1、专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,中国化妆品公司超级执行系统,执行文化的培育和执行系统的打造 主讲人：管凤杰(大圣顾问）,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,管凤杰（大圣顾问）简介,中国第一批美容EMBA 高级经理工商管理特训师。 佛学大师、密宗禅境诗人、 心理学专家；独创的营销 “三境九阶训练体系”和“ 韩式十七步星级流程”对中 国美容业产生了重大而深远 的影响，被尊称为中国美容 院店务管理之王。中国美容 教练技术应用第一人。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,在今天的商业环境中，执行是任何营销当前面临的最大问题。执行是一套非常具体的行为和
2、技术，帮助营销在任何情况下得以建立和维系自身的竞争优势，打造一流的执行系统就是打造一流的营销。,一、 营销执行系统的重要,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,二、执行定义,执行是目标与结果之间“缺失的一环”；是营销没有实现预定目标的主要原因；是营销管理者希望达到的目标和组织实现该目标的实际能力之间的差距。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,1、它不是简单的战术,2、是一套通过提出问题、面对问题、分析问题、解决问题、采取行动（执行）的方式来实现目标的系统流程；它是战略的一部分,3、执行，是营销在一年365天里最基本的常态；执行力 就是营销组织完成任务的能力。,例
3、：东北一家国有美容医院即将破产，被日本财团收购，厂里的 人都翘首盼望着日方能带来让人耳目一新的管理方法。出人意料的是，日本人来了，却什么都没有办。制度没变，人没变，机器设备没有变。日方就一个要求：把先前制定的制度坚定不移地执行下去。不到一年，美容医院扭亏为盈。日本人的绝招 是什么？执行，无条件地执行。日本人的聪明在于，他排除了所有的障碍，一针见血地抓住了美容医院的本质。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,三、那么营销的本质是什么？,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,2、在目标执行结果这一营销基本流程中，目标的制定是管理者“很久很久以前”就敲定的事；结果的好坏
4、，那也是一个财年或“很久很久以后”才能统计出来的数字。,3、而营销在一年365天里的常态，却是所有员工在自己的岗位上为着营销目标不断奔忙，不断努力完成任务的那个过程。,4、这才是营销生生不息的原因，这也诠释了营销营销是在翻过一座高山又要跃过下一个高山的缘故。,5、所以一个营销实质上就是一个执行员工团队。,6、执行系统的培育就是组织文化魅力的彰显。,1、管理经营者按市场需求预设一个目标，然后组织人员对此目标予以坚决的操作实现。更简约地说，营销的本质就是执行系统的打造。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,四、营销失败通常由两种原因导致,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培
5、训中心,1、是目标（战略）制定错误。,2、是执行不力,从管理者，中层部长到基层每位员工，他们无时无刻不是处在一种“执行过程”中，那么他们执行的绩效，此时显然决定着营销的命运。 具体而言，他们在执行中体现出的态度、能力、速度、理念、品质、应变等因素的优劣，此刻都将成为营销命运真正的决定性力量。内训体系的重要彰显 E=MCC 能力=质量速度的平方,所以，营销之间只有10%的机制不同，而90%都是相同的，那么效率执行则决定营销的一切。 这就是执行力； 全心全意即行动，这是优秀的执行力； 不痛不痒拖拖拉拉，这是低下的执行力。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,五、真正优秀的营销一定是
6、奉行“执行文化”的营销,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,1、天下营销千千万，成败的决定性因素往往是团队执行力，因为只有团队执行力才是真正直接对结果产生作用力量。 2、管理者的执行力将决定营销团队组织的执行力。 3、个人的执行力则是个人成败的关键。 4、只有靠团队整体执行力，成功的营销才能更加欣欣向荣，失败的营销才能重现光明。 5、只有靠组织执行力，战略才能隆隆推进，一个营销的成功，30%靠策略，60%靠执行，显然执行比策略（战略）更重要。 6、营销文化策略经营模式执行竞争优化盈利可持续发展模式高效组织终极文化,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,六、营销管理
