1、 黑钻顾问 自序：因强国而强企 黑钻顾问 楔子 黑钻顾问 第一集双赢解码 黑钻顾问 第二集从挖角到筑城 黑钻顾问 第三集价值彩链 黑钻顾问 第四集以错为梯 黑钻顾问 第五集九远破局黑钻顾问 第六集潮龙嬗变 黑钻顾问 第七集创业新时速 黑钻顾问 第八集衡者无恙 黑钻顾问 第九集航母沉没记 黑钻顾问 第十集资本之翼黑钻顾问作者: 杨思卓 / 文心isbn: 7806976833页数: 235定价: 23出版社: 海天出版社装帧: 平装出版年: 2006-1-1自序：因强国而强企没有强大的军队，就没有强大的国家， 这是一个得到历史验证的命题，在当代世界国家竞争力的较量中， 这一命题又有了新的含 义，
2、我 们发现：没有强大的企业，就没有强大的国家。21 世纪中国的强大，必须用企业“筑成我们新的长城”。但是，作为一个发展中国家，我们的企业，比起发达国家来，普遍存在差距，要么比较弱小，要么大而不 强。真正能 够参与世界级 角逐的， 为数甚少。问题是多方面的，最关键的问题还 是管理薄弱。作 为一名管理咨 询顾问，我 们的使命就是强企，因强企而强国。从政府官员，到学者，再到咨 询顾问的过程，我看到了多达半数以上的企业处在疾病或亚健康状态。有时候只是偶感风寒，最后竟然发展到病入膏肓。这更坚定了我 “不为良相，宁为良医” 的信念。每当帮助企业恢复健康，提升业绩的时候，我比企业的成就感更大。所以， “为伊
3、消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”。这本书不是小说，每一篇，都是一个真实的案例。它不仅记录了我的实践，更反映了是中国第一代管理顾问的工作和成长历程。为此，我要感谢始终推动中国咨询业发展的有识领导，其中有中国企业联合会咨询委员会主任赵天乐先生、广东省企业联合会会长罗佛光先生，深圳市企业联合会原秘书长林慧女士；感谢支持我从政界进入学界的市委李永军书记、组织部杨德新部长、旅游局程远东局长、感谢支持我从学术界进入咨询界的清华大学管理学院副院长曲文新；感谢咨询和培训过的客户，还要鸣感谢一贯支持我的夫人李秀华女士，他们是我成长的阶梯。这本书算是 8 年来管理咨询实践的一份汇报吧。本书能够顺利出版， 还要感谢我的
4、助理周意纯先生、柳林慧女士，以及广东中咨联管理顾问公司的全体同仁。他们做了大量的资料整理、案例筛选工作，他 们 才是真正的英雄，人们看不到你们，是因为你们在幕后。借助你们的力量，我才能更好的服务于企业！杨思卓黑钻顾问作者简介 杨思卓，中国企业联合会咨询委员会执行委员，广 东省企业管理咨询协会副会长，美国普莱斯顿大学博士生导师。以中国改革开放的前沿深圳作为研究基地，每年帮助 100 多家企业的管理改善，提升业绩。他作为深圳市企业联合会咨询委员会的首席顾问，8 年来培养了 2 千多名管理顾问，被誉为深圳管理咨询行业的奠基人。由于其成功的案例，获得亚洲杰出教练奖，并得到国际管理咨询业最权威的机构（I
5、CMC ）的认可，成为中国第一批取得国际执业资格的管理咨询师。著作有中国管理顾问手册， 企业十大赢利模式等文心，管理专栏作家，深圳大学管理咨询中心研究员，粥道餐 饮公司总经理。专注于管理咨询案例研究，以 视角独到、 逻辑严谨、文笔优美深受读者欢迎，作为一名平面设计师，她尝试 将严肃的管理原理用轻松的插画形式表现出来，本书中的插图也是出自她的手笔。黑钻顾问楔子深圳，中国改革开放的最前沿。东南海滨依山而建的别墅区，是 这个城市中地价最为昂贵的居住地。别墅区的石子路蜿蜒曲折，直通向一座棕榈环绕的私家花园蓝湾别墅。掩映在浓绿之中的蓝湾别墅，共有三座淡褐色的复式洋房，花园后方，五边形的露天泳池泛着澄蓝，
6、远远 望去，像一 颗偌大的钻 石，幽深沉静。 这里就是黑钻管理顾问公司的总部。三年前，杰克阳把黑钻总部迁到这里，理由很 简单，闹市宜商，静庐宜智。与入世的商者相比，管理顾问 更应是出世的隐者， 隐于局外，洞悉全盘。杰克阳是 ICMC 认证的国 际咨询师，几年前，从美国加利福尼亚州回到深圳，创立了黑钻管理顾问公司。他挑选一批有志于做企业良医的年轻人，按照平衡计分卡的四个维度，分成四个 项目组，在他的悉心培养下，四 颗黑钻脱颖而出，练成了解决企业问题时“ 一剑 封喉” 的功夫。令扬主攻市场，管金泰主攻财务，金龙泽主攻流程，岳亚弥主攻人力 资源。杰克阳主攻 战略与 赢利模式，五个人构成了完美的钻石组
