1、龙湖地产投资管理理念与实践,2011年6月25-26日于 成都,一、龙湖的投资管理理念,如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，精准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。,1.投资管理的战略意义,2. 投资管理的战略要素,价格（区域房屋售价、目标地块价格、周边地块价格、预期房价、二手房价位等）区位（城市建成区、城市发展区、城郊结合区、卫星城）交通（区域交通、地块对外交通、地块内部交通）配套（大市政、已建或正运营的配套项目）景观（城市风貌人文景点、自然景观、地块内景）,3、国内标杆房地产的投资管理类型,粗放型：广东企业为代表。如碧桂园、合生创展等 投资管理方式：老板拍脑袋
2、 主要影响因素：政府公共关系、最低的楼面地价精细型：万科、龙湖、绿城等 投资管理方式：投资委员会决策 主要影响因素：企业发展战略、产品与市场的关系、“好看”的财务指标、品牌占领与成长。中间型：诸多企业 投资管理方式：综合企业特点设置或变化 主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式。,4、投资管理在龙湖系统中的地位,如果把龙湖地产全程开发某个项目比喻成一支军队快速打赢一场局部战役。龙湖各部门与这支军队的大致对应关系如下:,5、龙湖投资开发的原则,1.保密原则发展部所涉及的资料和数据都是公司的机密，应习惯性的注意保密，不能外泄。 2.及时反应原则要对信息进行深度挖掘、跟踪，并及时反馈，保证来自
3、各方面的信息能够及时、准确的传递到有关部门。 3.不轻言放弃原则不应轻易向困难屈服，只有不断创新，不断寻求解决方式，才有可能获得成功。 4.不卑不亢原则在代表公司对外进行商务谈判时，一定要与公司的风格保持一致，做到不卑不亢，否则将给公司的形象造成不良影响。 5.适当原则土地储备要根据公司的发展计划，不能盲目储备，以免造成公司的资金困难，适当就是最好。,二、龙湖投资管理模块化、标准化管理实践,1、龙湖不同发展阶段的投资模式,第一阶段：19972000，依靠政府强力人脉，划拨700亩土地龙湖南苑（建设部小康住宅试点项目）。第二阶段：20002005年，三种方式获取地块。（1）依托品牌，在原有地块周
4、边扩大，形成龙湖西苑、水晶郦城等。（2）在城市中远期发展地带，以较低的价格获取大片土地。如占地1600亩的蓝湖郡项目。（3）获取原有国有企业的城市中心区地块。如北城天街城市综合体项目。第三阶段：20052009年，以上市为目的，在公开市场通过招拍挂获取土地。如成都三千里、晶蓝半岛、重庆大学城地块。第四阶段：2009年上市后至今，上述方式在不同城市的组合运用。,2、重庆龙湖投资管理的发展,1.19971999年.行政部前期政府和国土手续；工程部办理施工许可证；总工室方案审查、规划许可证；营销部预售或销售许可证。2.20002004年，成立发展部负责所有证照的办理（含协调水、电、气等市政）3.20
5、05至今，发展部前期政府手续、国土手续、全程协调。工程部办理施工许可证、设计部方案审查、营销部预售或销售许可证。,3.重庆龙湖投资管理标准化步骤,（1）多部门联合地块调研市场可研报告或定位报告可研报告模板（发展部）.doc项目定位模板（发展）.doc 大黄路项目(1).ppt（2）多部门会商项目建议书 项目建议书模板.doc（3）发展部、财务部经济测算动态经济模型 项目模型春森彼岸项目投资分析模型.xls（4）发展部形成投资委员会的决策依据投资建议书 集团新项目投资建议书指导模板（07.03）.ppt,4、龙湖投资管理标准化模板,（1）地块调研表发展部地块调研表（枫岭绿洲地块）.doc（2）土
6、地项目专题汇报模板投委会汇报模板.ppt,（3）静态投资模板佳宇地块静态指标20070825（高层）.xls（4）动态投资模板大学城项目投资分析模型2005-12-27.xls弹子石项目测算.xls,（5）项目投资建议书分析(案例)佳宇大黄路项目投资建议书20070829.ppt天江鼎城项目投资建议书20070827.ppt中粮棚利项目投资建议书20070829.ppt客车厂客车厂项目汇报（4.25）.ppt,三、龙湖投资管理 格式化表格,1. 重点地块储备计划表,2006年部门工作计划年度计划 2006-2008年度土地储备计划.xls土地信息收集及跟踪表2005年.xls,2.土地储备及供
