1、金牌店长学习全攻略,店长的角色认知,店长的六大角色,导购与店长的差异,店长的心态,店长的七个重要职责,店铺业绩管理 店铺日常管理 店员管理 商品管理 顾客关系管理 财务管理 信息情报管理,店铺,商品,店员,零售经营铁三角,店长的七大管理技能,例会的技术 设定目标的技术 工作追踪的技术 沟通的技术 反馈的技术 激励的技术 信息情报管理,店长应具备的核心技能,目标管理力,主动沟通力,沟通技巧,达成共识，实现目标,沟通的重要性,沟通中常见的问题？,做个积极的沟通者：,-开放的心态 -换位思考 -以终为始 -积极、主动,非言语,言语,准确表达,面部表情,非言语,言语,肢体语言,语音/语调,表达方式,I
2、 can hear you 听到,I am listening to you 聆听,=,积极聆听,聆听最常见的弱点是只摆出倾听他人谈话的样子，内心迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。,聆听最常见的弱点,积极聆听技巧,谈世界杯,封闭式问题 Closed-ended Question,开放式问题 Open-ended Question,适当发问,团队领导力,店员指导力,塑造“职业化”形象,职业化的角色扮演, 饱满的工作热情； 善于与同事合作； 独立的工作能力； 热爱本职工作； 达成业绩目标； 虚心向有经验的同事学习。, 积极的工作态度； 良好的人际关系； 热诚可靠； 具有创造性思维； 不断提高业
3、务技能； 充分了解管理知识； 知道顾客的真正需求； 虚心接受批评； 服从管理； 忠实于企业。,公司角度,做人,敬业,全力以赴高度责任感为别人为自己,做事,主动性层次,等待告之 问做什么 建议行动 采取行动并立即汇报 立即采取行动并定期汇报,店铺中哪些行为反映不好心态,不主动行为 找借口 贴标签 差异对待顾客 不买态度就变,提升业绩的 教练技术,教授员工的目的：, 更正确、迅速地处理目前所担任的工作 有能力处理以前无法胜任的工作 进一步端正对工作的态度,教授 透过教导及提供练习机会，让同事掌握工作的技巧。,教授和辅导的概念,辅导 藉面对面会谈去促成员工把个人问题解决。,教授的原则,学习者,引导者
4、,兴趣原则,自我创造,自我启发,能力开发,OJTOFF JT,身体力行原则 因材施教原则 心态原则 统合原则,爱护原则,如何发挥督导在员工培养及激励中的作用？,教导,回应,鼓励 和 赞赏,教育 和 帮助,+,教导三步曲,教导前的准备,你看我做,你我同做,你做我看,教导方法,加强概念,建立信心,独立完成,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,教导小提示,如何 做鼓励式回应？,工作做得好的地方(What),值得鼓励和赞赏 的原因(Why),教育式回应,如何做 教育式回应？,正面、积极,聚焦将来,适时，适地,表达关怀的语气和内容,必须: 讲事实 注意观察 抱客观的态度,避免: 凭推断 听传闻 主观判
5、断,给回应时需:,现场管理，推动生意,现场管理意义,我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩,落实目标的重要性与好处,课程讲义第2页,店铺有目标,对店长 - 管理明确、共同理念 对员工 - 指示清晰 对生意 - 容易量度- 容易跟进 对店铺 - 形象一致,现场管理怎么做,目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法,店铺目标必须包括的三大元素:,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺目标三大元素: 生意目标服务目标 运作目标,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,生意目标的
6、三把金钥匙,与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率,服务印象时刻,仪容,专业货品介绍,提供试穿,附加推销,留意顾客 需要,安排付款,打招呼,完成售货过程,运作目标,店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理,课程讲义第16页,1. 目标分解技巧,分解目标原则: 参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,目标分解技巧,分解目标步骤: 准备该月份每日销售目标图准备参考资料，例如该月节日、天气等准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则
