1、红楼梦酒,成都醉客-2010,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,目录,第一篇：关于终端第二篇：终端拜访第三篇：终端维护第四篇：终端促销第五篇：终端陈列,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第一篇关于终端,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,关于终端,终端：包括所有销售本公司产品的地方 。什么是有效终端？对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下的条件（至少是其中之一）才能称之为有效终端：1、赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入2、广告型终端：对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大帮助的终端3、促销型终端：适合于开展各类促销活动的终端4、竞争型终端
2、：对竞争品牌具有拦截作用的终端,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端形式,一、消费型终端 这类终端通常是指消费者在商品交易刚完成或者正在交易的过程中就讲其消费了的交易场所。大概包括：1.酒吧、歌舞厅、KTV等夜场；2.酒店饭店、大排档；3.快餐厅、熟食店、食品店。这类终端大多是快消品的消费场所，所以对快消品的作用是至关重要的，通常在快消品行业，对终端的争夺往往发生在这些地方。 二、销售型终端 这类终端通常是消费者购买商品的渠道，消费者从这里买得商品却并不立刻消费。大概包括：1.中低档超市、KA卖场；2.小卖店、小商贩；3.早市等。这类终端大多是非快消品类商品。像衣服，日用品等。
3、三、形象型终端 这类终端通常是比较高档的一些商品展示店或者是商家的直营形象店，也兼营销售商品。这里也有一部分高档型的销售终端，例如代理某某知名商品的代理商。其作用主要体现在展示产品，传达企业的形象，宣扬企业的文化，是厂家与市场的直接链接点。大概包括：1.企业直营店；2.实力高档代理商；3.大型超市、大型KA。商品主要有高档酒类，服装，名表，首饰等。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端用品,终端用品包括：专用陈列用品各类宣传品：（POP、DM、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端工作的要求,1、维护公司的形象任
4、何公司都难免会出现一些问题，可能是产品问题，推广问题、渠道问题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司，业务代表要谨记，你去零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。2、维护同事的形象在客户面前绝不评论同事的是非，保持和上司、同事的良好关系。3、不要随意承诺业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺却无法兑现，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉，零售店很可能因你失信而不卖你的产品。4、尊重竞争对手竞争对手是用来尊敬的，不要去抵毁他，店老板知道每个酒品的优劣势，你的妄加评价可能引起对方的
5、反感，可以把竞争对手的酒和服务与你的类比，让终端自己去体会我们的优势。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第二篇 终端拜访,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端拜访就是：将生人变成熟，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴；工具是公司产品，对象是企业和零售店，关键是终端业务人员。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,一、走访终端的准备,1、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题（终端老板提出的问题、疑问）；2、解决问题的方法或者此次拜访的主要目的；3、销售目标回顾：销量增长还是减少，调查分析其原因；4、确定行程：联系客户相关人员并确定拜访时间；5、资料准备：a、名片
6、 b、报价单 c、产品宣传册 d、客户信息维护表 e、准备访问报告（确定访问的目的） f、笔 g、笔计本 h、计算器,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,二、店内检查,1、店内整体观察a、观察竞争对手的情况b、观察货架陈列、特殊陈列、客流量及各类促销活动情况2、库存检查：检查每个单品是否有足够多的库存3、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等4、促销检查a、应该出现的促销活动是否在店中出现b、分销：促销的产品是否在该店中有分销c、库存：销售的产品是否有足够的库存d、陈列：促销产品是否按规定进行陈列e、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足f、人员：促销人员是否按照要求来
7、影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,三、建立良好的终端关系,1、熟悉客户的组织架构，可以直接找到各部门负责人，提高工作效率2、熟悉各部门负责人的工作权限、性格爱好、家庭成员、住址等，以有效针对地开展工作3、要牢记客户各部门负责人的生日并不因任何理由而忘记问候，同时在中秋、端午、春节进行问候。4、熟知客户的生意规律，高低潮生意段，为公司开展促销活动提供准确信息。5、大约了解客户的日营业额（现金及签单比例）为有利结款奠定基础；6、了解客户的主要客源，针对具体客源可以更准确制定促销方案、引导消费7、熟悉客户的其他供货商情况（米、油、啤酒、饮料等）并