7、应,2006年部门工作计划年度计划2006年发展部土地储备思路1.xls2006年部门工作计划年度计划2006年发展部土地储备思路.doc土地储备表.xls2005总结资料2005公示地价表.xls,3.土地付款计划,2006年土地储备策略与资金计划匹配.doc土地付款计划.xls,4.资金计划表,2006年部门工作计划1月所有项目资金计划20060104.xls2006年部门工作计划年度计划发展部2006年项目资金计划.xls,5.月度总结及计划表,部门工作计划2004年发展部11月总结12月计划.xls部门工作计划发展部9月总结10月计划.xls,6.区域土地价格分析,2005总结资料区域
8、地价及竞争对手拿地分析.xls2005总结资料土地成交信息2005-6-20.xls,7.城市区域市场调研报告,市调资料沙区房地产市场.ppt市调资料两路空港片区.ppt,8、新项目信息简报,新项目拓展信息简报060708.doc,9.投资管理关键节点分析,开发关键节点管理办法.doc,10.年度总结及讨论,2005总结资料2005上半年工作总结.ppt2005总结资料2005年重庆主城区土地交易特征分析.doc2005总结资料目标总结.ppt2005总结资料2005年发展部总结.ppt,11.投资管理办法及相关土地类表,投资管理办法.doc投资管理内部表格,四、龙湖控制土地的常用方式,1.
9、国内地产企业通行的地块获取方式,1.股权收购 2.招拍挂 3.土地合作（企业与企业、政府与企业） 4.一、二级联动 5.概念地产（旅游、公园、酒店、商业等配开发用地） 6.利用品牌优势，在三四线城市圈地 7.以上方式的组合运用,2. 龙湖前期获取方式,1.19972004年，依靠政府划地或获取搬迁国企的原有厂区地块或城市棚户区地块。2.20042008年，依托境外基金和境内信托，在公开市场，通过招拍挂获取地块。3.2008至今，多种方式组合运用。如在云南旅游地产配开发用地，在江苏参与招拍挂等。,3. 龙湖典型的土地协议分析,鸿恩寺项目协议后工项目协议合作协议823（佳宇）.doc,4.股权收购
10、协议书,收购项目（上会模板）.doc股权转让协议(最终确定版).doc,5.项目并购模板,并购文件指导书.doc并购文件章程.doc并购文件要素.xls,6.土地整治协议,项目合同土地整治协议.doc,7.相关开发合同或协议,项目合同,五、 龙湖对房地产 政策的应对和博弈,1. 快速反应的前提,（1）老板的危机意识。利用人脉，在新政策正式执行前，最大限度争取政策扶持；直接督促各地区公司决策层最快时间制定的应对政策。（2）战略部的基本思路通过新政策的深度研究和行业发展沿革的较理性判断，制度集团规避政策风险的基本思路和操作原则。（3）各地区公司的快速反应根据本地区的实际情况，制定公司层面和项目层面
11、的对策。,2.龙湖对宏观政策变化的应对,1.面对2008年的行业危机，龙湖的对策：快卖多卖、控制成本、减少支出，确保现金流。坚持以销定产，小步快走，低开高走的销售策略，宁可牺牲利润，也要保证品质。原则上不再拿新地。2.2009年，在香港上市成功前后，龙湖再度出击，在无锡、常州、青岛、沈阳等地多处拿地，总计拿地资金超过100亿元，进入了11个城市拿地，2009年当年土地获取的每平方米平均成本仅为人民币1869元。3.截止到2010年3月31日，土地储备增至2504万平方米，土地储备总量保证集团未来57年开发之用。,4.2011年的重庆房产税和宏观信贷紧缩政策，住宅开发贷款和按揭贷款难以及时获得时
