1、运作手册目录1 制定运作手册的目的1.销售代表的薪金、福利与奖金计划的简介制定销售代表的薪金、福利与奖金计划的目的销售代表的薪金、福利与奖金计划的详细介绍一四个重要变化宝洁公司与分销商和销售代表之间的关系覆盖员工的奖金系统分流销售的目前最佳方法P93分销商销售代表的薪金、福利和奖励计划运作手册中国宝洁客户生意发展部人力资源1999 年 6 月P 92RESTRICTED DATA有权限数据销售代表薪利与奖金计划简介1）建立销售代表薪金、福利与奖金计划的目的：1生意需求为达到在 2005 年前在全国范围内拥有 145 万个店铺面积的目标，宝洁公司要求所有覆盖分销商为宝洁公司提供覆盖性服务。同时，
2、宝洁公司将支付分销商覆盖费用，其中包括所有成本和合理的利润。所有覆盖分销商必须拥有一个商素质、有信心和有动力的覆盖员工队伍以保证为宝洁公司提供高质量和长期可靠的服务，其中包括覆盖分销商需要不断地吸引、聘请、激励销售代表为宝洁公司发展业务。2在法律精神和条文下运作宝洁公司和分销商都必须遵守政府的所有法律和法规。3提商分销商的能力此计划将帮助分销商发展系统管理人员的能力。4提高宝洁公司的能力此计划将让宝洁公司所有业务发展部经理把精力从管理销售代表上回到销售业务上。2）销售代表薪金、福利与奖金计划的详细介绍：分销商和宝洁公司计划通过引导以下四个主要改变来实施销售代表的薪金、福利与奖金计划。编号 改变
3、 现在的方法 新的方法 注示1 实施和销售代表签订的劳动合同不管宝洁公司还是分销商都没有和销售代表签订正规规的劳动合同覆盖分销商将会与必要的且合格的销售代表签订劳动合同分销商会按照分流程序处理不需要的销售代表我们将首先介绍覆盖费用以此来吸引分销商与我们签订覆盖协议劳动合同完成率是作为衡量分销商成绩的一个要素2 给销售代表分发奖金由宝洁公司分发，但没有设设定一致的系统分销商委托宝洁公司分发奖励金在一致的政策“覆盖员工奖金系统”下计算奖金金额覆盖协议清楚声明：我们这样做是合法的奖金是覆盖费用的一部分宝洁公司暂时代表分销商销售代表分发奖金的原因是：1 分销商仍末有一套有效的奖励系统 2.奖金需迅速地
4、发放到销售代表的中 3.确保销售代表可集中精力在宝洁公司的生意上2000 年七月份后,分销商要直接向销售代表分发奖金氏原因是估计那时候所分销商已具备充分资格去 理此项目3 合格的销售代表将有权享受政府指定的强制的福利销售代表不享受任何政府福利要求覆盖分销商向政府支付福利金额，以保证所有销售人员可享受当地政府的指定的强制的福利福利是覆盖费用的一部分政府福利上缴比率是作为量分销商成绩的一个要素备注：作为销售代表雇主的覆盖分销商，主要责任将如下：1向宝洁公司提供最高等次的覆盖服务2遵守中国所有法律，包括劳动法和所有本地法规3作为覆盖人员的单位，管理所有覆盖人员的劳动合同、人事文件等等每月按时支付基本
5、工资4及时、正确地支付所有福利费用5与宝洁公司共同管理与销售代表有关的日常活动，例如：招聘、解雇、培训等等。P 94制定此操作手册的目的一、目的此操作手册是为了向市场经理，客户经理提供准确而及时的有关资料从而保证销售代表薪金，福利和奖励计划的有效、顺利地在全国覆盖分销商中推行。二、修正本：最新版本的修正日期显示在手册右下脚。同样，以后任何修正版的修正日期都将在手册右下角显示。这样便可保证你工作时使用的是最新版本。当前最新版本日期：6/20/1999最新修正日期是：修正版本记录修正编号 章节 页数 负责人 修正日期P 93Attachment 2宝洁，分销商和销售代表三者之间的关系付服务费宝洁
6、P&G 分销商雇用提供服务 销售代表 DSR在分销商中实施薪金、福利与奖金计划的标准程序负责人： A/H 编写日期： 6/20/99编写人： 张力 页数： 1 of 1批核人： Carol white实施程序：步骤 负责人 具体实施行动简述 注示1 A/H 与运作经理达成协议2 A/H 与总经理和分销商人事经理达成协议3 A/H 培训总经理、运作经理和人事经理4 挑选需要的销售代表5 OM 销售代表人流6 培训需要的销售代表7 销售代表达到资格标准8 分销售商与符合资格标准的销售代表签订劳动合同9 支付覆盖费用10 分销商支付销售代表基本工资11 分销商向政府支付法定福利的费用12 宝洁公司给