7、合。于是，三年来，“ 剑法凌厉” ，成 为了客户们和业界同行 对黑钻公司的共同评价。（插 图 0-1，四维平衡黑钻组合）然而，与其他咨询公司不同的是，作为深圳内著名的顾问公司，黑 钻始终坚持着做隐者的理念，一般只在公司的网站“黑钻 e 院” 上受理客户的委托，通过Emil 接收客户的基本资料及委托函后，会启动调查程序进行详细的了解和分析，对客户进行专业性的选择。并且，在正式接受委托之前，客户经理关晴是黑钻与外界联系的节点，一般是最 终确定接受咨询委托之后，顾问专家们才会同客户进行直接接触。所以，虽然黑钻已在业内口碑相传，可五 颗黑钻却一向低调，极少公开露面。外界对这支整体协作的团队所知甚少，只
8、是知道，黑钻公司的顾问有三个级别，由低到高，分别是白钻、 蓝钻、黑 钻。最高级别的黑钻，就会佩戴一枚镶嵌着黑色钻石的胸针。黑钻的创 始人杰克阳则更加神秘，大家只是听说，他是一个深沉儒雅的智者，一个业内尊称 为“Uncle” 的人，一个用管理智慧点石成金的人。第一集双赢解码帮助客户实现一个有价值的梦想，是生意，更是道义。故事梗概2000 年，地处西南的秦巴市，盈和百货在火灾废墟中重生，三年后，成为西南商业的标杆。董事长江宏 远深得重望，成 为副市长 的后备人选，即将竣工的盈和购物中心成为众所瞩目的标志性项目。正当一帆风顺之际，对外招商触礁，企业陷入政治与商业双重危机。江宏远使尽浑身解数，突围无望
9、。抱着死 马当作活马医的想法，找到了黑 钻。在管理大师杰克阳的领导下，高屋建瓴的专业解析之后，黑钻发现了招商方案的症结所在，提出了代号“双赢解码”的方案。就在此时，组织部门提出了江宏远任免动议， 调任他做商业局长 ，方案 执行化为泡影。关键时刻，杰克阳致信市长罗欣， 为江宏远争取到了最后的机会，使方案得以实施。招商一举成功，开业后成为西南商业旗舰。在市委召开庆功大会前夕，黑钻悄然离去。 突出的业绩得到了省委的认可，江宏远被正式提名为副市长的候选人。就在宿愿即将实现之时，江宏远 力荐竞争对手担任副市长。实现了双赢。蓝 湾别墅 B 座，黑钻厅这天下午，黑钻的五位管理专家接到通知，在 蓝湾别墅总部聚
10、齐， 讨论刚刚接到的新案子。黑钻厅位于蓝湾别墅 B 座二楼右手边，是 专用于黑 钻顾问分析案情的场地。房间内，巨大的落地窗直望向窗外的海。阳光，和绵延向远方的渺远又切切的蔚蓝景致，都被悉数收拢 了来，成 为房间内思考的一部分。这里，见不到中规中矩的椭圆形会议长桌。代之的是舒适的黑白两色小型皮质沙发和安放于沙发中间的铺着淡褐色桌布的特制方桌。桌面的四角，各有两只盛装围棋的盒子。黑子和白子，是黑钻专家们讨论时 常常会用到的工具。黑 钻厅的一角被布置成酒吧吧台的样子，配有高脚的吧台椅。墙上的柜子里， 陈列着精致的骨瓷杯和咖啡壶，有会 议安排的时候，随 时可以享受到 热咖啡。杰克阳和岳亚弥通常会选择牙
11、买加蓝山，令洋、金 龙泽和管金泰 则更钟意醇香四溢的苏门达腊曼特宁。与大多数的会议场地不同，黑钻公司的黑钻厅并不是一个严肃冷峻的地方，而是每一个人都会感到舒适的自由思考的空间，最终采纳这样的设计，为的是要创造愉悦共享的气氛，以及，讨论之际高潮不断的惊喜。此刻，客户经理关晴正在做案情介绍：“1997 年，国有企业盈和百货遭受火灾，时年 30 岁的江宏远临危受任，担任董事长兼总经理，在废墟中重建盈和百货。五年间，盈和百货发展成百货、 宾馆、连锁超市三种 产业的商业集团，江宏远当选市人大代表，并被破格提名，成为财贸副市长 的后备人选。2003 年，江宏远筹资 2.6 亿， 兴建营业面积达 4 万平方
12、米的盈和购物中心。此举一旦成功，盈和有希望成 为全省商业的龙头。工程计划今年 8 月份竣工， 现在距离竣工期仅剩五个月，原 计划通过招商吸引的 1 亿资金，现在只完成了10%，招商受阻造成 现金断流，承建商又无力再 垫付工程款。江宏远想尽一切办法，但回天乏力，昨天通过 E-mail 向黑钻求援。 ”汇报完毕，关晴望向大家。客户经理关晴，上海女孩，27 岁，巨蟹座，负责情报搜集。关晴是个很奇特的人，一方面，她行事密不透风，具有超强的记忆力，被称为黑钻的“活 电脑” ，另一方面，又有着女童般的清透。她身上有一种神奇的亲和力，即使初次见面，也会让人感到值得托付所有的信任。“客户通过什么渠道了解到我们
