1、金科廊桥水岸营销推广策略报告,吴江城南聚宝盆，各路枭雄稳扎营金科初至会群雄，迪赛幸会共谋事。,一、观市场,城南供需：在售项目已供185万方，去化97万方，供应大于需求,注：因吴江房管局不对外公布成交数据，数据来自市调及咨询片区同行所得,未来供应：城南潜在供应达339万方，位居各板块之首,区域需求：改善型产品主力需求，140-180平米份额达26%,洋房单价：本案高于城南同类竞品1000-1500元/平米,洋房总价：高于市场整体，但110-130万存有竞争,金科廊桥水岸,星宝花园,新港天城,瑞景国际,阳光新天地,阳光悦湖公馆,80万,90万,100万,110万,120万,130万,140万,15
2、0万,160万,170万,180万,140、160平米,126-142平米,160平米,100-143平米,220平米,108-142平米,别墅单价（含地下）：城南平均水平，非区域绝对高价,别墅总价：本案联排中间户总价市场竞争激烈，边户总价问鼎区域最高,金科廊桥水岸,中南世纪城,星宝花园,亨通长安府,伟业滨河名墅,鼎基丽湾域,200万,250万,300万,350万,400万,450万,500万,550万,600万,700万,800万,中间户420平米,350-450平米,420-450平米,900万,300-350平米,370-400平米,350-450平米,中间户710平米,供应大于需求，改
3、善主需,洋房单价总价远高于竞品,别墅主力产品线竞争激烈,总结,二、访客户,区域：30%松陵，乡镇70%年龄：35-55岁职业：松陵地区以泛公务员群体为主，私营业主为辅 乡镇板块以私营业主为主信息获取：口碑传播（朋友介绍）、户外、电视购买动力：炫富、自住、投资、为子女购房、资源占有关注点：居住环境、项目形象、品质、花园、物业管理、地下室、风水、户型消费习惯：若置业千万以上别墅物业，优先关注苏州市区别墅 若关注500万左右经济自住别墅，优先关注本地市场，主要为顾及工作及 生意交际圈,吴江高端客户特征：好面子、讲身份、关注居住环境和产品性价比,客户看金科案例1：陈小姐认为别墅地下室不送，产品性价比不
4、够高,职业：吴江伟业集团普通员工已有物业：和风雅致170平米一套、 中南世纪城160平米一套付款方式：一次性付清特殊身份：富二代金科廊桥水岸了解渠道：自身房产行业，比较了解金科品牌置业别墅需求：山水资源占有型，有较好的居住环境苏州别墅市区关注：未关注对廊桥水岸看法：地下室面积不送，产品性价比不高消息来自：伟业内部同行,客户看金科案例2：高老板认为金科广告不多，名气不够响，对金科不了解,职业：纺织服装业经营已有物业：乡镇别墅一套目前居住区域：盛泽金科廊桥水岸了解渠道：听朋友谈及置业别墅特征：看上去气派豪华，小区居住环境好，要有一定的实用苏州别墅市区关注：有关注，偏向在吴中区置业，离吴江比较近对廊
5、桥水岸看法：感觉亨通比金科名气要大，平时没看见金科太多的广告，没啥印象，感觉没啥名气，要买有名气的消息来自：亨通长安府业务员口述,客户看金科案例3：吴女士看过边户样板房感觉产品不错，但感觉总价偏高了,职业：小厂私营业主已有物业：松陵镇90年代建造别墅一套目前居住区域：松陵镇金科廊桥水岸了解渠道：户外广告打算置业别墅特征：功能要全，要有足够的居住空间苏州别墅市区关注：未关注，生活工作脱离不了吴江对廊桥水岸看法：感觉产品较好，但偏贵消息来自：奥林清华业务员口述,品牌知名度暂时弱于本土开发商,产品不错但是价格高于心理预期,品牌不错但认为产品性价比不高,总结,三、析竞品,区位：松陵镇城南中山南路与长板