8、拥有其联系方式8、能随口称呼客户所有成员的姓名9、至少拥有酒楼所有成员50%的个人通讯方式，为维护客情做好充分的准备10、有计划性地每周请46名服务员宵夜或其他文娱活动以巩固客情11、及时了解客户高层干部人员动态12、及时了解竞品动态并提出相应策略汇报公司，以有效打压竞品。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,四、终端调查和整理,1、清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史日销量、进货周期和频率。2、随进掌握终端需货信息并及时补货。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,五、终端走访计划及要求,1、对所管辖区域的终端，绘制成终端分布图。2、制定每周走访终端的路线图、路线
9、图要有起点和终点。3、根据终端销量等级，制定终端走访次数。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,六、制定终端任务,根据公司销售指标要求，将本区域的目标任务细化到每个终端，并以此为工作目标，同时明确具体的工作方法。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,七、终端工作总结,1、一周做一次终端总结，要反映出终端的动销情况及出现的问题和疑难并拿出解决方案2、一个月做一次完整的总结。总结内容要反映所辖区域本月的总销量，总回款并附上各终端销量及回款的明细，本月促销活动总结，当月尚未解决的疑难问题及解决方案,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,八、终端业务员的基本职能,1、专业销
10、售终端业务人员运用专业的销售技巧，将公司产品卖出，并保持不间断的客户服务过程。2、定点巡回销售终端业务人员在工作时间内，较稳定地拜访客户，向其销售公司产品并帮助客户建立顺畅销售系统。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,3、推销三要素推销内客包括自己，观念和产品，运用P、S、C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么产品，你必须善于首先推销你自己，让客户喜欢见你，相信你，只有接受了你这个人，才会乐于接受产品，才会便于开展客情工作。在此同时也要推销你的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑。4、终端业务员的基本素质要求a、爱心 b、信心 c、恒
11、心 d、热心把热忱和你的推销工作结合在一起，那么你的工作将不会显得那么辛苦和单调，对推销工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大压力，始终用不急不躁的态度去进行，只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,九、直接拜访客户的技巧,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（一）初次见面如何赢得客户的好感,当你对一个人有好感时，你一定会以好意回应他，如此双方的会谈就如沐春风，是哪些因素影响到第一次会面的印象好坏呢？终端业务员该把握哪些方面？1、先入为主的暗示效果塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户好感的一种方式，专业终端业务员的形象在初
12、次见面前就可营造，例如电话预约时表现出专业电话接近的技巧。2、注意客户的“情绪”你初次面对客户时若是感到客户情绪陷入低潮，注意力无法集中时，最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。3、给客户良好的外观印象人的外观也会给人暗示的效果，所以，得体的着装相当重要。此外人的综合综合素质是对客户影响最大的因素，所以业务人员要想给客户留下良好的印象就需要不断的学习以提高自身修养。4、要记住并常说出客户的名字名字的魅力不可小视，能否牢记对方的姓名同时也就代表者你在对方心目中的地位。终端业务员在面对客户时若能经常流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名称，客户对你的好感也会越来越浓。如果连对
13、方的姓名都记不清楚，势必让对方厌烦（他会认为他在你的心目中无关紧要）。5、让你的客户有优越感每个人都有虚荣心，让人满足虚心的最好方法是让对方产生优越感，让人产生优越感，最有效的方法是对他引以为荣的事情加以赞美，若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服，若客户是知名公司的员工，你可以羡慕他在这么好的公司就职。把握好赞美与拍马屁的尺度，过之犹不及！6、替客户解决问题你以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会立刻对你产生好感。但大多数情况下，业务员关心的是市场，而客户老板关心的生意，在这一点上是很难调和的，也就造成了沟通上的隔阂，所以要让对方真
14、正的喜爱你，首先先要培养自己的经营意识，这样才能够与对方有共同语言，才能够真正了解客户的需要，替客户解决实际问题。7、自己要快乐开朗谁会愿意每天与一张哭丧脸打交道。8、利用小赠品赢得客户的好感小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，内心都会留有好感。以上8种方法是由尊重、体谅、使别人快乐三个出发点出来的，你只要能往这三个出发点思考，相信你能发现更多让别人对你产生好感的途径。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（二）如何立即引起客户的注意,引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买是客户购买心理的七个阶段引起客户注意处于第一阶段，有5种方法1、别出心
