1、金融理财方案设计与营销,综合理财规划流程图,综合理财规划的流程,第一步：建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面谈，了解客户需求； 第二步：根据需求面谈和后续沟通所了解的情况，确定客户理财目标； 第三步：全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况，分析客户的财务状况和行为特征，并根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分析； 第四步：根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果，拟定理财规划报告书，并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议； 第五步：客户同意理财报告书中的理财规划建议之后，可以在客户认可的条件下，协助客户执行理财方案； 第六步：监督并控制理财方案的执行。,步骤一
2、：建立和界定与客户的关系,搜集潜在客户优先族群名单 以信件或电话介绍顾问服务内容 取得客户同意安排需求面谈 说明自己的资历、认证资格与经验 议定提供理财规划服务的方式 议定所提供的规划服务如何收费,开拓客户,谁是客户 有能力 有需求 可接近,客户在哪里 现有数据中找寻 客户介绍客户,理财规划服务执行流程,准客户 名单,电话接近,发现事实 与感觉,监控修正,成交,要求推 荐介绍,说明金 融理财,解说财 务报告,第一次面谈,第二次面谈,了解客户的现状与需求,目的： 引起客户注意 发掘潜在或目前的问题 强化客户解决问题的需求,步骤： 了解客户的现况与期望 了解客户对现况的感受 了解客户想要改变的意愿
3、,步骤二：收集客户信息， 了解客户的目标和期望,应收集的客户信息 家庭成员年龄、关系、职业、健康状况 家庭资产负债信息 家庭收入支出的现金流量信息 保险及税负状况 投资组合明细,客户的目标和期望 理财目标-何时达成多少金额 理财价值观-各目标优先顺序 风险偏好-可接受最大损失 理财个性-纪律性、依赖性、私密性,全方位理财规划参考问卷（一）,全方位理财规划参考问卷（二）,全方位理财规划参考问卷（三）,目标需求层次分析,步骤三：分析和评估客户一般 财务状况及特殊需求,一般财务状况 生涯规划：事业、退休、家庭、居住 理财计划：投资、保险、债务、节税 考虑家庭生命周期的规划,特殊需求 家庭结构改变:
4、结婚、离婚、再婚 事业发展变化: 就业、失业、创业 居住环境变化: 迁居、移民 意外收支处理: 遗产、保险金、中奖,分析的步骤,诊断目前的财务状况，提出改善建议； 根据宏观经济情势设定基本假设参数； 考虑货币的时间价值，规划如何由现状达到目标； 方案中涉及理财方案选择决策时，应作更详尽分析，帮助客户作最佳抉择。,诊断目前的财务状况提出改善建议,根据宏观经济情势设定基本假设参数,通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用。 学费成长率：依照过去统计与未来趋势，估计各级公私立学校与留学的费用成长率。 房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价(1-折旧率N)(1+房价成长率)N
5、(N=居住年数或投资年数） 建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资报酬率。 折现率：将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货膨胀率 退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前标准的70%估计。 保险事故发生后家庭支出调整率：如客户未明确表示，可按保险事故发生前标准的80%估计。,考虑货币的时间价值规划如 何由现状达到目标（一）,考虑货币的时间价值规划 如何由现状达到目标（二）,根据客户的理财价值观确定各项理财目标之间的优先顺序，如子女教育、退休、购房、购车； 确定现有资源运用的优先顺序，如先配置资产再配置储蓄； 依照风险承受度与理财目标确定合理的资产配
6、置方案； 当各项理财目标无法同时实现时，确定调整方案； 当各项理财目标可以同时实现并且资源仍有剩余时，确定调整方案； 动态模拟全生涯的资产净值与现金流量； 按月份模拟短期的现金流量。,方案选择的层次,所有可能方案：树形图； 可选方案：筛选各年度现金流量可达成理财目标者； 推荐方案：可选方案超过三个时，可择优选出三个方案供客户最后决策； 最终方案：由客户做最后的决定，根据最终方案配置产品。,理财决策考虑依据比较不同方案,单一决策：只考虑该决策所涉及的现金流量，还原为净现值，净现值高者优先考虑。 生涯决策：把所有的理财目标涉及的现金流量一起考虑，内部报酬率低者，表示要达成所有理财目标所需要的投资报
