1、营销代理服务合同案例中经济与责任探讨 毛国江 陈程 陈功 李佳 安徽省地质矿产勘查局 327 地质队 合肥寰景信息技术有限公司合肥 中国联合网络通信有限公司安徽省分公司 上海济致建筑规划设计有限公司 摘 要： 通过营销代理服务合同管理实例, 探讨了合同名称、代理范围、代理佣金内含、佣金计算公式、公式对比分析、支付方式、结算与决算和责任, 并做了一点总结。关键词： 营销代理服务; 合同管理; 经济; 责任; 1 项目案例某开发单位有营销公司, 但无销售人员, 因而将项目营销事宜外包, 与营销策划公司签署某某项目营销代理服务合同。对两份合同一些主要内容进行探讨, 以供参考。2 合同名称俗话说名不正
2、则言不顺, 合同名称就是内容总概括。因在“合同终止”条款有“全部物业交付且权证办理完毕时止”, 说明该合同服务内容含有权证办理, 合同名称应为某某项目营销代理及权证办理服务合同;若不含权证办理而仅是项目营销代理, 则合同名称应为某某项目营销代理合同。3 代理范围代理范围条款有“住宅楼面积*万 m、办公楼面积*万 m、商业面积*万 m, 预计可售总房源面积约 40 万 m;机械停车位和自然停车位约*个”。同时, 若含权证办理, 该代理范围条款中应加上“含权证办理服务”;若不含权证办理, “合同终止”条款的“全部物业交付且权证办理完毕时止”应改为“完成甲方下达户数销售率*%、商品房买卖合同等资料及
3、使用甲方物品 (售场、空调、楼盘模型、客户座椅、客户饮水机等) 已全部向甲方交付并办理完交接手续、双方账目已算清时止”。代理范围若含权证办理, 对甲方、乙方和购房户均不利。 (1) 甲方将权证办理交予乙方, 无形中使合同期限延长, 因为购房户的购房款交完, 权证办理不可能同时完成, 一般滞后一段时间;甲方应有专人负责权证办理, 交予他人办理是对购房户权证不够重视;说明甲方销售无人; (2) 甲乙双方若发生经济纠纷轻者影响权证办理进度, 重者易发生丢失、扣押等现象; (3) 购房户若知道权证由乙方办理, 其心理上有不安全之感觉。代理范围条款还有“甲方团购客户或直接自行销售部分, 可计入乙方销售业
4、绩, 但不给予乙方计提营销代理佣金”。 (1) 不是乙方销售的, 要他人销售业绩有何意义! (2) 此条与“全程营销代理服务权”条款中的“双方约定本合同项目的销售由乙方全程独家营销代理服务权”相背。考虑甲方与其它参建单位包括营销广告公司、营销代理公司等冲抵合同款购房, 应该明确甲方团购客户的内容, 并明确甲方不售零星散户 (散户自发组团 3 户或者 5 户以上属团购) 。甲方团购客户计入乙方销售业绩易产生误解, 应予改为“甲方团购客户不计入乙方销售业绩, 不给予乙方任何代理佣金”。4 营销代理佣金营销代理佣金是合同中的重要内容, 绝不能出现一些笑料。4.1 佣金内含无论何种合同, 其经济内含均
5、应明确成本、适当利润、税金和风险等, 否则易发生误解甚至纠纷。两份合同营销代理佣金均有“包含但不限于营销策划费用、销售工作人员工资、社保和其他费用”;“第八条、甲方权利与义务”中都有“甲方提供售楼接待场所内日常办公设备 (桌、椅、电话、传真、空调、复印机、电脑、宽带网、打印机等”;“第九条、乙方权利与义务”中都有“乙方承担所属工作人员的所有费用 (包括低值易耗办公用品、通讯工具、交通工具) ”。“营销代理佣金”内含中明显缺少: (1) 公差及交通费、交通工具摊销及其附属费、营销专用通讯工具 (固话、手机摊销) 及通讯费 (宽带网费) 、统一着装费摊销、食宿费、售场夜间值班费、售场内办公用具设备
