1、PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 凯荣禧乐都开盘建议及全年营销推广计划香港联祥2010.3.30PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 目 录PART1 项目近况及房交会总结PART2 市场概况PART3 项目客户特征描述PART4 营销安排PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 PART1 项目近况及房交会总结PART1 项目近况及房交会总结PART2 市场概况PART3 项目客户特征描述PART4 营销安排n 项目本月总结n 项目房交会总结n 竞品市场PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用
2、版本创建 项目近况自2010年3月8日进场日到3月29日止的22天里，在凯荣项目组的共同努力下，平稳度过了项目移交的过渡期。并于3月23日正式开始排号，截止29日，共完成销售：一期住宅5套，网点2套，车位1套，总销售业绩约416.8万元，排号205个。并于房交会达到一个销售的小高潮，五天共排号120个，销售2套，销售业绩约220万。基本达到了预期销售量。PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 策划工作回顾营销策略方面3.12提交凯荣国际花园2010年媒体总体计划3.15提交春季房交会执行方案3.15提交凯荣国际花园一期车位营销建议3.15提交凯荣国际花园一期网点价格建
3、议3.15提交凯荣国际花园一期网点营销建议3.23提交一期2#1门商网租金价格建议3.22对周边竞品项目商业网点进行调研3.11对凯荣国际花园一期网点进行勘察和调研3.12对一期样板间进行勘察提出意见和建议3.23提交老带新活动执行方案PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 项目近况3.9提交凯荣国际花园定购协议销售道具方面3.9提交售楼处初步整改方案3.12提交售楼处整改费用初步预算3.13对房交会布展公司提交的布展方案提出意见和建议3.8提交凯荣国际花园销售问题汇总3.13提交凯荣国际花园统一说辞3.17制作凯荣国际花园成交客户登记表3.17提交售楼处整改方案及费
4、用预算（改）3.19提交凯荣禧乐都VIP会员入会协议3.23提交售楼处整改费用预算补充3.24制作排号客户登记表PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 项目近况3.8提交凯荣国际花园进场前后时间推进表3.9提交100308会议纪要3.12提交二期产品外立面建议3.12提交100310会议纪要3.12提交100311会议纪要3.13提交3.15-3.21周工作排期3.17-3.20接洽建筑设计单位和效果图公司对二期产品外立面提出修改建议并指导修改3.19提交3.22-3.28周工作排期3.19提交3.11-3.18工作周报3.29提交3.19-3.25工作周报3.29提
5、交3.29-4.4周工作排期其他方面3.24-3.28房交会活动PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 销售工作回顾售楼处物料交接周边竞品项目调研派单业务员的招募及培训业务员派单布点开发公司工程部、物业公司培训梳理项目卖点、总结销售基本说辞销售道具的说辞培训销售主任业务过关贷款银行培训一期产品熟悉及消化利用看房车在房交会期间接送客户销售工作重点售楼处整改工作推进以往老客户的电话回访和维护PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 PART1 项目近况及房交会总结n 项目本月总结n 项目房交会总结PART1 项目近况及房交会总结PART2 市场概况
6、PART3 项目客户特征描述PART4 营销安排PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 项目房交会总结二期1组团积累564批登记客户、172批意向客户、120个排号客户一期成交住宅及网点各一套，成交额220余万！50个62批124批11趟2010.3.28120个172批564批房交会效果合计21个27批105批8趟2010.3.2710个18批116批8趟2010.3.2619个30批107批8趟2010.3.2520个35批112批8趟2010.3.24排号数量意向客户房交会登记客户看房车发车日期房交会看房车安排及积累客户情况：在房交会期间，通过开发公司各部门配合