7、酬率较低，达成的可能性较高，应优先考虑。,步骤四：制定并向客户提交 个人理财规划方案,多目标理财规划的方法 目标基准点法 目标顺序法 目标并进法 目标现值法与一生资产负债表,目标基准点法：理财计算原理图解,确定目标基准点,退休目标基准点的现金流量图,退休规划-以当前净值与年储蓄计算退休年份,购房目标基准点的现金流量图,子女教育金目标基准点的现金流量图,目标顺序法,目标顺序法举例,5年后购房目标终值50万元，20年后子女教育目标终值20万元， 30年后退休目标终值100万元，报酬率8%，房贷利率4%，贷款期限20 年，现有净值7万元，年储蓄3万元，按目标顺序法计算，可否完成所有 目标?,FV(8
8、%,5,-3,-7)=27.9万元 PV(4%,20,-3,0)=40.8万元 27.9+40.8=68.7万元 68.7万元50万元 可达成购房目标， 68.7-50=18.7万元 剩下18.7万元可 用在下一个目标上。,FV(8%,15,0,-18.7) =59.3万元 59.3万元20万元 可达成子女教育目标 59.3-20=39.3万元 剩下39.3万元 可用在下一个目标上。,FV(8%,10,0,-39.3) =84.8万元 FV(8%,5,-3,0) =17.6万元 84.8+17.6=102.4万元 102.4万元100万元 可达成退休目标， 剩下2.4万元。,目标并进法,购房贷
9、款,目标并进法举例,5年后购房目标终值50万元，20年后子女教育金目标终值20万元，30年 后退休金目标终值100万元，投资报酬率8%，房贷利率4%，贷款20年， 贷款七成。如按目标并进法计算，在以后的人生阶段，各需要多少净 现金流量投入额，才能完成所有目标？,单位：元,目标现值法与一生资产负债表,A=几年后开始现金流入或流出 B=每年现金流入或流出的金额现值 C=持续现金流入或流出的年数,目标现值法的理财计算原理图解,目标现值法举例,5年后购房目标终值50万元，20年后子女教育金目标终值20万元，30年后 退休金目标终值100万元,报酬率8%，房贷利率4%，贷款期限20年，现有净 值7万元，
10、年储蓄3万元，按目标现值法计算，可否完成所有目标?,一生资产负债表相关概念,一生资产负债表 在当前资产负债表的基础上，考虑一生的收入与未来各年理财目标的现值之后，所编制的资产负债表。 营生资产 家庭负担者在未来各年的收入的折现值。,养生负债 家庭成员在未来各年理财目标的现值。 实际资产 当前拥有的资产 实际负债 当前存在的负债,一生的资产负债表,基本原理将理财目标负债化,未来的理财目标均可以对照房贷模式加以负债化，并在有工作收入期间内进行本利摊还。 养生负债家计负债退休负债购房负债子女教育金负债 应有营生资产养生负债实际负债实际资产 考虑现有收入与预计工作年限，若理财需求额超出预计收入水平太多
11、，应调整理财目标金额或延长工作年限。 以扣除收入成长率得到的实际报酬率计算营生资产现值。,分析客户实现各个理财 目标的可能性,确定各个理财目标的实现年限与目标金额。 应用复利现值或年金现值公式，计算各个理财目标未来现金流量的现值。每一个现值实际上是各个理财目标当前的负债额，所有理财目标的现值之和是客户当前的一生总需求金额。 将目前的生息资产在各个理财目标之间进行分配，类似于购房时所缴纳的自备款。 各个理财目标的现值减掉所分配的自备款，就是要用未来收入进行支付的部分。 将未来的收入按照投资报酬率折现为现值，加上目前的生息资产，就是客户当前的一生总供给金额。 将一生总需求金额与一生总供给金额进行比
12、较，就可以知道按客户目前与未来的财务状况，是否可以实现各项理财目标。 若无法实现所有的理财目标，需要通过调整目标金额、推迟目标实现年限、或者改变投资报酬率假设来实现一生资金的供需平衡。,理财目标需求与供给能力分析 不考虑时间价值,案例：理财目标需求与供给能力分析,假设 收入成长率=投资报酬率=通胀率=房贷利率 退休后月开销4,000元，20年 大学年学费15,000元 购房100平米，6,000元/平米 工作期月生活费用5,000元 年收入100,000元，工作20年 现有资产200,000元，无负债结论：未来20年的平均年收入要增加31%才能达成,计算过程 退休：4,0001220=960,
