1、,宜兴恒生时代广场,招商推广方案,宏观经济环境分析,报告提纲,区域商业环境分析,目标消费群体分析,项目业态定位,招商实施进度,招商政策推导,招商推广策略,Part 1 宏观经济环境分析,宜兴概况,宜兴位于江苏省南部，是无锡市下辖的县级市。 宜兴市辖4个街道、14个镇。总面积2038.7平方公里，总人口1062363人。 2009年，宜兴市跃居全国县域经济基本竞争力第六位。 宜兴与溧阳、金坛并称为“西太湖金三角”，工业发达，产业基础雄厚，培育了鹏鹞环保、远东线缆、虎皇油漆、银鱼餐具等一批国内外名牌产品。,江南名城 教授之乡 富庶之地,宜兴地处苏、宁、杭三角中心。东濒太湖,南邻湖州,北连常州，西接
2、溧阳，雄踞长三角腹地，扼守交通要塞。依托锡宜、宁杭、沿江高速三大交通要道，成就陆路交通枢纽。十二五规划宜马公路穿越太湖，到无锡、苏州、上海均可缩短20公里路程。新长铁路、宁杭高铁、泰锡宜城际铁路的建设将为宜兴带来更多发展机遇。拥有二类水路口岸和二类陆路口岸，水运辐射力带动经济建设。,宜兴地段交通,宜兴经济实力,2010年宜兴市主要经济指标,宜兴产业基础,结论,宜兴是一座现代化工业城市，拥有较为雄厚的经济实力和悠久的人文历史底蕴。宜兴地处苏宁杭三角中心，区位优势十分明显，但公路、铁路的建设仍需进一步完善，地段优势才能凸显。宜兴经济正处于快速发展阶段，经济总量和增长幅度都十分惊人。第二产业和第三产
3、业在地区生产总值中占有很高的比例。以工业为核心，宜兴形成了以环保机械、电线电缆、精细化工、陶瓷产业、纺织服装、冶金产业为主打的重要产业基础。宜兴乡镇工业十分发达，乡镇居民拥有较高的经济收入和消费能力。,商业口号：大工业带动大商业 大时机必有大商机,Part 2 区域商业环境分析,宜兴第一镇官林,中国名镇官林是宜兴市工业经济中心，是宜兴市西北地区的政治、文化、教育、交通、商贸中心。2000年以来，工业销售收入连年名列宜兴市榜首，并先后被评为“中国创建文明小城镇示范点”、“国家卫生镇”、“中国小城镇综合改革试点镇”、“中国小城镇建设示范镇”、“中国小城镇建设试点镇”、首批“中国重点镇”、“中国环境
4、优美镇”、“中国计生协会先进镇”、“中国亿万农民健身运动先进镇”等。,2010年官林镇主要经济指标,产业对比分析,工业极度发达，第二产业比重远远高于第一产业和第三产业。同时也表明，三产服务业不仅有着很大的发展空间，更有着大力发展的必要。,地段区位,官林坐镇宜兴西北部几何中心，南连徐舍，北接新建，东邻高塍，西通杨巷，中依滆湖。2小时经济圈覆盖上海、南京、杭州、苏州和无锡等16座大中城市，近1亿人口。,官林,产业概况,官林已形成了以电线电缆、精细化工、橡塑轻机、电子电器、耐火材料等为主的产业集群。官林产业以电线电缆为最，赢得了“中国电缆城”的殊荣，官林镇电线电缆企业现有400余家，从业人员近3万人
5、，拥有总资产105亿元，年产出超过官林镇总量的78。官林已形成完整的线缆生产产业链，行业门类齐全、布局合理、协作配套能力较强。,凌霞北路商业调查数据分析,目前的官林主体商业，沿凌霞北路两侧呈带状分布，属于传统的乡镇商业模式。基本为传统业态，以满足官林镇上居民基本生活为主，娱乐休闲业态极少，官林人消费到宜兴城区或丁山。这对恒生时代广场来说，既有着扭转消费观念的阻力，更有着一鸣惊人的机遇。,凌霞北路业态分布,凌霞北路商铺日租金走势图,凌霞北路两侧商铺的日租金波动幅度较大，从0.5元以下到4元以上不等。其中路中段商铺租金水平较稳定，在2元上下波动。而中部偏南的地段租金普遍较高。最南段的租金普遍偏低。
