1、2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,1,第10章,異業聯盟銷售策略,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,2,學習目標,一、探討異業聯盟理論。 二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟 之現況。 三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機。 四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量因素。,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,3,一、異業聯盟理論,一、交易成本理論： 1、事前成本(
2、1)、資訊蒐集成本(2)、協議談判成本(3)、契約成本 2、事後成本(1)、監督成本(2)、執行契約成本,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,4,3、交易成本產生的原因,1975年Willamson有以下諸點: (1)、有限理性(bound rationality) (2)、投機主義(opportunism) (3)、環境之不確定性與複雜性 (uncertainty & complexity) (4)、少數人把持(small numbers) (5)、資訊不對稱(information asymmetry) (6)、交
3、易氣氛(atmosphere),2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,5,二、策略行為理論,1、策略聯盟的動機 1988年Contractor & Lorange將企業合作的動機分成六項:1、降低風險2、規模經濟3、技術互補4、克服政府投資限制或貿易障礙5、準垂直整合6、塑造競爭地位,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,6,1994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類:(1)、增強性機動:強化企業現有資源。(2)、互補性動機:交換企
4、業間彼此的資源。(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。 1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機:1、資源共享、分攤行銷成本。2、專業分工、相輔相成。3、藉機打開知名度、提昇企業形象。4、獲得對方的競爭優勢。,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,7,2、策略聯盟夥伴的選擇準則,Lewis於1990 1、所結合的優勢(combined strength) 2、相容性(compatibility) 3、承諾(commitment) Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵: (1)、幫助公司達成策
5、略性目標。 (2)、分享公司對策略聯盟的遠景。 (3)、不抱持投機主義。,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,8,吳思華(1994)從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項: (1)、具提供重要資源的能力。 (2)、組織特性、經營理念與策略取向和本企業相近。 (3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人際關係。 呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行: (1)、原有互補性需求關係。 (2)、相同的目標市場。 (3)、季節性需求關係。 (4)、過程的互補。 (5)、新創的互補關係。,
6、2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,9,二、國內旅行業與異業合作 策略聯盟之現況,一、合作型態,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,10,二、合作階段,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,11,三、與其他企業合作關係,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,12,四、與異業合作的企業規模,2018/
7、8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,13,五、與異業合作企業 的合作年數,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,14,六、與合作夥伴關係 建立的方式,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,15,七、與異業合作夥伴互相 支援的項目,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,16,八、與異業合作夥伴主要 的合作關係型態
8、,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,17,三、國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,18,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,19,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,20,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Managem
9、ent Dep. KHC,21,四、選擇異業合作對象的考量因素,市場操縱能力 14.對方之忠誠顧客人數較多 16.對方擁有完整之顧客資料 12.對方銷售網路的分佈廣 6.對方所能給的價格彈性或議價空間大 4.對方公司的經營理念相近 10.對方的財務狀況優良 20.對方決策與執行具高效率,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,22,掌握經營優勢,1.對方的服務品質受肯定9.對方的經營績效受肯定2.已與對方關係企業有合作經驗11.對方主動配合程度與意願高3.對方公司具有市場利基,2018/8/22,Leo Huang Tra
10、vel Industry Management Dep. KHC,23,行銷通路能力,8.對方分支機構或連鎖店的數目多 7.對方主要客顧群與本公司相似 17.對方願投入之行銷資源多,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,24,顧客購買力,15.對方之顧客消費能力強 再進一步分析公司的基本屬性如 公司員工人數 行銷部門人數 公司歷史 是否有關係異業 與選擇異業合作對象考量因素中 市場操縱能力 掌握經營優勢 行銷通路能力 經營者互動程度 顧客購買力,2018/8/22,Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC,25,問題與討論,1、探討異業聯盟理論。 2、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況。 3、分析國內旅行業與異業合作策略 聯盟之動機。 4、探索旅行業選擇異業合作對象的考量因素。,