7、中最大的黑洞流程中对结果起决定性作用的因素,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,毫无疑问，现实中存在着大量的悄悄衰立的营销，甚至它们有许多还来不及诞生，就是雄心勃勃的筹划之后不了了之；更有成千上万的营销，默默地按照市场需要努力寻求发展，最终却在不知不觉地死亡。 人们通常会把责任归咎于战略决策失误，但在大多数情况下：,战略本身并不是原因，因为他们追随的是潮流。 策略也没有错，因为他们谙熟并按照正确的利润模式在操作。,1、黑洞的探究,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,许多营销是策略，愿景多，议而不决，光说不练，流于“口号管理”，策略，愿景没有落实到具体的目标、计划
8、上，也未将目标、执行方法列出时间表，更没有根据达到的程度订立赏罚标准。这些营销的管理常常粗而不精，只是按照一些基本的规章制度大而化之地进行。方法：大而化之细节深耕执行营销,组织末梢神经麻痹表现：,2、究竟是什么原因导致营销失败,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,大而化的根源会表现基层执行力败落的表现,越到执行最关键的基层；员工出现拖拖拉拉，不痛不痒。习惯得过且过敷衍了事；一旦认真起来，却又呆头呆脑不知灵活变通。“一旦整顿来临，头一低，风头过了，又是一条好汉，依然我行我素”。方法：内训文化入侵理解执行力,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,影响营销团队执行力所表
9、现：,高谈阔论思想家牢骚满腹改革倡导者身居店长要职将自己的“职责范围”视为“努力范围” 左右逢源关心每一个人和事弱势团体老和化擅长在管理者和其他人面前搬弄是非，散布谣言对营销执行力大打折扣必然使组织陷入一种“办公室政治”之中加速恶性循环。,例：联想在1999年进行ERP改造时，业务部门不积极执行，使流程设计的优化根本无法深入。长此下去，联想必将瘫痪。最后柳传志不得不施以铁腕手段，才杀灭营销内部试图拖垮ERP以保全既得利益的阴暗心态。柳传志在一次“遵义会议”上雷霆万震怒：（ERP）必须做好，做不成我会受到影响，但我会把李勤（副总裁）给干掉！”李勤当即站起来：“做不好，我下台，不过下台前我先要把杨
10、庆元和郭为干掉！”,方法：执行力决胜力,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,3、高效流程对信用营销的重要,有些营销的流程也许曾经是正确的，但随着需求变化特别是服务营销的推进，很多机构的流程已经日显疲软乏力，但大多数营销经营者并不能及时发现，即便发现也不能及时改革，因为怕损害既有的利益基础，于是营销在犹豫不决的拖延中江河日下。因此流程的老化是营销的通病。细致而快捷,老化流程和高效流程对比：例：IBM为顾客提供融资服务的流程长达两个星期，要经过六个步骤部门才能完成。而后来“综合办事员”仅4个小时就能完成。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,七、 营销执行难根本解决
11、之道,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,1、曾经有一家权威机构对营销做过一项调查：整合一年时间里，许多营销只有35% 的时间在为顾客提供服务，其余65%的时间所做工作对顾客而言根本没有意义。换言之，营销为了维护组织自身平衡稳定，将大量的时间和精力花在营销内部协调、开会、解决人事问题、处理各种管理纷争上了，此时营销组织变成了“为了存在而存在”而不是“为了顾客而存在”，此时顾客却必须为35%的价值，向营销支付100%的货币。有违市场学的顾客让渡价值。 2、问题已经发现，怎样才能解决？头痛医头、脚痛医脚，只会给管理者带来琐碎、复杂而又突发的事情弄得焦头烂额，只会让营销更加忙乱。这是
12、营销管理中最大的黑洞。3、根本解决之道，是建立一种执行文化，让所有文化的终极执行文化来影响执行者的意识，进而改变他们的心态，最终让执行者自觉改变行为。内训体系嫁接,例：共产党文化全心全意为人民服务执政为民政府向服务型效率转变加强市场地位待遇,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,八、执行文化的培育,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,团队执行文化，就是把“执行”作为所有行为的最高准则和终极目标的文化。所有有利于执行的因素都予以充分而科学的利用，所有不利于执行的因素都要立即排除。这样的团队注重现实、目标明确、简洁高效、监督有力、团结、紧张、严肃、活泼。这样的执行标准
