1、江苏金方圆数控机床有限公司 以客户为中心、以真正成为哑铃型的整体解决方案提供商为目标、进行新型营销管理体系建设 咨询项目建议书,华彩咨询机构,此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制,机密,2,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,3,
2、目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品销售主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,4,项目背景,华彩咨询诚意向金方圆提交此项目建议书，以便协助金方圆在新的市场和竞争形势下，以公司发展战略为导向，以公司和个人绩效共同提高为目标，以新型营销管理组织体系与核心业务流程设计为前提，进行绩效管理、薪酬激励体系和培训管理变革 本咨询建
3、议书的目的是根据金方圆的需求，简述公司本次咨询的目标及期望设想，以及华彩咨询的作业的理论和方法、项目策划、顾问人选及所需时间等 华彩咨询在绩效管理、薪酬激励和培训体系的设计理念，在项目步骤中体现 实际操作方案将与公司高层领导共同协商确定,5,“惠泽社会、产业报国”，为振兴民族的机床工业而努力奋斗！金方圆自1997年成立以来，以高起点、高新技术切入市场，迅速形成了国内企业竞争中相对优势的地位,“科技兴企” ，建有自己的科研开发机构，有较强的产品研究、开发和新技术、新工艺、新材料应用的能力 公司主要产品系国家级高技术产品，技术水平达到当代国际同类产品先进水平 注重产品创新，每年有新的产品推向市场，
4、数控转塔冲床具有低、中、高多种性能结构，代表国内最高水平，并在国内同行中占有以上的市场份额 已跻身于我国数控机床生产的骨干企业，成为“国家队”的成员之一 实施科研项目的承包制，将高新产品的开发交由科研人员承包负责，并按贡献大小实施重奖。同时实施股权流转，将股份向科研人员倾斜，从机制上激发科研力量 诉巨资引入精大稀设备，有效地保证产品的质量，提高了企业的生产效率，使生产一线的工人越来越少，产生的效益越来越高 科研人员和销售人员占据的比重，呈现了与国外企业同样的“哑铃型”结构，企业的竞争优势不断加强，形成了良性循环，赢得了高效益 ,6,虽然技术创新成为了金方圆快速发展的有力的推动力，但营销功能和能
5、力的薄弱，使公司在与国外企业的竞争中处于弱势，哑铃型企业的一端（营销端）的强有力拉动作用还未形成,目前金方圆形成了较强的技术研发力量,未来金方圆的发展离不开营销能力上突破带来的强有力的拉动作用,7,金方圆营销管理上可能面临的主要问题与华彩咨询的解决思路,金方圆营销管理上的主要问题,体制上虽然改制，但员工心态还未“改制” 以市场为导向、以客户为中心的高效营销机制还未建立 营销管理体系不健全，市场功能弱化、业务流程不畅、过程管理缺失 营销缺少领军人物，工程师营销顾问式的复合型人才缺乏，专业人难做专业事 营销人员的绩效管理和激励机制不够 售前、售中和售后服务体系不健全，技术营销和服务营销的理念不能落
6、地 面临着做一单便意味着客户少一个尴尬局面 产品线单一，代理能力弱，不能为客户提供全面的服务，客户资源不能重复利用,华彩咨询的解决思路,以营销为突破口，以发展为导向，从开源到节流，由内而外逐步理顺内部管理 成立营销公司，在组织体系上保证哑铃型上另一端功能和能力的强化 优化核心业务流程，保证价值的沟通和实现 对立技术营销和服务营销理念 健全售前、售中和售后的营销过程管理 建立新型营销绩效管理体系，打破内部横向比较的公平性，在薪酬和激励上向营销人员倾斜 对营销人员进行工业品营销知识和方法培训，提高营销人员的营销能力,8,金方圆营销上的发展需要实现三级跳，象IBM把自己定位于IT行业整体解决服务商一