7、目标为22万);如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万) 。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。,分解目标步骤:6.将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目标图上。7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。8.至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。9.核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。,2、目标落实技巧 晨会技
8、巧/SMARTIE技巧,1.具体性 Specific 2.量度性 Measurable 3.达致性 Attainable 4.相关性 Relevant 5.跟进性 Trackable 6.参与性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,晨会技术,晨会的好处,方向清晰 收取新资讯 巩固服务技巧 加强团队合作 鼓舞士气,晨会的内容,生意回顾 目标 服务 产品知识 销售技巧 推广 区位划分及人手安排,技巧一：重点明确,晨会-重点明确,80/20原则-管理学界著名原则,技巧二-事前准备,晨会前的准备,服务分享的内容 数据分析的结果 要传递的咨询 具体的安排和部署 与相关人员沟通
9、物料,技巧三-明确目标、鼓舞士气,鼓舞士气,四、互动气氛,时段跟进会,目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主,例会记录表-2,开门前的准备工作 开B前的准备工作 开B 9:00-11:00 11:00-13:00 13:00-8:00 关铺后的跟进工作,3.目标执行,检查同事的制服与妆容、文房四宝（笔、尺、本子、工牌） 生意回顾，带出当天及周/月目标 新款介绍 服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事 公司及店铺资讯 醒神游戏（再次重申目标）,开B,早上（9:00-11:00),*巡视货场 CD播放正常 灯火明亮 空调温度适合 卖场海报、挂画与推
10、广相符 货场货量充足整齐 陈列符合标准（挂装、模特） 物料用具齐备（胶带、打印纸、封口胶） 价格牌无误,早上（9:00-11:00),* 服务 不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数 播咪提醒同事所推广的服务 玩游戏增加同事的精神 随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神） 留意同事站位是否适当,* 货品 有货到立即请同事点货、拆货、贴价钱，迅速补充货场 既时告诉同事新到货品的价钱及特点 从仓库不断补充卖场货品,中午（11:00-13:00),* 人手安排 跟进好区位、妥善安排同事充电 安排同事整理货品，后仓补货 安排同事清洁货场的地面、试衣间 安排同事进后仓整理货品,* 服务 定时播
11、咪告诉同事游戏的进展过程 不断跟进卖场上同事的服务,* 生意 定时看销售报表，分析销售十大、天气变换卖场 播咪告诉同事本时段的销售/订立下时段目标 交班前的最后冲刺 了解竞争对手的生意/有无特别行动及时与公司沟通,中午（11:00-13:00),下午-关门前（13:00-20:00),* 交接 与交班的主管交接（生意、货品、人手、咨询）,* 开B 开B内容除和上午一样外再多分享早班同事做的好的地方及问题 带出下午的目标和工作安排,* 生意 留意转场后的生意和十大是否有升幅 敏感客人的消费倾向随时进行调整 给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感） 旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小