15、裁的名片2、请教客户的意见3、迅速提出客户能获得哪些重大利益4、告诉准客户一些有用的信息5、指出能协助解决准客户面临的一些问题,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（三）倾听的技巧,1、倾听的作用每个人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重，我们还可以更多地了解客户的信息以及他人真实想法和潜意识，要想成功，听就要占整个销售过程的70%，而谈只占30%，2、积极地倾听a、站在对方的立场听b、要能确认自己所理解的就是对方所讲的c、要以诚恳、专注的态度倾听备注：倾听的目的是了解、沟通并发现机会，并不是要你被客户洗脑，千万要牢记自己的原则和目的并辅以灵活多变的方法，这样
16、才能够促进成功的机会。3、倾听的技巧终端业务员倾听客户谈话时，最容易出现的毛病就是只摆出倾听的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用，但如果你不仔细倾听，就听不出客户的意图、期望、你的销售机会从此就会失去。可以从下面5点锻炼倾听的技巧a、培养积极的倾听态度b、让客户把话说完，并记下重点c、兼承客观，开阔的胸怀，不要心存偏见d、对客户所说的话，不要表现出防卫的态度，当在没有捕捉客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节问题e、掌握客户真正的想法,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,(四)眼神目光的交流目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停
17、留的眼眉部位，因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常理解成诡诈多变，不说实话，学会将你的关怀的赞赏用眼神表达出来，再学会用眼神与客户交流。（五）有素质的敲门敲门只需用中指和食指轻扣门板，声音不能太轻或太重要有节奏感。（六）必须守时守约一旦与客户约面时间或约定好的事情，就一定要时守约，格守“宁可人负我，不可我负人”的原则。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第三篇 终端维护,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,俗话说“攻城容易，守城难”，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在“简单”的持之以恒的工作中，让你的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。,自贡红楼梦酒业营销有限
18、公司-2010-袁正伟,第一节 终端维护的基本要求,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,一、终端维护的市场依据,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的一份统计资料显示，2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四次至十一次跟踪后完成,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,二、终端维护的基本工作要点,检查终端的硬件 维护终端的软件加强人员队伍管理 加强客户管理倾听一线的声音码 收集竞品资料总结经验教训 调整方法手段汇报相关问题 改善工作方法,自贡红楼梦酒业营销有限公司-20
19、10-袁正伟,三、终端维护的内容,1、日常维护在日常走访终端时，对产品和POP进行维护，同时做好客情。2、重点维护对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护，对于周末客流量大的终端，有针对性也在周五进行维护。3、产品维护陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,四、铺货再铺货,没有铺货率，就没有市场占有率，没有市场占有率，就没有销售量。铺货的目标是有销售能力的终端而不是越多越好。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,五、做好终端维护的关键,（一）定点、定线、定时巡回拜访1、由专门的销售人员每人负责一定数量的终端网点，按照标准的拜
20、访线路和拜访频率，定期对每个终端进行走访2、确定不同类型店的拜访频率a、形象店：7天/一次回访 b、主力销售店：3天/一次回访c、氛围店：5/天一次回访拜访频率可以根据产品生命线和市场状态进行调整，但主要目的是有所区分，明确重点。3、设计拜访路线。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,访问路线的设计实际上是个时间分配问题。合理的访问路线可以最大限度地帮助销售人员规划时间，这很重要。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,直线式：采用这种形式，销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后再按原路或其他线路直接回程。 跳跃式：采用这种形式，销售人员从离开公司最远的客户开始访问。然