7、及项目组共同努力，克服现场不利的天气条件，通过展会现场展示、业务员DM带客、看房车拉客户、及礼物发放，有效的达到了树立项目二期知名度、提升项目品质，并实现项目销售、二期蓄客的作用！PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 项目房交会总结PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 PART2 市场概述n 整体市场n 竞品市场PART1 项目近况及房交会总结PART2 市场概况PART3 项目客户特征描述PART4 营销安排PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 宏观政策回顾政府出台全方位调控手段，房地产调控风雨欲来国内：n3
8、月10日，国土资源部出台整治房地产用地的专项文件关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知，核心思想是整治“囤地”、“炒地”行为，房地产用地整治风暴将起。n国务院国资委18日召开新闻发布会，表示78户不以房地产为主业的中央企业将退出房地产业务n多城市出台国11条配套政策，对楼市念起紧箍咒，北京、上海、广州、深圳等城市纷纷出台配套政策，各有侧重，因地制宜n3月初，两会上物业税被继续爆炒；3月21日，国资委提议征收暴利税；3月26日，重庆提出高端住宅消费税方案房地产“税”意正浓沈阳：n沈城7折利率退步退市，高价楼盘首付涨至四-五成，春季房交会政策零优惠PDF 文件使用 “pdfFactory Pr
9、o“ 试用版本创建 宏观市场分析供应量集中爆发，下半年竞争压力加剧n全年土地成交分析n经历了2008年的市场低谷，2009年土地成交以平稳的趋势上升，2009年全年土地成交484幅，成交面积2960万平米，环比增长高达211%。n沈阳市政府出台的“25条新政”土地优惠的即将结束，促进了各开发商和企业的拿地速度和热情，土地成交量在09年末迅速攀升n大量的土地成交将会直接提升未来商品房市场的供应量，加剧市场竞争，按普遍开发周期10个月计算，2010年下半年商品房供应将集中放量，竞争将日趋激烈n2009年居住用地成交走势信息来源：联祥市场部PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本
10、创建 需求市场分析 不稳定的金融形势即不断攀升的房价造成百姓恐慌性购房年后集中爆发n 鉴于今年上半年多数项目属无证销售状态，因此房产局备案数据无法全面体现成交情况，在此列举我司操作的水木城典、海丽德、六宅臻品项目的成交数据做为参考n由上表可知，继房市2月份的冷淡降温，春节之后的楼市出现异乎寻常的热情，无论从供应量还是成交量来看，均比2月有大辐上升；多数购房者因担心通货膨胀带来的货币贬值而导致的恐慌性购房！050100150200250成交套数08年12月09年12月09年1月09年2月09年3月10年3月10年1月10年2月信息来源：联祥市场部56套20套25套37套28套20套13套19套六
11、宅臻品118套26套48套84套67套42套20套33套合计29套6套16套24套23套8套1套2套海丽德33套0套7套23套16套14套7套12套六宅臻品2010年3月2010年2月2010年1月2009年12月2009年3月2009年2月2009年1月2008年12月时间项目名称PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 小结n从已经出台的系列房地产调控政策来看，这一轮调控比2007年那一轮调控更为严厉，且调控手段全方位，地方政府回旋的余地不大，难以逆市救市n从温家宝总理在政府工作报告中表态要坚决遏制部分城市房价过快上涨势头以及诸多迹象来看政府继续深化房地产调控已成定
12、局n从新近公布的CPI数据和全国物价形来看，央行很可能在一季度宏观经济数据公布前后加息n一季度以来，市场已经严重透支了有效需求，投资投机者占比普遍高达50%以上，有的地方甚至在70%以上n百姓恐慌性购房严重，年后恐慌性购房集中爆发宏观调控政策重拳频出，土地供应量将集中释放，下半年市场前途难料PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 PART2 市场概述n 整体市场n 竞品市场PART1 项目近况及房交会总结PART2 市场概况PART3 项目客户特征描述PART4 营销安排PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 竞品市场 3-4月铁西区二环周边
