1、前阶段世联与泰华所达成的共识：,1、关于竞争非市场主流产品，直接竞争相对缓和；中心区整体放量大，在低端客户方面波及本项目；有一段市场空白期，竞争压力主要集中在销售中后期，并有增加趋势；,2、关于客户投资人士、宝安新生代、公职人员、南山首置人士,3、关于销售低成本低风险销售策略,现阶段项目工作进度汇报：,储客,开盘,热销,尾盘,销售阶段,工作重点,蓄客，摸底，展示,发售，巩固形象,活动营销,针对性推广,结合品牌与现场展示，建立项目市场形象；对项目销售价格以及策略作思考，了解客户反映并作出调整。,消化前期积累客户，制造开盘热销局面，完成开盘活动。,延续开盘热销态势，以小规模高频率的现场活动为主线不
2、断促进销售；老客户营销。,针对剩余房号作针对性推广，制定部分促销，利用秋季完成销售。,工作说明,进场,重要节点,样板房,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,3.25,一期园林,封顶,11月,12月,泰华俊庭项目组 2005年4月,泰华俊庭价格报告,发展商目标沟通,持续引爆市场热点 ，短时间内快速销售制造轰动,价格能体现泰华品牌价值但一定不是最高点,第一部分 核心均价的形成,第二部分 价格表的制作,第三部分 推售策略,核心均价制定原则及依据,1、片区自然升值,2、市场同期项目比较,3、客户投资收益,均价制定原则能体现泰华品牌价值但一定不是最高点。,均价制定依据,计算说明：选取新安片
3、区2000年至2004年在售楼盘共39 个，分年度对其市场均价进行计算，经综合比较得出新安片区市场均价的自然增长率。,考虑到对05年市场有影响的政策的因素：银行调息；首期加高，限制炒楼等 预计片区自然增长率应在6%-8%左右， 则片区均价应为：4472+44728% =4829.76 (元/平米)4472+44726% =4740.32 (元/平米),05年片区均价区间应为：4740元4829元,数据来源： 世联资源网,结论一：根据片区均价推算，05年老城区 片区均价应为4740元至4829元之间。,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似
4、，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象,市场比较法进行步骤,比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打
5、分,4、比准 价形成,在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为： 4824.65元/平方米,结论二：根据市场比较法，通过对可参照 项目的类比和计算，得出本项目的市 场参照价格区间在4824元/平方米,投资收益法说明：根据3月25日4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资 客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报 率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。,本项目客户构成图示,投资客户关注点：投资回报率,按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回成本。 设：本项目均价为P 面积：60平米的两房 现租金：
6、1500元/平米（参照好旺角） 则：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200,Pmax4949元/平方米,结论三：根据投资收益法推算，得出本项目 合理价格应小于4949元/平方米：,建议核心均价： 4800-4900元/平方米,关于泰华俊庭价格的综合建议：,第一部分 核心均价的形成,第二部分 价格表的制作,第三部分 推售策略,价格表的制作过程,朝向差制定,楼层差制定,付款方式及综合折扣率,生成价格表,楼体分析,价格验证,项目周边多层遮挡影响，半数房号9-12F越过遮挡；15F以上海景(逐渐开扬） ； 内庭景观赏单位5-7视角最佳，8-11F仍可看园林，12F逐渐变宽，
7、可看远景。,商场,低层,中 层,高层,11F,18F,逐渐开扬,楼体分析：,朝向差制定,楼层差制定,标准调差因素及权重分配：,最大朝向差： 结合传统经验值（12%20%）及项目实际情况,确定最大朝向差: 800元,以本项目户型搭配的特殊性来说，户型分所占的比例较大；项目目前周边开阔，具有较好的景观资源，景观分比例最大；以宝安人的购房习惯来说，朝向的选择较为重要； 项目临自由路和创业立交，噪音影响较大；,适当增大特殊户型和优势单位与其他单位的价差,既保证项目的整体均价，又同时保证项目入市价格的冲击力。,朝向差制定,楼层差制定,本次价格表平面差以12层为标准层综合打分而成，打分项参照了特区内小户型