6、,凌霞北路商铺日租金区间分布图,凌霞北路的商铺日租金主要在13元之间，其中1.52元所占比例最大。商铺日租金高于3元的较为罕见，商铺日租金低于1元的也为数不多。这可以为本项目的租金定位提供一定的参考。,项目主要竞争对手司徒广场概况,司徒广场,官林镇工业生活配套中心,部分商业,商业水街概况,商业水街,本项目区位,项目地处官林东虹路与远程路交汇处，东邻滆湖休闲度假区。目前来看，项目偏离传统中心镇区，周边厂房较多，商业氛围稍显不足。从官林规划布局来看，项目处于新城腹地，依托新兴楼盘，能够形成新兴商业居住中心。因此，官林政府的规划及发展趋势对项目发展有着很大的影响。 项目对面的官林国际大酒店，能够为项
7、目输送一定的高端消费群体。,结论,官林是宜兴第一富镇，是全国闻名的中国电缆城，无论是地区经济还是居民收入，都足以支撑本项目的运营。相对于第二产业，官林的三产服务业滞后，商业地产拥有很大的发展空间。官林目前的商业集中在凌霞路两侧，以满足日常生活需求的传统商业为主，大型购物、餐饮、娱乐业态匮乏。凌霞北路日租金总体在1-3元之间，可以为本项目的租金策略提供一定的参考依据。凌霞北路的美特斯邦威、真维斯、卓诗尼、唐狮、罗莱家纺等品牌店，可以作为后期招商对象。官林新兴商业项目以恒生时代广场、司徒广场和商业水街为主，项目面临一定的竞争压力。官林镇区的东拓对项目的发展至关重要。,商业口号：东拓，东拓！ 官林商
8、业，从此有“芯”！,Part 3 目标消费群体分析,调查人群特征,性别特征,被访人群中，女性占了大多数，从消费习惯方面来看，女性消费者的观点更具参考价值。,年龄层次,被访消费者以70后和80后为主，该类人群具备较强的消费能力和消费需求，是本项目的主要目标消费群，得出的调研数据准确度较高。,职业特征,被访者以个体户、企业职工和服务行业从业者居多，与调研区域有一定的关系，另一方面，该类人群也能够代表大众消费群体的消费观。,收入情况,从被访者月收入情况来看，月收入10009000元占92%的比例，这部分人群正是恒生时代广场未来的消费主力军。,家庭构成,被访对象中，三口之家占了绝对多数，可见家庭消费对
9、于恒生时代广场十分重要，业态定位及开业后的促销、宣传推广中，可以进行针对性的运作。,调查人群消费习惯,业余时间安排,在业余时间安排方面，一半以上的被访者都选择了在家休息，这与此前官林购物、休闲、娱乐业态匮乏不无关系，恒生时代广场带有改变官林人生活的使命。,休闲、娱乐去向,在休闲娱乐去向上，大多数被访者都选择了宜兴市区。实际上对于他们而言，到宜兴市区休闲娱乐在资金、时间、精力方面的成本都要高出很多。恒生时代广场需要扭转消费习惯，既有挑战，更有机遇。,家居日常用品购买,58%的被访者选择在本地大型超市购买家居日常用品，但也有38%左右的客户流向了宜兴市区，然而，到无锡市区大型超市购物的极为罕见。由
10、此可见，如果本地超市能够满足需求，并没有多少消费者愿意舍近求远。,高档化妆品、服装购买,从以上的图例可以看出，约有70%的官林消费者会去宜兴市区百货商场或专卖店购买高档化妆品和服装。说明目前官林镇居民在这方面有需求，只是本地缺少购物中心。,引进超市意向,消费意向,多数被访对象都希望引进规模较大的超市，接近一半的消费者根据本镇的实际情况，选择大统华、华润等国内一线品牌超市。说明项目目前在联系的大统华超市，能够满足本镇居民需求，拥有较强的商业凝聚力。,引进化妆品、服装意向,从目前官林镇的居民收入水平和调查数据来看，中档、中高档化妆品和服装有着很大的市场空间，业态规划和招商过程中，需要设定门槛，注重
11、品牌的引进，塑造项目整体形象。,引进餐饮意向,从被访者的意向可以看出，肯德基的品牌影响力和号召力都值得重视。招商公关过程中，如果能够吸纳肯德基入驻，将对本项目的人气聚集产生很大帮助。 被访者对重庆火锅、西餐和川菜的需求也较为迫切，在餐饮类招商过程中要着重引进一批品牌商家。,引进休闲、娱乐意向,对照被访者意向，我们不难发现，健身中心、KTV、儿童乐园、和院线都是需求呼声较强的休闲、娱乐项目。该类商家的引进，能够有效促进本项目人气的凝聚。,经营意向,1F初始租金倾向,以实用面积50平方一间一年为例,2F初始租金倾向,以实用面积50平方一间一年为例,3F初始租金倾向,以实用面积50平方一间一年为例,
