1、1业务员培训手册目录第一阶段：公司简介1. 公司介绍2. 公司组织结构图3. 公司员工手册4. 公司福利制度细则5. 公司考核管理方法6. 公司奖惩制度细则7. 公司职务工资管理细则8. 岗位说明书9. 公司晋升制度10. 公司辞退制度11. 在职培训机会第二阶段：基础知识培训1 房地产基础知识2 建筑业基本知识3 认识营销代理业4 房地产名词解释第三阶段：销售常识技巧培训1 项目销售全流程：2 销售接待流程3 市调的基本知识4 来电接听技巧及注意事项5 来人接待技巧及注意事项6 案场道具的运用7 如何制造现场气氛。8 逼订的技巧及原则。9 喊柜台的基本流程及技巧。10 客户心理的研究及客户类
2、型的分析解剖。11 业务员应有技巧12 现场实战演练13 小定客户的分析及追踪。14 大定客户的分析及追踪。15 如何追踪客户并与客户建立长期的业务及朋友关系。16 报表合同的填写第四阶段： 商业用房常识第四阶段: 房地产政策法规培训2第一阶段： 略第二阶段： 一、房地产基础知识1、中国房地产发展历程 中国房地产发展史a、 城市化水平的提高；b、 流动人口的增长c、 居民消费结构的变化d、 旧城的改造e、 改革深化与市场发展：取消福利分房；开放二级市场，以存量房的流动带动增量房的销售 房地产市场状况 当前房地产主要政策2、房地产业的分类 土地开发和再开发； 房屋开发和建设； 地产经营，包括土地
3、使用权的出让、转让、租赁和抵押； 房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等 房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、公证等。 房地产物业管理服务，包括家居服装、维修养护、保安、绿化、为卫生、转租、代收代付等。 房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。3、房地产开发经营的主要阶段或运行过程 建设工程项目设立和企业组建 房地产建设工程项目规划与审批 土地使用权的取得 征地与拆迁 工程建设与管理 房地产的租售管理 房地产的物业管理、房地产开发流程土地取得项目立项审批项目设计项目施工项目销售物业管理 土地取得所有土地必须挂牌上市所有土地必须三通一平（道路通、电通、水通、场地
4、平）方可施工土地招投标签订土地使用证 项目立项3包含： 、用地性质：商业用地、住宅用地、商办用地、规划指示:公建、综合配套、经济技术指标、项目红线图、 项目设计1) 项目设计招标2) 建设规划方案3) 设计招标确定4) 初步项目设计5) 扩初设计6) 施工图设计 项目施工1) 施工招标2) 施工合同3) 办理施工许可证4) 项目施工a) 基础完工基础建筑验收b) 主体完工主体建筑验收c) 项目竣工竣工验收6） 综合验收 项目销售 物业管理、 常用名词：土地所有权（土地占有权、土地使用权、土地收益权、土地处分权）土地：指人类能够开发、利用、创造财富的陆地表面及部分水域。土地所有权： 全民所有制（
5、国家所有） 集体所有制我国实行土地的社会主义公有制城市区土地属于全民所有农村和城市郊区的土地属集体所有城市的土地开发只能在国有土地上进行毛地：还未开发，未规划作用的土地。生地：做到三通一平，已属于规划中的土地。熟地：做到七通一平，已属于规划中的土地。三通一平：水、电、道路通、场地平整。七通一平：上水、下水、道路、煤气、电、热力、电讯要通到工地、场地平整。土地一级市场：又称土地使用权出让市场或土地批租市场，实质上是土地使用权从土地所有者向土地使用者流通的市场。土地二级市场：又称土地使用权的转让市场，指房地产开发公司把经过开发的土地的使用权有偿转让给用地单位。土地三级市场：拥有土地使用权的企、事业
6、单位或其它单位之间横向让渡土地使用权的市场。国家发展商产权业主二手房的买卖。土地级别：按土段好坏对某一具体地段所分的等级。4国有土地使用权的取得方式： 行政划拨：指国家行政机关将土地调拨给国家机关、部队、学校、国有事业，企业或其他单位，个人使用，设立国有土地使用权。其特点：无偿，无期限，无流动。 （该土地使用权不能进入市场） 出让： 指国家以土地所有者的身份将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付地价款的形式。其特点：可将土地转让，出租，抵押。土地使用权出让形式：拍卖，招标、协议。出让年限： 住宅 70 年工业用地 50 年教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年
