1、沃尔玛竞争战略分析主讲 ：XXX战略管理案例分析销售 2445亿美元，蝉联 财富 桂冠销售 2198亿美元，财富第一位销售 1970亿美元， 财富 第二位销售 1650亿美元， 财富 第四位200120001999销售 2563亿美元，连续三年雄踞榜首20022003沃尔玛 零售为王时代的来临(一 )沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展2、沃尔玛 70年代的发展一、沃尔玛概览3、 80年代的大肆扩张（二） .沃尔玛在中国的发展1、起步4、 90年代的大发展5、沃尔玛的现状2、现状3、中国的配送方式5家初期强敌SS 克里斯吉 (SS Kresge) 拥有 800个店铺的杂货连锁店F W 伍
2、尔斯公司戴顿一赫德森公司 (DaytonHudson)快速扩张1965年，第 1家分店1966年， 2家1967年 20家第一次进入密苏里州和俄克拉何马州的临近地区，开新店 5家店铺总数 32家，包括 14家杂货店和 18家沃尔玛百货店第一家折扣店 ， 第一年营业额： 70万美元扩张瓶颈 资金问题 。 1970年 10月 1日，公司股票上市，沃尔玛正式成为上市公司（一）沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展(一 )沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展2、沃尔玛 70年代的发展一、沃尔玛概览3、 80年代的大肆扩张（二） .沃尔玛在中国的发展1、起步4、 90年代的大发展5、沃尔玛的现
3、状2、现状3、中国的配送方式 剩下六家（一）沃尔玛的发展历程2、沃尔玛 70年代的发展分店数达到 l00家，销售收入 2. 36亿美元新增 25家店，遍布九个州，年销售额达到 3. 4亿美元关闭了最后一家小杂货店和家庭中心，全面开始折扣连锁百货经营沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超 10亿美元的零售公司。(一 )沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展2、沃尔玛 70年代的发展一、沃尔玛概览3、 80年代的大肆扩张（二） .沃尔玛在中国的发展1、起步4、 90年代的大发展5、沃尔玛的现状2、现状3、中国的配送方式（一）沃尔玛的发展历程3、 80年代的大肆扩张初期状况：分店： 330家销售
4、收入： 16亿美元 纯收： 8300万美元行业地位：全美最大零售企业第 33位；销售收入，位居第一的西尔斯销售收入的 9%;折扣百货连锁业的老大凯玛特的 11%年销售收入 258亿美元，净收入 10亿美元，并被评为全美十大最卓越的公司之一。成为全美第二大折扣百货连锁公司战略结果战略结果大型仓储式 批发俱乐部小型的折扣 价药店工艺品商店并购战略并购战略 多元化战略多元化战略核心战略(一 )沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展2、沃尔玛 70年代的发展一、沃尔玛概览3、 80年代的大肆扩张（二） .沃尔玛在中国的发展1、起步4、 90年代的大发展5、沃尔玛的现状2、现状3、中国的配送方式19
5、91年初，沃尔玛终于超过了百年老店西尔斯，成为全美零售第一大公司。该年，沃尔玛的销售额 326亿美元，比上年增长 26%。（一）沃尔玛的发展历程4、 90年代的大发展 沃尔玛真正辉煌的时代1991年，全公司共有 16个配送中心，总面积约 125万平方米，平均每个中心服务于 98家商店 ;每家分店的标准营业面积也增至 1万平方米。1991年 7月，沃尔玛的全球攻势开始了，建立了 10家海外分店沃尔玛的资产价值为 455亿美元。公司在美国国内拥有 2800余家分店，在世界范围则己有 600余家分店，共雇用了 82. 5万名员工。在 1999年 财富 500强企业排行榜上，沃尔玛以 1392亿美元的
6、成绩跃居全球第 4大公司，是前 50强中唯一的零售公司，全美第 3大公司。(一 )沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展2、沃尔玛 70年代的发展一、沃尔玛概览3、 80年代的大肆扩张（二） .沃尔玛在中国的发展1、起步4、 90年代的大发展5、沃尔玛的现状2、现状3、中国的配送方式（一）沃尔玛的发展历程5、沃尔玛的现状全美最大的私人运输车队全美最大的私人运输车队美国国内最大的美国国内最大的 DVD销售商销售商美国国内最大的杂货、玩具、枪支、钻饰、美国国内最大的杂货、玩具、枪支、钻饰、 CD光盘、服装光盘、服装、狗粮、洗涤剂、首饰、体育用品、电子游戏、袜子、床上、狗粮、洗涤剂、首饰、体育用
7、品、电子游戏、袜子、床上用品和牙膏的经销商用品和牙膏的经销商最大的相片冲印商、眼镜商、能源消费大户和房地产开发商最大的相片冲印商、眼镜商、能源消费大户和房地产开发商美国美国 21个州中最大的雇主个州中最大的雇主(一 )沃尔玛的发展历程1、沃尔玛的创立及初期发展2、沃尔玛 70年代的发展一、沃尔玛概览3、 80年代的大肆扩张（二） .沃尔玛在中国的发展1、起步4、 90年代的大发展5、沃尔玛的现状2、现状3、中国的配送方式（二） .沃尔玛在中国的发展1996年，深圳开设 第一家 沃尔玛购物广场和山姆会员店在中国发展起步17个城市开设了 35家商场沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店三种业态现