6、路交叉口开发商：苏州中南世纪城房地产开发公司占地面积：22万方总建面积：50万方容积率：2.3楼面价：容积率1.2地块3333元/平米,2.9地块2000元/平米建筑风格：西班牙风格产品类型：（小）高层、花园洋房、别墅在售产品：99-157平米高层精装销售均价：9500元/平米（精装修2500元/平米）物业管理：广州粤华物业物业费：2元/平米/月车位配比：1：1.2入市时间：2011年5月15日,中南世纪城,中南世纪城：片区销冠、精装产品溢价能力强,“暖冬”行动 让爱走进千家。样板间家私义拍，回馈业主筹措善款。,2012/1/6,1/15,2/25,3/4,4/16,4/7,宝马新1系新车发布
7、会在会所内举行。,精装豪宅解析会,中国建设银行协办的吴江精英女性美容养生、家居风水沙龙。,精装修合作品牌亮相及解析,精装房开盘,品牌宣传,电梯别墅产品发售,精装房暖场及客户诚意度摸查,营销活动：月均1-2次活动，以客户互动及产品介绍为主，,6/1,六一儿童会,新老客户互动,近期,微博营销,深度挖掘客户,2011年5月,3幢高层300套3.8万方,2011年10月,2幢高层150套2.5万方,2011年12月,叠加别墅48套1.2万方,2012年4月,2幢高层264套2.6万方,1幢高层198套2.6万方,推盘去化：公寓月均去化60套，叠加别墅48套基本售罄,2012年6月,售罄,售罄,售罄,售
8、罄,预约,全部赠送,一半赠送,140，3室2厅2卫,布局方正，南北通透，动静分离；主卧套房设计，带270度八角观景飘窗；4.4米开间客厅，连接南向阳台，视野阔、采光佳；赠送入户花园，附加值高；赠送飘窗，凸显空间感；3房朝南，采光佳；,近期畅销户型：公寓140平米精装、赠送29平米 公寓157平米精装、赠送20平米,点评,157，5室2厅2卫,全部赠送,一半赠送,布局方正，南北通透；赠送空中花园，附加值高；4.2米开间客厅与南向阳台相连；赠送飘窗（主卧270度八角观景飘窗）；卧室客厅3开间朝南，采光佳；主卧套房设计，奢华尊贵；,企划：,售楼处引导,户外广告,亨通长安府：本土品牌开发商年度新入驻中
9、高端项目,区位：松陵镇城南中山南路与长板路交界处向东开发商：苏州亨通占地面积：23万方总建面积：44万方容积率：2.0楼面价：3433元/平米，容积率1.5地块4227元/平米, 2.5地块2780元/平米建筑风格：ARTDECO产品类型：高层、平层官邸、联排别墅在售产品：高层95、109、140、182、199平米 联排别墅地上255、315平米销售均价：高层7000-8000元/平米 别墅500万/套起物业管理：苏州亨通物业入市时间：2012年4月,亨通长安府,营销活动：2012年4月售楼处公开,系列活动1、领导揭幕2、奢侈品联动营销3、大空间营造4、样板间展示,1,2,3,4,企划表现,
10、线上线下广告1、官网项目整体定 位设计意向说明2、产品设计风格展 现3、户外广告4、产品细节,1,2,3,4,入市及加推期全城广告宣传,客户互动不停力求老客带新,线下坚守线上网络营销发力,总结,四、省自身,营销问题1：唯一高总价联排边户样板房不能充分传递别墅产品线价值,在展样板房实景,样板间第三层,书房,第三层从功能看更适合阁楼书房的布局凸显空间狭隘感容易让客户产生性价比不高的认知偏失，从而不利于未设置样板房产品形象建立,营销问题2：洋房样板房装修色调偏白，整体家居温馨感有待加强,样板房地上一层客厅,样板房主卧,主卧及客厅天花板、墙面、地上铺装及家居软装都以白色调为主，缺乏变化，暖色调比例较低