13、000元 教育：15,0004=60,000元 购房总价：6,000100=600,000元 家计：5,0001220=1,200,000元 养生负债总需求=2,820,000元 营生资产总供给=2,000,000元 供给缺口=养生负债2,820,000-营生资产2,000,000-实际资产200,000=620,000，620,000元/20年=31,000元/年 31,000/100,000=31%,供给缺口或剩余分析,供给缺口（需求过大） 目标总需求资源总供给 有供给缺口时, 依照理财目标优先顺序筛选，优先考虑顺序在前者，或延长年限、降低目标额。,供给剩余（供给有余） 资源总供给目标总需
14、求 有供给剩余时，说明所有的理财目标均能如期达成。当供给剩余大于遗产税免税额时，表示需要事先做遗产节税规划，可用分年赠与或投保终身寿险的方式。,案例：计算供给缺口 考虑货币时间价值,条件：5年购房50万元，10年子女教育20万元，20年退休100万元，投资报酬率5%，现有资产10万元。若工作期年支出6万元，年收入10万元，供需缺口如何? 总需求=购房现值39.2万元+教育金现值12.3万元+退休金现值37.7万元+支出现值78.5万元=167.7万元 总供给=收入现值124.6万元+资产10万元=134.6万元 总需求167.7万元总供给134.6万元 供给缺口=167.7万元- 134.6万
15、元=33.1万元 PMT(5%,20,-33.1,0)=2.66万元。2.66/10=26.6%，需增加26.6%收入。每年达12.66万元才能满足所有理财目标。,理财目标的期限与投资工具的波动搭配 以两种投资工具为例,理财目标、理财资源与期望报酬率,资金配置的考虑,一个目标一个投资工具的配置方式,理财规划报告书的内容,内容摘要 规划分析 行动方案 产品推荐,内容摘要,编写报告摘要，描述以上各项分析与规划的结果。 报告摘要主要包括以下内容： 针对客户最关心的理财目标或急待解决的特殊需求，给出明确的综合诊断结果与建议。 综合财务诊断 投资规划与投资组合建议 风险管理规划与保险组合建议 理财目标达
16、成可行性分析与调整说明 后续行动方案,规划分析,客户的家庭资产负债表及财务结构 客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构 对客户目前财务状况的诊断与建议 依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率 根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议。 将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议。 依照收入弥补法或遗属需要法，测算保障型保额需求。,行动方案,解决客户特殊需求的行动 方案 首次咨询的一
17、般性理财规划 定期检查执行效果的理财安排 因为移民、离婚或分配财产需要做出的特殊规划 现金流量非正常变化时或在税收方面的特别考虑,投资调整方案 比较现有的投资组合及建议 的投资组合，列出可行的投 资组合调整比率、金额及调 整时机。 保险调整方案 现有保险安排是否充分 评估可能改变生涯现金流量的风险 衡量保险规划的合理性 提出保险规划调整方案,产品推荐,独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐。 理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产。 如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以客户
18、为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品。,与客户深入商谈 讨论理财方案,请客户检查理财规划报告书中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方，数据提供是否有疏漏之处。 向客户解释理财规划报告书中客户不易理解的内容。 向客户详细介绍理财方案和行动方案，分析各个方案中的利弊得失，模拟并向客户说明理财规划前后所发生的变化。,与客户深入商谈 讨论的主要问题,各项理财规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？ 若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？ 依照客户的风险承受度，应如何配置资产？建立什么样的投资组合？ 为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？ 在需要