12、心失货 旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）,* 服务 播咪游戏/推广的进展（让同事可随时知道游戏的“战况） 以身作则时时留意及带动同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬,下午-关门前（13:00-20:00),* 货品 静场时安排同事补货 安排同事补齐卖场上的货品,* 形象 随时清洁（试衣间、地面、收银台） 留意天黑开灯（广告灯、外筒灯、招财灯）,下午-关门前（13:00-20:00),关铺后的跟进工作,* 巡视货场 清机/传输 按销售或明日推广转场 后仓补货至卖场 安排同事关铺后清洁 写交更 收B，简短回顾，赞扬并鼓励表现好的同事 离开店铺前重复检查电源开关及门窗是否
13、都关好并锁上 离开时检查包包,4、目标跟进技巧 - 回应技巧,1分钟回应技巧,我看到,我听到,我觉得,目标跟进技巧 - 1分钟回应技巧,I DO,YOU DO,WE DO,目标跟进技巧 - 现场教练,追目标方法,打电话给熟客店铺主动邀请顾客入店令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情,人,机（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留,机,追目标方法,物货品方面主推高单价的货品，调整陈列故意打乱货
14、品陈列，吸引顾客入店,物,追目标方法,法方法方面利用促销、推广将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增强信心可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受，有信心完成先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,达成后再恢复原目标,法,追目标方法,环环境方面观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂健身衣等 适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品,环,追目标方法,卓越店铺服务,顾客的转变,100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10,+专业建议10 + 售后
15、服务10,100元货品价格 = 120货品价值,物有所值,物超所值,服务以客为先,服务满足顾客需要,个人需要：受尊重,跟客人打招呼 跟客人点头、微笑及有目光接触 以姓氏称呼客人,实际需要：解决实际问题,提供客人所需的货品 帮客人调货、换货 提供产品知识及介绍洗涤方法 提供任试任换服务 提供免费改裤服务,服务与优质服务的概念,事前期待 实际效果 不满意 不再光顾 事前期待 =实际效果 满意或不确定竞争对手的对象,服务印象时刻-零售就是细节,顾客决定是否在店铺购买产品，是根据他对店铺的任何一个细节所接触的感觉。店铺的每一个员工和细节，都给予顾客一些印象，这便是服务印象时刻。,打招呼,留意顾客需要,
16、货品介绍,附加销售,营业前准备,安排付款,道别,提供 额外资讯,试穿,仪容,完成售货 过程,服务与销售印象时刻,售后服务,课程讲义第11页,控制关键印象时刻,亲切迎宾 关心顾客 产品介绍 协助试穿,5. 处理异议 6. 赞美顾客 7. 附加推销 8. 美程服务,推动服务的三个角色,示范者协助者感染者,店铺销售技巧,如何做好销售,知己,知彼,言语,非 言 语,察言观色,个人风格 销售技巧,创 新 型,融 和 型,主 导 型,分 析 型,四种风格的特征,喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚 及最流行注重時尚牌子,创新型,详細了解货品特性，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要多一些时间
17、作出 购买決定,分析型,希望得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落,融和型,自己作主要求其他人认同他的说话支配一切,主导型,观察,穿着时尚 携带或使用最新、最时兴用品 (如手提电话等) 注意仪表 (化妝、发式等) 注意店内之宣传海报及单张 (言谈时，表情较丰富),较为亲切 较近距离 易有反应 当言谈时，很容易会提及身边人 当言谈时，留心听讲,面容较 cool 充满自信 与各人 (同事及其他客人)保持距离 较少回应 当言谈时，语气较死板及命令式口吻,眼光望价钱牌 找特价货品 细心阅读资料 需较多时间思考及回应 (言谈时，留心听讲),创新型,分析型,融和型,主导型,感受,我想