11、，整体家居氛围不够强，难以与廊桥水岸系列产品强调生活品质主旨产生共鸣。,营销问题3：企划诉求难以精准传递吴江高端客户价值需求点及金科品牌号召力,泛泛而谈过目即忘,内容匮乏修饰过度,金科品牌轻描淡写,核心问题提炼,问题1：片区供应大竞争激烈，客户容易被分流问题2：客户对金科品牌及产品力存在认知偏差问题3：竞品加大营销力度，变相打压金科品牌问题4：自身营销尚未充分的展现金科真正实力,4大问题，如何解决？,在报告正式开始之前，让我们来看一下雅戈尔璞墅2012年的销售数据,是什么支撑雅戈尔璞墅成为2012年1-5月苏州别墅类销售冠军？雅戈尔璞墅的热销主要是得益于行之有效的整合营销策略，主要可以概况为四
12、个方面：,精准的企划定位,在企划包装上，不仅仅追求画面的精美，而且通过企划体现项目传达出的“阅尽繁华，心归璞墅”的精神境界,完美的现场体验,从车到售楼处门口，一直到客户离开，物业及销售员全程无微不至的服务；奢美的样板景观区，景观区溪水潺潺、绿树如盖、红花似锦、绿草如茵，步移景异，三套装修精美而且实用的样板房，非常具有打动客户的作用。,精准的营销策略,灵活的价格策略、特种兵、积分计划、暖场活动、圈层营销、电话call客等，能够精准的找到目标客群，针对性的营销。,快速的有效执行,三分策略、七分执行，甲方、企划、市场、销售各司其职，对于各项工作相互配合，以最快的速度做到执行。,璞墅目前的销售状况正是
13、金科廊桥水岸所需要的但是，本项目目前的销售状况却是销售极其速度缓慢摆在我们面前的难题是如何加快项目的销售速度,？,品牌优势,金科作为中国地产品牌十强之一，拥有非常好的口碑，拥有较多品牌追随者。,物业优势,金科物业，中国品牌物业，细心照料业主生活每一细节之处，给予业主真正的贵族般享受。,景观优势,30%绿化率，优美景观设计，曲径幽通，立体化景观，步移景异。,舒适户型,140以上，超舒适户型，适合大户之家居住。,私家会所,小区设有私家会所，1000游泳池，满足业主高档生活需求。,共建配套,紧邻省级重点中学震泽中学、体育场、400亩中央公园等公共配套。,在解决上述问题之前，我们来剖析自己，本项目的优
14、势主要可以概括为以下六点,为吴江的名门而来由以上的优势可以得出：廊桥水岸符合高端客户、家族居住，本项目是金科为吴江的名门贵族精心打造的内外环境优美的奢居小区，提供优质人性化的物业服务，让吴江贵族的骨子里的名门生活名至实归。,他们可能：公务员、私营业主、生意人为主，从事各行各业他们可能：事业蒸蒸日上，人生正处于上升时期，处处春风得意他们可能：人生已处于巅峰时期，事业稳定，家庭幸福，是业界的权威，处处受人尊重,他们的生活车一定是能力范围之内最好的，一定要能够显示身份；品牌、奢侈品是生活的日常品；打牌必须的，但肯定不会沉迷；追忆是必然，总有许多感慨！,他们可能是这样的男人：父母的孝顺儿子，妻子的模范
15、丈夫，子女的严厉父亲，下属的榜样领导，他们工作当中独当一面，他们每天应酬于各种场合。他们当中许多人经历过艰苦才走向今日的辉煌，他们当中许多人将父辈的事业发扬光大。,她们可能是这样的女人：公婆孝顺的儿媳，丈夫贴心的妻子，子女慈祥的母亲，朋友信赖的闺蜜，她们是工作中的强者，下属眼中的女强人。她们有属于自己的生活，喜欢奢侈品箱包、化妆品，拥有豪车。,他们属于这样的家族年龄处于30-50岁之间，主要来自吴江盛泽、松陵、汾湖、震泽等地。事业有成，家族兴旺，许多人有着属于自己的家族企业，他们希望将家族事业发扬光大。,他们需要这样的居所居住品质高，能够彰显身份房子要宽大，居住需要舒适房间必须多，容下更多爱好
16、物业服务佳，更好照顾家人景观环境好，身心更加愉悦,通过分析，不难发现本项目与吴江名门世家所需的居住场所相符那么，如何让项目被市场认知、认可、认购,？,根据璞墅的营销经验，在分析项目及目标客群的基础上，我司提出本项目营销总策略,精企划,完美的企划包装，将项目的特点充分表达，将项目包装成客群喜欢、并主动了解的产品,精推广,把握核心主流渠道，有效截留客户，注重针对性媒体投放，抓住目标客户,重展示,展示和情境式体验是促进客户购房的重要因素,重活动,大型主题活动提高项目知名度与美誉度，满城皆知，若干暖场活动辅助推广,强服务,服务是体现项目档次及产品附加值的关键，这也是成为高档社区的关键之一,多策略,制定