6、 (桌、椅、吧台、电脑、复印机、打印机、饮用水机等) 及低值易耗办公用品 (签字笔、A3A4 复印纸、及售场卫生工具、水电费等) 、利润、税金及风险等;销售期间的售场水电费、手机或固话费、网费由乙方向相关单位交纳; (2) 经审批后的营销代理费乙方及时开具营销代理税务发票。营销代理中的相关税务发票须符合法律法规及某市地方规定要求。乙方要求第一笔付款起, 每次均先向甲方提出付款申请批准后再出具税务发票, 甲方财务方可付款。其中“售场内办公用具设备、售场夜间值班费”视情况还可商榷。下文提到“销售保证金全部用于从甲方购买该项目商品房”, 按 100每套住宅计约 13套左右。在这样的成绩下, 乙方还要
7、甲方提供“桌、椅、吧台、电脑、复印机、打印机、饮用水机”, 而没有考虑这些低值办公用具设备的多项目长期成本摊销。若甲方无偿提供售场内营销办公用具设备, 乙方可以任意使用, 那么甲方的营销成本增加。4.2 佣金计算(1) 计算公式。合同价款或造价结算, 应明确双方认可的计算公式, 以免发生争议, 并且也有利于审计。凡是无价款或造价结算计算公式的合同, 均应加之。有溢价提成合同 1:根据提成内容, 其佣金计算公式=住宅 (或商业) 商品房买卖合同面积本套住宅 (或商业) 底价1.1%提成+本套住宅 (或商业) 溢价售房款即本套住宅 (或商业) 商品房买卖合同面积溢价20%溢价提成+机械 (或自然)
8、 停车位个数机械 (或自然) 停车位出售单价1.1%提成+机械 (或自然) 停车位个数机械 (或自然) 停车位出售溢价20%溢价提成-违约金或罚款 (注意末期售场水电费拖欠扣除、售场及设施毁损情况) 等。无溢价提成合同 2:根据提成内容, 其佣金计算公式=住宅 (或商业) 商品房买卖合同面积本套住宅 (或商业) 售房单价+机械 (或自然) 停车位个数机械 (或自然) 停车位出售单价1.2%提成-违约金或罚款 (注意:末期售场水电费拖欠扣除、售场及设施毁损扣除;计入成本税前扣除、不计入成本税后扣除) 等。若代理范围不含车位, 上面两公式中则删除车位内容;若购房客户违约未能达成交易, 相关违约金、
9、定金归甲方所得且已计入乙方代理费应予退回;佣金计算公式计算费用基数不含契税、印花税、维修基金、登记费等。(2) 公式对比分析。若按户建筑面积 100m、底单价 7000 元/m 对上面两种佣金计算公式进行对比分析。表 1 右边列数明显高于表 3 右边列数, 若按 10%溢价提成也高于表 3 右边列数。所以计价方式不同, 双方利益就有较大区别。将表 1、表 2、表 3、表 4 有关数据引人平面坐标系, 见图 1。表 1、表 2、表 3对应直线方程为: (1) Y=140000n+7700; (2) Y=70000n+7700; (3) Y=8400n+8400。直线 (1) 与直线 (3) 的交
10、点坐标 A 是 (1/188, 8444.7) 、直线 (2) 与直线 (3) 的交点坐标 B 是 (1/88, 8495.5) , 即点 A 或点 B 的溢价率分别是 1/188、1/88。从图 1 中不难看出, 有溢价提成公式方程, 随溢价提成比例减小, 与直线 (3) 的交点坐标将沿直线 (3) 向右移动 (即溢价率 n 将变大) , 当溢价提成比例减小到 0 时, 与直线 (3) 的交点将消失, 该溢价提成公式方程变为 Y=7700n+7700, 见图 1 中的虚线 (4) , 它是一条与直线 (3) 相平行斜直线。表 1 1.1%计提底价、20%溢价提成佣金表 下载原表 表 2 1.