12、经营类型意向,经营面积意向,对本项目期望,小结,调查对象以女性消费者居多，以70后、80后的家庭消费者为主体，该类人群拥有一定的经济能力和消费欲望，其消费习惯的衡量具有较强的参考性。从调查结果来看，目前官林镇的大型超市、餐饮、娱乐、高档服装、高档化妆品等业态匮乏，均不能满足居民的消费需求。本项目的有效推广和合理化运作，能够逐渐改变官林居民的消费习惯，招商过程中，需要注重门槛的把控，多吸纳品牌商家入驻经营，形成目标性消费模式。重庆火锅、西餐和川菜等类餐饮，在官林均有较大的市场需求。餐饮类品牌中，肯德基在官林镇具有将强的品牌号召力，谈判过程中，可以在免租期、扣点、位置等方面给予一定的特殊优惠。服饰
13、类和化妆品类品牌的引进以中高档为主，契合官林目前的消费水平。健身中心、KTV、儿童乐园、院线等娱乐项目的引进，能够吸引更多的目标性消费群体，带动其他业态的做旺。被访群体中有一定比例的个体户和服务行业从业者，他们的租金、面积段、经营项目意向能够说明一些问题，但也存在一些主观因素，仅可作为辅助性参考。在对本项目的期望中，消费环境、价格、服务等方面是消费者更为关注的。,Part 4 项目业态定位,商业改变生活！,主题定位,经营功能定位,集购物、餐饮、休闲、娱乐于一体的Shopping Mall,1F业态布局,特色餐饮,餐饮,大型超市,品牌服饰,珠宝钟表,KFC,品牌服装,品牌服装,品牌化妆品,品牌餐
14、饮,银行,精品女装,电器连锁,运动休闲,2F业态布局,特色餐饮,大型超市,箱包皮具精品服饰,品牌鞋帽饰品,床上用品家居服饰品牌内衣,童装 母婴用品,家居用品,3F业态布局,特色餐饮,KTV酒吧,儿童乐园,SPA,咖啡厅,婚纱摄影,茶餐厅,4F业态布局,菲尔国际健身会所,今典院线,电玩桌球游艺网吧,业态配比,超市：约8000平方米 娱乐：约5000平方米 生活配套：约2000平方米 餐饮：约9000平方米 休闲：约3000平方米电器：约1100平方米 品牌：约8000平方米,餐饮品牌,商品品牌,休闲娱乐,业态组合总结,有影响力的大型超市入驻，必将为项目带来大量的客流，有助于迅速提高项目知名度和美
15、誉度。从整个无锡的商业地产运作情况来看，餐饮、娱乐、休闲业态的发展态势都十分迅猛，能够迅速聚集人气，占领周边消费市场。然而，百货业的发展却相对滞后，在改变消费习惯问题上遇到了一定阻力。官林镇与无锡区域环境有所差别，但餐饮、娱乐、休闲业态的作用同样不可忽视。因此，在业态规划中，餐饮、休闲、娱乐所占比重较大，招商过程中需要注重这几类品牌商家的引进。超市、服饰、床上用品、饰品等“逛街”特征较浓的业态，主要集中在一楼和二楼，方便消费者选购。KTV、影院、健身会所等目标性消费业态，主要集中在三楼和四楼，消费者可直接乘观光梯抵达。一楼、二楼内部位置可引进避风塘、街客等奶茶点心店，丰富业态组合，满足消费者需
16、求。,Part 5 招商实施进度,招商步骤以大带小,主力店,次主力店,品牌商家,小商户,招商工作推进,主力店意向洽谈，招商物料完成，业态规划、招商政策、法律文件定稿。,完成前期主力业态及辅助业态主力店细节谈判，达成入驻意向，签订意向协议书。,阶段目标规划,完成前期主力商家招商工作，签订入驻经营协议书，全面展开后期招商工作，开业前完成整体招商70%。,开业,筹 备 阶段,预招商 阶段,全面招商 阶段,2月 3月 4月 5月 7月 9月 10月 11月 12月,签约高峰,试运营调整期,西太湖金三角高峰论坛暨品牌商家签约仪式,主力店进场装修,阶段工作,招商洽谈步骤,开局,摸底,报价,确立开局的谈判目