21、后在回公司的途中对客户进行访问，下一次可以从相反的方向进行。 循环式：采用这种形式销售人员从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问正好回到公司，销售人员可以设计规模不同的圆圈式路线。 三叶式：采用这种形式，与圆圈式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 区域式：区域式不是真正的路线设计问题。而是时间管理问题，可以避免重复访问，以节约时间。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,销售访问的规划需要考虑设计的销售量，应提供的销售服务及非销售活动等因素的影响另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计路线。
22、,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（二）制定规范,做好上述工作的基础是制定每项工作的标准每个销售人员每天或每周拜访多少店/次？在不同类型网点保持什么水平的安全库存？（一周还是两周，这直接影响拜访频率）在不同类型店怎样陈列产品？,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（三）量化指标,以下“四率”是考核终端维护动作良药性循环的基础指标1、铺市率2、动销率3、返单率4、结款率,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第二节 硬终端的管理,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,一、硬终端的定义,硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的，看得见，摸得着，可以用量化指标
23、进行考核的内容；而软终端是无形的，看不见，摸不着却具有丰富内涵，极为重要的内容。硬终端的内容主要包括：商品及包装，商品的形式，商品的附件，VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自迭、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）；促销物，辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品相比的区别等。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,二、硬终端的管理,（一）POP的“第二销售员”1、pop的作用a、在有限的空间能引起顾客的注意b、可以配合媒体广告和主题促销c、可以为促销和特价活动做广告d、协助销售可以赢得店家支持2、投
24、放POP的方法a、确认在视线高度最显眼的位置b、寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间c、避开广告过干集中的地形d、争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本公司的POP进行清洁和更新e、坚持自己张贴,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（二）销售的“临门一脚”,终端的宣传与展示里实现销售关键的“临门一脚”，店面广告宣传是商品展售中影响和提醒消费者购买的绝招，因此宣传品成功与否，自然会直接影响到商品展售的成功指数。1、店面广告宣传品的种类a、帮助消费者做好明智选择的海报，说明书b、纸箱上的标示牌、立牌c、加强产品印象的吊旗d、改善店面外观的海报、横幅、旗帜e、易拉宝,自贡红楼梦酒业营销
25、有限公司-2010-袁正伟,2、终端业务员应注意的事项,a、设计、选择宣传品要创意，要适合你的终端客户。b、一个好的宣传品，只有用得恰到好处，才能帮你争取到更多的陈列空间与增加更多的销售。c、不要在同类产品上，同时放置两种宣传品，要注意宣传品的成本与陈列效果。d、支持店面商品展售的途径。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,3、通过下列途径，协助做好商品的展售工作,a、陈列奖励b、广告支持c、试销、免费品尝活动d、管理上咨询服务e、提供广告与促销活动的店面广告宣传品f、货架陈列计划g、市场研究计划h、提供说明书等资料,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,4、终端业务人员应随
26、身携带的工具如下：,抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本、常用表格等，以便对终端内容随进进行维护。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,5、陈列要求,（1）商超a、柜台后面与视线等高的位置b、中靠进口的货架位置c、靠收银台的位置d、柜台上的展示位置e、争取从窗外可以看得到的位置（2）餐饮：a、柜台、吧台与视线等高的位置b、柜台前的陈列架c、酒水展示架/窗d、离营业员/吧台人员最近的地方,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,6、终端生动化,所谓终端生动化就是使企业终端与其它酒品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显地看到企业产品从而产生购买行为，这们就要求企业
27、有制订出标准化的同时，还要将美学、酒文化、消费者心态等设置在终端建设之中，以传递出美的、生动的信息，达到加深消费者记忆、刺激消费者购买的最后目的。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度鲜明性，以及库存管理（安全库存）、售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式，对售点人员的要求。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,三、硬终端维护的办法,（1）货架、陈列柜投入时注意要点。a、搞好客情关系，作为对终端多种支持中的一项。b、要求摆在显要处。c、要有书面协议，明确其中使用范围和维护要求，便于今后的监督维护（2）在日常的拜访要注