7、样，成为中国企业锻压行业的整体解决方案服务商,目前金方圆的营销管理现状,建立高效的营销管理机制、强有力的营销管理体系和能力,搭建坚实的营销网络、并成为国外著名企业产品的代理商,成为以客户需求导向的整体解决方案服务商,9,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,10,华彩咨
8、询多年的工业品营销咨询服务经验认为，中国企业在工业品营销上存在以下主要问题,营销管理缺乏战略性规划营销模式与企业规范化管理严重脱节绩效考核不能适应企业发展需要营销管理体系混乱，过程黑箱化，难以控制人员分关式的关系营销形成管理的盲点销售明星作用突出，但难招、难留、难管理销售明星控制客户资源，经营风险加大难以形成团队精神，灰色文化泛滥管理者与一线人员信息不对等，管理失控,11,华彩咨询认为以消费品营销的模式套用在工业品营销上是企业最大的误区,12,因此，做好工业品营销，必须把握住工业品营销的特点。华彩咨询认为工业品营销有以下七大特点,客户数量的有限性客户开发周期长初始客户的偶然性与现有客户的同心多
9、元开发销售过程阶段性强明星销售员起临门一脚作用老客户关系相对稳定，容易形成壁垒产品的技术知识传递形成销售环节附加值售后服务质量体现公司实力与理念的差别,13,华彩咨询认为工业品营销管理要把握四大管理重心,营销系统的管理重心,总部的市场管理重心,办事处的客户管理重心,办事处的业务员管理重心,营销活动的有效性 营销过程中的组织协助 营销培训与团队发展 业绩管理与业绩辅导,新市场开发，老市场深度开发 落后市场基础强化，发达市场巩固 知名度与美誉度宣传,寻求及研究客户,客户分类管理 建立健全客户分类目录及档案 公司对成交的促成政策支持及相应营销活动支持 公司对榜样客户的宣传及推广,业务人员的自我管理(
10、尤其是时间管理)营销过程中的组织协助 业务人员的拜访及谈判技巧 业务人员针对个别客户制定销售方案的能力 A类客户增长率 个人业绩增长率 单月回款增长率 拜访次数等增长率,14,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,15,华彩咨询的方法,华彩咨询深信支持变革的理念，必须紧
11、密结合未来发展的需求，配合业务上的策略，而非只解决眼前现实问题。我们的目标一直朝着如何推行并配合整合变革策略的方向而进发，因此，我们的服务并非单一是一个诊断或只是提供管理思想的服务。华彩咨询一贯禀执企业的物理架构变革与心理架构变革并重的咨询服务理念。在服务过程中，我们强调管理环境的改善，通过与企业高管层高效沟通和互动，影响甚至是改变高管层的心理架构，增强企业对华彩服务的理解和支持，共同参与设计和推动出符合企业个性化的变革方案。我们将结合项目内容，对本次咨询服务运用的理论、方法和技术进行介绍。,16,华彩咨询服务的变革系统 华彩咨询从业以来的服务经验证明，个性化解决方案的产生并推动、落实，必须在
12、提供具体咨询方案的同时，梳理和影响企业高管层的心智模式，只有这样，才能将咨询方案个性化并达成共识，有利于后续方案的落实和不断提高,客户提出咨询课题,1、华彩根据课题和诊断结果，改变客户心理架构（领导人及高管层之间的心智模式）,改变心智模式的客户与华彩一起将解决方案个性化并推动,改变心智模式客户运作个性化的解决方案,2、研究客户物理架构解决方案（如战略规划、营销管理、企业文化、业务流程、组织架构等）,输入,输出,华彩咨询变革系统,17,金方圆此次管理咨询项目可预期的收益,显性成果,系统诊断公司目前的营销管理体系 设计营销公司组织体系 设计营销公司核心业务流程 设计新型营销管理制度 设计新型营销绩