7、销售代表发放奖金请注意：在销售代表末进行正式培训前，任何人都不可向任何销售代表透露任何有关于销售代表薪金、福利与奖金计划的信息。因为部分过剩的销售代表会在培训前被分流，所以对于他们而言，这是一个非常敏感的话题。P 96Distributor Coverage Fee Calculation Workshop例 1：如何计算当月的分销商覆盖服务水平（CPL）？以分销水平（DHR）为例，设有 2 个 DSR，分别覆盖小店和 C 店小店的零售标准： 17C 店的零售标准： 49当月有 22 个工作日DSR A 每天实际覆盖 10 家 C 店，其取得 10000 个分销商DSR B 每天实际覆盖 25
8、 家小店，其取得 9000 个分销商总计 19000请计算该分销商的当月分达标率，以及 DSRA 和 DSRB 各自的分销达标1）当月分销目标数为 C 店 491022=10780小店 172522=9350总计 20130 个分销19000/20130= 94%所以该分销商的当月分销达标率为 94%2） CSRA 分销达标率 10000/10780= 93%CSRB 分销达标率 9000/9350= 96%由此类推可计算助销达标率，促销达标率，拜访达标率。例 2：设某分销商的当月各项覆盖服务指标如下,请度算 CPL.权 重 公式分销达标率 90% 25% =(90%-40%)*2*25% 0
9、.25助销达标率 76.25% 15% =（76.25-405）*2*15% 0.11促销达标率 100% 15% =（100%-50%）*2*15% 0.15拜访达标率 95.58% 10% =(95.58%-75%)*4*10% 0.08客户服务水平 95% 5% =(95%-75%*4*5%) 0.04系统数据准确度 97.98% 10% =(97.98-75%)*4*10% 0.09劳动合同签订率 100% 5% =(100%-50%)*2*5% 0.05基本工资发放率 100% 5% =(100%-50%)*2*5% 0.05政府福利上交率 100% 10% =(100%-50%)*
10、2*10% 0.1100%覆盖服务水平(CPL) 92.3% 92.3%例 3：如何作 DSR 排业绩排名？小店 DSR A 权重 目标 结果 目标/结果 得分分销达标率 40% 9350 9000 96% 0.93助销达标率 15% 2750 2500 91% 0.14促销达标率 15% 250 250 100% 0.15拜访达标率 15% 550 440 80% 0.12销量达标率 15% 50000 48000 96% 0.14收款达标率 0.94总计奖金基数 1679分销商 CPL 92.3%另外有 11 个 CSR Team leader 1 管理 DSR 1.3.5.7.9.11D
11、SR 名单 得分 业绩排名 奖金比率 奖金DSR1 0.94 1 1.5 2325DSR2 0.92 2 1.2 1860DSR3 0.91 2 1.2 1860DSR4 0.9 2 1.2 1860DSR5 0.87 3 1.0 1550DSR6 0.85 3 1.0 1550DSR7 0.82 3 1.0 1550DSR8 0.7 3 1.0 1550DSR9 0.65 4 0.8 1240DSR10 0.6 4 0.8 1240DSR11 0.55 4 0.8 1240DSR12 0.4 5 0.5 775DSR1.3.5.7.9.11. 的平均奖金比率是Team leader 1 奖金
12、=1.11.251679= 2131OM 奖金=11.251.251.25: 3279P 97宝洁经营部小店销售代表覆盖计划周一 周二 周三 周四 周五 周六分销商 区域 月分 销售代表12345678910111213149815161718192021222324252627282930货车销售每日跟踪表月份: 货车 1 货车 2日期 拜访店数有效拜访店数销量(人民币)拜访店数有效拜访店数销量(人民币)12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份总计每日平均目标达标率注:本报表由小店销售组长每周一进行更新 ,用于跟踪小店货车