28、意监督维护和查检落实，经常发现硬终端维护不好而业务员又不敢直接要求店主改进。解决方法如下：a、一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但是给予了对方压力，只要你支持三到五次，店主就会有所改进。b、通过积分设奖加强对零售店的约束如：正确位置摆放并维护20分；按要求满陈列不摆放竞品40分；整洁维护20分；生动化陈列并主动推荐20分，每月兑现奖品一次等此类的促销方法进行促进。c、对各级终端业务员统一标准，不合格的给予扣罚处理（3）好的终端陈列和宣传可以提升商店形象和销量，要变我求人为互惠互利。（4）POP宣传广告等的维护方法同上。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,业务员硬终端管
29、理的六项工作程序,（1）观察店情（2）陈列商品（3）及时补货、订货（4）调换不合格的产品及其它售后服务（5）维护终端硬件管理、布置现场广告（6）了解同类产品的竞争状况,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第三节 软终端管理,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同、而且软终端与硬张端之间有着先后和互动的关系，只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，同样，通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,一、软终端的内容,终端人员素质，客情关系，经营意识的认同度、广告支持力度、产品
30、畅销度、产品信誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。,二、软终端管理的目标,以下六个目标是我们软终端管理的核心内容 1、销量管理目标：市场营销的一切工作是为围绕销量、软终端管理的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并且超额完成公司给你下达的销量目标。2、客户管理目标：分客户并予以适当的管理，是软终端管理的基础。3、渠道规划目标：对付窜货的一个有效的手段说是进行渠道管理，而渠道管理的基础说是终端管理，如果终端在你的服务和引导下服从你的管理，不会乱拿货。只从你指定的经销商处拿货，到时你的渠道管理目标实现了。4、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对公司的市场操作理念得到认
31、同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。5、第一推荐目标：经终端业务员成功的销售管理，从客户对业务员的个人好感以及对公司经营理念的认同而转化成对公司产品热爱，将其作为第一推荐产品，这就是终端管理的最高目标。6、应收货款管理：在销量保证的前提下，完全回收货款是软终端管理的最终目标。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,三、客户管理,1考虑客户相对应的送货服务。在走访客户时，务必看其仓库，掌握其库存，掌握其库存情况，确保放置本公司产品的位置绝不能减少对于仓库管理员也应该经常问候招呼，了解本公司及竞争对手产品的出货情况。2、注重库存管理。对
32、于信誉度不同的终端给予其不同的信誉指标。3、客户是否赚钱。看见客户最新的结算表，如无法见到结算表，也要从日常搜集的情报资料中，概略推算出来。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,4、客户分类,营业额信 用 状 况AA回款率高于80%BB回款率高于60%CC回款率高于60%分类如下：参考值状 况营业额信用状况类别级别AA重点且安全客户A+AB重点且警觉客户A-AC高度危险客户C-BA重点扶持客户ABB扶持客户B+BC危险客户CCA一般扶持客户BCB鼓励客户B-CC可能淘汰客C+,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,四、客情关系管理,1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工
33、作职责之一，必须高度重视：（1）服务员是“第一”顾客。（2）服务员是顾客眼里“专家”（25%的客户选择服务员的介绍）。（3）敬业精神和良好的言行规范是基础。（4）热情友好善于沟通是“桥梁”。（5）让“几种人”对企业及产品产生好感，了解产品优势（服务员、吧台员、验货员、收货员、仓管员、理货员、柜组长、财务人员、采购主管、楼商经理）。（6）赠送小礼品与真诚的笑容一样重要。（7）“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱。（8）诚恳、优良的服务是关键。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,2、良好的客情关系会让你获得更多便利,乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品，新形象包装。乐意使
34、公司保持突出位置和维护产品的清洁。乐意使公司产品保持优秀的货架陈列和积极补货。乐意在销售公司产品上动脑筋、想办法。乐意业务员在店内外张贴广告POP，并且阻止他人毁坏和别的厂广告覆盖。乐意配合业务员的店面促销活动。乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会。容易谅解业务员的疏忽和过失。最终，乐意与业务员合作，这会让业务员在他这里感到轻松、愉快，他会信任业务员，信任公司，信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,3、店员推荐的前提,增进友情，保证拜访频率，备足促销品的节日礼物；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质奖励，个人