17、标，创造一种适宜的谈判气氛。,谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。,双方提出具体的报价和交易条件。,磋商,谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。,成交,签约,双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。,以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。,小结,招商首先是“间谍战”潜在商家有哪些，他们在哪里，作为招商人员要心里清楚，将不同商家划分开来。招商其次是“遭遇战”招商通常是“三步曲”，从初次接触-深入沟通-促成合作，不是说与商家沟通的次数越多越好，而是每次的沟通要有
18、效率。招商还要打“心理战”知己知彼，百战不殆，潜在商家在想些什么，要些什么，招商人员在接触过程中多问，多听，不要急着表态。,Part 6 招商政策推导,租金定位原则,一、租金定位依据：1、商圈内可比租金2、项目期望值3、投资回报率4、其他二、租金定位一般商业规律1、楼层越高，租金越低。（各楼层的租金是按照一定的楼层系数呈变化状态的）2、外铺租金高于内铺。3、项目局部交通要道上的外铺租金高于其他位置。4、各楼层上下口、主通道高于其他位置。5、较小面积商铺租金高于特大面积商铺租金。6、大众化品牌铺位租金高于知名品牌租金。7、门面宽与进深比大的商铺高于门面宽与进深比小的商铺。8、其他,项目租金及物业
19、费测算,一、项目售价及按7%回报租金一层外街均价12000元，以7%回报，租金为2.3元天一层内街均价7200元，以7%回报，租金为1.4元天餐饮街均价6200元，以7%回报，租金为1.2元天二层均价6200元，以7%回报，租金1.2元天三层均价5400元，以7%回报，租金1元天四层均价5000元，以7%回报，租金0.95元天二、市场租金 官林主街租金在1元天2.5元天,（官林主街为底商）三、项目租金（项目得房率初步定在60%左右）根据项目回报及市场租金，拟定项目租金为：一层外街平均租金2元天内街平均租金1.5元天餐饮街平均租金1.2元天二层平均租金1.2元天三层平均租金1.1元天四层平均租金
20、1元天四、物业费暂定10元月,各业态联营扣点,目前无锡市中山路商场的商场扣点在25%30%之间，本项目由于经济区域、引进品牌和运营阶段等因素的制约，扣点要低于这个指数。根据整体租金测算原则推导，以下扣点标准可供参考。,一、女装男装品牌：知名品牌在15%左右，大众品牌为15%20%二、鞋类：15%-20%区间。三、针织：15%-20%区间。四、商场日化（化妆品）：15%-20%区间。五、箱包：18%-20%区间。六、首饰：15%左右七、钟表：15%-18%区间。,各业态合作期限及租赁租金增幅,一、餐饮租期：5年，免租期3-6个月（含装修期）第一、二、三年租金不变，从第四年开始每年在上年度的基础上
21、递增5-10%二、娱乐租期：5年-8年，免租期3-6月（含装修期）第一、二、三年租金不变，从第四年开始每年在上年度的基础上递增5-10%三、超市租期：10-15年，免租期6-12个月（含装修期、备货陈列期）第一、二、三年租金不变，从第四年开始每年在上年度的基础上递增5-10%四、服装服饰、鞋帽箱包、化妆品、首饰及其他百货类租期：1-3年，免租期3个月（含装修期）第一、二年租金不变，第三年在第二年的基础上递增5-10%五、各业态联营合作期限同上。备注：以上为招商人员在招商过程中与商户洽谈的一般约定标准，主力店、次主力店及其他知名商户的租赁期与免租期若超出以上范畴须总经理最后核准执行。,招商优惠政
