关系 美国人更重视简单直接的表达 非美国人关系的是关系而不是协议 先观察，再聆听，后发言 这个世界上没有比美国人更性急的 非美国的交易建立在信任之上,2.美国人做生意的特点,2018/8/29,每天积累一点点,56,美国人习惯简洁的表达 美
25、国人都非常爱国 美国没有既定的阶级制度，区分的是金钱 美国人有浓厚的宗教情结 美国人拥有积极的开拓者心态 美国人相信时间就是金钱 美国人的性格：坦诚、直接、固执己见 美国人有给消费的习惯 美国是世界上最为多样化的国家之一 美国人喜欢自立,3.美国人谈判的特点,2018/8/29,每天积累一点点,57,快速直接 偏好单枪匹马 不玩情绪游戏 关心短期收益 不乐意学习外语 无法忍受沉默,4.与英国人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,58,留意他们的身份与祖籍 事先约定时间，准时但不要早到 尽量不要涉及隐私问题 非常注意社会的阶级地位 英国高管的节奏没有美国那么快,5.与法国人谈判的要点
26、,2018/8/29,每天积累一点点,59,法国人大都比较热情 法国人喜欢庄重优雅的打扮 法国人口吃伶俐，喜欢与人辨认 法国人要求约会准时，绝不能迟到 千万不要在吃饭时谈论工作,6.与德国人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,60,典型的“低语境”国家 德国人一般比较正式，拘谨 德国人非常注重头衔 称呼时：名字前面要加上头衔 德国人开车比较快,7.与亚洲人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,61,亚洲人十分重视人与人之间的关系 亚洲人利益较多，最好同样地回礼 谈判中关心对方个人并不是对方的组织 亚洲人不喜欢目光接触,8.与朝鲜人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一
27、点点,62,朝鲜人把协议看作是开始，不是结束 他们认为协议会随着条件而变化 违法协议在朝鲜人眼中是合理的你应该提前接受这个变化，并在协议中提供一定的奖惩措施,9.与中国人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,63,顺序：合情、合理、合法 一定要保持低调，中国人不喜欢大声叫嚷 把集体利益放在个人利益之上 谈判人员大都喜欢团队作业 中国人非常重视“关系” 尊重个人的社会地位 大多中国人比较关注面子,10.与日本人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,64,日本人不喜欢说“不”（不礼貌） 日本是一个典型的“高语境”国家 日本人说的“是”并不一定是肯定 日本也非常强调等级的观念 日
28、本人更加地喜欢团队工作 日本人也关注付出后的回报,11.与俄罗斯人、乌克兰人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,65,对于俄罗斯人来说，钱没有任何意义 俄罗斯有着非常强烈的官僚主义作风 俄罗斯人不愿意承担责任，懂得保护自己 俄罗斯也属于一个“高语境”国家 俄罗斯人说“不方便”其实就是不可能,12.与中东人谈判的要点,2018/8/29,每天积累一点点,66,一定要注意他们之间的宗教差异 他们的谈判时间也许会拖得很长 他们认为协议只是开始，而不是结束 中东人认为房子的层数越高，地位就越高 中东人对约定的时间没有概念：经常迟到和爽约，你要习惯,解密优势谈判高手,第九章,第四部分：知己知
29、彼 互利双赢,1.优势谈判高手的个人特点,2018/8/29,每天积累一点点,68,要与勇气找到更多信息 要有耐心与对手展开持久战 要有勇气向对手狮子大开口 要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案 要成为一名优秀的聆听着,2.优势谈判高手的态度,2018/8/29,每天积累一点点,69,愿意接受不确定性 他们喜欢那种前途未卜的感觉 富有竞争意识 把谈判看成一场竞技，求胜欲强 不要追求讨人喜欢 谈判本身就是一个协调冲突的过程,3.优势谈判高手的信念,2018/8/29,每天积累一点点,70,谈判永远是一种双向的过程 要意识到对方也存在相同程度的压力 谈判是一个有章可循的过程 谈判像下棋一样，也有
30、一定的规则 拒绝只是谈判的开始 “不”只是一个立场，不是决绝的信号,培养胜过对手的力量,第十章,第四部分：谈判高手 优势秘笈,1.合法力,2018/8/29,每天积累一点点,72,任何有头衔的人都具有合法力 头衔能够展示经验，增加信誉 合法力会因为应用不当而失去 合法力是个人力量的第一要素 秉公守法也是一种合法力 传统也是一种合法力 固定流程也是一种合法力 有些头衔并不能说明任何问题 有些头衔数目很多或者根本没有价值,记住：对方的身份与产品价格无直接关系,2.奖赏力,2018/8/29,每天积累一点点,73,相信自己是最出色的 不仅你自己而且要让你的客户相信这点 你用最出色去帮助客户其实是一种