13、项目集中开盘，低价格借势抢占区域市场，规避下半年市场风险高层均价4600-4800元/小高均价5600元/43-140n目前正在排号目前约排号70-80组，交纳诚意金30000元可选定房源，此诚意金可退，开盘之时，诚意金直接转定金n开盘时间和方式未定，预计4月中上旬美好愿景H1不分楼层不分户型所有房源3800元/H2西侧3850元/，东侧为3950元/34-80n3月27日开盘推出HI、H2两栋32F高层，H1全部为3800元/H2西侧3850元/，东侧为3950元/，共房源512套n开盘当天到访一千多人，成交约390套，n30日加推H5，西向4050元/，东向4150元/一楼顶楼不卖宏发英树
14、多层均价5400元/高层均价4300元/32#楼王：4700元/50-90n开盘时间预计4月第一周最迟第二周开盘，目前对外公开排号数量约300个，但其中不乏跳号，预计排号客户为200-240个左右n现交纳诚意金，可在开盘当天享受一次性97折再98折优惠，贷款97折再99折优惠保利心语花园成交均价4200元/30-80n3月20日开始排号，3月22日即开盘选房，开盘当天成交约60套，目前正常销售，房交会24日-28日成交约156套普罗旺斯销售价格主力面积推出货量项目名称PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 需求市场 3月内购房者购房积极性空前高涨，开盘项目火爆热销3月
15、20日-27日前约排号1800个左右，开盘当天到访一千多人，成交约390套，剩余房源基本为东西朝向的30户型及东北西北朝向的60户型开盘当日，为应对开盘混乱局面，开发商承诺30日加推H5，西向4050元/，东向4150元/一楼顶楼不卖销售状况H1不分楼层不分户型所有房源3800元/H2西侧3850元/，东侧为3950元/销售价格34-80主力面积3月27日7：30以摇号形式开盘，一次性付款客户先选，之后为贷款客户开盘时间n 排号门槛低：项目1000元排号的排号费用，介入门槛低，1800个排号客户中水客较多n 价格较低，前期摸底不够：3800元/无楼层差的价格在周边均价4000元/的众多项目中吸
16、引力较大，吸引大批中低收入客户关注n 开盘当日选房有失公平：开盘当日一次性客户首先选房，而贷款客户被排到第二批，造成客户中不满情绪严重n开盘前引导、摸底不利：开盘前对客户房型选择引导不利，由于采取摇号选房，无法引导，基本选房集中在70-80，后期造成贷款客户无房可选，售楼处极为混乱，屡次发生肢体冲突n 销售团队对大规模开盘无经验，现场安排混乱：开盘人数众多，而销售速度较慢，由于售楼处场地限制，大部分客户在售楼处外等待，天气较冷，对客户焦躁情绪不能及时安抚。开盘点评推出HI、H2两栋32F高层，2梯8户，H1全部为3800元/H2西侧3850元/，东侧为3950元/，共房源512套推出货量案例一
17、：宏发英树（华城世界五期）对市场预期不足，千人开盘现场安排、危机处理不利，流失大量前期排号客户，对项目造成极大负面影响！开盘地点：项目售楼处开盘效果：成交390套，总业绩约1.1亿PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 需求市场 3月内购房者购房积极性空前高涨，开盘项目火爆热销27日前约排号700个左右，开盘当天到访600多组，1500人，成交515套，成交率85%，总业绩1.8个亿销售状况18F高层均价4100元/ 11F小高均价4350元/多层均价4500元/销售价格34-120主力面积3月27日9：58以排号形式开盘开盘时间n 开盘场地凸显形象：皇朝万鑫场地较为
18、高端，为项目营造良好形象n 价格比客户期望稍高，具备一定吸引力：利用价格差调节房源，部分位置较差房源在价格上具备较大吸引力n 开盘当日选房井然有序：按排号顺序选房，秩序井然，客户较为信赖n开盘前引导、摸底较好：开盘前对客户摸底较为细致，价格制定较为合理，而对客户房型选择、价格引导为一周时间，充分疏导了客户集中房源，使开盘能尽可能消化排号客户n 销售团队对大规模开盘较为熟悉，销售速度较快：开盘当天工作人员将近200人，销售速度较快，后期对等候客户维护较好，因此客户极少流失，最后取得较高的销售率！开盘点评推出3栋18F高层，1栋11F小高，5栋多层，推出房源640套推出货量案例二：金沙枫景尚城前期
19、摸底详细，客户疏导有序，高端场地树立客户购房信念，井然有序的开盘最大可能消化排号客户！开盘地点：皇朝万鑫7楼万鑫殿开盘效果：成交515套，总业绩约1.8亿PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 总结n政策方面：中央政府频频对楼市施以重拳，下半年宏观市场存在极大不稳定性n 需求方面，购房者年后面对不断攀升的房价及人民币通货膨胀，恐慌性购房集中爆发，各楼盘开盘场面火爆，月成交均突破新高。n 区域市场方面：铁西二环周边项目均在3-4月抢先入市，借势抢占区域市场面对在市场形势多变和区域市场日趋惨烈的形势下，本案应借助百姓购房恐慌心理抢先面世，赢得市场，并规避后期政策风险！PD