13、？” 杰克阳问到。“一年前，江宏远看了您那篇华都百货的二次创业 ，尤其是你对百货业三大经营难点的分析，有强烈共 鸣。 对目前的情境，江宏远的基本判断是，财务危机始于招商不利，招商不利源于策划不周，但策划到底有什么问题，他找不出来，跑到北京找了几个策划大师，提出的方案都是要造声势，做广告，根本就不着 边际。不知道咨询顾问能不能找出问题的症结。 ”市场专家令扬接口：“ 这两天的初 查，我们用了三层 倒推法，结果发现盈和的执行层面很强，4P 组合诊 断结果，渠道、价格、商品、促销都在基准线以上，招商一线所下的功夫，应该说是非常到位的。看来是有行家指导过。 ”“没错，根据我的调查，江宏 远是一个注重学
14、习的领导者，这次的招商方案，也的确是请了专业的广告公司操刀。我调出了盈和先前所做的招商方案，依照处理程序，先请令洋用 TPC 全面绩效诊断模型做了一个分析，结果很奇怪：模式、客户、组织 和操作四个方面都没有明显问题”关晴说着，在白幕上打出了盈和的招商方案， “方案没有问题，可就是招不来投资的人，正是这个案子奇怪的地方。我们讨论了几次，暂时还没有找到原因。 ”“痛则不通，通则不痛。有病症，一定有病因。 ”杰克阳望向大家，脸上现出了淡淡的笑容。“这样吧，我先来问几个问题。 ”杰克阳直起身子， “第一个问题，盈和招商的目标客户是谁？”发问是高明的艺术。利用问题将暗局一步步推向明朗，才会引导大家释放出
15、更大的能量。外力必须引发 内力的回应，才能 产生不断的提升力。杰克阳当然精于此道。“主要有三部分：第一部分是温州、广东产品在本地的代理商和零售商，主要集中在服装、珠宝、鞋类 、化 妆 品；第二部分是在农贸批发市场起家的个体户，想 进入大商场，主要集中在小百货；第三部分是本市居民，有一些积蓄，他们大半不是要经商，而是想进行房地产投资。 ”市场专家令洋回答。“第二个问题 ，这些人的共同目的是什么？”“赚取利润。 ”财务专家管金泰脱口而出。“不错”，杰克阳顺手拿过两枚围棋，将一枚白子放在桌上：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 问题是，这些人的第一步棋，是不是利润？我们必须站到客户的立场去思考
16、这个问题。而在这一点上，盈和的假设是利润，所以，盈和原来的招商方案的核心就是用利益吸引，对吧？”财务专家金泰接过杰克阳的话：“是，盈和集 团急需大量 现金，所以给了很大的优惠，价格低于市场标准 10%，折上 还可有折。 预期投资回报率也很高，应该是在 8%以上，但必须一次性付清十年的总款，目的是让人们一次性付款，最大限度地获取现金流。 ”“结果呢？”杰克阳再问。“出乎盈和集 团预想，多数客户，宁愿 单价高一点，也不想一次性付款或长租。”财务专家金泰 调出了方案的分析 结果。“宁愿付高价，不想付全款！这正是症结之所在。 ”杰克阳重复金泰的话， “伯纳森教授有一本书，叫做投 资心理学。 这本书，是
17、从心理学的角度来分析投 资行为的。其中特别指出，中小投资者，大部分是非 风险 型投资者，在投资决策中，95%以上的人，第一考虑的不是利 润，而是 风险”。杰克阳将桌面上的白子推开， 换过一枚黑子。（插 图 1-1，黑子白子，利润与风险）“为什么一般人都会把 钱存在 银行里？是人们不知道货币在贬值吗？不，是因为他们具有一种本能规避风险，这样，心里踏 实 。我 们做客户的时候，本能的会这样去做，但我们做了商家，角度换了，就忽略了客 户的这种本能，往往以商家之心度客户之腹，以 为利润是逻辑的起点，强调利润可以忽略风险。你们看先前的方案，11 条好处说得仔仔细细，但是对于风险，只有 笼统的一条绝无风险
18、。 ”杰克阳用红笔在招商方案勾划着。金泰点头沉吟：“ 是啊，来之不易的血汗钱。所以，利润不是没有吸引力，而是，缺乏保证，这些中小投资者就不会行动。 ” “缺乏保证？那我 们就给他来个 零风险投资！” 令扬会意，猛地拍醒了身旁的金泰。杰克阳赞许地点头，依旧用淡淡的笑容回应， 这次讨论又一次证明了他的观点，永远 不要对案子做无解推断。无解，只不 过是没有找到 问题的关键。一条路走不通，换个方向，别有洞天。“除了招商方案之外，我们还对盈和做了设计层面和理念 层面的诊断，发现盈和的赢利模式也大有问题在近几年的运作中，他们擅长造势之法，却缺少顺势之道。 这一点不解决，恐怕即使过了现在这一关，以后也还有更