13、效管理体系 设计新型营销人员薪酬和激励方案 知识转移和方案培训 营销人员工业品营销知识和方法培训,隐性收益,突破惯性思维，转变员工对变革的态度，以营销管理突破促进重组后企业的快速融合 带出一支公司内部顾问队伍，使之掌握相关核心知识和技能，持续推动并不断优化新方案 通过专题沟通、培训等手法，转变公司员工的心理架构，推动营销体系变革方法的实施 建立强有力的营销管理体系，为今后代理国外著名公司产品，实现为客户提供全面解决方案，转型为新型服务型企业夯实基础,华彩与金方圆精诚合作，推动本项目达到预期目标,18,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法
14、项目内容、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,19,本项目规划有八个步骤,步骤一,项目规划,步骤二,现行营销管理体系诊断,步骤三,新型营销管理组织体系与核心业务流程设计,步骤四,新型营销管理制度设计,步骤五,新型营销绩效管理与薪酬体系设计,步骤六,知识转移与营销团队培训,步骤七,项目结案与后续工作规划,20,步骤一：项目规划,内容说明,工作目标,工作方法,华彩将与金方圆
15、高管层协商：项目整体的目标、内容、时间进度达成目标的形式、内容和后勤项目期望和成功因素等 协助公司建立决策委员会和职能小组决委会包括公司高层和专职代表，如营销部门、人力资源部门等决委会和职能小组成员将参与整个项目的运作 决委会与职能小组是第一批接受技术转移的人员，将与华彩顾问紧密合作，参与方案设计、接收报告、提供意见,对本项目进行整体规划，明确工作目标、工作内容、工作重点、时间进度、后勤方法等 组成项目工作小组，协助集团成立项目决策委员会和职能小组 明确华彩与润欣双方在本项目中的角色、分工和沟通方法等,会议研讨,工作成果,金方圆咨询项目操作手册,21,步骤二：现行营销管理体系诊断,内容说明,工
16、作目标,工作方法,华彩认为，企业是一个复杂系统，对于企业问题不能头痛医头、脚痛医脚，而应从该系统特性的角度去寻找解决企业问题的高杠杆解 对于本次金方圆营销管理体系的咨询项目，应以金方圆的发展为导向，系统设计。因此，在为金方圆提供个性化的解决方案时，必须从公司整体营销运作的系统高度，通过全面诊断，重点分析公司目前在营销上存在的困惑与问题,明确公司高层的发展思路和营销上理念与目标 明确本行业成功的关键成功因素 梳理和明晰公司的核心业务流程 诊断公司的组织架构体系对营销业务的支撑 诊断公司的营销管理制度对营销业务的保障 诊断公司的营销绩效管理和薪酬体系对营销人员的激励作用 找出公司原有营销管理体系中
17、存在的瓶颈、障碍点和关键点 明确变革的阻力来源，分析背后原因，确定解决办法,一对一深入访谈 焦点讨论会 集体访谈 流程分析会 问卷调查 三色笔法 文案分析 标杆研究,工作成果,金方圆现行营销管理体系诊断报告,22,步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计,内容说明,工作目标,工作方法,在本步骤中，我们将以公司的发展为导向，将营销系统从公司中独立出来，以营销公司的形式强化公司的营销功能与能力 华彩将与职能小组一起科学设计营销公司组织架构、部门职能职责、核心岗位职责职权（岗位说明书）、定岗定编 华彩将在梳理和显性现有流程的基础上，与职能小组以市场需求为导向、客户为中心设计营销公司的核心业务流
18、程,强化营销功能与能力，设立营销公司 设计新型营销组织体系 组织架构 部门职能职责 核心岗位说明书 定岗定编 设计营销公司核心业务流程,专题研讨会 流程分析会 牛皮纸法 三色笔法 案例标杆,工作成果,金方圆新型营销管理组织体系和核心业务流程方案,23,步骤四：新型营销管理制度设计,内容说明,工作目标,工作方法,以制度的形式落实新型的营销理念与政策，是体现公司营销向技术营销和服务营销转型，保证对营销过程的有效管理，规范营销人员行为的有力保障华彩将与职能小组一起系统设计营销公司的营销管理制度,设计营销公司营销管理制度,专题研讨会 案例标杆,工作成果,金方圆新型营销管理制度方案,24,步骤五：新型营