20、F 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 PART3 项目客户特征描述PART1 项目近况及房交会总结PART2 市场概况PART3 项目客户特征描述PART4 营销安排PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 排号客户梳理30岁以下的普通职员是购房的准客户人群p诚意客户年龄以30岁以下年青人为最多，约占到总比例的一半p私企职员和企事业普通员工意向度最高，也有部分私营业主和公务员有意向购买客户年龄21-25岁20%36-40岁4%41-45岁8%46-50岁11%31-35岁8%26-30岁27%不详6%50岁以上16%职业分析教师4%公务员5% 退
21、休6%私企或合资企业职员35%企事业普通职员33%医生4%服务行业4%企事业中高层领导2%私营业主7%PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 排号客户梳理前期未正式对外推广，诚意认购的客户主要以铁西区的原住民为主现居住区域铁西区58%沈河区5%不详15%和平区9%皇姑区4%苏家屯1%于洪区4%沈北区0%东陵区0%浑南0%大东区4%现工作区域铁西区54%大东区3%和平区9%皇姑区3%苏家屯1% 沈北区0%不详21%浑南1%沈河区3%于洪区5%东陵区0%p客户的居住区域和工作区域均以铁西区为主，此类人群对于项目所处的地理位置和环境相对较为认可p通过此次房交会的品牌展示和宣
22、传，提高了整体知名度，和平区、沈河区、于洪区等也有部分客户诚意认购PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 付款方式按揭贷款91%一次性7%不详2%常用交通工具私家车15%公交车68%自行车7%单位班车3%不详6%出租车1%排号客户梳理p从付款方式来看，诚意客户主要以贷款客户为主，一次性的比例较少p公交车是意向客户出行的主要交通工具，可做为日后选择营销推广方式的依据客户平日多以公交车代步，经济实力普通PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 置业情况首次75%2次19%不详5%3次以上1%购房目的投资7%上班便利6%改善居住条件44%养老（给父母
23、）7%婚房（为子女准备）30%不详6%排号客户梳理多数客户为首次置业，改善性购房和婚房为主要目的p多数客户都是首次置业，第一次购房的占总比例的75%p改善居住条件和婚房需求是客户购房的主要目的，分别占总比例的44%和30%PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 地段价格合理未来发展前景产品品质户型设计合理周边自然坏境配套齐全交通便捷地铁景观规划设计好不详吸引购买因素排号客户梳理户型和地段是客户最为重要的思考方向p目前排号的准客户群最为看重产品的户型设计以及产品的地段，其次五馆一场未来的发展前景及居住的品质感也是吸引他们购买的主要因素PDF 文件使用 “pdfFacto
24、ry Pro“ 试用版本创建 获知途径路过37%房交会3%不详9%围挡0%路旗3%网络7%朋友介绍15%报纸4%宣传单22%18773157311843数量不详房交会路过网络路旗朋友介绍围挡报纸DM获知途径排号客户梳理 客户主要以路过为主，经DM和朋友介绍而获知本案的比例上升p从客户来访途径来看，由于目前营销手段较为单一，路过的客户所占比例较高，约占总比例的37%p随着23日派单业务员上街，DM直销方式初见成效，通过DM上门并交纳诚意金的客户上升到总比例的22%p 通过朋友介绍的诚意客户也占有相当比例，占总比例的15%，利用老客户进行口碑宣传也是行之有效的营销方式PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 意向面积80-9039%70-8045%100以上3%90-1001%60以下12%意向购买楼层6-10楼21%16以上4% 11-15楼9%不详26% 5楼以下32%高层2%中间6%排号客户梳理70-90小户型需求最高，10层以下普遍受青睐p客户大多需求面积为70-90的经济户型p意向楼层以10层以下为主，对高楼层稍有抗拒PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建