18、要一些特别的颜色 我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷 哪些款色最畅销 哪些是最新到款式 这款是不是海报上面模特穿的那款呀,哪些顏色会适合我 哪些款式最适合我这种年龄穿的 哪些颜色最耐看，不会太夸张 我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗 哪款鞋是最多人买的,我自己找 我先自己看 这两款有什么不同 有没有这款,哪些款式在做特价 哪些款式在做推广 哪些款式最耐穿 这几款很貴了，有没有一些便宜些的呀 哪种信用卡付款会有优惠 有东西送吗,创新型,分析型,融和型,主导型,当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?” 四种风格的一般回答如下：,个人风格销售技巧 四种风格的策略,创 新 型,介 绍
19、 新 货 品 及 其 与 別 不 同 之 处表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 交 换 潮 流 意 見 被 尊 重,融 和 型,殷 勤 款 待 多 了 解 其 需 要 关 注 他 / 她 所 分 享 的 事 情 关 注 他 关 心 的 人， 如 : 子 女，朋 友 多 加 建 议，加 快 決 定,主 导 型,在 适 当 時 才 主 动 招 呼 不 要 与 他 们 “硬 碰” 听 从 指 示 不 要 催 促,分 析 型,強 调 货 品 的 物 有 所 值 详 细 解 释 货 品 的 好 处 有 耐 性 货 品 知 识 准 确,运作目标,店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库
20、管理 行政管理,高绩效人员管理,潜能 -,M1 (P/D),+,表现,-,+,M2 ($),M3 (?),M4 (),牛1,牛2,比例：0,比例：4,比例：1,比例：2,Puppy / Dog,Problem Child,star,Cash Cows,目标不清晰 自信心欠缺 工作缺乏主动 较少参予到团队中 需要由他人交待及安排工作 对任何事都很少关心 安稳度日,M1 通常为新人 Puppy （P）,精神面貌欠佳 态度负面 没有主动性 缺乏上进心 对工作的关注度低 学习能力下降,M1 通常为做了很长时间的旧员工 Dog （D）,表现稳定 有经验 尽心尽力，任劳任怨 希望给予支持 难接受意见，安于
21、现状 倚老卖老 无胆色，无独到见解,M2 有经验，管理能力表现较弱 Cash Cows （$）,有能力亦有很好的潜质 有上进心 妒忌心重 情绪不稳定，计较 心态和语气较负面 以自我为中心 不容易接受他人意见,M3 - 问题员工 Problem Child （?）,好学，有冲劲 有信心，有目标 对自己要求高，乐于接受意见 希望有机会发挥自己 不断自我增值 主动提供意见,M4 明日之星 Stars （）,找出问题的症结，对症下药,M3 (?),重点培养 委以重任 保持最佳状态 帮其树立形象,M4 (),提高营业额的系统思考方法,提高店铺营业额的系统思考方法,营业额 =入店客人数 X 购买率 X 客
22、单价,客流量,VP 店铺入口处要宽 入口数量要多 店铺的照明要亮 店铺卫生 导购的表情 延长营业时间,购买率,动线 多次接待 准确判断客人的需求，提供最合适的货品 PPIP结合 增加VIP会员 推广或促销,客单价,搭配销售 令客人多购买一件 最大限度发挥VIP客人的价值 信用卡,生意分析技巧,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据,主要店铺表现指标,影响生意之“大气候”与“小气候”,小气候：人员 （人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列）货场 （气氛、灯
23、光、音响、整洁）管理 (推动、跟进、变化）,大气候：产品 （设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）,课程讲义第3页,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺目标三大元素: 生意目标服务目标 运作目标,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率,课程讲义第6页,店铺陈列规划,课程目录:,第一部分:店铺五种知觉体验的构成第二部分:男装店铺陈列九大关