19、销绩效管理与薪酬体系设计,内容说明,工作目标,工作方法,建立高效的营销人员激励机制是本次变革的重要一环，是提高金方圆营销能力的基础华彩将与职能小组一起设计客观能衡量营销公司、部门、团队与个人绩效与能力的关键业绩指标体系，选择评估方式，并与决委会确定其目标值 设计绩效管理制度 设计能体现员工贡献、内部公平性和外部竞争性，具有强有力激励作用的薪酬体系,设计新型营销绩效管理体系 设计营销绩效管理流程 设计各层级关键业绩指标 设计评估方式 设计新型绩效管理制度 设计新型薪酬体系 设计薪酬结构和比例 设计职种薪等区间 设计薪点表 设计薪酬管理,专题研讨会 案例标杆,工作成果,金方圆新型营销绩效管理与薪酬
20、体系方案,25,步骤六：知识转移与营销团队培训,内容说明,工作目标,工作方法,对金方圆营销系统各层级员工进行方案讲解、情景化模拟和答疑 配合公司进行此次变革的舆论宣传、分析障碍点并采取措施 采用授课、情景化模拟、问题库、知识库等方法，对营销人员进行系统的工业品营销知识和方法培训，以拉通知、会、用的联接，提高营销人员的营销素质和能力,本次营销变革方案的讲解、情景化模拟和答疑，以确保公司员工对变革方案能够贯通知会用的联接 对营销人员进行不少于16课时的工业品营销专题培训 带出一支内部顾问团队,方案培训、情景化模拟 专题培训 专题研讨 问题库 知识库,工作成果,金方圆营销人员培训计划 ,26,步骤七
21、：项目结案与后续工作规划,内容说明,工作目标,工作方法,在整个项目服务期截止前，华彩将提交项目手册，并与公司的相关人员一起审阅全部已经编写的材料，研讨如何将所取得本次成果进行巩固，并规划下一步应采取的深化工作 深化工作将是华彩提供的先进管理理念、管理方法在集团中生根发芽的保障 将过程中所有事项进行交接，以确保公司在未来能够深化这一体系,完成使用者手册，以助行政需要及参考 交接所有与此项目相关的文件 将工作进行整体交接,会议研讨 项目结案典礼,工作成果,深化工作建议,27,华彩的结案规划,28,目录,项目背景华彩咨询对金方圆的理解 华彩咨询的工业品营售上的理念与主张 华彩咨询的咨询方法 项目内容
22、、实施方法与预期目标 步骤一：项目规划 步骤二：现行营销管理体系诊断 步骤三：新型营销管理组织体系与核心业务流程设计 步骤四：新型营销管理制度设计 步骤五：新型营销绩效管理与薪酬体系设计 步骤六：知识转移与营销团队培训 步骤七：项目结案与后续工作规划 华彩咨询简介,29,华彩咨询的特点,华彩咨询主张用咨询的手法进行企业管理 华彩咨询提供的专业服务不仅是为客户提供有效合适的解决方案，更是在服务过程中将咨询公司这套思考问题、分析问题、解决问题以及实施变革的这种能力传授给我们的客户。因此华彩咨询在从业以来一直坚持为客户提供双重价值的服务企业内部顾问的教练华彩咨询优化的咨询服务价值链是成功的保障 华彩
23、咨询的专业服务不仅仅是为客户带来先进、合用的管理思想与管理技术、解决方案，更注重在服务的过程中做好客户需求管理与客户期望值管理，作为一个专业服务公司，重视在服务过程中每一个环节及细节的把握，充分与客户互动，在整个服务中与客户融为一体，合力推动变革，不仅在专业解决方案上，更在服务过程中为客户提供优质的服务，从而使项目成功、客户满意华彩咨询绩效管理与组织智商专家 华彩咨询的追求是透过组织智商技术的推广及应用最大程度提高企业的经营绩效，新世纪，组织智商的推广与应用，将革命性的改变企业的运作机制使每一个企业做到能聪明思考、决策、行动的能力，将成为知识经济时代企业竞争的核心能力,30,华彩咨询 生于本土
24、，发展于本土华彩咨询拥有6年的中国企业咨询服务经验，是中国企业家战略思考的修炼伙伴，2002年被中国企业联合会评为中国十佳管理咨询公司（含外资咨询公司） 华彩咨询深信支持变革的理念，必须紧密结合未来发展的需求，配合业务上的策略，而非只解决眼前现实问题。我们的目标一直朝着如何推行并配合整合变革策略的方向而进发，因此，我们的服务并非单一是一个诊断或只是提供管理思想的服务 我们相信顾问公司的角色是为客户提供精确的调研及工具、程序(括：项目进行途径及计划、协助举行重要会议及活动、传授有关知识与客户维持工作伙伴关系等)配合客户业务上的策略与发展，我们提供具体解决思路，最佳实务研究及协助执行重点事项，向客