8、有员工达 1万 9千多人总投资额已超过 16亿人民币，创造了超过 1. 9万个就业机会沃尔玛中国销售的本地产品达到 95%以上2001年采购金额为 100亿美元， 2002年为 120亿美元， 2003年达到 150亿美元。现状沃尔玛地区中心店整理定量分销的商品二级分店向地区中心店定货的商品向厂商定牌生产的商品由供应商直供最为沃尔玛特色的配送中心配送方式，但是该方式在中国的比重不及 50配送方式海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京台湾Consumers in Small Town, U.S.A.Consumer
9、s in Metropolitan Areas in the U.S.ACanadian and Mexican ConsumersOther Foreign Consumers二、沃尔玛行业竞争分析（波特五力模型）SubstitutePotentialSupplierBuyerU.S. Product ManufacturersForeign ManufaturersLocal GovernmentsIT Product and Service SuppliersMail OrderHome Shopping NetworkElectronic ShoppingTelemarketingBu
10、ying ClubsDoor-to-Door SalesForeign General Merchandisers or DiscountersEstablished Retailer Shifting Strategy to Discounting or MegastoresInternet Vendors三、沃尔玛 SWOT分析国际领域（一）、国际领域的 SWOT分析三、沃尔玛 SWOT分析国际领域（一）、国际领域的 SWOT分析 之 业态分析（ BCG矩阵）社区商店会员商店 特级超市家庭中心折扣百货商店三、沃尔玛 SWOT分析（二）沃尔玛中国区的 SWOT分析在中国没有形成经营规模前采用
11、高科技和高投入的物流中心 , 影响其削减成本。国情不同使得沃尔玛需要改变的更多。海外采购的价格优势难以体现。沃尔玛历史上积淀的经营理念与宝贵经验良好的品牌形象规模经济、永远低价、产品多样化及强大的物流系统。企业文化 : 重视人力资源管理 , 将员工视为伙伴。拥有世界范围内最优秀的供应商 , 并通过自己的大规模采购获取更好的价格。网络购物的兴起 , 新型的购物形式不断涌现 ; 竞争对手不断提高经营技巧 ,原有的竞争特色不断被 “ 克隆 ” ; 中国本土的零售业态不断成长 ;一些零售企业率先享受到中国政府 “ 千乡万村工程 ” 的政策支持 , 积极开拓农村市场 ;沃尔玛作为世界巨头 , 一直受到各
12、界的关注 , 遭受的阻力也随之正比增加。中国入世 , 扩大放开。拥有更多的收购中国本土零售业的机会 , 利于做大做强。零售业高级人才将不断增多。中国区四、沃尔玛的战略体系2、目标聚集战略3、成本领先战略4、本土化战略5、文化战略1、标歧立异战略（起步战略、发家战略）策略分析顾客服务的黄金原则著名的三米微笑山姆的远大目标资金有限，无法承受大城市费用高昂的租金小城镇是商业竞争的薄弱环节他并不把小城镇看成是孤立的一个个点“ 让我们成为世界上最友好的服务员一一露出表示欢迎的微笑，向所有进入我们商店的人提供帮助，提供更好的超出顾客期望的服务。 ”顾客服务的黄金法则：第一条：顾客永远是对的第二条：如有疑问
13、请参照第一条目标客户：白领一族、中小批发业户、机关企事业单位、政府集团采购向会员让利销售质优价廉的商品会员们的采购代理宽敞舒适的购物环境目标客户：上班一族一站式购物价格比一般超市低，比仓储式贵一点儿不需要会员交通方便目标客户：社区的居民，无暇去购物的上班一族和老年人。规模较小主要突出便利功能提供送货上门的服务适合一定消费水平的社区目标客户：中低收入的消费群体特色：销售廉价商品四、沃尔玛的战略体系3、成本领先战略4、本土化战略5、文化战略2、目标聚集战略四、沃尔玛的战略体系4、本土化战略5、文化战略3、成本领先战略 核心战略规模效应独特的物流系统信息技术的应用日常经费严格控制独特的物流系统采购环
14、节：工厂直接购货 统一购货 辅助供应商减少成本存货管理高效运转的监控机制与分销系统配送管理高效运转的配送中心 迅捷的运输系统四、沃尔玛的战略体系2、目标聚集战略3、成本领先战略5、文化战略4、本土化战略建立起由本地人员组成的管理层选择同行业有相关经验的人员建立人才培养计划建立人才储备人力资源本土化对中国 “ 市场文化 ” 的重新理解强化 “ 合作市场 ” 联系细分市场新的营销策略 产品时尚化营销管理本土化沃尔玛中国公司经营的产品 95%以上是由中国厂家生产的。此外，沃尔玛在深圳建立全球采购中心，在上海成立采购分部采购本土化四、沃尔玛的战略体系2、目标聚集战略3、成本领先战略5、文化战略规则一 :敬业。规则二 :与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人。规则三 :激励你的合伙人。规则四 :交通沟通。规则五 :感激你的同事为公司所做的每一件事规则六 :成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀。规则七 :倾听公司中每一位员工的意见，并想方设法广开言路。规则八 :要做的比顾客所期待的更好。规则九 :比对手更好的控制费用规则十 :逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。GE公司的杰克 韦尔奇先生曾这样评价沃尔玛的 ：“他了解人性，就像 爱 迪生了解 创 新 发 明，亨利 福特了解汽车 制造一 样 。他 给员 工最好的， 给顾 客最好的。 ”沃尔玛竞争战略分析战略管理案例分析