8、案例5个（丽阳天下、城市主场、新天地名居、米兰寓所、新街口），平面朝向差对比项是从14个打分项目中选取了7个关键因素：户型、朝向、采光、景观、噪音、对视、通风,9F以上极差验证,最好,最差,朝向差制定,楼层差制定,最差,最好,N,B,A,4-8F极差验证,最好,朝向差制定,楼层差制定,最差,最好,N,B,A,最差,7层,标准层（12F）平面朝向差,朝向差制定,楼层差制定,N,7层,7层,7层,西南面临7 层楼房，8 层以上可 远处可看 新中心区,4层,4层,西北面临区间路，对面4层楼房，远处可看山景,9层,9层,东南面临创业立交,7层,东 北 面 临 自 由 路,7层,7层,7层,7层,4层,
9、4层,N,7层,7层,7层,A幢西南面临7层楼房，6F及6F以下对视极为严重，06-09户型在标准层基础上减300；,西北面临区间路，对面4层楼房，远处可看山景,9层,9层,东 北 面 临 自 由 路,东南面临创业路，B幢7楼及以下单位与小区房对视极为严重，在标准层基础上减300,朝向差手动调差1,4层,4层,7层,7层,7层,N,7层,7层,7层,A幢西南面7F与农民房持平并稍微跃过，因此在原有基础上减200,西北面临区间路，对面4层楼房，远处可看山景,8层,8层,东 北 面 临 自 由 路,东南面临创业路，B幢8楼仍存在对视，但稍微跃过小区房，因此在标准层基础上减200,朝向差手动调差2,
10、B栋,高,中,A 栋,32,31,30,20,29,28,27,26,25,24,23,22,21,19,18,17,16,15,14,13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,高,中,32,31,30,20,29,28,27,26,25,24,23,22,21,19,18,17,16,15,14,13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,朝向差制定,楼层差制定,A栋,B栋,A栋最大垂直层差1080，平均层差为38.5； B栋最大垂直层差1080， 平均层差为38.5。,价格分配策略增大特殊户型与主力户型价差适当增大特殊户型单位与主力户型的价差，既保证项目的整体均价 ，又同时保证项
11、目主力户型的入市价格的冲击力。 注：本项目1房属市场稀缺产品，其单位价格应额外增加市场溢价因素。,本项目1房共100套，约占总体房号的16%，且同期市场同类产品稀缺， 可将平均价格适当调高，以促进2房销售，保持户型走势的均好性，建议 均价额外增加200元/平米.1房均价：5000-5100元/平米,特殊户型（1房）手动调差,平均折扣率=0.959-0.022=0.937,付款方式与平均折扣率安排,价格表各栋实收均价,价格验证,根据点对点分析,本项目价格优势明显,第一部分 核心均价的形成,第二部分 价格表的制作,第三部分 推售策略,时间轴,3.25,第一次选房,推售安排：多点爆破式,选房安排,推
12、出量,5.15,7.2,第二次选房,第三次选房,8.13,整体推售策略多点爆破将房号分三次推出市场，每次推出时间间隔1个半月，充分的客户积累会 造成每次推出新房号时的热销局面，造就项目的市场影响力，形成销售周期中 的3个节点。,实收价格达成步骤,补充说明：如B栋在第一次选房当天超过200套，则可考虑迅速提价及提前 安排二次选房事宜；如B栋在第一次选房当天低于60套，则可考虑在选房 后第二天推出为期一周的“品味CHOCO”礼包赠送活动.,本项目核心价格策略,1、核心均价策略平开高走既保证项目入市价格的冲击力，制造轰动效应，又使项目市 场影响力不断走高。 2、价格分配策略增大特殊户型价差 适当增大特殊户型（1房）和主力户型的价差，既保证主力户型的销售速度，又兼顾项目整体均价，同时提升项目均价。 3、整体推售策略多点爆破式将房号分三次推出市场，每次推出时间间隔1个半月，充分 的客户积累会造成每次推出新房号时的热销局面，造就项目 的市场影响力，形成销售周期中的3个节点。 4、入市引爆策略推出一口价区初次选取房时将部分较差房号一口价于第一次选房时一次性 推出，引发抢购热销局面。(一口价单位：B栋6、7、8、9),THE END ！,共同努力，再创辉煌！,我们在和谁竞争？,泰华俊庭朝向差打分表,