13、员工团队，战无不胜。,1、执行团队标准,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,2、培育内质团队根源文化,所有营销间的竞争、事实上都是团队执行力的竞争，因为任何新的战略和模式都会引来众多的模仿者；所有营销的问题事实上都是人的问题，而只有文化才能改变人的意识从而改变人的行为。因此，多数营销的失败，是由于没有建立起一种团队执行文化，而无法充分发挥自己营销的潜力所致。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,3、团队执行标准的运作规范,对员工而言，执行就是完成任务的过程。对营销管理者而言，执行则是一套系统化的运作流程，包括管理者对方法和目标责任的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进
14、，以及责任的具体落实。还包括营销所面临的商业环境做出假设，对组织的能力进行评估，将战略、运营及实施战略的相关员工进行整合，对这些员工及所在部门进行协调，以及将奖励与产出相结合。当管理者和员工团队都在执行文化中愉快做事之时，营销就会变得现代化、高效率。管理中那个“黑洞”也会消失无形。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,九、打造营销执行系统的十大关键,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,1、打造执行系统是一门学问，它是战略制定的基础，因为不能执行的战略没有任何意义；同时，一份针对市场实际制定的战略计划实质上就是一份执行系统行动计划。2、各级经理必须参与到自己职能部
15、门的具体工作中，亲力亲为，成为带动全局的发动机，尤其是营销管理者。3、营销管理者需要有一种执行的本能，他必须相信，“除非我使这个计划真正变成现实，否则我现在做的一切根本没有意义”，因此他必须参与到具体的运营过程中，参与到员工中去，只有这样，他才能对营销现状、项目执行，员工状态和生存环境进行全面综合的了解，才能找到执行各阶段的具体情况与预期之间的差距，并进一步对各个方面进行正确而深入的引导。这才是营销管理者打造执行系统的关键！,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,4、做一个善于刨根问底的人 “问问为什么”是管理者深入基层最基本的行为，丰田企业生产副总裁大野泰举例说明了问5次（或更
16、多次）“为什么”是如何帮助他绕开所有的解释，去寻找最重要的问题根源的。,“为什么机器停止了工作？”因为它超负荷运转，保险丝烧断了。 “为什么会出现超负荷现象？”因为轴承的润滑油不足。 “为什么轴承的润滑油会不足？”因为润滑油泵无法充分泵油。 “为什么油泵不能充分泵油？”因为油泵的曲轴坏了，它运行时嘎嘎作响。 “为什么油泵的曲轴会坏？”因为没有给它装过滤网进行保护，让金属碎片漏进去了。,假定一台机器停止了工作：,在这一连串问题中间的任何一处停下来，都意味着没有找到问题的根源。刨根问底的目的就是要抽出问题的本质，最终根本性地解决一个问题，而不是手忙脚乱不断地去解决更多的问题，这里面有成本、效率等可
17、以探究，更重要的是能建立起一种执行文化。显然，员工们经常在这些“为什么”的督促和严格的奖惩制度（这是建立执行文化最根本的保障）约束之下，工作必然精神抖擞，一丝不苟。久而久之形成习惯，执行文化必然水到渠成。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,5、执行系统的打造另一层含义是：在管理者的带领下努力找出结果（包括各阶段）与预期不符的地方，一旦找到偏差，就坚决地不断地予以改进。对营销而言，每克服一次困难，整个执行文化就向前迈进一次，因此每一个困难都是一次宝贵的成长机会，所以营销不能在系统打造上知难而退营销将从中学到经验，学到理论，学到如何去做未来。6、战略制定，是执行系统流程的重要开端
18、。制定之前，经营者必须确定战略背后的一些关键性问题；你的营销处于一种什么样的状况，它面临着哪些机遇和挑战，在面对不同竞争对手时它具有哪些优势和劣势？一旦制定了执行系统规划，又要考虑该规划假定的前提是否成立，是否有更好的选择？你的组织能否足够将该执行系统付诸实施？,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,7、营销管理者的执行力决定着营销组织的执行力；改变管理者的行为方式是改变整个营销行为方式的最有效的手段。而且，只有最高领导者才能确定，影响并形成执行文化的风格。原因很简单，因为只有最高领导者才能左右组织中对话的基调，而这种基调对营销执行文化会产生决定性影响。,8、执行力做法三原则：