35、利益；销售积分；有奖销售；销售提成；产品熟悉程度，产品宣传；店面教育，维护品牌；保证产品质量；完善售后服务，保证广告投放力度；举办大型公关活动；提升品牌形象等。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,五、建立终端联盟,酒界一直流行一种说法“做终端找死，不做终端等死”，面对如此状况，可通过建立酒店终端联盟的方式突出重围。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（一）终端联盟的概念,作为商家应该搭建一个酒店与消费的利益平台，比如，帮助酒店拉客源，联合做公关活动人提升酒店地位和效益；帮助消费者订座，消费者可以享受到酒店与商家的优惠政策，这些政策的内容借助媒体予以传播，并组织起一个酒店
36、厂商战略联盟,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,（二）终端联盟的做法,1、与当地媒体联合开辟酒店餐饮特色菜排行榜，美酒佳肴专版，有效与目标店进行到动宣传2、与其它非竞争产品组成战略联盟，如啤酒、饮料厂商联合成立常客消费服务中心3、与目标酒店组成战略合作伙伴，而不是一味退让，处于劣势地位，与酒店就常客消费者服务中心提出合作意向，如：a、酒店愿意对常客的消费打几折？b、酒店是否愿意给予服务中心该酒店的服务卷？c、消费者是否享受酒店当时菜价及其他促销活动？d、酒店愿意向服务中心提供百分之几的佣金？e、酒店是否愿意接受服务中心的营销指导培训服务？,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正
37、伟,以上活动必须计划周详，才能事半功们，跳出渠道上受酒店左右的尴尬局面，为了卖酒而卖酒最终卖不好酒，怎样在营销上多多创新，把餐饮文化与酒文化结合在一起，与酒店共同取得品牌双赢，终端之路才会越走越宽。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,六、货款回收管理,货款的回笼，是业务人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉，然而，很多营销人员回货款回收不力，从而导致公司应收帐款增加，回款率下降，资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生为杜绝这一现象，我们应做到以下几点：,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,1、坚持坚定的信念回收货款。2、尽量明确完全回收货款对客户有利。3、超出信
38、用额度，不再销售产品给对方，而应将主要工作放置于货款回收上。4、回收货款式开始于销售之前，货款回收较差的客户，不再售予货物，回收货款的行动能否顺利实行，在销售之前就必须加以判断。5、收款工作要决：“六心” a、习惯心 b、模仿心 c、同情心 d、自负心 e、良心 f、恐吓心,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,6、收款工作注意事项,1、不可向客户讲出自己的高待遇。2、不能心软，要义正词严，表现出非做不可的态度。3、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。4、尽可能避免在大庭广众之下催讨。5、先小人后君子，售前明确告之付款条件。6、临走前切勿说出：“还要到别家收款”之类的话，以显示专程收款
39、的姿态。7、每一家客户都要养成“定期收款”的习惯。8、要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态。例如，不可说“对不起，我来收款”否则，有些客户会认为你好欺负而拖延付款。9、反复走访回款成绩不佳的客户。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,7、货款回收办法,1、查出客户最适当的收款时间，例；a、凡不忌讳“一天早上尚未开市而 不愿被收款”者可排在早上第一家收款；b、若客户不睡午觉，可排在“中午”收款。2、对于付款不干脆的客户，面在收款之前，先打电话联络予以提醒。3、在收款日期一定要拜访，即使负责出纳的人不在，也尽可能要求支付。4、拜访时，首先提出收款的目的，未达到目的暂时不提交易之事。5、即
40、使对方有客人在，也不要离开，耐心等待到能收款为止。6、被拒绝时，要订下确定的付款日期，到日一定前往收款，当客户拖拖拉拉不想付款，一定要表现相当程度的粘缠性。7、不以感情本位为主，而以付款本位为主去面对客户。8、即使客户解释或说明苦衷，也不可堕入对方的圈套之中，要适当表现出一些同情心。9、可能导致麻烦的话，率先说出。10、学会理解与被要求理解。11、问题解决不了，请公司上司同行。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,终端拦截的五个层次,（1） 媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截，使其感知公司产品及促销活动信息，在脑海中留下初步印象。（2）
41、 场外拦截：针对到达销售区域的消费者，通过营业员造成现场气氛（POP、条幅、促销小姐等）的手段，使消费者知道酒品在搞促销活动，对活动内容加深了解，加深印象。 （3） 场内拦截：当消费者进入到红楼梦酒销售区域时，通过室内条幅、POP等，使其可以是时时处处感受产品的存在，随时随地的看到、听到酒品的宣传，在进一步加深印象的同时对酒品产品产生一定兴趣。 （4） 柜台拦截：当消费者停滞不前留在某个柜台时，通过柜台摆放物、宣传品、POP及产品等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知酒品的存在，影响其第一次发问便询问产品。 （5） 营业员拦截：当消费者对酒品提出询问后，营业员能够及时、全面地介绍酒品的特点、
