1、市场运作方案 翟建伟,大 纲,一、我们是谁？（黄金投资顾问的概念） 二、我们要做什么？（黄金投资顾问的工作） 三、我们要怎么做？（具体方法、技巧） 四、公司给我们什么支持？ 五、我们还应做好什么？,我们是谁？,黄金投资经纪人、理财顾问、投资顾问黄金投资顾问工作就是要将黄金投资这种理财方式通过专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。,我们要做什么？,工作一般分两类：一类：是寻找新的客户，通过拜访，说明将黄金投资形式推荐给合适的投资者。另一类：就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。 这两项工作是相互依存，不可分割。 工作自由开发客
2、户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。,我们要做什么？,投资经纪人报酬形式： 投资经纪人报酬是通过帮助客户进行投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。,我们要怎么作？,一、定位自己：先升值 再升职先成长 再成功事业需要规划 人生需要规划人生十年规划 万事皆有可能,我们要怎么做？,二、
3、销售准备： 自我改变，内在修养、外在形象。心态：有正确的观念和态度观念和态度： 一、内心相信： 信任公司 信任产品信任团队 信任自己 二、学习的心态（产品知识、专业知识） 三、不卑不亢、勤奋付出的心态 四、热情积极乐观、合作的心态 五、有赚钱的欲望和目标感,我们要做什么？,形象：仪表、穿着、印象；时尚潮流；资料：笔、本、拜访回访计划表公司展业的资料（合同、申请表、）行业资讯，其他行业。,我们的客户在哪里？,终端客户特点：有投资意愿，对投资理财有好奇心有兴趣。例如：公务员、教师、医生、律师、企业员工、有固定高收入人群；或有股票、期货、基金、现货、外汇、保险、保险、银行业、个体生意老板。,高端客户
4、特点：有雄厚的经济实力有投资实力；工作忙，很难找到他；追求生活的品味；习惯于被服务,对服务的质量要求高不轻易信任，不随意谈“家底”； 难接触，自成一体（人以群居）；普遍给人感觉“傲慢”,有投资意愿的自然人或企业,投资类型分类,1.非常进取型 他们敢于投资高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资的损失也有很强的承受能力。 2.温和进取型 温和进取型的客户他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具。 3.中庸稳健型 中庸稳健型的人既不厌恶风险也不追求风险，从中寻找
5、风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险， 4.温和保守型 温和保守型的客户总体来说对风险的关注更甚于对收益的关心，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中老年人士为主。 5.非常保守型 往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑的是否能够保本，然后才考虑追求收益。 有能力投资 1.有投资能力且有时间投资。2.有投资分析能力但没时间投资。3有一定的投资分析能力。4基本没有投资分析能力但会买卖这些产品。,如何收集客户资源,名单收集建立客户资源档案； 1、缘故法：血缘、校缘、乡缘、友缘。 2、电视、报纸、杂志、网络； 高消
6、费场所、会所； 团体、社团活动（商业协会等）； 政治场所、企业商会、行业协会； 高端人员学习班、论坛等 客户介绍（最有效的方法）,建立客户资料,客户资料档案： 主要内容有： 1 姓名 2 年龄 3 住址及电话 4 服务单位及电话 5 职业、职务 6 收入情况 7 性格 8 爱好 9 学历 10 投资方式 11 访问记录 12 预计投资金额及建议行情分析,专家行业分析研讨会,沙龙体验营销,营销模式结构和步骤,客户开发金三角系统：,金三角,销售模式结构和步骤,顾问式销售：（主要由投资顾问开展）邀约拜访（1.2.3)邀请参与活动跟进签单（入金）催单服务。 整个过程需要相互借力，团队合作。 借力：借工
7、具力、团队、公司及你拥有的一切可以整合的资源。,销售过程和步骤,成交前三访：预热过程，建立印象。 拜访前要电话邀约找由头见面。 第一次拜访目的：市场调查了解顾客、熟悉客户资料；挖掘需求（或感情，或恐惧，或自尊及欲望 ），下危机，创造下次见面机会为2访准备。 技巧：多问开放式问题；多听分析真实想法。 原则:先交流 后交心，先交友，后交易，利他 法则；,销售过程和步骤,二次拜访目的：建立信任，感动对方，提示满足需求，建立专业印象，推荐公司、产品，推崇公司营销活动，邀请参与了解。 技巧：调频转换价值观，谈引导性话题。 原则：求同存异，植入价值观。 三次拜访目的：解答疑义，邀约会议。发邀请函或报名表、
8、申请表。 技巧：反复推崇活动意义。原则：利他,公司给我们支持,形象广告媒体宣传（网络、报纸、电视、户外） 活动营销（沙龙、行业说明会、交流会、论坛、培训）,沙龙体验营销,每周固定时间举办行业主题沙龙： 两种类型：新客户宣导型 体验模拟平台型 老客户维护型 由公司举办行业分析、行业说明、带有营销产品性质的沙龙活动。 目的：增强客户对行业了解熟悉有兴趣有信心，帮助业务达成客户成交。,专家团营销,每个月定期举办专业行业分析研讨会：邀请总公司国内知名的帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。 目的：促单、实现大额交易。,公司给我们的支持,技术平台 信息咨询 专业培训 升职空间,我们还应做好什么？,一、良好的工作习惯，目标计划、工作计划、行动计划。 工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加 多少资金量等等。 要做哪些计划？ 客户开发计划（拓展人脉的计划，人脉就是钱脉） 目标工作计划（有明确的目标） 行动计划（切实的行为）,销售成功的秘诀,行动！行动！再行动！,