19、时，应制定什么样的财产转移规划方案？ 如何协助客户执行投资方案与保险安排？ 在产品搭配时应注意哪些问题？,步骤五：执行个人理财规划方案,在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财规划方案，在整个市场上选择最合适的产品。 理财规划绝对不是吸引客户的手段，一定不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要满足客户的风险承受度与理财目标的要求。 除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要与理财规划方案尽可能保持一致。,选择交易机构,当客户已经在券商开户、有银行账户、持有保险公司保单时，询问客户对现有的
20、理财服务是否满意。 理财师及其所属金融机构应为客户提供满意的理财服务。 理财师可以把专业素质更高与服务态度更好的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需要的产品作为客户交易的对象。,选择适当的理财产品,货币类资产 债券类资产 股权类资产 房地产 衍生金融工具 其他,理财规划建议与产品搭配 的原则,先保障后求利 先揭示风险再说明获利潜力 提供足够的市场与产品信息并完整说明 定期检查调整,步骤六：监控个人理财规划 方案执行,随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符。 理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。 理财师监督和控制
21、理财方案执行的内容和频率视不同的客户和不同的理财方案而定。,检查应有储蓄与实际储蓄 之间的差异,应有储蓄是为了实现理财目标，牺牲现在消费而换取未来消费的份额。 应有储蓄可以根据理财目标测算出来。 收入-应有储蓄=支出预算，执行预算来达到应有储蓄，再充分利用应有储蓄投资，来达成理财目标。,案例,不考虑货币的时间价值。小王30岁，预计65岁退休，退休后生活25年，要实现购车5万元、购房50万元与退休后生活费3万元的理财目标，计算测算出每年应有储蓄3.71万元，目前每年生活费4万元，每年应有收入=3.71万元+4万元=7.71万元。 应有收入是小王努力的目标。如果收入无法达到7.71万元，那么，可以
22、通过削减支出来达到。如果小王年收入只7万元，应有年储蓄为3.71万元，那么，年储蓄率为53%，每个月的支出预算为(7万元-3.71万元)/12=2,742元。目前月支出为4万元/12=3,333元，每月支出要削减591元。如果削减支出不能一蹴而就，可以采取逐月降低开支的办法。例如：每个月在前一个月的基础上削减开支100元，经过半年修正就可以达到原定目标。,检查应累积生息资产与实际 累积生息资产之间的差异,生息资产的价值会随着时间的变化而变化。 通常每个季度或每半年检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间的差异。 当两者之间的差异太大，超过预期范围时，理财师应该决定是否需要调整原来制定的理财目标
23、。,资产累积较预期差时的调整 方案图示,意外收支的处理,在定期检查期间，如果存在预料之外的大额支出或大额收入，致使储蓄计划无法实现或者大额收入需要资产配置，理财师要针对这些情况进行调整并制定相应的计划。,到期资产的配置,在初次规划时，对于有些没有到期的资产，例如定期存款，要事先制订规划，安排这些资产到期时如何进行重新配置。 在定期检查时，要确定到期资产是否按原来方案配置。如果实施新的配置方案，需要与客户讨论确定。,理财目标未能如期实现时的 调整方案,调整顺序 1.在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金。 2.延后退休年龄或延后购车购房创业等时间,让资产有更长时间进行财富积累 3.降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合。 4.提高投资报酬率假设,调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性。 应注意事项 1.调整后储蓄率一般不应超过50%。 2.子女教育难延后，退休最长延至65岁。 3.目标水准降低后不得低于基本水准。 4.仍应考虑改变风险承受度可行性。,