12、，龙湖的对策：（1）加快商业物业的开发和销售，并不断追求高溢价。（2）加快旅游地产项目的布局（如：重庆北碚、云南和山东）。（3）一定的价格优惠和团购，快速清盘。（4）个别地区公司的适度裁员。,3.重庆地区设置竞买条件典型地块研究,万州地块基本指标.doc万州地块公告.doc,4.龙湖博弈房地产政策的技巧,1、龙湖博弈土地政策的方式原则：用一定的代价获取最大的效益；或用最少的代价获取一定的效益。（1）土地价格博弈（出让金+土地整理费用+税费）（2）付款进度博弈（案例:时代天街后工协议后工转让协议书（2007年8月25日）.doc）（3）国土证的分割办理。（4）补交土地出让金的计算博弈。（商业、住
13、宅、车库出让金等）,2.龙湖规费博弈：配套费（重庆主城区290元/平米）和人防异地建设费及相关规费等优惠政策落实情况.doc,社会效益的博弈项目后评价（1）项目经济效益评价（2）环境效益评价（如：重庆水晶郦城旁的动步公园）（3）为当地财政缴纳税收的评价（4）吸纳当地基层就业人口的评价（5）龙湖开发项目前后，片区土地增值评价,六、龙湖投资管理的延伸,1.龙湖报建组织体系,2.项目核心报建阶段解析,方案-初步设计阶段-施工图阶段五段式并联审批流程图.doc报建会组织工作要点及要求.doc重庆项目开发报建作业指引.doc,3.项目报建人脉的搭建,某项目人脉资源组织表：,对外关系联络表涉及某项目各职能
14、部门人脉表2011.6.xls,六、龙湖投资发展部管理,1.发展部设置的目的,确保重庆公司可持续发展的项目储备。,2.部门主要职能、任务,1、收集并分析宏观经济、行业政策以及市场信息2、分析土地的利用价值，提出项目的预案以供决策3、完善项目土地的合法手续4、办理项目前期的相关事宜(立项、拆迁、定点及规划前期手续)。5、维护各政府职能部门的关系,3.发展部工作内容及流程,目标地块调研 部门内部讨论 资料准备，踏勘现场 向投委会汇报,签定意向协议 土地招拍挂 取得规划设计条件 签定国有土地出让合同,完成拆迁安置 障碍物拆除 交地 办理国土证,地块调研 决策阶段,土地储备阶段,项目实施阶段,4.重庆
15、公司发展部的架构,5.发展部对员工的特殊性要求,1.新员工需要经过多个部门的培养和锻炼或相当能力的人才，才能进入这个部门。2.具备独立作战的能力和坚忍不拔的意志。3.忠诚于老板。4.较高的情商。5.完备的建筑或房地产开发专业知识背景，同时对相关专业具备较好的了解。,（1）2000年以前，老板负责对外拿地和拓展。（2）20002007年，从工程、营销部门，发现具备对外拓展和项目协调能力的人才，调入发展部任职。（3）2007至今，按老员工带新员工的原则，遴选优秀的研究生作为发展部人才，进入发展部磨练。,6.重庆公司投资人员的精细化选择和培养,7.发展部人员的岗位职责,职务说明书发展部经理岗位描述.
16、doc职务说明书地产发展部项目负责人.doc职务说明书地产发展部投资分析专员.doc职务说明书地产发展部文员.doc,8.投资信息的传递流程,一般流程：老板总经理投资副总发展部经理发展部副经理项目负责人投资专员文员特殊流程：老板发展副经理投资专员老板项目负责人老板投资专员,9.决策方式,1. 人脉资源介绍，老板拍脑袋。2. 公开市场获得信息，公司各部门粗略算账，老板决策。3.多渠道获得信息，可行性研究，精确测算，集团划定财务指标线，符合公司发展战略，投委会决策。,10.发展人员的心里调节,龙湖发展部员工常面临的精神或心里问题：焦虑、失眠、急躁、纠结 调节方式：1、与兄弟公司发展部的交流2、充分
17、利用年休假放松身心3、在保密前提下的倾诉4、多渠道寻求解决问题的方法,11.不同企业对拿地的奖励,类型一：按照取得地块不同的证照，分阶段给与奖励。类型二：根据取得地块的难易程度和重要性大小，给与一定的奖励。类型三：拿地是工作的一部分，没有奖励。,七、龙湖看重的内外部沟通,1.与决策层核心人员的沟通,定期或不定期的保持与老板的沟通，在多项目选择中，才能获得老板的认可。,最好的投资人员应善于与老板沟通。,2.发展部与外部客户的沟通,3.发展部与内部客户的沟通,八、龙湖投资项目后评价,案例库大学城土地竞买反思.doc案例库建设厂项目案例.doc,1.参加招拍挂失利案例,2.主动退地案例,空港退地申请（修改版）.doc空港退地协议（修改版）.doc,3.项目协调问题案例,案例库水晶郦城用电案例.doc,感谢聆听，欢迎指正！实战派地产顾问公司,