24、键点第三部分;店铺陈列规划五步曲,第一部分:店铺五种知觉体验的构成,紧密联系品牌，通过形象、声音、嗅觉的设计，通过顾客互动参与,使顾客通过多渠道与品牌进行全方位的接触.,顾客在我们店铺的五种感官知觉体验组成_,第二部分:男装店铺陈列九大关键点,目前男装品牌店铺陈列关键问题：,店铺管理者不懂做店铺陈列规划，凭感觉及个人的喜好做陈列 店铺70%的陈列问题都是色彩问题店铺日常陈列维护的意识不够,单一产品(系列)到整合一盘货色彩的单一划分到整体故事氛围的塑造从模仿/依赖到树立自己品牌陈列风格从陈列师工作范畴到陈列工作相关部门及人员总动员,男装品牌零售店铺视觉陈列发展方向,一、男装品牌零售店铺陈列九大关
25、键点,关键点1： 故事讲述 关键点2： 区域概念 关键点3： 整体空间规划 关键点4： 产品触手可及 关键点5： 色彩管理 关键点6： 图片和模特 关键点7： 陈列道具 关键点8：平衡与节奏 关键点9：关注细节,1）A区(如下图实例) A区分布于顾客第一眼进店看到的区域。因此入口处的陈列桌、陈列道具及面向客人的模特是非常重要的。我们在A区通常陈列下列货品： 主打产品 应季产品 (夏季的小上衣，冬天的外套大衣) 特别推荐的款式,店铺ABC区域分类法,2）B区 B区通常位于店内中心或中心靠后墙的部分。多数店中靠后墙的壁柜货架就是B区。在B区，我们通常陈列以下货品： 不久前在A区陈列的货品 新款到货
26、,3）C区 C区通常在店中后部位、角落里或柱子后面不显著的位置。大多数面积较小的店内不常见C区。我们在这里通常陈列下列货品： 个性鲜明的款式（例如快单货品） 颜色抢眼的款式,对VP PP IP的解释,Visual Presentation,Point of Presentation,Item Presentation,Attention,Interest,Desire,Conviction,Action,引起注意,产生兴趣,购买欲望,购买行为,衡量比较,记忆认同,Memory,VP + IP 展示,VP 展示,PP + IP 展示,符合顾客购买心理视觉陈列规划,引起共鸣,触摸；确认并比较价格和
27、品质；确信,魅力陈列 看了还想看,、货架的区域：货架的摆放应当基于每个货架的高度来决定。较低的货架要放在靠入口处。较高的货架应当随着顾客逐渐走向店的深处而依次摆放。、主题区域：作为进入店铺的引导，在这个区域里，顾客开始接触品牌和了解产品。、系列产品区域：每个系列产品都有属于自己的区域。特别注意相邻产品的陈列。,店铺陈列九大关键点之三:整体空间规划,在视觉展示中，所有元素的使用都必须考虑到它们在使用的过程中会如何影响到那些还未使用的空间。在产品陈列时，要有全局观，要事先规划好整家店铺的布局，要考虑什么元素已然放置在店铺内，整体的展示要如何流畅的从一个区域过渡到另外一个区域。,店铺陈列九大关键点之
28、四:产品触手可及,保证陈列空间内所有的产品顾客能够伸手拿得到，以此来让顾客更好地与产品互动，并从情感上与产品产生维系。陈列的高度会因为一些因素而有所变化，但是最关键的是我们必须在整个空间内保持一种一致性。_所有货品都必须保证伸手可及； _顾客应当能够触摸产品，以此来建立与产品之间的一种精神交流和维系； _提升产品的伸手可及率可以提升销售额，并有效降低一些顾客因为够不着货品而产生挫败感并离开；,人的视觉运动规律,人眼视线习惯于由左至右、由上至下运动。人眼的视线水平方向运动比垂直方向快。眼球上下运动比左右运动容易产生疲劳。 从鲜艳的到不鲜艳的，从有趣的到普通。,人的行动特性,及其讨厌从高处向低处移
29、动时脚下的落差和凸凹不平 向明亮处移动时，讨厌灯光直接进入视线 无意识从左向右移动，如果要从右向左移动时，则需要人有意识地物引导视线的方向 几乎所有的人具有“右偏性”，无意识地沿着作墙壁移动，喜欢右侧有开放的感觉，遇到T字路时，喜欢向右拐,脚下 照明 视线的移动 环游性,人体工程学展示空间的划分,展 示 空 间,展 示 空 间,储 藏 空 间,展示空间 PP,准有效空间 IP,有效空间 IP,准有效空间 IP,储藏空间 IP,210cm,170cm,30cm,60cm,70cm,85cm,13cm,140cm,参考 顾客无意识的展望高度是0.7至1.7米 同视觉轴大约30度角的商品最容易让 人
30、清晰感知，60度角范围内的商品次之 1米的距离内，视觉范围平均宽度为 1.64米；2米距离，视觉范围3.3米； 5米距离，视觉范围8.2米；8米距离， 视觉范围扩大到16.4米,主打商品 畅销商品 主推商品,黄 金 视 觉,店铺陈列九大关键点之五:色彩管理,颜色给产品陈列增添了趣味性，也加强了视觉展示的效果。恰当的颜色布局能够帮助讲述产品故事，并吸引消费者进入陈列区域来浏览产品。创造性的，以及策略性的颜色使用能够保持店内的视觉平衡感，在展示中创造出聚焦点，同时在消费者心中留下极其深刻的影响。,颜色组合规律补充的建议:在每个主题故事内，要寻找颜色的系列感 每个区域的主打颜色不要超过三种 细节处的