11、1%计提底价、10%溢价提成佣金表 下载原表 表 3 1.2%提成佣金表 下载原表 表 4 1.1%提成佣金表 下载原表 图 1 佣金表数据平面坐标系 下载原图若溢价率 n=1/188 时, 即溢价值为70001/188=37.23 元/, 直线 (1) 与直线 (3) 的佣金值均为 8444.7 元;若溢价率 n=1/88 时, 即溢价值为70001/88=79.55 元/, 直线 (2) 与直线 (3) 的佣金值均为 8495.5 元。交点 A, 当 n1/188 时, Y 1佣金值Y 3佣金值;当 n1/188 时, Y 1佣金值Y 3佣金值。交点 B, 当 n1/88 时, Y 2佣金
12、值Y 3佣金值;当 n1/88 时, Y 2佣金值Y 3佣金值。明显交点 A 或 B 是佣金值的反转拐点。A 反转拐点的意义:37.23 元/溢价值较小, 售房时很容易超过, 超过即意味着直线 (1) 有优势, 即合同 1 计价公式对乙方有利;若不能超过 37.23 元/溢价值, 直线 (3) 有优势, 合同 2 计价公式对甲方有利。B 反转拐点的意义:79.55 元/溢价值也不高, 若项目位置较好、乙方再会公关压底价, 售房时超过之也不困难。A 点溢价值或 B 点溢价值一旦轻松超过, 其佣金 Y 值将会有较大提高, 尤其是直线 (1) 的 Y 值提高更大。4.3 佣金支付方式合同 1 有“甲
13、方按月结算佣金, 佣金结算公式为 (实际到账房款) 70%支付, 乙方应结佣金的 30%作为销售保证金”;合同 2 有“甲方按月结算佣金, 商品房买卖合同签订时间在年度任务期内的, 按实际到账房款的 90%支付乙方, 剩余的 10%佣金待完成甲方下达的年度销售任务后支付”。 (1) “实际到账房款”是购房者向甲方支付的购房款 (包括一次性支付、首付、分期支付、按揭贷款、住房公积金方式支付) ;甲方支付给乙方的是营销代理佣金, 都是钱但是钱的名称及性质不同; (2) 两合同的佣金支付方式让人吓一跳, 合同起草人把开发项目用于冲抵成本的费用及部分利润都送给乙方了!在“按实际到账房款70%支付”、“
14、按实际到账房款的 90%支付乙方”中明显分别缺少计提率“1.1%”、“1.2%”。甲方月付款决不能多或超, 因后期还有结算, 此月付款均应改为“甲方按月结算营销代理佣金 (实际到账售房款计提率) 的 70%支付乙方”;合同 2 因无购买甲方房源, “90%支付乙方”不算超、可控; (3) “剩余的 10%佣金待完成甲方下达的年度销售任务后支付”, 未完成的甲方下达年度销售任务, 则不支付。合同 1 中的“乙方应结佣金的 30%作为销售保证金”因该合同后“其他”条款有“本合同自双方签字并盖章, 乙方支付履约保证金壹拾万元后生效, 履约保证金在合同履约结束后五日内无息予以退还, 违反合同第七条 7
15、.4.9 条款除外”;在“销售保证金的支付”条款有“甲乙双方同意, 销售保证金每满一个年度结算一次”、“甲乙双方同意, 销售保证金全部用于从甲方购买该项目商品房, 房源由甲方指定, 价格为同期市场销售价格”、“如乙方自行选定房源, 则价格为同期市场价格基础上另加 300 元/m”; (1) 这个“销售保证金”明明是营销代理佣金进度款; (2) “价格为同期市场销售价格”是“底价”还是“底价+溢价”?从“如乙方自行选定房源”看, “同期市场销售价格基础”是“底价”, “溢价”是 300 元/。若按“底价”房源冲抵营销代理佣金, 其当时溢价全部被乙方独占;若按“底价+溢价”房源冲抵营销代理佣金,