19、严重的危机出现。这 是盈和的潜在问题 。我建 议，是不是 应该附加一套危机 预警方案？”关晴征求杰克阳的意见。杰克阳点头赞同。“董事长江宏 远一直是当地商界的精英人物，性格中有很 强烈的英雄主义，为人仗义，威信极高；做事 聪明过人，敢做敢 为。但是相当有见解，不喜欢被动接受。会是一个很难说服的客户，以我 们的经验判断，令扬来说服他，是以刚克刚，也许有点问题呢” 人力 资源专家岳亚弥合起手提电脑，朝令 扬眨了眨眼。“Uncle，有没有兴趣出面，会会 这位英雄？” 令扬会意，微微一笑，转头望向杰克阳，故意压低声音问道。“你们这是求援呢，还是激将？”杰克阳用指尖轻扣着桌面，不紧不慢地问。“兼而有之吧
20、 ”！令洋坦白，眼中闪过一抹狡黠的光彩。一旁的金泰低下头，忍不住窃笑。窗外，午后的阳光正沿着棕榈树宽大的墨绿色叶子层层流泻，重重叠叠的影子迎着微风轻轻摇曳，在褐色的 墙壁上不断跃动着。空气里弥散着青嫩的草香，极浅极淡。黑钻公司提出了新的代号为“双赢解码” 招商方案，数天之后，盈和集团做出回应，希望与黑钻专家组进 行第一轮会谈。第二天下午，总顾问杰克阳、财务专家管金泰、市 场专 家令扬乘飞机抵达秦巴机场，入住盈和集团下属的盈和 宾馆。两小 时后，黑钻一行在客户经理关晴的陪同下来到了盈和购物中心的招商现场，没有惊动工作人员，以神秘客户的身份对购物中心做了现场调查。当晚九点，专家们在盈和宾馆四楼咖啡
21、厅与盈和集团总裁江宏远进行了第一次会面。盈和 宾馆，咖啡厅早春，空气中泛着阵阵凉意。掌管着偌大国有商业集团的董事长江宏远，目光冷峻，气度非凡。质地精良的咖啡色休闲外套恰到好处地敞开着，暗纹衬衫的领口雪白挺阔。江宏远矜持地点点头。给每人点了一杯热咖啡，自己却要了一杯冰水。四个人的目光不约而同地掠过冰水，敏锐地感受到了这位年轻领导人心中的燥气。“对黑钻的建 议案，我有几个问题想请教各位专家。 ”简短的介绍之后，没有多余的寒喧，江宏远迅速切入了会谈的正题。“第一，置 业反租，回报可靠。客户买了铺位，如果觉得生意不好做，我们可以把铺位反租回来，保证他们 年回报率是 8。我想知道，我 们凭什么达到这个保
22、证。 ” 江宏远的提问简洁直接，切中要害。看来，果敢，实干，是这位企业家的鲜明特征，杰克阳暗暗欣赏。金泰不慌不忙地拿出测算表，递给江宏远：“如果客 户购买铺位，我们反租回来，按照购买价格，每平方价值 1 万元，那么 8%的年回报率就是 800 元，我们调查数据表明，市场上同等商 铺，一方平米的租金 标准是每月 80 元到 110 元，把我们从客户手中反租的商铺转租出去，按照每月收入 80 元的最低标准，一年可收入 960 元，完全可以支付他的 8， 800 元。除此之外，一年下来，还可以赚取中间的差价，每平方米 160 元。 ”（插 图 1-2，招商测算表）江宏远点了点头：“ 不过，进场经营者
23、承租客户也会遇到 风险”。“如果客户采取的是租的方式，那就更好了。 ”令洋接过江宏远的话题继续， “第二条，委托经营，稳赚不亏。投资者得到铺位， 对赢利没有把握或者他自己不会经营怎么办？我们可以接受委托，替客户经营，底限是保证他们不亏。 这一点，我们已经算过，最近盈和公司改革，准备精简 21 名人 员， 顾问组对他们的能力进行了抽测， 这些人在百货业 的经验和能力，大大超 过业 主的平均水平，成立一个托管部门是没有问题的，对业 主来说，如果 赢利就 5/5 分成；如果亏损，我们通过经营收入，可以抵消这部分 损失， 对客户进行补偿；如果业主觉得赚钱，想收回，那么他随时可以收回。盈和仍然没有损失。
24、 ”江宏远想了想，严肃的表情有所缓和， “说白了，把客户的风险归零，保证他们稳赚不亏， 这两条，有道理。 ”“不过， ”他皱起眉头，又提出了下一个问题：“第三条 随时可退， 风险归零这对客户来说，无疑是投资最大的保障，但是， 现在我 们盈和最缺的就是现金流。这也是目前我们陷入危机的根本原因。这种情况下，我们又何以做到使客户的资金随时可退呢？” 江宏远缓缓摇头 ，“这么大的风险，恐怕，盈和集 团并没有负担的能力。 ”令扬笑了笑，做出了进一步的解释：“人家买了商铺 再退怎么办？根据我们的调查，本地房地产市场，每年平均增长 10%。而且，盈和购物中心南侧，即将建成的大规模客运站，对购物中心的地价也会
25、造成很大的拉动作用。假设客户购买一年后提出退款，你们按原购买 价格退回商户，再加上活期利率， 这项付出仍将大大低于房价一年内上涨的 10%，所以说，如果客 户 退款， 赚钱的仍是盈和集团。事实上，根据这个假设，是不会有人退的，退了他就损失了，最可能接手的是投资者的亲属。客户自己转卖 他人，会比原价退款得到的利润高得多。所以，我 们看到，就算置业反租后，客户退款，也不会 对集团造成 损失。这对于盈和集团来说，其实 是置之死地而后生，所以，直面 问题就能破解 问题。 ”令扬的推理流畅通透，江宏远被强烈吸引住了，几次都被烟头烫到了手。听完了令扬的话，终于长长的松了口气，叹道：“这个方案的确有穿透力，