31、点缀，作出板墙的亮点 板墙之间的颜色连贯,店铺陈列九大关键点之六:图片与模特,这些元素的作用是分隔空间，增加层次感和活力感。应当有策略的使用图片，展示产品文化，从而给展示效果带来活力。把图片放置在店内主要视线所及处来吸引顾客进入店铺，同时用图片支持整个空间的展示。 模特让顾客能够更形象化地认识产品，同时增加展示的深度和层次感。模特是“吸引”阶段的组成部分。如果得到了适当的放置，能够吸引顾客融入整个空间的讲述。模特能够激发人们购买产品的愿望，从而给予顾客信心来购买我们的产品。,模特能够让顾客有机会更好地看到货品真正穿在（以模特来表示）身上会有怎样的效果，从而为陈列增加深度和层次感。模特是店面吸引
32、区（橱窗或主题区）的一部分，通过创造振奋人心的全套产品来把顾客引入店内，并给予顾客信心，买齐各种产品来构成全套 。,店铺陈列九大关键点之七:陈列道具及配饰,首先，力图用产品本身来讲述故事的。视觉陈列必须总是由品牌自身的产品进行组合搭配的。陈列道具应当策略性地使用来加强对产品故事的讲述。只使用那些与服装有关的元素,应当谨慎的使用在重点展示中。在整个产品展示中，陈列道具及配饰最多只能占到的5%的比例（参考数字）。,陈列道具及配饰运用注意点：,是否符合商品和品牌的形象陈列道能配合讲述产品故事，即使是漂亮的装饰品，如果无法突出商品也毫无意义陈列道具不能喧宾夺主要运用有品质感的陈列道具如果是季节装饰道具
33、，选择先于季节、富有新鲜感的道具同时使用多种装饰品是否显得杂乱,店铺陈列九大关键点之八:平衡与节奏,陈列规划时很重要的是在整个布局以及各个分区中维持一种产品的平衡感与节奏感顾客进店后能保持新鲜及舒适,店铺陈列九大关键点之九:关注细节,视觉推广中常常容易被忽视的方面，最终可能会对整个展示带来最大的伤害和负面影响。所有的细节都正确，如确保产品是容易找到的，确保叠装是整齐地折叠的，产品是没有褶皱的，对于这些细节的关注表明你重视你的产品，这将会影响顾客，使他们也同样尊重你的产品。,店铺陈列九大关键点总结,_故事讲述：使用产品来讲述更丰富，更有意义的故事；,_区域概念：使用一致的“吸引-参与-维系”策略
34、；,_整体空间规划：将空间作为一个整体来进行陈列；,_产品伸手可及：让顾客能够得到所有的货品；,_关注细节：注意产品陈列背后的细节。,_色彩管理：关注色彩在整个空间内的布置和流动；,_图片和模特：精心安排图片和模特的陈列，为陈列增加维度和层次感；,_陈列道具：随机应变陈列陈列道具，以此来增进故事讲述的效果；,_平衡与节奏：在整个空间内维持产品陈列的平衡感及节奏感；,第三部分：店铺陈列规划五步曲,有关营销方面定位的检视,商圈的定位商场的定位品牌店铺的定位,店铺陈列规划流程之定位检视,一、店铺陈列氛围的分析,整体风格的把握空间设计的分析货架的组合现状道具的运用状况店铺环境的评估,店铺陈列规划流程之
35、定位检视,店铺环境四方面主要评估：,店铺卫生环境评估店铺陈列维护现状评估竞争品牌店铺评估店铺天气及周围商业环境的评估,店铺陈列规划流程之评估现状,二、店铺货品情况分析,货品的整体构成分析货品的主题/系列/波段分析货品的色彩表现及特性款式的搭配组合现状,店铺陈列规划流程之评估现状,三、店铺客流情况分析,客流方向客流大小节假日客流时段,尽量使店铺入口宽敞且容易被意识到 店员常常走动活动创造充满活力的气氛 利用灯光照明将商品衬托得更有魅力 创造繁华兴旺的店铺气氛 在正确位置准确展示商品的魅力 让走俏的，具有话题性的商品在店头容易被看到 明确卖场的导路线 保持清洁的店铺形象,提高销售额的构造,增加入店
36、客流的方法：,店铺陈列规划流程之制定计划,一、绘制店面陈列图,陈列区域的确定重点/次重/焦点陈列面的界定陈列货组的规划,店铺陈列规划流程之制定计划,二、销售沟通,产品销售现状分析店铺产品数量分析产品的生命周期分析产品的销售比例分析产品的推广计划当地目标顾客及购物行为的描述,货品布局货品系列的完整性是决定陈列空间规划最重要的标准。货品分级 最佳单品 ：本身有很强的展示效果，且相关的系列搭配货品非常完整。 主导系列 ：流行色、主推款、设计师系列 基本系列 ：经典款、常用色 补充系列 ：可以和任何系列搭配作为补充，几乎没有个性的产品。,有效陈列数量指客人进入店铺后能被看到的货品数量 单款陈列体积 主