7、商业、旅游、娱乐用地 40 年综合或其他用地 50 年房屋 ： 附着于土地的建筑物本身、包括了所占土地的建筑物。房屋所有权： 指以房屋为客体的所有权，是房屋所有人对其房屋享有占有、使用、 收益和处分，并排除他人干涉的权利。占有：对房屋的控制和支配。使用：直接按照房屋的性能和用途加以利用。收益：按照法律的规定，从履行权利义务关系中得到利益。处分：在法律许可的范围内对房屋的处置权利。土地登记部门：国土资源部；发证主体为县以上人民政府。房屋登记部门 ：主管单位是建设部；由县级以上房管部门发证。房地产：指土地建筑物及附着于土地建筑物上与之不可分离的部分。房地产业： 指房地产开发、经营、物业管理的全部经
8、济活动过程，包括土地开发及转让、租赁、抵押；房屋建设、销售、租赁、 抵押。房地产开发： 指出于出售、出租的经营目的，开发土地、建造房屋的过程。房地产市场：一级市场：指国家作为国有土地所有者，将土地所有权出让给用地单位。二级市场：房地产开发商以自己的产品与产品需求者进行交易。三级市场：房地产在用户之间进行交易。产权：即对房地产的所有权，包括房屋所有权和土地使用权。分类： 完全产权有限产权完全产权：购房者在房地产市场上购买房屋，可以取得房屋所有权和相应的土地 使用权。商品房产权是完全产权。公房： 出售 所有权 出租 使用权安居解困房：有限产权，可使用和继承，不能抵押和出租，卖只能卖给出售单位。城市
9、原私房：完全 产权。开发商：以转让和建设商品房屋目的的土地开发者，以销售为目的的房屋建设者。商品房：由房地产开发企业开发建设的，以市场价格对外公开销售，出租的房屋，5包括房屋所占用的土地使用权。期房： 开发商从取得预售许可证开始及取得商品房注册登记证。现房：已办理注册登记证的商品房。开发权： 从事房地产开发的资格，也称房地产开发资质，由建设行政主管部门授予。开发商与投资商的区别：一个拥有土地使用权和开发权，但不投资或投入部分资金；另一个投入全部资金或部分资金但无开发权，不拥有土地使用权。二、 建筑学基本知识） 、建筑分类建筑分类：建筑根据建筑的使用功能分为工业建筑、农业建筑、非生产性建筑；非生
10、产性建筑 分为：公共建筑、居住建筑；居住建筑 指供人们生活起居用的建筑物，居住建筑分为：1、 公寓（多层，高层，小高层）2、 花园住宅别墅（独立式，联体式）3、 里弄（新式里弄，石库门，四合院等）4、 宿舍5、 简屋公共建筑 是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用功能的特点可以分为以下一些建筑类型：1) 文教建筑（学校、图书馆等） ；2) 托幼建筑（托儿所、幼儿园等） ；3) 科研建筑（研究所、科学实验楼等） ；4) 医疗建筑（医院、保健站等） ；5) 商业建筑（商店、商场等） ；6) 行政办公建筑（各种办公楼等） ；7) 交通建筑（车站、水上客运站、机场、地铁站等） ；8) 通讯广
11、播建筑（邮电所、广播电台、电视塔等） ；9) 体育建筑（体育馆、体育场、游泳池等） ；10) 观演建筑（电影院、剧院、杂技场等） ；11) 展览建筑（展览馆、博物馆等） ；12) 园林建筑（公园、动物园、植物园等） ；13) 纪念性建筑（纪念堂、纪念碑等） ；） 、建筑设计：房屋的设计主要包括：建筑设计、结构设计和设备设计等几部分，它们之间既有分工又相互密切配合。建筑设计 主要包括：建筑物平面设计、建筑物立面设计、建筑物剖面设计建筑物平面设计 主要是依据使用房间的分类和设计要求确定使用房间的面积、形状和尺寸以及门窗在房间平面中的布置，并且进行相适合的辅助房间和交通联系部分的设计。建筑物剖面设计
12、 主要分析建筑物各部分应有的高度、建筑层数、建筑空间的组合和利用，以及6建筑剖面中的结构、构造等关系。建筑物立面设计 建筑物的立面和体型就是房屋的外部形象，必须受内部使用功能和技术经济条件所制约，并受基底环境群体规划等外界因素的影响。不同功能要求的建筑类型，具有不同的内部空间组合特点，房屋的外部形象也相应地表现这些建筑类型的特征，并且反映建筑类型内部空间的组合特点，美观问题紧密地结合功能要求，使美观、经济、使用三者紧密的结合。建筑体型和立面设计的要求主要有：1、反映建筑功能要求和建筑类型的特征；2、结合材料性能、结构构造和施工技术的特点；3、掌握建筑标准和相应的经济指标；4、适应基地环境和建筑