26、我非常认可你们的分析！从前听说咨询，我总有一点感觉，以为是纸上谈兵， 现在亲身领教，才知道山外有山！”令洋和金泰不约而同地望向身旁一直浅笑着的杰克阳， “这位就是我们的Uncle，黑 钻的能量中心。 ”令洋介绍， “其实，你们原本的招商方案在技术上并不存在太大的问题，起初我们也很困惑，是 Uncle 看到，你们的问题并不是出在技术上，而是输在人心。 ”“输在人心？ ”江宏远望着杰克阳，专注地等待下文。“所谓豪赌而不开和，有些是输在运气上，大半是输在规则上。从商，交易，很多时候，也如同游戏， ”杰克阳的语气很温和“想要别人和你一起玩游 戏 。做庄的人，首先要定好游戏规则。如果游戏规则不公平，只对
27、一方有利，另一方就不会玩了。先前，我们的方案，看来好像是很完美，可问题 恰恰是出在了这 个完美上，把 别人的利益都算在了自己的帐上，自以为稳赚不亏，结果，大家都不是傻子，所以，只能是一厢情愿。佛教，禅宗六祖有云： 渡人方能渡已 。如果我们的船让人觉得不安全，即使是免费的，又有多少人敢上？没人上船，摆渡的人不就要饿肚子？给客户做的这张生意大饼啊，第一层是安全感，第二层才是谋利性，这样，顾客才会欣然接受。 ”江宏远沉默半晌，从椅子上站起身来：“我立即安排做 执行准备，明天就按照黑钻的招商方案进行宣传，一定要打一场漂亮仗！”“置业反租，只是市场不规范情况下的机动性策略，两年之后，这个策略恐怕就再没有
28、实施的余地了。 ”江宏远由衷地点了点头。“阳先生 ”他终于放下了先前的 严肃，走到杰克阳身边， “阳先生，我有个不情之请想拜您为师。您能收我这个徒弟吗？”这种当场拜师的情境对于江宏远，是生平头一遭，而对黑钻组的专家们来说，早已是司空见惯。杰克阳的嘴角虽是微笑，眼中却 满 是欣赏“可以，方案的执行，就算你的入门考试吧。 ”傍晚，盈和集团总裁办公室下午，江宏远召开了工作会议，向盈和 购物中心招商部通报了新的招商方案。终于安排好第二天的工作，已经是傍晚时分。正准 备 离开，秘 书转进了市长罗欣的电话。办公室里很静，墙角的挂钟咔嗒一声，咬合的 齿轮又跳过了一个刻度。江宏远的心，也忽地紧了。“宏远，有件
29、事情，先 给你下个毛毛雨吧”握着听筒，江宏远的脸色忽然间变得异常凝重。“罗市长，组织上的决定，我接受，但是，能不能缓一缓？我已经准备推出一个新的招商方案，再给我两个月，相信盈和的招商 项 目一定会有新的转机，我会对这件事情负责任” 江宏 远努力稳住情绪，做最后的努力。“宏远，你是个难得的人才，组织上一直都很爱护你，这你是知道的。可这次，2 个亿，不是个小数目啊 调你去商业局，其 实也是 组织上对你的爱护。所以，还是服从组织安排，准备交接工作吧。 ”电话另一边，罗市长的语气中隐含着深意。放下电话，江宏远点起了一根烟，习惯性的走到窗前。窗外，细雨蒙蒙，远山渐渐迷离不清了。天色已完全暗了下来。吸完了
30、最后一根烟，江宏远踱回桌旁，开了灯，拨通了黑钻专家组的电话：“令顾问吗？我是江宏 远。你们的方案做得很好，对黑钻的顾问们，我由衷的欣赏和钦佩，也完全有信心可以把盈和购物中心的招商做得圆满。但是，很抱歉，现在我已经不能够再把这项半截工程做完了”“非常感谢你 们能够在盈和集 团最艰难的时刻伸出援手，做出了这么优秀的方案。虽 然不能最终实行，但专家组的费用盈和集团 一定会按标准结清，稍后我会交待副总安排好各位专家返程，希望以后还能够有机会与你们合作。请转达阳先生，我的考卷没有办法做完，但我还是渴望能做他的学生。 ”说完，江宏远挂断了电话。电话另一端，盈和宾馆四楼西餐厅，一 时间，正在用晚餐的黑钻专家
31、们都陷入了沉默。“好棋变死棋，太可惜了！”金泰摇头，一声叹息。“机会就是这样 ，稍纵即逝。 ”令洋不无遗憾地说。杰克阳微笑，依旧淡然。“Uncle，不会是死棋无解吧?”令洋狡黠地望向杰克阳。把玩着杯中的红酒，杰克阳神秘地笑了：“棋是人走出来的，现在还不能说是举手认输的时候” “刚刚江宏远 提到的市长罗 欣，三年前到任。我了解到，改变重工业为主的局面，采取流通活市一直是他的战略思想。盈和百 货这 个典型也是他树起来的。盈和购物中心的项目如果成功，很可能会对整个市的经济结构改革起到很大的推动作用。 这个项目失败，也是罗欣最不想见到的结果。 ”杰克阳这样说，令洋和金泰都松了口气，相视而笑，眼中闪出了