42、价格、能够宣传促销活动的内容及品质优势，坚定消费者购买酒品的决心，促成交易。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,第四篇 终 端 促 销,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,一、什么是终端促销？,在某一产品的生命周期中，为了促进终端销售的增长，也发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、营业员）为对象的销售技巧，区别于广告引导潜在顾客作出购买行为的长期目标，促销的目的则是立刻改变消费者的购买行为，每个企业都拥有许多和消费者交流的手段和方法。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,二、终端促销的方法,1、商品生动化陈列（专题培训）2、POP广告：酒品销量
43、与现场POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛，它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。3、现场促销活动：在销售现场开展促销活动是终端促销的重要内容。4、营业员的支持：企业要把营业员视为企业的“第一顾客”，在建立良好的客情关系的基础上，让营业员了解产品，了解企业，进而积极向消费者推荐本企业的产品。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,三、促销成败的原因,作为促销中的一种形式，终端促销在整个销售过程中发挥着越来越大的作用，但它又常常让很多公司苦恼不已，有的企业投入巨资，但收效甚微，甚至适得其反；有的企业费用抓襟见肘，感慨无从下手，有的大
44、品牌在全国性促销活动时，主题很大气，投入动则百万，但真正到了终端的情况却是：业务员不认同，经销商不感冒，促销员不理解，问题出在那里？1、一个成功的促销活动需要在执行前期做相应的调整，特别要和活动中各个环节的操作人员作充分的沟通，因为真正的执行者是他们，他们的执行力度如何，直接关系到活动的成功与否，真正的促销效果是建立在内部人员和渠道配合的基础上。2、企业的每一次促销活动，都应事先召集业务人员甚至卖场主管开会讨论，定出方案，再与促销员、营业员充分灌输活动的目的和执行细则，在一定程度上这也是一种事先赢得工作配合的方式，这样一来，就能确保每次活动投入的有效性，打有把握之战。一次大型的终端促销活动是检
45、验一个公司市场部洞察力、号召力、执行力的很好标准，如果公司在终端促销中屡战屡败，那一定是在上面四种能力上出了问题，应该作相应的调整。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,四、终端促销的整合,1、多层面整合促销任何一个单一的促销活动都不可能满足所有层面利益点的需求，满足了一级代理商，往往会疏忽二级批发商的存在；满足了消费者的需求，却无法兼顾零售商的利益；而且，即使在同一个层面上，也存在各种不同类型、不同目的的需求，而这些需求厂家不可能通过一次促销内容来实现。例如：搞降价促销活动，消费者得到了较大利益，但因价格体系被打破，就给经销商造成极大的伤害，如果通过“整合促销”的推广手段来满足多层
46、面利益的需求，效果就不同了，如为配合新产品上市的“买老品，赠新品”活动，不仅成功推广宣传了新品，而且消化了老产品的大量库存，可谓一举两得。2、多阶段整合促销一次促销带来的效果是有限的，要增加企业促销的威力和保持其影响的连贯性，避免“促销一停销量下降”的尴尬局面，就必须从战略的角度来规划整体促销，即从时间上对其进行多阶段整合的模式，比如，第一阶段的促销为第二阶段的促销埋下伏笔，或者可通过第三阶段的促销来强化第二阶段促销的成果。3、多渠道整合促销考虑与其它企业整合促销，或与渠道企业联合促销。或开展同一企业不同品牌产品的组合促销等。都不失为多渠道整合促销的有效模式。例如采用多渠道整合促销的组合方式有
47、：折价策略、附赠品策略、凭卡优惠策略、集点换物策略、联合促销策略、免费试饮、抽奖策略、有奖竞赛策略、竞技活动策略、公关赞助策略、会员营销策略、通路激励策略等等。,自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟,十七种促销策略,1、产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价2、赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合实例：买白酒，相机分析：城门失火，殃及池鱼3、现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险4、凭证优惠要点：凭卷凭票凭证优惠实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度分析：发放
48、控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶白酒分析：快速消费品,6、联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一7、免费试用要点：提供试用产品实例：化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受8、抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题9、有奖参与要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可,10、游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情11、竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情12、公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力13、现场展示要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高,