17、多种销售、价格、推广策略，灵活多变，最大限度打动客户,借鉴璞墅的成功经验，我司认为：企划包装是市场认识并认知项目的重要的途径，要想向市场传达项目的信息，树立项目高端形象，让市场接受项目，必须拥有完美的企划包装。,精企划,什么的企划包装 是适应项目的能够增加案场 来电、来人量,？,将项目特点新鲜的表达出来将项目企划拥有市场喜欢的个性,根据本项目的特性及目标客户的喜好，本项目的定位为：中国吴江名门礼度建筑群礼度，礼仪法度。 大戴礼记盛德：“礼度，德法也。所以御民之嗜欲好恶，以慎天法，以成德法也。”后汉书淳于恭传：“举动周旋，必由礼度。” 晋 葛洪 抱朴子行品：“奉礼度以战兢，及亲疎而无尤者，良人也
18、。”,精推广,主流媒体高举高打户 外：有选择性的区域占位，达到项目形象打造及客户截留短效媒体：配合营销时间节点，有节奏的精准投放报 纸：吴江日报进行硬广与软文相配合的宣传电 视：制作电视专题片，进行软性的新闻介绍，同时制作15秒广告片,通过户外，我们要做到重点区域项目品牌塑造，周边区域客户拦截，户外广告主要包括：看板、高炮、道旗等，主要投放的区域为松陵、盛泽等镇镇中心及主要交通节点位置。,通过我司在吴江所操作过的项目经验，我司建议本案短效媒体可以从以下几类展开：特色杂志：吴江拥有较多的商会与行业协会，他们基本都拥有自己的杂志，如绸都等；短 信：重要节点，有针对性对松陵、盛泽及周边乡镇的高端客户
19、进行投放；DM直邮：以松陵、盛泽私营业主为投递对象，释放项目信息。,客户渠道挖掘：客户细分，精确制导，良好的口碑营销促去化,1、乡镇企业渠道挖掘吴江的各乡镇拥有属于自己的行业，如盛泽在纺织品行业久负盛名，村办企业及家庭式作坊数量较多，拥有较多符合本案客源的潜在客户，通过拜访，与松陵、盛泽各主要村委联系，组织有购买意向的村民集中参观本案。,2、企业、商会渠道的挖掘吴江大中小企业较多，同时也汇集了一批上海、浙江生意人，这些人大都具有相当资金实力，同时吴江本地人也有较强的购买实力。通过小范围的圈层营销，渗透到不同的客户阶层，最大化挖掘客户。挖掘吴江当地商会客户：通过浙江商会、上海商会、纺织类商会，向
20、商会成员派发邀请函，举行小型的酒会，对项目进行宣传，形成良好的口碑传播效应；与区域内专业市场、厂区等联系，举办小型推介会；积极联系吴江的企事业单位，挖掘客源。,3、定向渠道爆破高端百货公司、4S店、银行之VIP客户；商会、协会、高端美容会所之会员；通过主办或与其渠道在现场联办主题活动，深耕阶层，集中爆破。如：艺术品展；投资、移民、留学、风水讲座等,高端百货会员短信或活动日宣传五星级酒店会员名录（发送短信）银证等VIP客户拓展（银行、证券、保险等高端客户短信发送）高端服务业拓客（高端会所代客泊车后，在车内留下宣传册）苏沪奢侈品会员名录（发送短信）奢华旅游拓客（苏沪参加高端旅行团客户名录）各期EM
21、BA学员通讯录（发送短信）本地及新区高端服务业拓客（高端会所代客泊车后，高级洗车行洗车后，在车内留下宣传册）,异地客户拓展 （制定相应的外地客户购房政策，分析其他项目外地客户保有量，针对相地区进行宣传）吴江各区镇高级内部通讯录（发送短信）吴江各镇私业政府内部通讯录（发送短信）吴江中商档小区业主名录（发送短信）吴江各区域政府及大中型企业内部通讯录（发送短信）吴江各大商会名录（发送短信）汽车行业拓展（高端汽车4S店捆绑式宣传）,重展示,针对目标客户经济实力较强、爱攀比等特征，本项目作为吴江高档楼盘的标杆，必须展示出高档的项目形象，使客户感受到身份的认同感,通过销售案场人性化的氛围塑造，将体验式营销