32、希望。“这种情况下 调任干部，其实，往往是出于对干部的保护。能够这样做，证明罗欣是一个爱护干部的好领导。但是，一个爱护干部的 领导，是不是一个直面矛盾的领导呢？这个，就要看江宏远的运气了。 ”“打个赌吧！ ”令洋朝金泰 挤了挤眼睛， 轻轻举杯。“帮我联络关晴。 ”杰克阳将杯中的酒一饮而尽。两个小时后，关晴通过传真，向市长办公室发出了一封署名“ 深圳黑钻管理顾问公司”的建 议书。当晚，市长罗欣亲赴盈和宾馆， 约见杰克阳第二天上午九点，准备交接工作的江宏远，意外地接到了市长罗欣的电话：“宏远，你们请顾问的事做得好，能请到黑钻，不简单。我已经向市委提议暂缓研究你的调动问题，杰克阳是一流的专家，我 对
33、你 们的招商项目有信心， 给你两个月，最后一击”两天之后，盈和购物中心全新的招商广告在全市展开了大规模的宣传。巨大的广告牌伫立在盈和购物中心广场上，引来了人们驻足、观望，盈和集 团设立的工作展位前挤满了咨询的人。“置业反租，收益可靠；委托经营，稳赚不亏；风险归零，随时可退”一时之间，全市沸沸扬扬。前三天，观者众多，专家组要求盈和集团招商办公室按兵不动，静 观其变。坚持把正式签约租售的日期定在第四天，在此之前，只接洽咨询事宜。新招商方案公布第四天，盈和购物中心招商现场如杰克阳所料，清晨，正式租售的时间还没到，投 资 者们就早早地在购物中心广场前排起了长龙。九点整，刚一开盘，抢购的人 们就挤爆了招
34、商现场。“盈和集团的盈和 购物中心招商 现场，气氛异常火爆。当天发售 30%，第二天累计发售 50%，第三天已 发售的单位达到了 75%，紧急的调价措施也没有挡住抢购的热潮，个别铺位，价格飙升到两倍。奇迹出 现 了！”招商第三天，电视台记者在拥挤的人群外围做着直播报道。看着销售现场直线上升的红箭头，江宏远已经不再关注销售问题了。他抓紧一切时间向杰克阳请教：“老师，罗市长已经同我谈了，下一步，从政还是经商，让我自己选择，你看该怎么办？杰克阳笑而不答，拿过一张卡片，在上面写了两行字：“政坛藏龙卧虎，商场海阔天空。 ” 江宏远看过，沉思良久，默默将这张卡片收进贴身口袋，冲杰克阳点了点头，没有再问。五
35、天后，黑 钻总 部蓝湾别 墅， 蓝钻厅黑钻总部的蓝钻厅和黑钻厅一样，位于蓝湾别墅 B 座二楼，是黑钻专家们共用的办公场所。房间的东、南两个方向，宽大的落地窗采用了特殊的斜面结构，底部向外延伸，与顶部构成了 75 度外斜角，更好地吸收了阳光和海景。房间中部，闪着金属光泽的蓝色流线型工作台，循着窗体的方向延展开来，成为了这个房间独一无二的创意。工作台上，除了必备的笔记本电源及网线插口，10 部联网的 21 寸液晶屏电脑是黑钻内部共享的工作平台，分别配有精良的打印输出设备，保证了在同一空间内彼此工作的独立性。黑钻总部，虽然每颗黑钻都各自拥有独立的房间，但他们还是更愿意在蓝钻厅的同一阵地并肩作战，与伙
36、伴 们分享可以相互引爆智慧的喜悦。从盈和返回的第五天，财务专家管金泰调出了盈和的项目档案，盯着电脑屏幕上滚动的销售收入表，自言自语：“邪了！”“什么邪了？ ”关晴把椅子 转过来问道。指着电脑屏幕，金泰歪着脑袋小声嘀咕：“理论上讲 ，一般的销售周期最短都要 3 个月，但是这次太反常了，盈和用了一周 时间，合并了预热期和强销期，销售达 75%，持销期和扫尾期再有一周时间就差不多了。用一般的地产销售理论都解释不通，怎么回事？”一旁的人力资源专家岳亚弥笑了：“这回你这个财务专家就要再培训了， 这叫做群体行为定律。在一个人群中，一件事情的发生， 总是有 5%的始作俑者，这部分人带头；有 15%的积极响应
37、者，这部分人支持；余下 80%，就是跟进者，我们已经激活了这 5%，用生理学来解释，人体的 肾上腺素一旦 发动，就不可能立刻停下来了”（插 图 1-3，群体行为定律）一个月后， 蓝 湾别墅， Uncle 吧前一天接到江宏远的电话，从纽约考察回国的罗欣市长今天上午到访。关晴把会面地点安排在杰克阳的 Uncle 吧。Uncle 吧，是 蓝湾别墅花园里一座独立的建筑，杰克阳的私人工作室。由于偏爱葡萄酒，所以，建成的时候，杰克阳要求 设计师 把这里设计成了酒吧的样子。取名为“Uncle 吧” 。杰克阳在蓝湾别墅的大多数时间 ，都会在 这里度过。他喜欢在这里思考问题，更喜欢在这 里招待朋友。在 轻松的气