13、规划的群体布置；5、符合建筑造型和立面构图的一些规律施工图的分类a、图纸目录b、设计总说明c、建筑施工图 （总平、平、立、剖、详图）d、结构施工图基础平面图楼层结构布置平面图屋面结构平面图结构构件详图e、设备施工图给水、排水施工图、采暖通风施工图电气、照明施工图：电气原理图电气照明施工平面图电气安装大样图排水： 排水平面图 给水 ： 给水平面图排水系统图 给水系统图节点详图说明 节点详图说明建筑平面表示建筑物在水平方向房屋各部分的组合关系。从组成平面各部分面积的使用性质来分析主要可分为使用部分和交通联系部分。其中使用部分包括使用房间和辅助房间。建筑的平、立、剖面图：是该建筑物在不同方向的外形及
14、剖切面的投影，这几个面之间是有机联系的，平、立、剖面综合在一起，表达一幢三维空间的建筑整体。建筑平面图建筑物在水平方向上投影而成的表示建筑物在水平方向房屋各部分尺寸和组合关系的图纸。建筑立面图建筑物在垂直方向上投影而成的表示建筑物外形和在垂直方向房屋各部分的尺寸（高度和标高）和组合关系的图纸。建筑剖面图在建筑物特定部位用一剖面假象的把建筑物切开从而在垂直方向上投影而成的表示建筑物在垂直方向房屋各部分的尺寸（高度和标高）和组合关系的图纸。交通联系部分建筑物中各个房间内外之间联系通行的面积。地震烈度表示地面及房屋建筑遭受地震破坏的程度。建筑模数为了建筑设计、构件生产以及施工等方面的尺寸协调，国家规
15、定建筑设计中选定的7标准尺度单位，作为建筑物、建筑构配件、建筑制品以及有关设备尺寸相互间协调的基础。房屋建筑面积指房屋各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积。住宅使用面积指住宅中分户门内全部可供使用的净面积总和。套（单元）建筑面积套内建筑面积加分摊的公用建筑面积。套内建筑面积套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积的总和公用建筑面积为套内建筑面积公用建筑面积分摊系数，包括：电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、走道、地下设备、值班警卫室等以及套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。公用建
16、筑面积=全幢建筑面积-全幢各套内面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如：地下车库、仓库、人防工程等）公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和。得房率=套内建筑面积/套（单元）建筑面积100%建筑间距指两幢建筑外墙墙面之间最小的垂直距离。容积率=总建筑面积/总用地面积建筑密度=建筑基底面积/总用地面积100%绿化（覆盖）率=（绿化用地面积+庭院用地面积）/总用地面积100%房型指成套住宅的个功能在空间上的平面设计及数目比例。净高房间内楼地面到顶棚或其他构件地面的距离。层高该层的地坪或楼板面到上层楼板面的距离，即该层房间的净高加以楼板层的结构厚度
17、。门厅指建筑物主要出入口处内外过渡、人流集散的交通枢纽。过厅通常指设置在过道和过道之间、或过道和楼梯的连接处，起到交通路线的转折和过渡作用的部分。、 建筑设计的要求：（1） 满足建筑功能要求；（2） 采用合理的技术措施；（3） 具有良好的经济效果；（4） 考虑建筑物美观要求；、 建筑设计的依据：（1） 人体尺度和人体活动所需的空间尺度；（2） 家具、设备的尺寸和使用它们的必要空间；（3） 温度、湿度、日照、雨雪、风向、风速等气候条件；（4） 地形、地址条件和地震烈度；） 、 规划方面 环境对建筑的影响：房屋的设计要考虑总体规划、基地环境以及当地的气候、地理条件等外界因素，通过综合考虑多方面的因
18、素，包括建筑物可能呈现的艺术形象，才能具体确定房屋的基地位置、平面形状、室外用地以及室内外联系等各个方面的问题，使建筑物能够切合当时、当地的具体条件，成为建筑群有机的组成部分。城市总体规划相对于单体建筑设计，是全局的、整体性的问题，因此单体建筑作为组成整体中的局部，应该符合总体规划的要求，这些要求必然关系到建筑平面的布局和组合。 总体规划和基地环境等涉及的面很广，主要有以下几个方面；81） 基地大小、形状和道路走向；2） 建筑物的间距和朝向；3） 基地的地形条件；） 、 建筑结构方面：建筑物的组成部分有：基础、墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等；另外还应包括房屋的内外装饰、装修；房屋设备等
