1、 多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 1 页 共 9 页 加盟热线：02081277888拓 展 工 作 手 册（ 一 ） 拓 展 工 作 职 责一制定拓展总体规划。制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二制定年度拓展计划。根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。三接受客户咨询。受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准
2、备。四编制拓展工作资料。编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。五考察市场：1 意向市场宏观环境的考察；2 意向市场微观环境的考察；3 意向客户的全面了解；4 公司理念传达；5 店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制6 编制市场考察报告7 进行投资可行性分析8 客户后期沟通与店铺开业的前期准备六外出招商：1调查目标市场宏观环境2调查目标市场微观环境，物色理想店铺3寻找意向客户，建立客户档案多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 2 页 共 9 页 加盟热线：020812778884正确宣传公司品牌，合理推介品牌1 后期跟进（二） 洽谈注意事项一了解
3、客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。二了解店铺基本情况：对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。三了解当地相关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。四了解客户基本情况：在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。五告知公司
4、的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。六注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 3 页 共 9 页 加盟热线：02081277888（ 三 ） 市 场 考 察 内 容一目标市场宏观环境：1 地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围；2 人口数量
5、：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量；3 产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源；4 人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考；5 消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；二目标市场微观环境：1. 店铺地段：所在商圈类型及街道类型；2. 店铺位置：所在店铺的具体位置；3. 周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；4. 人流状况：所在店铺的人流状况；5. 店铺面积：所在店铺的面积与实用面积；三竞争品牌调查：1. 店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较2. 店堂面积：相关品牌的店铺面积比较3. 客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较；4. 卖场形象：相关品
6、牌的卖场形象比较5. 陈列效果：相关品牌的陈列效果比较；6. 货品状况：相关品牌的货品状况比较；7. 导购风貌：相关品牌的导购风貌比较；8. 销售业绩：相关品牌的销售业绩比较；9. 当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较；四客户调查评价：1. 客户素质；2. 资金实力；3. 家庭关系；4. 经营意识；多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 4 页 共 9 页 加盟热线：020812778885. 配合程度；6. 社会关系；五对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案。六注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。七对原
7、有意向客户进行拜访。八对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。（ 四 ） 店 铺 考 察 项 目一店铺所处街区示意图；二意向店铺及邻近店铺照片；三店铺各时段人流情况；四店铺租赁协议书原稿；五相关品牌店铺实物照片；六店铺相关尺寸参数：1. 门面宽度、深度，总面积；2. 室内高度：地面至室内最低处的距离；3. 招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离；4. 沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸；5. 门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸；6. 沿口高度：7. 正门入口规格：8. 室内平面规格：9. 室内大梁布局及规格：10. 各
8、条大梁至地面的距离：11. 柱子的位置及距四周的距离：12. 靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离；多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 5 页 共 9 页 加盟热线：02081277888（ 五 ） 市 场 开 发 注 意 事 项一、树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。二、根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件。三、实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也
9、不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。四、积极主动地与各相关部门进行沟通，确保信息准确、及时地传递；意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 6 页 共 9 页 加盟热线：02081277888（ 六 ） 店 铺 投 资 分 析一店铺资料：开发城市： 客 户： 联系电话： 传 真： 店铺地址： 面 积： 二投资费用： 单位：万元前期投资： 经营费用：店铺租金 店铺租金商场扣点 员工工资转让费 水电费用进场费 工商税收质量保证金 物业管理赞助费 通讯费用加盟金 运输费用保证金 广告促销装修费用 装修折旧货架道具 货架折旧首期货品 转让费分摊开业
10、费用 投资利息其它费用合 计备 注：多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 7 页 共 9 页 加盟热线：02081277888三经营保本分析：年保本销售额年经营费用（正常销售折扣供货折扣）月保本销售额年保本销售额12日保本销售额月保本销售额30（ 七 ） 出 差 注 意 事 项一途中行程安排：1 务必按预定计划安排行程，以节约时间与旅费，以免跑冤枉路。2 在各地拜访客户所逗留的时间，则视工作进展及完成度安排。不必因赶时间而仓促行事，也不应作长时间的无谓逗留。3 途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话，若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。但神情上，要让人家感到不可侵犯，以保障自身安全。
11、4 每新到一个地方，尽量在终到车站下车。下车后，先打听并问清到下一个目的地的车次与时间，以便合理安排离开的时间。5 注意住宿的安全与睡眠的充足。6 保持与公司的联系，及时汇报工作进展与新情况。7 途中的工作情况，应及时作好记录，特别是未决事宜。二物色客户要点：针对此次招商对象而言，可以以当地经营品牌的客户为重点客户。兼顾客当地经营业绩较好的客户，进行有针对性地推介。通常以 10-15 家为宜，也不应过滥。1. 寻找当地主要商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有品牌的经营情况作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。2. 了解当地相关品牌的经营情况，一方
12、面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过对服装行业的客户了解饰品行业的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 8 页 共 9 页 加盟热线：02081277888比较陌生。3. 特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。4. 选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大，争取经营专卖的可能性较大
13、。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适的品牌就有转营品牌的可能，但，其前提是该意向客户的经营理念较佳。三客户洽谈要点：1. 敲 门。 A. 首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。B. 其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。2. 进 店。A. 首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。B. 进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就知难而退。C. 若
14、是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。3. 交 谈。A. 与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地评说一下其品牌的产品特点。B. 其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。C. 再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，以为以后的商谈留下不便之处。多姿好彩 尽在好彩广州好彩千饰投资顾问有限公司 第 9 页 共 9 页 加盟热线：02081277888D. 比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是市场同类品牌的比较。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要针对经营饰品品牌的客户群，以加强对方对于公司的了解，增强信心。在这点上，要较为客户地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。E. 收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。