38、氛中，一起分享名酒，激撞睿智。现在，罗欣就坐在杰克阳的对面。和每一位初来 这里的客人一样， 对这里充满了好奇和欣赏。“阳先生， 这次来，是想请您还有各位黑钻专家们作市政府的长期顾问，为我们市制定产业发展战略方案。 ”寒喧之后，罗欣表明来意。刚刚由国外回来，也许因为时差的原因，罗欣的眼睛有些浮肿， 显得风尘仆仆。“这涉及到区域 经济发展战 略和城市经营问题，黑钻专 家组一直以企业为主要对象，要完成您委托的任 务， 还真没有把握。 ”杰克阳笑道。“我就是想针对这 个课题，专门来和你谈谈，怎么 样在政府职能转变过程中借鉴经营企业的经验。你们给 盈和集团所做的咨询，给了我们很大的启发”谈话一直持续到中
39、午。几个小时过去了，杰克阳不 时地用手在桌面上划着简单的图示， 罗欣手中的笔也一直没停过，笔 记本上写 满了密密麻麻的几大页。二人谁也没有叫午餐，关晴注意到，服务生送来的一大盘培根和水果沙拉却在不知不觉中空了。终于，罗欣合起笔记，长长地出了口气，心悦 诚服地 竖起了拇指。杰克阳轻轻伸展了一下身体，从座位上站起来，回到吧台后面，取出了一瓶红酒，一 边用质地柔软的黄色 绒布擦拭酒瓶。一 边笑道： “聊了这么久，差点忘了，有朋自远方来，自然要开一瓶好酒。”“阳先生有这样 的兴致？”罗欣有些惊讶。“我的酒量并不好，只不过有收藏葡萄酒的嗜好。”“哦？”“其他的酒，像白兰地，威士忌，一离开橡木桶或其他陈化
40、的木桶之后，就可以说是定型了，而葡萄酒不同，它在发酵、陈化、装瓶后仍是活的，依然会继续成熟、变化，而且，它不需要依靠外力，就可以自行 发 酵转变成酒，发酵到一定程度后又会自行控制，不会过度发酵。所以，对我来说 ，它不只是一种含有酒精的饮料，更像是一位懂得动态平衡的有智慧的老朋友。如果说白酒表现的是一种企业家的风格，葡萄酒表现得则是一种政治家的气度。”在官场上进退有度的罗欣，听到这些话，会心地笑了。杰克阳坐回桌旁，将酒标朝向罗欣，淡褐色的酒 标上印着“1992， Gevery Chambertin”的字样。见多识广的罗欣明白，这是行家品酒的礼节。“这是 1992 年法国 Gevery Chamb
41、ertin 村出产的红酒，中文可以译为：哲维瑞香贝丹 ，是一 级葡萄园红酒。据 说这是拿破仑的最 爱。我放了很久，今天 罗市长您这位贵客到访，小斟几杯，最合适不 过了。”看着杰克阳用开瓶器上的小刀沿着瓶口凸出的圆圈状部位切除瓶封，罗欣忽然想到一件事：“呵呵，阳先生，您拿出来 这瓶私人收藏，倒让我想起了一件私事。是关于江宏远，您那位俗家弟子。”杰克阳正用纸巾擦拭瓶口，听到罗欣这样说，也呵呵地笑起来：“ 江宏远的确是个人才，据我所知，他对罗市 长您，也是十分敬重的。”“嗯，这个不敢当。最近，江宏远提出来，就在企业做了，不再考虑做政府官员，也不当副市长候选人了，还 主动推荐自己的竞争 对手， 财办主
42、任柴焱担任副市长。”杰克阳继续手上的动作，笑吟吟地，没有答话。“对江宏远，我一直都很欣赏。不只是因为他的能力，还因为，他身上具有一种敢于负责任的英雄气慨这正是我们党政机关中最缺少的，所以，我一直希望能有这样的人进入市政府领导班子，干出几件实事。从前组织上找他谈话，提出希望他竞选副市长职务的时候，他本人也是雄心勃勃，不知道 为什么，他 这次突然改变了主意。盈和的招商大获全胜之后，在省里造成了极好的反响，原本市里已经决定，副市长人选非他莫属的，下个月就打算正式通过了。 这个时候放弃，太可惜了。” 罗欣接着说。杰克阳已经用开瓶器取出了酒瓶的软木塞，一边静静听罗欣说，一边向罗欣的杯中倒酒。“阳先生，江
43、宏远是您的学生，您能不能劝劝他？” 罗欣轻轻呷了一口杯中的红酒，一 阵浓郁的酒香从舌尖漫延开来， 缓缓推向鼻腔。杰克阳摇了摇手中的杯子，浅浅地笑了：“江宏远有胆 识，负责任，的确有英雄气慨，这也是我最欣赏的地方。不 过，官场上风云莫 测。他为人过于刚硬，缺少圆滑，面 对政坛中的好多暗 规，未必懂得 进退之道啊。非但不能展翅高飞，搞不好，这只 鹰，就会折了翅膀。酒性如同人性，江宏远是 56 度的五粮液，即使把他放到橡木桶里，也不会发酵成葡萄酒，弄不好，还会 变味、变质。”说到这里，杰克阳缓缓举杯，望向罗欣，意味深 长地笑了“官场出智者，商场造英雄啊。”（插 图 1-4，官场出智者，商场造英雄）罗