25、户传授知识与技术。同样，我们期望客户能够以领导的姿态积极投入，共同设计和推行计划项目，做出决定性的选择，足令项目得以成功地完成 华彩与客户紧密合作，分工协作，争取最佳的效益，客户不单获得可观的经济回报，而且可以籍此掌握和采用更有效的营业方针、技巧和科学的思维方法。华彩所承担的顾问项目均以解决客户的实际问题为特征和目的,华彩咨询中国企业问题咨询专家,31,华彩咨询机构简介,华彩咨询机构是中国领先的以组织智商建设为基础进行操作的管理咨询机构，拥有一批优秀的外部专家资源和战略同盟。华彩咨询机构由白万纲先生倾力创建。多年来华彩咨询机构在白万纲先生及诸位同仁殚精竭虑的精心培育下，已为多家大型企业、上市公
26、司提供专业服务。独立研发出四层级战略、组织智商、全景入模管理、分子公司远程曲线管理和SDA管理模式 等管理咨询方案，形成了完整的华彩思想库。目前正利用在系统思维、企业学习与知识管理方法、整合企业变革能力方面的丰富实操经验，向各界优秀企业源源不断地输出管理新理念、新技术和操作方案。用组织智商改造企业决策及执行能力 华彩咨询机构主张把企业的竞争力建立在这样的基础上企业会思考和聪明的决策，能够从运作中总结经验、知识。华彩把这样一种基础称之为组织智商，华彩所有的服务都围绕组织智商的建设 用突变代替渐变 企业运作是一个多层次的复杂系统，在理念、战略、过程、操作、技术的不同阶段都可能存在复杂系统，而企业的
27、复杂直接来源于历任决策者执行路线之间的跳跃和冲突，导致观念、政策上的变化和在较深层次上的自相矛盾。因此必须利用穿透性思考来认识企业的系统。在突破复杂系统的过程中可能存在的最大阻力是心智冲突，而破解企业系统复杂的唯一方法就是突变,32,用四层级的战略改造原有战略体系 四层级战略由四个相互一致的战略构成。第一层是基本战略；第二层是发展战略；第三层是竞争战略；第四层是指导战略用知识管理、成长管理改造人力资源管理 企业真正的发展是把个人目标与组织目标相统一，给员工提供成长所需的技能，如授权、知识等来进行成长管理。注重对个人的知识剥离和组织的知识共享，专注于企业思想库、知识团队、组织学习三层级建设，完成
28、知识管理用现代化的IT技术与管理创新相结合 华彩坚持将管理创新成果与现代信息技术发展的最新成就相结合，为客户适应电子商务时代的信息管理提供专业化、高水准的咨询服务，以期显著提升客户的市场竞争力、管理水平和管理绩效,华彩咨询机构简介（续）,33,华彩的咨询实施过程管理,企业研究变革,华彩变革管理,巩固变革,自我诊断，发现显性及隐性问题 初步界定问题的程度及危害 探讨其系统原因及可能的解决方案 确定变革可能对正常工作形成的干扰和潜在的后续影响，由此研讨变革的难度，牵扯面大小，介入深度 对变革的目的和方式在经营层中达成共识,初步接触，进行问题及需求描述 双方界定问题，并形成一个解决方案，细化出工作量
29、，并做出预算 实施中可能的因素的约定和对双方责任及义务的约定 成功发动内部参与与热情 将后备干部人才及重点涉及部门骨干编入实施队伍 由咨询公司对实施人员进行深度培训，务求深刻理解变革的目的、方法及面临的困难，排除的方法 保障最高层对项目进度及成果的参与，利用媒体宣传变革过程 发现目的跑偏或异常，随时召开项目特别会议，讨论纠偏及补救措施 去除实施过程中出现的负面言论及行为的影响，并力图传达决策层的决心 实施过程中充分的互动,不断巩固阶段成果 对即将出现的问题做好预测及培训，保持全局的掌控和依赖 完整的交接档案及技术交底 积极实施后续行动 如您所愿，您企业的变革在如此管理之下，初步获得成绩，然后，请放手去做吧！,34,强强联手 创造双赢,谢 谢,