19、。结构是建筑物承重的骨架，是建筑物赖以存在的主要条件。建筑材料和建筑技术的发展决定着结构形式的发展，而建筑结构型式的选用对建筑物的使用以及建筑形式又有着极大的影响。民用建筑的结构型式根据其建筑物使用规模、构件所用材料以及受力情况的不同有各种类型。依建筑物本身使用性质和规模不同分为：单层、多层、高层和大跨建筑。其中单层、多层建筑的主要结构型式又可分为墙承重结构和框架承重结构。大跨建筑常见的结构型式主要有拱结构、桁架结构、以及网架、薄壳、折板、悬索等空间结构形式。依结构构件所使用的材料不同分为混合结构、钢筋混凝土结构和钢结构等不同的类型。影响建筑构造的因素：1） 外力作用的影响2） 自然气候的影响
20、3） 人为因素的和其他因素的影响建筑构造设计的原则；1） 必须满足建筑使用功能要求2） 必须有利于结构安全3） 必须适应建筑工业化的需要4） 必须讲求建筑经济的综合效益5） 必须注意美观A） 多、高层的主要结构体系有：1） 混合结构：建筑物为多层（六层及六层以下）时，通常采用石、砖等墙体承重、钢筋混凝土梁板等水平构件构成的混合结构系统。2） 框架结构：当房间面积较大、层高较高、荷载较重，或建筑物层数较多时，通常采用钢筋混凝土或钢的框架结构，它是以钢筋混凝土或钢的梁柱连接的结构布置。特点是：梁柱承重，墙体只起分隔、维护作用，房间布置比较灵活，门窗开置的大小、形状都较自由，但钢及水泥用量大，造价比
21、混合结构高。3） 框架剪力墙结构：在框架结构平面中适当部位设置一定的钢筋混凝土剪力墙，形成框架剪力墙体系，可用于建造比框架结构体系更高的建筑物。4） 剪力墙结构体系：主体承重结构全部为剪力墙时，即为剪力墙体系。剪力墙体系抗侧向力能力强，但平面布置不灵活，建筑空间小。5） 筒体结构体系：为空间结构受力体系，由平面结构演变而成的新型高层房屋结构体系，分为单筒结构、筒中筒结构和成束筒结构。6） 钢结构：指建筑物的主要承重构件用钢材制作的结构。它具有强度高，构件重量轻，并且平面布置灵活，抗震性能好，施工速度快等特点。B) 建筑物的各组成部分有：1） 基础：在建筑工程上，把建筑物与土壤直接接触的部分称为
22、基础。基础是位于建筑9物最下部的承重构件，承受建筑物的上部荷载，并将这些荷载传给地基。基础依构造形式分为：a） 条形基础：当建筑物上部结构采用砖墙或石墙承重时，基础沿墙身设置，多做成长条形，这种基础称为条形基础或带形基础。b） 独立基础：当建筑物上部结构采用框架结构或单层排架结构及门架结构承重时，其基础常采用方形或矩形的单独基础，这种基础称独立基础或柱式基础。c） 井格式基础：当框架结构处在地基条件较差的情况时，为了提高建筑物的整体性，以免柱子之间产生不均匀沉降，常将柱下基础沿纵、横方向连接起来，做成十字交叉的的井格基础，又称十字带形基础。d） 筏形基础：当建筑物上部荷载较大，而所在地的地基又
23、比较弱这时采用条形基础已不能适应地基变形的需要时，常将墙或柱下基础连成一片，使整个荷载承受在一块整板上，这种满堂式的板式基础又称筏形基础。e） 箱形基础：是由钢筋混凝土的底板、顶板和若干纵墙组成的，形成空心箱体的整体结构。一般适用于高层建筑或在软弱地基上建造的重型建筑。2） 墙体：是建筑物的承重构件和围护构件，作为承重构件，承受着建筑物由屋顶或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。依其在房屋所处的位置不同分为外墙和内墙。作为围护构件，外墙起着抵御自然界各种因素对室内侵袭的作用；内墙主要起分隔房间、创造室内舒适环境的作用。按结构受力不同，分为承重墙和非承重墙，凡不承受上部荷载的墙体为非承重墙
24、。根据墙体所处的位置和功能不同，应满足强度和稳定性的要求；必要的保温和隔热等方面的要求；防火要求；隔声要求。3） 楼地（板）层：楼地层是多、高层建筑物中沿水平方向分割上下空间的结构构件。它除了承受并传递垂直荷载和水平荷载外，还应具有一定程度的隔声、放火、防水等的能力。同时建筑物的各种水平设备管线也将在楼地（板）层内安装。4） 地坪：是底层房间与土层相接的部分，承受着地坪上的荷载，并均匀传给地基。不同地坪要求具有耐磨、防潮、防水和保温等不同的功能。5） 楼梯：是楼房建筑的垂直交通设施，用于建筑物各个不同层高上下联系，供人们上下楼层和紧急疏散之用。故要求楼梯具有足够的通行能力并满足防火、防滑的要求