44、欣凝视着杯中淡红色的液体，久久地沉默着。杰克阳刚才的那句结语，似乎和口中红酒的香气一样缓缓推进，深意无穷。 罗欣在政坛上可以说是已经功成名就，对 杰克阳的话，他的确深有感触。不得不折服，面前的男人看来淡泊，竟然轻描淡写地道破了其中玄机。Uncle 吧内就这样长久地静默着，射进窗户的阳光充足而温暖。杰克阳起身为罗欣加了点酒，婉言：“爱才，所以惜才。罗市长，好的企业家可是凤毛麟角。用其所长，您还 是忍痛割爱吧。”罗欣叹了口气后又默默点头，笑着举杯敬向杰克阳，将酒饮尽。“江宏远一向心高气傲，现在对您佩服得五体投地。看来，您真是擒龙有术啊！”“但是，有一个问题，阳先生，我很好奇，盈和集团那个案子，虽然
45、新的招商方案有可能无法实施，但据我后来了解，江宏远当时 已经与黑钻结算了全部费用，至此，对于一家顾问公司来说，任 务已经达成。为什么黑 钻还要费尽周折地找到我，为他寻求转机呢？”杰克阳笑了笑，望向窗外的海，很平静地说：“在我看来，帮助客户实现一个有价值的梦想，是生意，更是道义。”罗欣自认不是一个感情丰富的人，但说不清为什么，这样一种淡然的声音，敲在心头，却似乎很重很重，那一刻，对面那个从容的智者依旧淡然如水，可在他眼中，似乎有一种柔软的光 华，正一点点地 荡彻人心，空气里，有一种寂然无声的感动， 让人温暖。午后，罗欣告辞，杰克阳起身相送。两个人并肩地踱出大门，漫步到海边。临风远望，一个官员，一
46、个学者，所 见是那么相同 阴霾正一层层散去，阳光从云层里透射出来，迅速在在海面扩展，海上一片澄蓝。第二集从挖角到筑城我们惩罚不了企业，惩罚企业的，只有市 场。企业犯了 错误才需要我们，如果见死不救，我们的存在就没有意义。故事梗概对美容业一窍不通的黄丽，从广州一家美容院挖角，创立了皇丽美容美体中心，成为东 江美容业的大姐大。四年后，旧 戏重演， 竞争对手阿媛高薪挖走了皇丽的两个 A 级顾问，投资 千万，在同一条街上建立了超丽美容会馆。皇丽经营一落千丈。黑钻总顾问杰克阳谈到“ 求之于 势，不责于人”的观点，给黄丽以极大震动。在黄丽要求下，黑钻专家组进入皇丽。 经营业绩很快回升，黄丽认为危机已经度过
47、，谢绝了黑钻流程改造的建议。把工夫下在 笼络人心上，三个月后，新聘来的经理人提出自己创业，皇丽再次陷入危机。痛定思痛，黄丽再次要求实施流程改造方案。 龙泽婉言拒绝，被杰克阳 说服。建立了核心竞争力，皇丽业绩稳步上升。竞争对手阿媛用尽浑身解数，难挽人气散尽之势。忍泪低价转让之时，杰克阳说服黄丽，摒弃前嫌，出高价购并了超美，并在此建立了自己的尊 贵会。蓝 湾别墅，黑钻厅下午三点，案情分析会。空气里弥漫着蓝山咖啡的浓香。五位黑钻顾问围坐在桌旁，静静翻看手中的客户资料。十分钟过后，智能窗帘缓缓关闭，多媒体设备开启，白幕上打出了皇丽美容院 的标题 。“黄丽，典型的女强人，美容院老板。 ”依照程序，黑钻的
48、客户经理关晴首先做情报分析。“四年前， 对美容业一窍不通的黄丽，从广州一家美容院挖角，招募业务骨干，创立了皇丽美容美体中心，成为东江美容业的大姐大。四年后，旧 戏重演，竞争对手阿媛高薪挖走了皇丽的两个 A 级顾问，并投资千万，在同一条街上建立了超丽美容会馆。皇丽经营一落千丈。 ”（插 图 2-1，挖角总被挖角误）“又是挖角的案子？美容 业 挖角屡见不鲜，黄丽为什么大 动干戈，一定要黑钻出马呢？”人力 资源专家岳 亚弥提问。“根据黄丽的 说法，从事美容业之前，她和先生原本是经营餐饮起家，六年前，在珠海拥有一家规模很大的海鲜酒楼，生意最红火的时候，隔壁出现了竞争对手。对方的老板过去是黄丽酒楼的常客
49、，曾经有两三个月，那人天天到黄丽的酒楼里吃饭，是一位财力雄厚的香港商人。他投巨 资在黄丽 酒楼的隔壁开了家更豪华的酒店，挖走了黄丽的两名经 理和全班的厨师人马，菜色和管理同黄丽的酒楼一模一样，并且不惜低价吸引客人，很快抢走了所有生意，迫使黄丽转让了酒楼，心灰意冷之下才转投美容业。 ”“所以，她 对模仿者有严重的心理障碍，怕重蹈覆辙。”亚弥得出结论。“没错。超丽的老板阿媛原来也是皇丽的客人。黄丽说，她常常约自己喝茶聊天，有段时间甚至亲如姐妹，阿媛表面上好像很没心机的样子， 说对做生意没有兴趣，很佩服黄丽的头脑跟魄力。黄丽于是毫不设防，和阿媛讲起自己创业的心得时，甚至全无保留，结果没想到，竟然培养了自己的 竞争对手。超丽开业之后，黄丽发现阿媛就是老板，整个人都差点疯掉，一气之下，大病了一 场。”“模仿的噩梦。”黑钻的财务专家管金泰摇头。“因果循环。”总顾问杰克阳轻描淡写地叹道。“客户指名要求由 龙泽负责 。”关晴补充。“哦？”杰克阳饶有兴致。“求之于势，不责于人。”关晴望向杰克阳。“看
