1、如何成为金牌导购员,面对面顾问式实战销售 主讲：何建华老师,第一讲：金牌导购的10大心态,一、学习的心态：,1、学习的5大步骤； 2、学习的5大方法； 3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。,二、敬业的心态：,1、干一行，爱一行。（至少干3-5年） 2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友） 3、一辈子做好一件事情。,三、付出的心态：,1、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）,四、团队的心态：,1、解释“团队”的含义 2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 3、没有完美的个人，只有完美的团队。 4、没有不好的队员，只有不好的队
2、长。,五、赢家的心态：,1、我天生就是赢家。（说明生命的形成） 2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟） 3、我相信你！（大声念3遍以上） 4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）,六、感恩的心态：,1、大家一起唱感恩的心。 2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！ 3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。,七、诚实的心态：,1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。 3、做君子，不要做小人（看于丹的论语心得）,八、积极的心态：,1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明） 2、没有失败，
3、只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。思考致富 5、问题就是机会。,九、目标的态度：,1、如何设定人生目标？ 2、如何设定工作目标？ 3、如何设定销售目标？ 4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？ 5、如何有效、快速的达成目标？ 6、如何达成销售目标？,十、坚持的心态：,1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。 3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。,第二讲：面对面销售的10大步骤,第一步骤：充分的准备：,1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上
4、的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。,第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态,1、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。 3、学员相互握手，相互赞美。 4、站/坐/走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范）。,第三步骤：同顾客建立信赖感,1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事） 4、适当的赞
5、美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）,第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望,1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好） 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案） 3、了解顾客的价值观。（举例说明）,第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值,1、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问； 2.2借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。,第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查,1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。） 3、总结产品或
6、公司的“usp”（独家卖点）。,第七步骤：解出顾客的反对意见,1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。 2、解除反对意见的话术。（举例说明）,第八步骤：全面成交,1、成交须知。 2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。） 3、10大黄金成交法。,第九步骤：要求顾客做转介绍,1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事） 2、建立顾客档案。（客户关系管理） 3、建立顾客转介绍系统。,第十步骤：做好全方位的顾客服务,1、做好细节性、小的服务。（举例：细节决定成败） 2、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。,第三讲：导购快速成交方
7、法,当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。,一、总结成交法：,1、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这样的成功人士才能拥有。六；您看这样吧，没有异议，我就给您开票了。”,二、激将成交法：,1、顾客问；“多少钱？”“先生我们的这款灯很贵呀！”顾客说：“多少钱吗？”导购说：“3万6千8！”顾客说：“不贵嘛！来两
8、只！” 2、“顾客先生，我已经跟您介绍这么多，您是现在决定还是马上决定拥有呢？”,三、二择一成交法：,1、“先生，您是刷卡还是付现金呢？” 2、“小姐，这款吸顶灯，您是要2只还是要3只呢？” 3、“老板，您看是今天给您送到您的府上，还是过两天呢？”,四、暗示成交法：,1、“顾客先生，您知道吗？这款产品下个月就要升价了，我建议您再认真考虑一下？” 2、“顾客先生，您真有眼光，您知道吗？这款灯是我们诺克公司刚刚推出来的，前两天有个王先生订两只，我真诚的建议您也订一只！”,五、机会成交法：,1、“顾客先生，这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您现在就做个决定！” 2、“顾客先生，这款产品
9、我们的仓库只有一只，风格、款式、尺寸都适合您，我建议您很认真的做个选择！”,六、强迫成交法：,“顾客小姐，您已经第3次来我们店选灯了，可以说您对我本人和我们的产品都是非常认可，要不然您也不会这么长时间，这么有诚意和我们沟通。当您把我们的灯挂在您家客厅的时候，是多么美好的感觉；我想现在是您马上下决定的时候了！”,七、心锚建立成交法：,让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的氛围下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。,八、愿景描绘法：,1、“顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的时候，营造了一种温馨、浪漫的气氛，
10、当您先生回家之后，您就有一种幸福的感觉！” 2、“顾客先生，我们的这只吊灯装在您家客厅，当您朋友到您家做客的时候；代表着您的成功、眼光和品位！”,九、利弊分析法：,1、讲述拥有我们产品的好处； 2、描述不购买我们产品的坏处。 3、告诉顾客：现在就购买的好处。,十、盛情难却法：,十一、习惯成交法。,1、“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！” 2、和顾客握手。,十二、默认成交法,1、默认顾客已经认可我们的产品了。 2、“顾客先生，一共12800元，我帮您把货今天送过去，好吗？” 3、“顾客先生，假如您没有问题了，您看产品是今天还是过两天给您送过去？”,十三、假败成交法：,1、“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，我承认输给您了，您的口才真好！” 2、“顾客先生，最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”,何老师联系方式：,电话：0760-23137618 手机：13533115886 邮箱： QQ：513572651 公司网址:,