13、运行情况并对路线进行调整. P 99货车销售每月跟踪表月份: 货车类型: 小店货车 1 货车 2 货车 3 货车 4 总计 平均/车 目标/车 达标率覆盖商店总数工作天数平均每日拜访店数平均每日有效拜访店数月销量(RMB)月销量在 0-50 元的店数月销量在 50-100 元的店数月销量在 100-200 元的店数月销量在 200 元以上的店数零售标准达标率毛利润(RMB)油费(RMB)维护费(RMB)过路费(RMB)公路税(RMB)其它(RMB)货车总费用(RMB)分销商净利(RMB)注:本报告由小店销售组长在每月 5 日前整理好后交给宝洁经理.P100销售代表访问手册宝洁 C 店销售代表覆
14、盖计划周一 周二 周三 周四 周五 周六1234567891011121314101151617181920日期： 分销商： 区域： 销售代表：袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露 佳洁士牙膏/牙刷 护舒宝 玉兰油 品客 合计 销量 收款 促销 商店 商店店名商店类型分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销 货架 分销 货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果A结果B结果C结果D结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）序号零售标准C 7 4 2 2 230%1 1 115%420%210%6 10% 1 5% 520%51
15、0%210%46 91分销商 区域 月分 销售代表23456789101112131415161718192021当日总计当日平均（总计/店数）当日目标当日目标完成率促销活动名称及目标： 下步： CRAA）_ 目标：_B）_ 目标：_C）_ 目标：_D）_ 目标：_长外/机会：商品名称 日期 日期 日期 日期 日期 日期 商品名称 日期 日期 日期 日期 日期 日期库存控制目标 存 补 存 补 存 补 存 补 存 补 存 补库存控制目标 存 补 存 补 存 补 存 补 存 补 存 补200ml 绿飘 40g 清新牙膏400ml 绿飘 120g 清新牙膏200ml 红飘 40g 清凉牙膏400m
16、l 红飘 120g 清凉牙膏200ml 海飞丝 1 35g 多合 牙膏200ml 海飞丝 2 10g 多合 牙膏200ml 海飞丝 3400ml 海飞丝 4 牙膏货架达标 10%5 片日翼200ml 沙宣 1 5 片夜翼200ml 沙宣 2 10 片夜翼5 片丝薄日翼5ml 绿飘 10 片日用丝薄5ml 红飘5ml 海飞丝普通5ml 海飞丝薄菏5ml 潘婷普通5ml 潘婷去屑 纸品货架达标 20%5ml 沙宣 玉兰油滋润霜 55g玉兰油滋润霜 75ml洗发水货架达标 30% 玉兰油防紫外露 75ml400g 汰渍柠檬 玉兰油防紫外露 55ml玉兰油美白润肤霜 55g400g 熊猫/600g高富
17、力玉兰油美白润肤露 75ml玉兰油水晶凝露 50g400g 碧浪 玉兰油活肤 55g玉兰油活肤 75ml洗衣粉货架达标 15% 护肤品货架达标 10%白色 SFG粉线 SFG 分销合计（共 46 个）绿色 SFG 货架达标合计（共 9 个）柠檬 SFG 促销合计销量合计（人民币）香皂货架达标 20% 收款合计日期： 分销商： 区域： 销售代表：袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露 佳洁士牙膏/牙刷 护舒宝 玉兰油 品客 合计 销量 收款 促销 商店 商店序号零售标准商店类型分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果A结果B结果C结果D结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）销售代表C 7 4 2 2 230%1 1 115%420%210%610%1 5% 520%210%210%45 9123456789101112131415本周合计本周平均（合计/店数）本周目标本周完成率本月目标本月完成率促销活动名称及目标：A）_ 目标：_B）_ 目标：_C）_ 目标：_D）_ 目标：_长外/机会： 下 步：
