1、温和推进商贸企业改革 白洋 电子商务的发展稳定, 虽然流量红利高峰不再, 但既已形成的渠道和销售格局却一直影响着家电产业和整个供应链的发展。这种变化对厨房电器类产品具有决定性的影响, 甚至成为一批代理商贸公司的改革诱因。作为北方的港口城市, B 市整体经济发展在本区域一直位于前列, 居民也有一定的消费水平, 但近两年的消费市场与很多其他地区一样, 陷入疲软。一方面受房地产市场影响, 另一方面, 由于近两年产能的过剩, 造成家电卖方市场极度饱和。而作为旅游城市, 流动性消费并没有给当地家电市场带来更多的倾斜, 反而拉升了整个消费市场的消费水平。各种原因的累积, 从 2012 年至今, B 市传统
2、家电代理商群倍感压力。虽然从 2008 年开始, 电子商务便在我国开始加速发展, 并迅速从大型城市蔓延到三四级市场。但作为北方城市, 销售渠道结构一直比较单一, 消费群对新兴事物接受起来有一定难度。甚至在记者接触的北方商家群体中, 有相当一部分老代理商认为电商“难成气候”。事实上, 电子商务对北方市场的冲击, 一直到 2010 年才波及家电产业。而真正对 B 市家电市场产生影响始于 2014 年下半年。2014 年开始, 各大电商平台加大了在外围城市以及三四级市场的渠道布局, 尤其在区域市场设立服务销售为一体的实体门店。最初, 电商的发展并没有大范围的波及本地家电市场, 由于长期的消费习惯使然
3、, 绝大多数消费者已经习惯于到连锁卖场进行购物。电子商务的迅猛发展首先波及到的是厨房小家电。张总在 B 市运营知名厨房小家电多年, 一直以国美、苏宁大型连锁卖场为主要销售通路。在其所经营比例中, 国美系统每年的销售能达到 5000 万元。从2014 年开始, 这种经营状况发生了改变。由于厨房小家电产品成熟, 在打通了物流上的“最后一公里”之后, 小家电在线上市场的销售急速扩大, 线下配送的半径也迅速扩张。由于不存在安装、产品品质也较为稳定, 加上线上的价格优势, 很快, 连锁卖场小家电产品的销售陷入困局, 展柜前也变得越来越冷清。终端卖场客流的减少并非某一品牌, 而是波及到了几乎所有小电品类。
4、一面是厂家持续不断任务的下达, 一面是终端卖场居高不下的扣点、重装费用的累加, 一面是电子商务对线下销售的蚕食。对于处于严重外困的代理商群体来讲, 似乎陷入了进退两难的夹层, 面对库房动辄上千万元的货品, B 市的很多代理商不得不退出了代理市场, 张总也有调整结构的想法。退出市场需要找到下一位接收人, 而实际上, 这位接盘人在 B 市却并不好找。深谙本地家电市场情况的商家不愿接这块烫手的山芋, 而对家电市场一无所知的商家又有所忌惮, 于是出现了代理商骑虎难下的两难局面。但对于绝大多数的老资格代理商而言, 市场虽然严峻, 一方面需要支撑既有的市场基础, 一方面需要积极的探求解决办法。张总告诉记者
5、, 虽然有很多大环境和市场的原因, 但在他看来, 这一切问题的根本原因离不开产能过剩, 包括房地产市场和家电产业本身的产能过剩, 今天的市场已经是买方主导, 消费者在市场上握有绝对的话语权。B 市作为传统型市场, 一方面体现在购买方式和销售渠道上, 另一方面也体现在消费者的使用习惯上, 一般来讲, 普通消费者对消费升级的敏感度并不高, 依然停留在“一件产品用十年”的传统观念上, 这就导致产品上市速度和消费需求不成正比, 市场动销力不足, 产品积压成为常态。作为代理商, 动销是首要任务, 其次, 从自身进行调整也势在必行。得益于多年来的运营, 张总在本区域家电市场一直做得比较顺利, 属于老资格的
6、一批代理商。市场陷入发展停滞, 老代理商在多年的经验中感受更为深刻。2016 年初, 张总着手进行公司整体改革, 首先对所经营的三大品牌作出调整。一方面, 在与厂家商议之后, 从与某品牌直营合作转为注资, 即保留在本区域市场最大股东的权益, 但其团队撤出该品牌的运营, 该品牌在市场运营全权交付厂家办事处。另一方面, 将另一品牌交由成熟团队运营, 也保留自己最大股东的权益, 其他股份与两位职业经理人共享。唯一保留一个品牌自己全权运营。合作模式的改变缓解了张总的运营和资金压力, 从一定程度上也让其有更多时间和空间为下步发展谋划。“改革是必须的, 但一定要温和并循序渐进。逞一时之能和意气用事都是改革的大忌。”。