25、。同一类的还有电梯和台阶。结构形式有两种：板式楼梯和梁式楼梯。6） 屋顶：是建筑物顶部的外围护构件和承重构件。抵御自然界雨、雪及太阳热辐射等对顶层房间的影响；承受着建筑物顶部荷载，并将这些荷载传给墙。作为屋顶必须具有足够的强度、刚度以及防水、保温、隔热等能力。7） 门：主要功能是交通出入、分隔联系建筑物空间，有时也兼起通风、采光用。窗：主要功能是采光、通风及观望。屋面的防水、排水、保温和隔热：屋面为满足防水、保温和隔热的要求，构造一般按结构层、保温层和防水层由下向上铺设，在保温层和防水层之间可设置空气间层。屋面防水功能主要是依靠选用合理的屋面防水盖料和与之相适应的排水坡度，经过构造设计和精心的
26、施工而达到的。排水是按照屋面防水盖料的不同要求，设置合理的排水坡度，使得降于屋面的雨（雪）水因势利导的排离屋面，以达到防水的目的。防水是利用屋面防水盖料在上下左右的相互搭结，形成一个封闭的防水覆盖层，以达到防水的目的。屋面按具体防水做法可分为；刚性防水屋面和柔性防水屋面。刚性防水屋面是以防水砂浆抹面或密实混凝土浇捣而成的刚性材料屋面防水层。柔性防水屋面是将柔性防水卷材或片材用胶结10材料粘贴在屋面上，形成一个大面积的封闭防水覆盖层。油毡（防水卷材）防水层是沥青和油毡（防水卷材）交替粘合而成。一般平屋顶铺两层油毡（防水卷材）和上中下三层沥青粘结，通称二毡三油，油毡上下左右搭结，形成一层整体不透水
27、的屋面防水层。油毡防水层一般铺设在找平层和结合层上，油毡防水层上覆盖保护层。一般在结构或保温层上做 1：3 水泥砂浆找平层，为了使第一层热沥青能和找平层牢固结合，须喷涂一层既能和沥青粘合，又能容易渗入水泥砂浆的稀释沥青溶液（通称冷底子油） 。保护层是在防水层表面用沥青粘着一层 36毫米粒径的组砂（俗称绿豆石或绿豆砂）作为保护层。保护层的作用是防止暴风雨对防水层的冲刷以及太阳辐射。上人屋顶可在防护层上另加面层。同时也可用做油毡防水层的保护。踢脚线在地面与墙面交接处，通常按地面做法进行处理，即作为地面的延伸部分，称为踢脚线，又称踢脚板。门窗过梁当墙体上开设门、窗洞孔时，为了支承洞孔上部砌体所传来的
28、荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门窗洞孔上设置横梁，该梁称为过梁。勒脚是墙身接近室外地面的部分。一般情况下勒脚高度为室内地坪与室外地面的高差部分。也有将勒脚高度提高到底层窗台。它起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用。按所使用材料不同分为石砌勒脚、抹灰勒脚等。为避免外界的碰撞和雨、雪以及地潮的侵蚀等对其造成的破坏，所以在构造上必须采取相应的防护措施，主要有：对容易遭到破坏的部分采用坚固的材料，为防止勒脚受潮影响墙身，在勒脚处设防潮层。明沟又称阳沟，位于外墙四周，将通过水落管流下的屋面雨水等有组织的导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用。散水为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将
29、地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排到远处，也称做护坡。圈梁又称为腰箍，是沿外墙四周及部分内墙设置的连续逼和的梁。圈梁配合楼板的作用可提高建筑物的空间刚度及整体性，增强墙体的稳定性，减少由于地基不均匀沉降而引起的墙身开裂。隔墙非承重的内墙通常称为隔墙，起分隔房间的作用。作为隔墙，根据所处条件应分别具有自重轻、隔声以及防火防潮、防水等不同的要求。横墙沿建筑物短轴方向布置的墙纵墙沿建筑物长轴方向布置的墙山墙横向的外墙一般称为山墙隔断指分隔室内空间的装修构件抹灰又称粉刷，是由水泥，石灰膏为胶结料加入砂或石渣，与水拌和成砂浆或石渣浆，然后抹到墙面上的一种操作工艺。墙裙为保护墙身，常对那些容易受到碰
30、撞或容易受潮的墙面做保护处理的部分，又称台度。涂料指涂敷于物体表面后，能与基层有很好的粘结，从而形成完整而牢固的保护膜的面层物质。泛水是指屋面防水层与垂直墙交接处的防水处理。C） 房屋设备主要组成部分有：1） 室内给排水系统2） 采暖系统3） 建筑电气：主要包括变电、配电；动力（泵房、电梯） ；照明系统；防雷、接 地；11弱电系统；有线电视、电话、消防、网络、IC 卡系统、监视对讲系统。4） 空调系统5） 室内消防系统6） 厨房设备等） 、 建筑材料方面：a） 混凝土：是由水泥、水和粗、细骨料按适当比例配合拌制成的拌合物，经一定时间硬化而成的人造石材。b） 建筑砂浆：用于砖石砌体的砂浆称为建筑