22、充分施展，让客户从视觉、听觉、触觉中感受项目通过样板房及景观，将客户陷入对未来美好生活的向往，促进销售,1、现场体验主题活动本项目老客户、金科会员；媒体吸引新客户；定向渠道开拓的新客户；三大版块客户，分不同场次和主题举办现场体验活动，通过产品实景展示触发购买。如：游园科普活动、摄影大赛、小型音乐会、婚纱摄影点等。,2、“豪宅”计划六感体验,古典欧洲音乐 轻柔,耳,收藏品 书法 绘画,眼,专业香料师,鼻,身,茶 具选皇 室用品,高级咖啡,舌,意,欧式音表演乐,听觉：以古典的欧洲音乐为主，如小提琴等，跟据现场与客户治谈的不同结点播放不同的音乐，从听觉上刺激销售。视觉：以经典人文、艺术、欧洲文化书本
23、，如呼啸山庄、简爱、哈姆雷特等。售楼处内的装饰画应该为临摹欧洲名画为主，而非印刷品，比如达芬奇、梵高的绘画。嗅觉：销售中心的每一处都是高级香水浓淡适中的味道，销售人员的身上也是统一的香水味，建议国际高级香水。触觉：售楼处内所有的桌椅、茶具等均上等品质，给客户高贵的触觉感受。味觉：为到访的贵宾客户提供高端音频的服务，使用专用饮品单，可选享饮品包括各种咖啡意觉：售楼处内安排小提琴表演等，将古典主义文化况味十足的表现出来。,3、增加一套实用样板房,不是为了风格设计而生活，而是为了生活而设计风格。样板房呈现的是一种文化的混搭，或中式，或欧式，或地中海，或现代。没有条条框框的限制，生活也就更加随意，设计
24、也就能更加生活化，更加个性化。建议增加一套欧式风格样板房，建议别墅中间户型,样板房装修风格以奢华的欧式风格为主，给客户不同的视觉体验，同时与景观带的绿化、水景、欧式小品等相协调，浑然一体，本案高端的形象不彰自显。,鉴于客户对于身份认同感的心理，建议以奢华的装修形成视觉冲击,情景样板房在样板房不同分区设置不同场景，邀请专人在书房绘画，在客厅弹奏乐器，在厨房制作点心，甚至举行室内party，利用每一个真实情景，向客户展现本案的尊尚生活；私人管家如自家主人回家般接待，私人管家助理为客户端上热饮及食品，客户可随时体验生活。,重活动,在当今广告铺天盖地的时代，广告由于受到其他因素的干扰，对广告信息的释放
25、存在一定影响，只有通过具有强大吸引力的主题活动，同时配合一定圈层活动，打造与客户近距离的沟通平台，才能更好的扩大项目影响力，更好的把握客户，促进产品去化。,大型造势活动1,共识胜景，玩赏人生金科7月拉斯维加斯购房嘉年华,活动时间：2012年7月7日-7月8日每天13:00-17:00活动地点：金科廊桥水岸售楼处活动基调：尊贵、热烈活动对象：已购客户、意向客户活动目的：通过本次对金科廊桥水岸品质的体验活动，回馈前期业主，巩固已认购客户坚定客户对金科廊桥水岸品质的信心，并形成口碑传播，制造销售机会。,1、概述,2、活动具体实施细则,（1）. 客户先到售楼处预约登记，领取“预约卡”；（2） .客户到
26、金科廊桥水岸参观后，可凭“预约卡”换取“通行证”；（3）. 客户凭“通行证”直接到售楼处领取筹码。备注：（1）. 老客户可带新客户，新客户同样遵循上述活动方案；（2）. 筹码仅能领取一次，但每次活动的筹码可以通用；（3）. 每组客户仅能预约一次，一旦发生多次预约，将被取消参加活动资格。,7月6日下午16:00点活动场地布置结束。下午17:00点检测室内室外装饰、道具、导示牌到位和相关物料准备等相关工作工作。,活动当日11:00 公司员工全部就各位，确保各项工作准备就绪（场地硬件、后勤、接待、主持、保安等）并随时准备接待贵宾及客户。12:30 礼仪人员到位、现场工作人员到位12:00-15:00
