1、我们常常会发现，即使在同一个单位，在相同的 绩效考核和薪酬激励制度下，不同的销售人员业绩是不一样的。因此，我们认为产生这种业绩差异的根源在于人自身。其实，无论身处哪个行业，要想成为优秀的销售人员，需要的不外乎是 5 种要素，我们称之为 5 种维生素。同样的，对于销售经理来说，也只有在认知和认同了这 5 种维生素以后，选人观念才会真正地转变过来，按照企业真正的需要去选拔优秀的销售人才。销售人才的“5 种维生素”：*建立陌生关系自信*发现和满足客户需求理解*让别人说“是”影响*持续的愉悦服务取悦*一贯化的自我执行恒定第一种维生素：自信1.什么是自信对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关
2、系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由 3 个要素组成：(1)自我形象。适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。(2)自我肯定自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。(3)自我期许自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。2.适度自信需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的 5 种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。3.自信需要自我肯定和鼓励对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心
3、就会越来越差。4.自信的后天培养就自信而言，有 70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有 30%的自信可以通过专门的训练形成。企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。我们
4、常常会发现，即使在同一个单位，在相同的 绩效考核和薪酬激励制度下，不同的销售人员业绩是不一样的。因此，我们认为产生这种业绩差异的根源在于人自身。其实，无论身处哪个行业，要想成为优秀的销售人员，需要的不外乎是 5 种要素，我们称之为 5 种维生素。同样的，对于销售经理来说，也只有在认知和认同了这 5 种维生素以后，选人观念才会真正地转变过来，按照企业真正的需要去选拔优秀的销售人才。销售人才的“5 种维生素”：*建立陌生关系自信*发现和满足客户需求理解*让别人说“是”影响*持续的愉悦服务取悦*一贯化的自我执行恒定第一种维生素：自信1.什么是自信对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。
5、也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由 3 个要素组成：(1)自我形象。适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。(2)自我肯定自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。(3)自我期许自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。2.适度自信需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的 5 种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。3.自信需要自我肯定和鼓励对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会
6、越来越差。4.自信的后天培养就自信而言，有 70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有 30%的自信可以通过专门的训练形成。企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。2.3
7、分钟影响客户在与客户接触的过程中，有 45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的 3 分钟，也就是说，销售人员要在 3 分钟里影响客户，与客户达成协议。3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有 20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。第四种维生素：取悦1.什么是取悦优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续
8、的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。2.取悦为什么重要取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。第五种维生素：恒定1.什么是恒定恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。2.恒定的重要性凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。