31、砂浆。它起着传递荷载的作用，因此是砌体的重要组成部分。是由水泥，细骨料和水组成。c） 建筑钢材：指用于钢结构的各种型材（如圆钢、角钢、工字钢等） 、钢板和用于钢筋混凝土中的各种钢筋、钢丝等。d） 木材e） 建筑塑料f） 防水材料：保证房屋建筑能够防止雨水地下水与其他水分渗透的重要组成部分。g） 绝热材料h） 吸声材料i） 装饰材料砖：砖主要用于砌筑砖墙，把一块块砖按一定规律用砂浆砌筑而成的砌体就是砖墙。砖的种类有很多种，依据其材料不同分为：粘土砖、炉渣砖、灰砖等，依据其形状分为；实心砖、空心砖和多孔砖等。标准砖的规格为 53*115*240（厚*宽*长）骨料在混凝土中，砂、石起骨架作用，称为骨
32、料，按其粒径大小不同分为粗骨料和细骨料。浮法玻璃是将熔融的玻璃液流入锡槽，在干净的锡液表面上水平地浮抛成型逐渐降温退火，形成表面平整光洁，且无玻筋、波纹，光学性质优良的玻璃，可代替磨光玻璃。概念区分多层通常指七层以下的建筑物。高层指七层及七层以上的建筑物。 （通常又分为小高层和高层）地基与基础基础是建筑物的组成部分，它承受着建筑物的上部荷载，并将这些荷载传给地基；地基不是建筑物的组成部分。地基可分为天然地基和人工地基。错层和跃层错层建筑物在纵向或横向剖面中，房屋几部分之间的楼地面，高低错开。 跃层房屋的公共走廊每隔一至二层设置一条，每个住户可有前后相通的一层或上下层房间，住户内部以小楼梯上下联
33、系。错层主要适应于结合坡地地形建造住宅、宿舍以及其他类型的房屋。跃层住宅的特点是节约公共交通面积，各住户之间的干扰较少，由于每户都有两个朝向，因此通风条件好，但跃层房屋的结构布置和施工比较复杂，通常每户所需面积较大，居住标准更高一些。砖混结构和混合结构12混合结构是指在一座建筑中，其主要承重构件分别采用多种材料所制成，如砖和木、砖和混凝土、钢筋混凝土和钢等等。在这类建筑中，目前一前两者居多，加上它主要以砖墙为主体，所以习惯上称为砖混结构。砂浆和混凝土砂浆和混凝土的组成材料基本相同，知识没有粗骨料，所以砂浆也可以认为是细骨料混凝土。三、认识营销代理业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金
34、融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产是本身也是由多个环节组成的。从房地产开发，房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一环节出现问题都会导致这个过程出现偏差，所以在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高。从而导致各个话界的工作都需要有专业性的人才来从事。像以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发。 （造房子）销售商将专门负责销售。 （卖房子）物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理。 （把小区内的各项管理事务再分包给各项专业公司来负责。例小区的保安可以请专业的保安公司。小区的绿化可以请专业的园艺公司）在这里主要向大
35、家介绍其中一个环节销售。讲得通俗一点就是把开发高正在建造的房子/已建造的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不像做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销也还可再分成三个部分。1纯企划2企划代销3包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位。从前期的案前准备，广告策划以及现场的销售进行一系列整体的运作。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包括的风险性在代销也中是
36、最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战。 （由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈企划部。使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求。从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场。可以说缺了任何一个部门都不行）而中介更多地是靠个人的单兵作战。他们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作。而中介每个人都可以有许多案子来供客户挑选。中介往往需要主动地找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时候是客户主动上门。当然，