27、 签到处、保安、现场工作人员等各项工作就绪，工作人员负责签到、发放筹码（老业主每人发放筹码2000,新业主每人发放筹码1000），礼仪人员负责迎宾并指引来宾前往博彩规则处查看规则。13:00-17:00 游戏区正式开放。,筹码准备活动参与对象分为老业主与老业主带来的新客户2类；老业主每组筹码2000，新客户（每组老业主限带2名新客户）每人1000；面额分为2种，一种为500黑色，一种为100红色。,3、筹码发放及兑换奖品,筹码兑换.奖品建议奖品每天有数量限定，兑换完后将不可兑换，兑奖时间为活动当天13:0018:00，客户也可以将筹码集中到最后换取大奖。第1档.2000020000 奖品：小熊
28、玩具（每天共40个）第2档.60000149900 奖品：品牌小家电（每周4个）第3档.200000199900 奖品：苹果IPAD （每月共2份),美甲、游戏机、茶歇、雪茄等须客户拿筹码兑换。美甲 1000筹码1次游戏机 300筹码1次雪茄 1000筹码3根茶歇套餐（1杯饮料、若干点心） 1000筹码1份,百家乐（BACCBRAT） 百家乐英文为Baccbrat，是世界上公认的最文明、最公平的娱乐项目。 百家乐游戏分为庄（Bank）、闲（Play）、和（Tie）三门，这里的庄、闲，并没有具体的含义，只是代表游戏的双方，和是为了增加娱乐性而设立的一个彩头。客人根据自己的想法可任意选择庄、闲、和
29、任意一门下注，客人也可根据自己的意愿投注，谁下最大注，谁有权看牌,4、博彩规则,21点（BLACK JACK） 美国的拉斯维加斯和大西洋赌场有一个很受欢迎的赌博，叫Black Jack，大家通常叫它21点。游戏的规则很简单，你先下赌注，然后庄家给自己发两张牌，也给你发两张牌。庄家的两张牌里有一张面向下（叫暗牌）。大家手中扑克点数的计算是：K、Q、J 和 10 牌都算作 10 点。 A 牌既可算作1 点也可算作11 点，由玩家自己决定。其余所有2 至9 牌均按其面值计算。,德克萨斯扑克Texas Holdem poker是一种玩家对玩家的公共牌类游戏。一张台面上少则2人，多则可以容纳22人，而一
30、般是由2到10人参加。德州扑克一共有52张扑克牌，没有王牌。每个玩家分两张牌作为“底牌”，五张由荷官陆续朝上发出的公共牌。在牌局开始的时候，每个玩家都会发得两张面朝下的底牌。在经过所有的押注圈以后，若仍不能分出胜负，游戏则会进入“摊牌”阶段，也就是让所剩的玩家亮出各自的底牌以较高下，持大牌者获胜,轮盘赌（CRAPS）一种赌场赌博方式。轮盘赌有一庄主，所有赌注都押给庄主或赌场主。轮盘赌具由转轮和赌注图案两部分组成，式样有两种：一种只有一个赌注图案，轮盘设于一端；另一种是转轮在中间两边各设一图案。庄主宣布开赌后，参加者开始下赌注，下赌的位置由自己选择。转轮向逆时针方向转动，然后掌盘人把一个象牙球或
31、塑料球放在微凸的轮盘面上以顺时针方向旋动，在这个过程中，赌博者可不断下赌，待小球转速下降，落入轮盘上任何两个金属间隔之间，上面标着赌赢的号码、颜色等，掌盘人把输掉的赌注收起来，按规定付给获胜者。根据每次赌博的结局，赌博掌盘人或赌场主都可以获得一定份额的抽成。,5、人员配置,礼仪人员2名每张赌桌配备1名荷官、1名服务员游戏区工作人员2名酒水工作间工作人员直接由物业人员担任筹码及奖品兑换区工作人员2名活动公司工作人员2名,大型造势活动2,实景样板示范区开放活动,1、活动目的,（1）、金科廊桥水岸实景样板示范区公开 邀请吴江相关政府领导、金科集团相关领导、各大商会领导及各大媒体记者前来参加，加深对项
