1、区域市场运作方法,渠道支持部,孙子云：“知彼知已 百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”。即知道自已和对手的优劣势，就可以战无不胜；用兵作战，以正面迎敌，以奇兵取胜之。 在现代商场上也是如此， 一个区域经理对自己的区域市场，首先要做的除了选择合适的伙伴建立销售渠道外，最重 要的工作就是如何在当地进行有效的市场运作。,调查,当地媒体调查：收集当地各主要IT媒体基本资料，了解各媒体的主要受众群体。 当地市场环境调查：主要包括与企事业管理信息化有关的政府机构、相关政策；企事业单位信息化现状，人文环境等。 这些调查都是为了确定区域广告诉求、表现方式及市场宣传方式的最终选择等提供基础资料。 现有伙伴及主
2、要品牌友商情况调查：对伙伴的现状和规模及经营特点，还有竞争对手能力和市场推广特点的调查。这些可以让我们有的放矢地切入市场。 目标客户群喜好调查：消费者大多对购买认知有个过程：“认识理解喜好购买”。充分地了解当地消费者的心理，才会使我们将来要市场宣传达到预期目的。调查的内容主要有：目标消费群的需求、购买行为、购买决策、购买的可能性等。,用友通客户渗透渠道分析,会计,税务,会计管理机构,IT销售商,海量资料发送,认证考试,职业培训,政府强制要求层面,市场自由选择层面,商贸通客户渗透渠道分析,Boss,经贸委,电脑销售商,供应链,市场管理,协会,市场自由选择层面,商会,政府背景渗透,政府通道的市场推
3、动策略分析,优点：渗透力强、接受面广。 难点：需要一套完整的兼顾管理机构宏观政绩和 企业管理需求点完美结合的合作推动方案 行政许可法要求不得介入任何商业行为；终端有一定的排斥抵触性。 适用区域：经济落后和基层地区素质低信息闭塞 对政府管理的依赖程度高，政府的推动积极性更高，推动成本低，用户抵触性低。,市场自由渗透层面的市场推动策略分析,优点：专业特点决定其接受度高，成本相对低。 难点：渗透面窄，自由度高。需要的推动方案专业性必须强，杜绝商业气氛重的任何市场宣传。 适用区域范围：经济发达，市场成熟的大中型城市采用自由渗透 切入更容易一些，政府机构对参与市场推动的积极性相对弱一些。,贯彻飞天计划的
4、区域市场活动触发点,与政府通道合作市场推动方案部分菜单,推动行业专项产品销售的活动触发点,发展新伙伴策反友商的活动触发点,与软件赛跑市场策划案例,1、用友通擂台赛 手工帐与电脑帐PK大比武2、会计信息化急速PK（或体验）,活动目的：,1、突破传统产品展示会营销模式 2、使手工会计人员现场深切感受会计信息化，提高购买欲望 3、PK流行模式，充分调动会计人员参与热情，互 动性极强 4、新产品上市推广配合 5、充分提升渠道伙伴软件操作熟练程度 6、及时体验电脑帐效率与管理价值,活动形式：,1、擂台赛基本模式 2、确定比赛的10个会计实务工作 （1）填制凭证 （2）记总、分类帐 （3）出现金、银行日报
5、表 （4） 3、现场邀请5-10个自愿会计人员上台比试 4、现场直播：手工操作+电脑通软件操作 5、及时公布PK结果，给予优胜奖或参与奖 6、请产品专家针对每一个比赛项目进行会计信息化价值性讲解 7、继续下一个比赛项目 如获胜，免费赠送一套通最新版产品！,区域经理需要完成的工作,1、活动总体策划 2、竞赛项目设计细化 3、渠道伙伴现场操作员操作流程细化 4、每一竞赛项目结合产品价值亮点讲解方案 5、合作伙伴邀请与组织，具体支持 6、奖品等 7、活动宣传及资料等 8、总部级合作意向确定,伙伴需要完成的工作,1、当地政府关系邀请 2、现场操作员强化训练 3、活动组织与邀请 4、媒体宣传 5、后续客户跟踪,谢谢！,