31、奖赏 树立自信，避免对方的控制 如果对方具有奖赏你的能力，他就在谈判中占上风 拥有了奖赏力就等于拥有了胁迫对方的权利,记住：提升自信，不需要别人的施舍,3.强迫力,2018/8/29,每天积累一点点,74,强迫力来自于惩罚 你对方能够实施惩罚你就具有强迫力 强迫力与奖赏力经常结合使用 常见的强迫形式 嘲笑或者让别人难堪 通过揭露某个秘密来破坏别人的声誉 通过痛苦的经历来破坏对方的心情 分配困难的工作来浪费对方的时间 让对方返工或重新学习，来阻碍发展,记住：谈判仅仅是一种数字游戏而已,4.敬畏力,2018/8/29,每天积累一点点,75,敬畏力来源与坚持 你拥有一套价值观并一直坚持 千万不要破坏
32、自己之前确立的原则 敬畏力会随着时间而不断增长 破坏敬畏力的方式 反例：一旦出现反例，敬畏力破坏 破坏原则：对方所坚持的原则其实在当下以及不合时宜,肯尼迪,记住：敬畏力需要长期的培养和经营,5.号召力,2018/8/29,每天积累一点点,76,号召力来源与坚持 能够抓住别人的想象力 并能够激发别人忠诚和支持的能力 具备号召力的条件 能够有意识地塑造自己的公众形象 能够清晰地让公众感受到自己的人格 能够展示出一定的操控能力并使自己保持被欢迎 能够展现出足够的活力和判断力,比尔克林顿,记住：号召力并非天赋并且可以习得,6.专业力,2018/8/29,每天积累一点点,77,专业力具有个人化 当你能够
33、在某些领域传递出你具有更多的专业知识时你就具备专业力 随着社会变得复杂，专业会越突出 如何应对专业力 专业力来自于个人，如果他本人发生了变化（没有持续学习），专业力消失 术业有专攻，不要夸大专业力 很多人运用专业术语来展示专业力,记住：专业力仅仅限于某个特殊领域,7.情景力,2018/8/29,每天积累一点点,78,情景力来源于特殊环境 特定的人在特定的环境中才具备的力量 一旦一个人在环境中拥有左右他人的能力时，就产生了情景力 如何应对情景力 情景力来源于某个特殊的环境 首先是尽量避免处在那个环境中 其次，加深对环境的了解能够有效缓解情景力对自己的影响,医生看病,记住：情景力是依靠外界环境来塑
34、造,8.信息力,2018/8/29,每天积累一点点,79,信息力来源于人们的好奇心 人们总是对未知的事情充满好奇心 分享信息能够拉近双方之间的距离 对信息保密则会形成一种威慑力 如何应对信息力 把保密看作是一种谈判的技巧 不要对他们的“秘密”过于关注 有时候他们谈论的是一些不相干的事情,耳语,记住：“秘密”并不一定是有价值的,9.综合力,2018/8/29,每天积累一点点,80,10.疯狂力,2018/8/29,每天积累一点点,81,疯狂力是一种假象 通过做一些与现状况相反的事情 你让对方相信你处在疯狂状态 疯狂力的作用 它使对方相信你会在当下做出一些你之前不可能会做的事情 这种“疯狂”状态可
35、以让谈判处在优势,记住：疯狂既是一种资本也是一种掩饰,11.其他形式的力量,2018/8/29,每天积累一点点,82,混乱力 大脑处于状态的人最容易被引导 大脑混乱会使原来的逻辑受到破坏 大脑混乱的人其实是内心脆弱的 竞争力 谈判中有更多选择的人就拥有影响力 尽量给对方“我有很多选择”的意识 拥有更多选择就等于拥有更大的力量,造就优势谈判的驱动力,第十一章,第四部分：谈判高手 优势秘笈,1.竞争驱动,2018/8/29,每天积累一点点,84,双方把谈判看成一种挑战 竞争驱动中信息是最重要的因素 会尽量多地了解对方的信息 尽量少地泄露自己的信息让对方知道,2.解决驱动,2018/8/29,每天积
36、累一点点,85,双方都为了找到一个解决方案，并愿意通过讨论来达到这一目的。 解决驱动中： 双方不会对对方产生任何威胁 双方也不会提前预设立场 警惕那些以“解决”作为幌子的情况,3.个人驱动,2018/8/29,每天积累一点点,86,某些人谈判并不是为了获胜或者寻找解决方案，仅仅是想通过谈判获得个人利益。 个人驱动中： 最好能够事先满足他的个人需求 在那之后要求其为谈判做实质贡献,律师,4.组织驱动,2018/8/29,每天积累一点点,87,对方只是想找到一个尽可能好的方案，同时又要对自己的组织交差。 组织驱动中： 为了避嫌，他们不愿意表明自己的观点 你可以发现他组织的障碍，并制造条件帮他来说服
37、组织,外交官,5.态度驱动,2018/8/29,每天积累一点点,88,他们相信，只要彼此喜欢并信任对方，他们就可以解决冲突，达成共识。 态度驱动中： 谈判的结果依赖于双方的关系 由于关注关系，有可能受到对方欺骗,握手,6.双赢谈判的法则,不要把焦点集中在一个问题上 当问题只集中在一点时，谈判就变成一种零和对抗 一旦谈判集中在一个问题中，你必须引入新的条件 人们想要的东西通常都是不一样的 千万不要假设对方的目标与你完全一致 尽量在不损害自己的利益下，帮助对方达成目标 千万不可过于贪婪 谈判桌上的最后1美元是十分昂贵的 谈判结束后，不妨给对方一些好处 额外的好处（关心），能够使对方产生“赢”的感觉,2018/8/29,每天积累一点点,89,