37、题颜色陈列视觉占比 单位陈列家具上有效陈列数量、色系数量 货品价值和陈列空间感的关系有效陈列手法针对不同款式的卖点进行陈列,陈列时间规划时尚产品是与时间紧密相连的。 产品的售卖期：不是指货品上柜到撤柜的时间，而是指货品在其产品性能最大化的时间。除去季节因素外，决定售卖期长短的主要因素，是买货量的深度。陈列时间规划的主旨就是合理安排售卖期不同的货品，使得尽可能多的货品能在一定时间内成为主打货品。,产品销售管理的五个条件,适品适合市场的产品 适所在合适的店铺销售 适量保证合适的货品数量 适价合适的价格 适时合适的产品上市时间在合适的时间与店铺以合适数量在适合该市场消费特性与价格的产品进行销售,陈列
38、角度界定,店铺陈列规划流程之制定计划,三、确定店铺陈列计划(如何做好一份店面陈列计划书),店铺陈列规划流程之实施行动,一、货品陈列安置,同主题/系列/波段货品归类同色系货品归类不同销售计划的货品归类,店铺陈列规划流程之实施行动,二、各货区展示货架的调整,挂通的陈列正面的出样层板的展示流水台的展示模特的出样等,店铺陈列规划流程之成效评估,一、现场陈列评估,本次陈列心得与店铺员工沟通的总结观察顾客购买行为,店铺陈列规划流程之成效评估,二、细节评估,店铺陈列规划流程之成效评估,一、一周后整体的评估,一周的销售状况跟进重点出样货品的表现店铺的陈列陈列维护情况,零售店铺陈列规划,如何创造有生命力的店铺陈
39、列,橱窗设计更换(46个星期)货场陈列区域及货组调整(2个星期)橱窗及模特产品更换(3天天),进取心强，能敏锐地捕捉到环境的变化,为了满足目标群体，以优质的产品和合理的价格呈献给顾客,外部形象和内部形象与商品保持一致， 可表现卖场创意，不同于竞争店，有自己的特点,明亮整洁，富有生动感,摆放具有专业水准，经常更换商品,想顾客之所想，具有商品知识,根据促销计划调整卖场，调动购物气氛,相互尊重，将在现场获得的信息立即反馈到经营系统上,商品分类和布置协调，方便销售和库管,亲切对待顾客，没有顾客时，整理商品，清扫现场， 营造生动的卖场氛围,不给顾客施压，善于把握销售时机,随时保持清洁，经常更换商品，给人
40、耳目一新的感觉,具有官僚作风，无视环境变化,商品主题不适合目标群体，品质和价格不能满足顾客， 品目不全,商品与卖场风格不统一，降低了卖场的格调， 与竞争店雷同,设施老化，布满灰尘,认为摆放只是专人之事，事不关己，高高在上,事事以销售方为主，造成购物不便之态,氛围沉闷，全无购物愉快之感,权威主义和非协助氛围令卖场气氛极不愉悦， 对现场信息毫不关心,商品布置散乱，选购困难，销售面临压力,对顾客和商品毫不关心，没有顾客时， 目光呆滞，卖场气氛压抑,无法把握顾客，一味接近，反尔失去销售契机,商品表面有灰尘，不更换展品，没有吸引力,经营,商品,卖场形象,装饰,摆放,服务,购物氛围,销售环境,卖场结构,营
41、业员,待客,橱窗,成攻的卖场,失败的卖场,因素,实行陈列规划比较 卖场的成败,店铺音乐的选择,报表分析及表格使用,店铺周期销售汇总报表,店铺的关键指标,销售数量,销售金额,交易数量,平均单价,每单金额,联单,同期比,库存,它们可以帮我们判断:店铺的店铺的店铺可能存在的,为什么称这些数字为关键数据呢?,下面我们就开始对它进行研究吧!,级别,特点,问题,1.从金额上看谁最多? A3 2.销售金额最多 1) 有活动 2)员工能力强3)货品有优势4)面积大,销售金额,问题,讨论,1.各个店铺都没有活动 2.联单 3.特点每单金额平均单价 4.平效=销售额/面积,销售金额,通过以上这几个关键指标的分析,
42、不难看出A3是一家购买力很强的店铺对于购买力强的店铺我们要求哪一项指标一定要超级棒？,结论,员工能力(联单),1.加强VIP维护的管理,目的就是通过人为手段增加客流2.到现场关注人员的售前速度3.到店观察数据表现的现象是否真实,联单,结论,影响联单的原因?,店铺级别,订货,货品组别,上货波段,陈列,员工素质,联单,10大畅销货品,10大滞销货品,组别,陈列,风格组合 是否合理,主推的货品是否通过 陈列展示在黄金点,色系是否清晰,是否应季,级别,配货未符合店铺的层次需求,专业质素,售卖技巧,对货品的理解,服务水平,导购人员,店长领班,学会利用资源,跟进推广,主持会议,VIP的有效管理,顾客资料管理 1. 档案的建立 2. 顾客的分类活用顾客资料卡，创造固定顾客 电话短信的意义 顾客的真义,店铺促销管理,店铺促销制定及实施的注意点,如何进行单店订货,二、单店订货分析的相关数据,1、单店月销售量/销售金额 2、去年单店月销售量/销售金额 3、单店期初库存额 4、单店计划期末库存额 5、单店各大类的构成比例 6、单店各大类下每个品类的构成比例 8、单店价格带分析（包括大类以及大类下的品类）,如何进行单店订货？影响单店订货的因素分析单店订货分析的相关数据单店订货步骤,谢谢！,