32、目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应。 （2）、提升品牌知名度 通过吴江报业、广电总台、网络等相关媒体的前期宣传及现场宣传，提高金科廊桥水岸在吴江市场的品牌知名度，扩大市民认知度。,活动地点：金科廊桥水岸售楼处活动时间：8月11日-12日10:00-16:30（暂定）活动形式：样板房公开及参观参加人员：第一天为邀约人员（1）、意向客户；（2）、金科廊桥水岸已成交客户；（3）、新闻媒体人员；（4）、金科集团高层领导邀约的朋友，包括政府官员、同行、商会会员等。第二天为通过广告吸引过来的客户,2、现场布置（含两天内容）背景桁架（两天）售楼处前布置背景桁架,花柱（两天）售楼处门口前布置花柱
33、,双层落地球（两天）在绿化带附近，布置颜色不同，并标有项目logo的双层落地球作为公开装饰。,3、活动安排（含两天内容）,Teabreak免费提供茶点供客户品尝,翡翠或玉器展,4、参观流程安排（含两天内容）1、客户到售楼处案场后，接待人员负责接待，询问是否第一次参观；2、接待人员将客户交予相应的置业顾问，置业顾问向客户介绍项目情况；3、置业顾问介绍完成后，接待人员带领客户参观项目实景示范区，并作相应的介绍；4、实景示范区介绍完成后，将客户指引到样板房内进行参观，并沿途介绍项目情况；5、样板房内设有专员介绍样板房情况；6、客户参观完样板房后，接待人员询问客户是否愿意留下联系方式；7、客户不愿意留
34、下联系方式，送客户离开。客户愿意留下联系方式，将其带到置业顾问处；8、置业顾问在留下客户的详细联系方式后，向客户赠送精美礼品一份。,5、人员及礼品安排礼仪人员：2人（外宾）礼品发放：2人（金科集团）接待人员：10人（迪赛）样板房接待员:1人（物业）置业顾问：负责项目的正常接待，项目整体介绍，客户联系方式登记餐饮区：4人（物业）礼品：建议价值200元左右高档礼品,案场暖场活动,1、周末案场暖场活动时间：建议可以每周周六举行一次对象：已购客户、意向客户内容：手工DIY活动、风水讲座、理财讲座、幸运大抽奖等地点：金科廊桥水岸售楼处目的：吸引客户，增加项目来人量，提高项目美誉度与知名度,2、来访积分换
35、礼品活动时间：持续进行对象：已购客户、意向客户内容：为客户建立一个积分档案，客户每来一次可以增加积分1点。老客户每介绍成功1名新客户成交，可得到积分100点。积分可换成相应礼品，老客户介绍新客户成交还可获得黄金或其它奖品。地点：金科廊桥水岸售楼处目的：吸引客户，增加项目来人量，提高项目美誉度与知名度，提高客户老带新的积极性,3、奢侈品、高端汽车联合营销时间：建议每月一次对象：已购客户、意向客户内容：联合品牌客户与本案客户资源共享，珠宝品鉴、钟表品鉴、奢侈品特卖、新车发布会等；自主举办较大型主题活动，如游园科普活动、摄影大赛、音乐会、婚纱摄影点、昆曲party等地点：博威黄金海岸售楼处目的：借力
36、奢侈品、豪车以及主题活动的影响力，为项目平添高端形象附加值吸引客户，增加项目来人量，提高项目美誉度与知名度,强服务,服务是体现项目档次及产品附加值的关键，需要加强接待客户的礼度、案场规划管理与销售人员的专业素质,1、礼宾岗：迎接客户到来并向客户问候指挥客户停车并为客户开车门如遇雨天或阳光强烈需为客户撑伞通知内场置业顾问有客户到,接待客户的礼度,2、销售中心：置业业顾问门口迎接贵宾问侯：“X先生、女士上午下午好” 并做自我介绍，并跟据贵宾对户型的需求将其引至“专属接待区”进行治谈。,服务团队为客户准备精致糕点水果及饮品、客户落座后饮品用点单方式供客户选择。,正值接待客户的置业顾部为现场最高级别，
37、其它人员在其接待过程中表示对其尊重并侍机为其服务！,3、示范区动线：这就是未来您的前庭后院，绿意幽悠、曲径迂回、水光灵动、安心惬意”,让您在园林中忘记时间的流逝别墅区整体景观呈现时，请贵宾步行至其所选房屋处，可感受景观，又可增加销售人员与贵宾的亲近度。,给您讲述关于一草一 木、一级台阶、一扇窗、一盏路灯的故事。,4、板板房内动线：没有规则就是最好的规则宛如记忆中您回到家的感觉 ，坐到客厅沙发上发儿会呆，看看孩子的做业做好了没，上楼换件衣服，问候下父母，这时厨房里传来了饭菜香，吃完饭陪孩子玩耍，去露台照顾一下喜爱的花草，然后到书房去看看书，洗个热水澡，冲去一天的疲惫，安然的进入梦乡,销售主管带贵