19、分层负责 由店长带领下属实际执行 数字管理 台湾王永庆“午餐汇报会”首席责问制责任追究制,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,9、上行下效是“执行系统打造”最基本的特点、方法： 内部服从军训行为是思想与实际的具体联接点，每一级组织的“上行下效”行 为，事实上就是一种观念和思想的表达，这种思想像空气一样弥漫在营销的每一个角落，它将形成一种最适合营销运营的执行文化。自上而下的处罚方式，会使员工之间产生一种情感互动，下面的人一旦问心有愧，就会从灵魂上被触动。这就是执行文化中的社会软件部分，它是营销文化中最柔软的部分，更无形，更细腻，但却能更广泛更深入地影响人的情感，双方就能以此形成更
20、好的互补沟通，建立起信任和相互欣赏，达到类似于“心有灵犀朋友式的境界”这样的执行将更加彻底。执行是一种开放的风格，敢于承担责任的文化，会培养每一个人豁达的胸襟。这种胸襟会使组织更加敢于面对现实，让组织变得更加真诚、大气和善于学习，培养出一种高尚的组织心态。 例：把信送给加西亚，伟大的罗文上尉。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,10、执行管理是一剂强心针，让整个组织团队一下子高度紧张起来，执行氛围就会立即产生；管理者敢于强硬的执行风范，勇于面对事实而决不回避，敢于用一种强硬的方式去震动和督促自己的下属。心理学家发现，情感上的脆弱会让人变得优柔寡断，对错误的人和事姑息纵容，失去
21、采取必要的行动甚至失去正确判断的能力。此时不但营销受损，你还很难聘请真正优秀的人，久而久之，营销的整体素质将全面降低。在改革的目标与结果之间，营销究竟该怎样去执行？事故黑点首先，营销必有遵循一个指导性原则是“拐大弯”。也就是在营销运营过程中对重大问题的解决要打足提前量，及早进行预期设计，准备防范措施，而不能事到临头再踩刹车，拐急弯。只有“拐大弯”问题的解决才能稳定而平滑，遇到的阻力就会较小，营销的振荡和损失才会降到最低程度。另外，在具体运营问题的处理过程 中，要学会“拧螺丝”，就像用4颗螺丝钉来固定一个平面一样，不能先拧紧一颗螺丝再去拧其它3颗，要循序渐进，每一颗拧几环，轮番进行，在不断的平衡
22、过程中，最终将螺丝全部拧紧，这样的处理方式才会及时调整营销战略中不恰当的部分，实现最终的成功。 所以，有意义的变革只能来自实际的，最有效的团队执行工作。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,你的营销中有没有农夫的影子 一个农夫和他三心二意的故事 有一个农夫一早起来，告诉妻子说要去耕田，当他走到40号田地时，却发现耕耘机没有油了，原本打算立即要去加油的，突然想到家里的三四只猪还没有喂，于是转回家去；经过仓库时，望见旁边有几只马铃薯，他想起马铃薯可能正在发芽，于是又走到马铃薯田去；路途中经过木材堆，又记起家中需要一些柴火；正当要去取柴的时候，看见了一只生病的鸡躺在地上这样来来回回跑
23、了几趟，这个农夫从早上一直到夕阳西下，油也没有加，猪也没有喂，田也没耕，最后什么事也没有做好。 现实生活中，如果把农庄比作一个营销，农夫不能对如何解决营销里的种种问题事先作统筹安排，不能确定明确的目标和实现目标的先后顺序，即没有良好的执行系统流程。几乎所有人都把执行视为理所当然，不作研究，却不知执行本身也是一门艺术。,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,十、现在，管理学院培养的往往是一 大堆高谈阔论、坐而论道之人，他们可以当很好的幕撩，然而要当高级经理，仅是思想者并不够，还要是能做事的实干家，因此要找好的带头专业公司。,人们不可能通过思想而养成一种新的实践习惯，而只能通过实践来
24、学会一种新的思考方式。没有实践的理论是死理论、没有理论的实践是瞎实践同时，注重团队执行系统打造的营销，它的变革速度通常会快过其它营销，因为它更接近实际情况。各位尊贵的营销管理者：只要自己的方向是正确的，那么，现在就行动吧！,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,手中有粮，心中不慌 十大专业国际品牌店,中国十六大赢利模式,最优成分系统模式,利润乘数模式,稀缺资源占有模式,地区领先模式,基础产品模式,专业化利润模式,客户解决方案模式,配电盘模式,行业标准模式,原料控制模式,速度创速度创新模式,独特产品模式,卖座“大片”模式,产品金字塔模式,跟进尾随模式,虚拟商业模式,专业的营销咨询服务提供商-新天大圣美容策划培训中心,谢 谢！,顺致 心悟八法纯清善载正为福泽,