16、其当时溢价全部被甲方独占。这也是利益关键点之一; (3) 乙方用结算剩余 30%营销代理佣金购买甲方房源, 是否有自然人户主, 是否及时办理权证。若无, 则甲方还要为乙方背上捂盘不售之嫌疑; (4) 履约保证金壹拾万元明显偏少。4.4 佣金结算与决算有佣金计算公式, 其结算一般是比较顺利的。但是在财务决算上还应认真细致、明确账目的增减。合同 1 中“销售保证金全部用于从甲方购买该项目商品房”, 在不考虑溢价、车位和甲方团购的情况下, 甲方销售给乙方的面积至少约=400000m1-1/ (1+1.1%30%) =1315m。乙方用结算剩余 30%营销代理佣金不一定正好等于买若干套房源总费用, 会
17、存在要么乙方代理佣金未用完、需要退还给乙方;要么乙方代理佣金不够、需要再补交 (一次性付清或按揭贷款或住房公积金) 。所以双方财务决算上应做到算好账、结清款, 甲方才能为其办理权证 (契税、印花税、维修基金、登记费等需另外交纳) 。5 责任5.1 合同履约保证金大家知道合同履约保证金是乙方在签署合同后在一周内向甲方交纳的费用, 其值一般为合同总价的 10%;若有投标保证金, 可用投标保证金转为部分合同履约保证金, 若投标保证金不足, 应在一周内转账补齐;合同内容完成验收总结后 (无违约情况下) 无息返还。它是用来保证乙方在履行合同期间执行合同内容的一种责任保证。有了合同履约保证金, 若再要求乙
18、方提供其它保证金, 如合同1 中的“销售保证金”, 就显得多余, 对乙方是不公平的。合同 2“违约责任”条款有“乙方须向甲方交纳合同履约保证金人民币壹拾万元整, 履约保证金从乙方剩余 10%佣金中代扣, 扣满为止;若乙方完成年度销售任务的, 甲方从乙方剩余的 10%佣金中扣满 10 万元作履约保证金后, 余下的款项支付给乙方;若乙方未完成年度销售任务的, 则乙方须向甲方补交合同履约保证金壹拾万元整”。(1) 这种交纳履约保证金时间后滞的方法, 不能保证交纳前时间段的合同履约。(2) 它不符合履约保证金的时间段是从签署合同时起至合同内容执行完成终止时的全时间段。5.2 违约责任合同中的违约责任条
19、款对双方均应明确且处罚也应一视同仁。如合同 1 中有“若甲方违约, 甲方应支付乙方已销售部分的营销代理费等费用, 如延期支付应按照应付款 1/日支付滞纳金;若乙方违约, 乙方应在 5 个工作日内办理移交手续并撤离售楼处, 同时还应按本项目销售总额 0.5计算违约金赔偿甲方, 如延期支付应按照应付款的 0.5/日支付滞纳金”。明显支付滞纳金不公平。甲方将售场及内部设施 (无论“售场内办公用具设备、售场夜间值班费”视情况商榷如何) 交予乙方或购房客户无偿使用, 甲乙双方之间应明确双方责任与义务, 不得恶意损坏对方财产, 否则照价赔偿。6 结束语合同名称应概括其内容。服务范围应明确, 并且还要考虑客户的感受。经济条款是双方经济利益非常重要内容, 其内含应明确。合同价款或造价结算, 应有双方认可的计算公式。通过公式对比分析, 可发现两公式利益所在。支付合同进度款, 绝不可将甲方用于冲抵成本的费用及部分利润送给对方了。用词应精确, 避免用词不当而发生纠纷。经济上, 结算、审计和决算都应认真计算, 并且均应留存计算底稿以备复核或检查。合同履约保证金是履约全程期间的一种诚信担保责任。违约金处罚对双方应公平。最大限度保障合同双方的权益。