38、宾返回销售中心专属接待区，并进行后续治谈，赠送项目资料，并约定下次到访时间。,5、送客治谈结束后，销售主管送贵宾至座驾旁，停车处人员接待并敬礼相送称： “X先生、女士再见” ，出大门时，礼宾敬礼放行。,规范的案场管理是项目高档次的内在支撑建议进行来人来电登记：通过对来人来电客户的细致分析，为本案营销推广策略提供一手资料建议建立晚会制度：每天下班前30分钟，对最新的市场动态进行分享，对案场团队建设提出建议，销售人员对自己的成交客户、未成交客户进行分析，对客户关注重点进行讨论，同时也可以对销售技巧进行分享,案场规划管理,销售人员的专业能力是促进客户成交的重要保障。加强销售人员基础及综合能力培训，不
39、断强化基本功，提高服务意识及销售技巧，增强现场客户把握的能力我司将安排高级专案经理、销售总监等对案场置业顾问进行专业培训,销售人员的专业素质培训,建议基础知识强化：对建筑学、户型分析、销售礼仪、银行贷款政策等进行培训建议完善并统一销售说辞：以讨论会的形式，对项目优劣势进行讨论，对产品位置、景观、户型、建材实用、物业管理等形成强有力的的说辞，同时，根据在客户接待中遇到的不同问题、难题，通过讨论，寻找解决方法，完善销售说辞建议进行能力提升培训：对电话接听技巧、客户心理分析、现场逼定技巧、团队SP运用、房地产市场及相关政策的解读等进行培训,多策略,1、销售道具、现场包装、销讲演绎传奇故事通过广告呈现
40、，现场包装，销售道具的更换，销售说辞人性化转变，将本项目以故事的方式全方位演绎以眼见之品质，未见之情感打动客户。如金科廊桥水岸的景观、企业品牌、物业服务、产品力打造、品质细节等故事。,2、大奖激励金科、迪赛关联机构全员营销重赏之下必有勇夫，以较大的奖金激励，让关联企业的所有成员成为金科廊桥水岸的置业顾问，做好相关培训，开发直销。如：如带客有奖，购房奖励房款总价的0.5%等。,3、分期付款、购房保障计划针对限购、限贷客户，降低其购买门槛，推出分期付款、购房增值回购等计划并全面推广，制造时间节点逼定客户购买。如：2-4-4；3-4-3；3-3-4多种灵活付款方式，首款15万等,4、周周小推、月月大
41、推，制造市场焦点进入强销期后人为制造新品陆续上市的节点，结合一定的促销政策，始终保持市场热度的同时，形成市场焦点，诱发来人及购买。如：景观楼王新品面市，中央景观组团新品登场等,5、老带新、特种兵重赏激励加大老带新的激励政策，将到案场的每一个来人转变成本项目的特种兵，通过较大的奖励，让知晓本项目的来人成为项目的置业顾问。如：老客户、特种兵带人成交奖励房款总额的0.5%，或赠送黄金等,6、重要节日结合促销政策逼定在重大节假日，以相关主题为契机适时推出位置、楼层较差特价房，或下定送大奖等促销措施，制造逼定理由。如：五一期间购房送黄金，端午期间购房送欧洲十国游，中秋期间购房送名表等。,7、高端卖场固定外展在吴江高端百货公司设立一个月时间的外展场，在全方位推广项目形象的同时结合案场领奖品等活动，将外展关注客户转换成来人。,8、媒体采风软性炒作联合电视台、网站、报社举办媒体采风活动，通过现场实景的拍摄，金科相关领导访谈、景观、建筑设计单位相关访谈，全方位的炒作项目。如：探秘吴江顶级豪宅标准缔造者金科再造吴江豪宅新标准。,9、产品说明会结合组织团购组织针对银行、学校、烟草、电力、医院、大型台企等企事业单位的产品说明会，制定详尽及具备一定诱惑力的团购优惠，引发集群效应，促成团体购买。,