22、策建议,租金原则上采取半年一交，押金为三个月租金，餐饮、娱乐类一次性缴纳一年租金的，租金可享受9.5折优惠。主力店、次主力店以外的品牌商家，4月30日前签约进驻可免一个月物业管理费。与官林镇政府沟通，获得一定的税费减免优惠政策。与官林镇政府沟通，提供工商、税务、卫生、公安、环保等证件快速办理通道，可以在项目内设立临时办理点。,Part 7 招商推广策略,攻心为上,然而，攻心最难！,攻心五式,户外广告：宜兴市区楼顶广告牌一块锡宜高速出口附近高炮一块官林钟楼附近广告牌一块官林道路标志灯箱若干官林站牌广告位若干凌霞南路路口跨路广告牌,第一式 媒体整合 攻势凌厉,邮政夹报DM无锡市区10万份，4月下旬
23、、6月中旬各一次。宜兴市区，4月下旬、5月中旬、6月中旬各一次。 无锡交通台（可以覆盖宜兴地区）4月中旬至6月底，投放时段选择每天上下班高峰期，每天4次。 公交车车身广告无锡市区线路1辆，48月投放。宜兴市区2条线路，49月投放。 目标客户短信群发 报纸广告现代快报无锡版整版（覆盖宜兴地区，半版硬广+半版软文）：4、5、6月各一次。 行业杂志餐饮、服饰类行业杂志投放封面、封二或拉页广告，附带软文报道 行业展会参加行业展会，开展针对性招商。,项目周边路段灯杆旗布置（需经城管报批） 项目周边指示牌申请设置（需经城管报批） 销售中心前广告牌内容更换（以大统华、苏宁、KFC进驻为主题） 销售中心放置6
24、只X展架，以招商为主题，突出大统华、苏宁、KFC等品牌进驻进驻信息 项目竣工后绿化带树干星星灯布置 项目竣工后内部氛围布置（根据招商进度和现场实际情况）,第二式 氛围营造 攻守兼备,第三式 活动推进 连消带打,4月下旬举办西太湖金三角高峰论坛暨品牌商家签约仪式（邀请政府领导、业内专家、意向进驻商家和媒体记者参加）主要内容：西太湖金三角发展情况和发展趋势介绍官林恒生时代广场项目介绍品牌商家代表致辞签约仪式 7月中旬举办项目推广介绍会（邀请已入驻商家、意向商家、主要招商对象和媒体记者参加）主要内容：项目招商进度发布（包括招商率和主要品牌）品牌商家代表致辞项目开业及后期推广介绍宣传方式：前期硬广+软
25、文造势。后期新闻稿跟踪报道。,第四式 软文炒作 以柔克刚,预招商阶段主题小镇崛起大商业40000平方购物中心坐镇官林大统华杀入宜兴第一富镇恒生时代广场造就官林商业磁场肯德基为何走入官林镇恒生时代广场揭秘城镇商机西太湖金三角经济论坛开幕城镇商业唱响重头戏 全面招商阶段主题国内一线品牌纷纷转战官林镇恒生时代广场有何魔力？东拓，东拓！恒生时代广场主导官林发展大势城镇商业将告别传统模式恒生时代广场让官林商业有“芯”宜兴官林镇崛起不夜城恒生时代广场吃、穿、游、乐样样精彩 开业前期主题是谁改变了官林人的生活恒生时代广场构筑餐饮、休闲、娱乐、购物中心宜兴官林镇商业上演品牌群英会大统华、苏宁、肯德基、ONLY
26、等名店云集恒生时代广场开业在即宜兴官林镇居民将迎业余生活新方式,第五式 主力带动 借力打力,大统华、苏宁、肯德基等主力店、次主力店进驻后，在装修过程中，尽快做好门头及楼顶发光字，令现场考察商家产生紧迫感，同时令周边消费者感受项目进度， 增加项目关注度。 大统华、苏宁、肯德基等店营业后，可通过谈判，促使他们尽早在官林镇投放广告，开通免费购物班车，增加客流量的同时，营造活跃商业氛围，带动其他商家进驻。 后期在官林镇区投放的户外广告中，突出品牌抢驻信息，加大对凌霞北路部分品牌商家的招商力度，形成商业中心东移的浩大声势，吸引其尽快入驻。,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2Ghi
27、BeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