37、中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势。如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。销讲：全名是“销售演习资料”指在案前准备期整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍、 （生活机能、交通、动线、扫楼标的图） ，发展商基本资料，建材与设备的介绍、产品说明、SWTO 分析、答问卷、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等，其中最重要的是“答客问”是整个销讲的灵魂所在。13生活机能图：指在各案附近的一些与生活相关的地所。售：在客户对业务员感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留的订金，称为售。足：在客户对业务员的介绍感兴趣时，客户支
38、付对该房屋进行定购的定金，称为足。签：客户对所订购的房屋与业务员和发展商签订的合同退：客户对其所定购的房屋不满意，要求退还订金。换：客户对其定购的房屋不满意，提出换房。报备：业务员需要让专案知道的任何事情需要报备。销售循环：指整个销售追踪的过程，客户接待电话追踪信件联系节日问候告知工程进度客户再来现场。抗性：指阻碍个案销售的任何事务（价格、地段、生活机能） 。主力面积：以 10M2 或 15M2 或其它数量的平方米为一档、将一个个案的房型面积进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力面积。主力单价：以 100 元/M2 或 200 元/M2 或其他数量的单价为一档，将一个个案的单价进行分
39、类，按百分比得出的最大那一档，即为主力单价。主力总价：以 5 万或 10 万元为一档，将一个个案的总价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力总价。均价：总销金额除以总建面积。基价：一个个案最低价。水平动线：在一个层面中人们行走的最佳路线。垂直动线：在一幢楼中人们上下的最佳路线。出入动线：指从小区内部到外部的最佳路线。引导动线：指通过一定手段（如：刀旗、横幅）将客户引导到售楼处的路线安排。交通动线：指从某一处到另一处的交通路线安排。扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。压马路：指一个业务员对某一区域内所有的生活机能进行实地勘察。裱板：以文字的形式展示卖点。销
40、控：指在专案拟定的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段，包括软销 控（价格销控、单价、总价）硬销控（房源销控楼层、位置、面积、房型）销控的唯一目的是了为达成销售目标，一般来说在代理而言，是为了销售速度最大化，在包销而言是为了销售利润最大化。SP 促销 LOGO 标志 NP 报纸稿 DM 派单 POP 所有户外广告 MG 杂志 DS 定点派发四、名词解释房屋性质类术语：房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在 2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯，可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包
41、括在内。商品房：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在 5年后归职工个人14所有。存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。集资房：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济
42、适用房的一种。微利房：亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。平价房：是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。解困房：是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。再上市房：是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。廉租住房：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，
43、向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三 层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。公寓式住宅：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难
44、户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价） 、1%3%的管理费、贷款利息和税金等 7项因素构成。经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定按房屋建筑楼层分类房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0 以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在 2.20m以上（不含 2.20m）的，计算自
45、然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层） 、插层、阁楼（暗楼） 、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在 2.2m以下的半地下室） ，房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2者。半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2者。假 层：是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于 1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。阁楼（暗楼）：一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。低层住宅：
46、指一层至三层的住宅。多层住宅：指四层至六层的住宅。15中高层住宅：指七层至九层的住宅。高层住宅：指十层及十层以上的住宅。塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。房屋面积术语房屋使用面积：是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等
47、面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。房屋建筑面积：房屋的建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 220M 以上（含220M）的永久性建筑。成套住宅建筑面积：是指成套住宅的建筑面积总和。房屋的产权面积：房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。房屋预测面积：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施
48、工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。房屋实测面积：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。房屋的共有建筑面积：房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。成套房屋的套内建筑面积：由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：1）套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4）内墙面装饰厚度计入使用面积。套内墙体面积：套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积：套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑
