1、拓展影楼二次消费空间影楼扩大利润的有效途径 什么是二次消费 在客户完成签约付款后，包括服务过程直至取件结算完成后所发生的消费行为统称为二次消费。一、增加过程消费的六个环节 （一）预定时属低套系，在拍摄时则转高单消费。 （1、门市；2、摄影师）（二）型设部创作过程（增加消费）：睫毛、美甲、换妆、换造型、多换礼服或套装收费。（男士礼服、女士礼服皆可，设定数量业绩机制）结婚当天的化妆、造型、另租礼服、捧花、录像等增加消费。一、增加过程消费的六个环节 （三）摄影部拍摄过程（增加消费）： 需以大特写、局部大特写、多角度特写、半身照、大半身照、七分身照、全身照、大全景照、单人组合变化、双人组合变化，内景变
2、化、外景变化等，以各项拍摄张数加以规范（新郎个人独照变化最少 6 张） 。 备注重点：需多种拍摄，具丰富性、可看性及变化性。 （四）客户看样时多增加三次消费（I。C。C。系统战术使用） 。（五）客户取件时缔结四次消费（设定数量业绩机制） 。（六）客户离开后建立“介绍消费” 、 “口碑消费” 、 “循环消费” （要发挥 A、B 、S、客户服务部系统） 。*几种顾客消费心态 * 1、贪 心 2、虚荣心 3、自尊心 4、非良心 5、自私心 6、满意心 7、尊重心 8、友情心 9、同情心 热情有礼.永保笑容 是提升自我业绩的不二法门 *如何善用自身魅力增加二、三次消费* A、懂得包装自己： 1、注重服
3、装仪容与发型； 2、永远微笑礼貌规范服务；3、谈话口气和表达技巧； 4、神情诚恳动容、肢体灵活。B、懂得介绍自己： 1、不断说出自己的称呼； 2、充分展现快乐和参与；3、热情有礼、主动帮忙； 4、服务的心、朋友的情。C、懂得推销自己： 1、随时递出专业名片； 2、主动大方、一视同仁；3、注重沟通多加赞美； 4、独特气质、自信和霸气。*如何善用自身魅力增加二、三次消费* D、懂得放开自己： 1、经常亲切称呼客人； 2、眼到、手到、脚到、口到、心到；3、适时的牺牲和退让； 4、学会坚忍和控制自己脾气和怒气。E、懂得信任自己： 1、不断自我更新自我超越； 2、加深自我荣誉心和责任心；3、精通业务全方
4、位专业知识； 4、锲而不舍、不轻易放弃。*五官的亲和力技巧 * 1.眉毛：拉高：表示惊讶！ 平展：表示自然诚恳2.眼睛：加大：表示认真聆听，再大：表示惊奇！友善的眼神舒展，放电的眼神 3 秒一次，羡慕的眼神微圆天真，一定多看对方，不可乱看他处。3.眉头与额头：突然深锁：代表有一点困难。一起向上：代表不可思议。4.头发：干净，疏理得当，不可散落，过肩必须盘起。5.嘴形：微微起：代表开心、快乐。嘟起一点：代表撒娇。闭起向二旁平拉：代表“好吧！只有如此了！”*五官的亲和力技巧 * 6.鼻子：放大：表示惊讶切记：不要以鼻孔看人。7.坐姿：腰部一定挺起，注意腿形的变化，脚尖下压，膝盖靠近对方。8.服装：
5、以公司制服搭配，以领巾点缀或胸花佩花衬托，扣子不可乱开。9.脸上肌肉：配合五官动作自然、和善，没事不要乱动，尤其嘴部肌肉。声音、口吻、口气 带动成功顾客入门规范行为及用语 壹、现场行为规范:（商情的基本要素）1、门市人员或其它部门人员在营业大厅入座时，一律不得背向大门入口；2、同部门穿同制服人员在空闲时，不得超过二人以上，在同一张桌子入座；3、任何部门人员在门市时，即视同门市人员，应配合门市店堂内一切礼节；4、 “迎宾”或人员站立位置应以面向营业大厅为主，并环目四顾，随时帮忙支援其它门市人员5、 “迎宾”或“收银”看见任何顾客进门时，应立即大喊“ 欢迎光临”，以便其他工作人员齐声说出“欢迎光临
6、”。顾客入门规范行为及用语 贰、迎宾行为及口语：（客情的基本要素）1、看见有客人进门时，面带微笑，主动开门，并大声说出“欢迎光临” ；2、主动迎向客人，说出 “您好！我是 XX，能为您服务吗？”3、礼貌抬手，比向门市或（客户想到的地方） ，主动伴随导引客户进入消费区域，说出“请随我来”！4、拉椅奉座，说出“ 请座！” （随时保持笑容）顾客入门规范行为及用语 叁、门市行为及口语：（客情的建立）欢迎光临，二位好！（单身客户就说：您好！）我是 XX，叫我 XX 好了，亲切握手，大方有礼，说出：“很高兴能为您服务” 。这是我的名片，对不起！请问小姐如何称呼？“XX（直接叫出即可） ，您好！”哇！这名字
7、真的很特殊，请问 XX 是我们上海人吗？怪不得， “皮肤白，身材好。 ”顾客入门规范行为及用语 4、 XX 可以称呼您 XX（或 X 姐）吗？ 5. 哦，对了！这一位一定是准新郎了！请问大哥怎么称呼？XX 可以叫您 X 大哥吗？哇！X 大哥，您二位真有夫妻相，连笑起来都好象哦！ 6. 门市开始拿出并填写“门市咨商介绍”表，循序渐进的与客户聊天，保 持笑容，争取好感与信赖感，化被动为主动，将客户当朋友，才能得到 客户的认同。 7. 请稍待，XX 将提供各式样相及各种价位，一定会让二位满意的。 顾客入门规范行为及用语 肆、 “服务规范化、礼节专业化”之实施要则： 1.“欢迎光临”全面要求，任何人员
8、上门，务能感受到入店的尊崇地位及现场亲切气氛的感染。2.“迎宾向前”主动洽询“ 能为您服务吗？”并伸手导引客户入座。3.“亲切握手”、 “自我介绍”、 “递出名片”、 “认识对方 ”、 “称呼对方” 、 “赞美对方”，务以最佳方式表现出专业风范，打开客户心门，争取对方的“认同感、信赖感及依赖心” 。“说话术 ”，例： （展现笑容您好我是 XX（握手） ，很高兴为您服务。顾客入门规范行为及用语 这是我的名片叫我 XX 可以了请问 XX 如何称呼？） ，知悉对方称呼或姓氏时，可依年龄及外观或哥或姐或直称名字都可，不断称呼对方，并延续赞美对方。4. 不断自我称呼 XX，让对方清楚认识你，在你的优质服
9、务及突显个人服务的同时，能让客户牢牢记住您，并能再介绍客户回来，且能指名需要你的服务，您才是最佳的专业人员。顾客入门规范行为及用语 伍、一手交一手，服务跟着走：（友情的发展） 基本动作: 一定带着客人到下一个流程，付出请托。接待者须握手、自我介绍并强调也是我朋友。拍摄中换服装，必须陪同交接、直至拍照完成、送客出门。顾客入门规范行为及用语 陆、送客出门七步远： （对离去客人的说法友情的建立） “送客出门七步远”，无论客人下订与否或拍照离去或看样完成或取完件，皆必须陪同客人走出门外，再说出几句话，显现出亲切有加的企业文化。基本骨架原素：一、致意 二、期待 三、不要忘记我。 拍照离去说法：“辛苦了！
10、今天拍照好不好玩？回家早点休息！”或：“不好意思，今天都没有好好照顾到二位累不累呢？回家早点休息哦！别忘了 天之后下午 4：30 回来看样，OK！拜拜!慢走! ”*增加二、三次消费的步骤 * 1、新客服务时，即应逐渐建立彼此的友谊。先开自己的门，再开客户的心门，不断称呼对方之称谓，并确实赞美对方，聊客户喜欢听的话题，以争取好感，为日后选片铺路。2、主控上门拍照日期，并于拍摄前一、二天，主动去电请安问好，并再次提醒客户们“新人拍摄前注意事项”之内容，以示关心。3、拍摄当天，应主动引领客户至美容造型师前，加以介绍，并付出关爱的请托，务请美容造型师多帮忙，因为客人是我的好朋友。4、入棚拍照时，一定要
11、拔出时间，亲自入棚，除再次关心问候客户外，并当客户面前拜托摄影师一定要好好拍，因为客户是我的好朋友，记住，态度要诚恳，动作要自然，表情要动人，说话要有神，笑容要展放。*增加二、三次消费的步骤 * 5、自己的客户，自己掌握，在拍摄当天随时抽空去安抚等候中的朋友，嘘寒问暖，并致歉意，并解释为何午餐只是随便使用的好理由，当朋友拍完照后，一定亲身送客出门七步远并道歉今天都没有好好照顾到你们，改天一定吃饭，请求客户的谅解。6、掌握样片冲印流程，务必在客户上门前挑样前，一切皆应准备就绪。 （掌握看样取件本）样本挑选时，应订在下午 3 点以后，事前应主动邀约摄影师，动用个人交情，并晓以大义，请其工作之余，主
12、动留下帮忙催样，实则两利双赢。7、客户上门挑样时，切勿急于催样，应以朋友方式介入，闲话家常，赞美对方，代为建议时，请主动淘汰一、二张作品，使客户认为你是站在他们的立场上帮他们，才会解除心防，此乃以退为进之法，深获好评。*增加二、三次消费的步骤 * 8、在门市接洽时，请用双眼凝视对方眼神，挑样时亦然，但挑样时不可一味聊的都是作品，应以其它轻松愉快的话题进入，可使其混淆注意力，自然可以提升选片率。 （才不会失礼的请你离开）9、尽量陪在身旁，和颜悦色的表达，当客户问及画面之笑痕、皱纹、伤疤、痣等其它须加强修整之处时，切不可把话说满，应以圆融方式表达，且有时应站起来后退，拿着作品远看的方式加以诠解。1
13、0、告之客户，选到一定数量，反而更加划得来，更加值得。 11、所有选片的作品一定要从放大开始，逐张让客户签名，以免有误。12、挑片后，对方若花钱很多时，一定要立刻说出 “我马上亲自特别处理” 、 “加强品质”等话语 ，以免客户事后反悔。*多加放大选择战术运用 * 一、游戏大家玩：1、请淘汰不喜欢的，留下还不错的2、由门市顾问（或看样组）先从已确定的小样中挑出 10 张，平均摊开 游戏开始（这 10 张是最棒的）3、先请新郎挑出二至三张自己最喜欢的4、再请新娘挑出二至三张自己最喜欢的（不与新郎重复）5、站在顾问（或摄影师专业立场）帮忙挑出二张（一定不与客人有重复）*多加放大选择战术运用 * 二、
14、攻心为上：（先不谈放大的尺寸与大小） 1、先收起其它样相置放桌旁2、先讲自己最喜欢这二张的原因（这是最佳选择）3、再分析为什么新郎喜欢那三张的原因（肯定他的审美观）4、再去分析为什么新娘喜欢这三张的原因（也肯定她的评美感）5、公婆都有礼，游戏更好玩*多加放大选择战术运用 * 二、舍不行割爱： 1、动之以情 2、诱之以利 3、值得多放大4、尺寸帮他订 5、参考 8 张分配技巧 6、作品可以放那里 掌握节奏才能掌握增加消费*多加放大最佳 8 张分配技巧* 新郎个人大半身独照新娘个人白纱大半身独照双人白纱全身外景合照双人白纱半身内景合照新娘个人晚礼服（或特色服）特写独照双人晚礼服（或特色服）半身合照
15、双人古装（或特色服）活泼俏皮合照 黑白复古咖啡调 传统情怀 1 张目标设定广开思路各擅其美弥足珍贵*挑样时放大压裱作框的五大程序* 一、无中生有，混清视听，误导主观判断。先挑出客人比较不喜欢的，站起，远看，强调这张才是值的放大的（以 40寸以上为主） 。二、原尺寸加大：24 寸30 寸 30 寸40 寸 40 寸60 寸三、增加放大 12 寸以上的水晶框或精品框、床头框、书桌上、办公桌上；连续画面可放在楼梯、过道、餐厅区；可送娘家或好友。四、18 寸放大入册，增加为二本像册以上。新娘个人可以以专辑方式表现多一本策略、新款美工设计，两人合照可以以大相册方式表现，再多一本策略。五、小样的全买全卖，
16、娘家本推出，掌中宝推出。留着也是留着，不如全买。 （很多人婚后二、三个月才来买，确实比较贵） 。*挑样时放大压裱作框的五大程序* 一、无中生有，混清视听，误导主观判断。先挑出客人比较不喜欢的，站起，远看，强调这张才是值的放大的（以 40寸以上为主） 。二、原尺寸加大：24 寸30 寸 30 寸40 寸 40 寸60 寸三、增加放大 12 寸以上的水晶框或精品框、床头框、书桌上、办公桌上；连续画面可放在楼梯、过道、餐厅区；可送娘家或好友。四、18 寸放大入册，增加为二本像册以上。新娘个人可以以专辑方式表现多一本策略、新款美工设计，两人合照可以以大相册方式表现，再多一本策略。五、小样的全买全卖，娘
17、家本推出，掌中宝推出。留着也是留着，不如全买。 （很多人婚后二、三个月才来买，确实比较贵） 。*放大作品可以多地点置放 *一、喜庆宴客的场合 收礼处：新娘、新郎独照各一张，二张 30 寸放大，一边一个多有面子多有派头，红包增加法则，跟别人不一样风光。观礼处：新娘、新娘合照，一张白纱，一张晚礼服，羡杀他人，二张 40 寸放大，龙凤呈祥，百年好合，一辈子一次，风风光光，一切都是那么值得。*放大作品可以多地点置放 *二、放大那么多！好处多多！ 2 张 2 张 1、甜甜蜜蜜一辈子，温馨美满的家庭布置。 40 寸或以上 大客厅 30 寸 主卧室、客房 2 张 2 张 24 寸 书房、走道 20 寸 饭厅
18、 12 寸-18 寸运做或个人 电视机上、床头柜、书桌、办公桌、客厅桌机、上下楼梯东花花西吃吃，不知不觉钱已溜走，还不如留下珍贵的人生，其实算一算。一天也不过多了 2 元钱，不贵的。这是献给老婆最大的礼物，钱再赚就多的是，大哥一看就是做大人物的，一辈子一次，就多疼疼自己及老婆嘛！语 言 变 金 钱*放大作品可以多地点置放 *二、放大那么多！好处多多！ 2 张 2 张 1、甜甜蜜蜜一辈子，温馨美满的家庭布置。 40 寸或以上 大客厅 30 寸 主卧室、客房 2 张 2 张 24 寸 书房、走道 20 寸 饭厅 12 寸-18 寸运做或个人 电视机上、床头柜、书桌、办公桌、客厅桌机、上下楼梯东花花
19、西吃吃，不知不觉钱已溜走，还不如留下珍贵的人生，其实算一算。一天也不过多了 2 元钱，不贵的。这是献给老婆最大的礼物，钱再赚就多的是，大哥一看就是做大人物的，一辈子一次，就多疼疼自己及老婆嘛！语 言 变 金 钱*提升二、三次消费的窍密和要点* 1、五多效果：多拍、多重选择达到多选目的。张数多、姿势多、道具多、服装多、造型多 2、注重沟通： 专业沟通：事前了解，查看样片优缺点，与摄影师商议，斟酌说辞，增进推销。顾客沟通：多加赞美，建立信心和信赖美工沟通：与客户确认不再更改。3、不送毛片：毛片包装销售，产品优化组合 4、电访说话术： *提升二、三次消费的窍密和要点* 5、选片编排要点： 特别挑选好
20、的照片编列最前面（或相反策略运用）毛片进行加工美工设计修片 调色格放，增加可选择性和对公司的信赖度。 （未经过处置的毛片视为未成品，不可带出公司）察言观色，随机应变。摄影师专业角度指导建议客人加放大选择，建立信赖，促成主动加价。 毛片归类无序编列，分散顾客注意、记忆力。 建议删除照片，表现专业度、热情度和职业道德，以退为进。 删除的照片以 X 标记，直接记裁于照片正面，不可划在选片本。 *提升二、三次消费的窍密和要点* 6、看样技巧： 先以新娘看老公的单照，后给新郎看新娘的单照，分别赞美，并做出保密的样子，再给两人看合影，不断地称赞，针对单点单项、优点重点突出赞赏。7、选片确认后： 填写确认单
21、，告知交件日期、后期制作流程及天数，马上下单制作。 （并讲明顾客若 3 小时后变更组数，须承担 60%的费用）8、选片放大前，先让客人认识尺寸，观摩样本，不要急着讲价钱。*提升二、三次消费的窍密和要点* 9、帮助客人计算省钱的方法：先淘汰不喜欢的，再确定所有喜欢的， 再挑出 10 张来，可以分阶段结账。 优惠价 将汰片列入一起计算 用赠品的价格去抵扣总价，除以加选组数 推荐连动组合加以优惠 美工设计进级不加价，福利赠送等*提升二、三次消费的窍密和要点* 10、其他： 了解顾客居住结构 建立喜欢和友情 服务、产品质量和品质保证 刺激客户需求，不言放弃*如何让客人加放大五个框以上* 1、精品样本观
22、摩，诱使兴趣。2、美工设计丰富多姿、变化无限。3、价格体系缺陷法制造利润空间。 例：套系中包含免费赠送 20 寸精放、36 寸精放，为客户制作购买 20 寸水晶、36 寸相框创造机会。4、拍摄过程摄影师专业指导，加深客户兴趣、认知和成就感，提高选片。*如何让客人加放大五个框以上* 5、专业角度建议客人加放大选择。6、连动组合，优惠促销。7、新房室内布置设计一体化。 例：60 寸- 客厅 40 寸 -卧室 30 寸-书房 24 寸- 走道 20 寸 -餐厅二、三次消费接战八宝箱 1.看样单，取件单，沟通表，二次消费明细表，收据本。2.看片特惠赠品价目表，加挑组数优惠价目表，套系、相框及所有产品价
23、目表。3.计算器。 4.色卡、格放尺、放大镜、牙签、白手套。5.红笔、纸巾、便笺纸。6.冲印袋、橡皮筋。7.毛片本、看片台、选片本。8.室内镜框整体布设参照表。*看样成功的五心要素 * 细心：（接受） 包装推销 观察细节 区分类别 洗耳恭听 察言观色 应变自如悉心：（过程） 贴心服务 面面俱到 环环相扣 服务延伸爱心：（转化） 电话赞美 欣赏关怀 单点单项 友情传送*看样成功的五心要素 * 巧心：（编排） 匠心独到 能说会到 混淆视听 专精专业 以退为进 刺激需求 用心：（成交） 顾客第一 赠品诱惑 优惠陷阱人情策略 数字游戏 权威效应*多放大优点谈话术 * 1、当客人反应再多放大要花很多钱
24、- 其实放大作品的质感，是与小张作品完全不同的，纯手工的物品，极具纪念意义与价值，实在值得加以放大。放大的照片挂在家里，朋友去看了都知道价值不凡，且又拍得很漂亮，多有面子。平常吃吃、喝喝，也花好多钱，何不让自己骄傲的保有一些永远的回忆。（放大作品，会跟书一样美观、大方，且极具保存与欣赏的价值）如果真的喜欢，我会帮您看看，能不能给您优惠！（现在选择放大作品正是时候，我的某某某的谁谁谁，宴客完后有钱才放大，反而贵的很呢！）*多放大优点谈话术 * 2、当客人回答放多没有用，没地方摆 - “照片不用一次全挂上去，可不定时更换布置，海天的景适合夏天，冬天就摆比较温馨的暖色调。 ”“除了本组，另外放大一张
25、配欧式进口框，可以当作房屋的装饰品，纯欣赏。 ”3、对有些不是很喜欢放大照片的客人，可适时地说：“先生您好幸福哦，娶到漂亮的老婆，应该给新娘多放几张独照。 ”“你们俩看如此罗曼蒂克的照片，等过几年就摆不出这种 Feeling 了，要常看相片保有甜蜜感。 ”*多放大优点谈话术 * 4、当客人反应照片不须放那么大 介入优惠方式：“公司送 30 寸，您在 XXX 大饭店请客，应再加洗一张 40 寸多气派，或者再加洗一张 30 寸放在礼金处，一边一幅比较显眼、称头，别人礼金才不会送错，而且更显得有气派。 ”此时加洗放大，才真正是时候， 只有此时才有优惠价，赶快争取。 5、拱新娘、针对新娘下手可哄她-发
26、现新娘较好说话时：“皮肤感觉好好喔，趁年轻多放几张吧！唉！再过几年来拍，效果都不一样了。 ”“没和公婆住一起，送一张让老人家摆在家里，花一点钱就可表现孝心，何乐而不为呢？”这张构图、质感、造型，都真的好棒，值得放大，一辈子一次，绝对值得。*多放大优点谈话术 * 6、拱新郎、针对新郎下手可哄他- “可以多放两张，送给丈母娘，可以博得好女婿的头衔，蛮划得来。 ”“您偷偷放一张， （情人节、生日、圣诞）快到了，可以作为礼物，您老婆一定窝心。 ”您要，您就能；“疑所当疑” 可是绝不要怀疑自己。老公爱老婆的心，我懂，但您得多爱自己一些，也可以放大自己的独照啊！保留自己的青春，替自己花点钱，更加值得。 心思得放细，说话针对客户心态 攻心为上
