1、郑州写字楼市场表现如何？本项目属于那个阶梯？市场机会在哪？ 写字楼客户关注的价值核心是什么？写字楼操作核心是什么？ （本项目核心价值是什么？）本项目成交环节是否具备？如何完成成交环节？销售环节如何执行？ 针对本项目的核心价值如何推广？如何推广创新？,通过本次提案能够回答以下问题：,PARTY1：写字楼市场表现,2008年受全行业调控影响，投放略大于需求，进入09年销售出现回暖。08全年投放58万平方米，销售38万平方米,不含存量，不含商住。09年第一季度季度销量快速增加，共计销售13.5万平方米。同比增长77%。,供销:基本平衡，市场存量保持在合理水平,中等价位写字楼成为市场成交主流需求价格走
2、低受两方面因素影响：1、市场调整，开发商迫于资金压力，主动价格回调2、定向开发、抵扣工程款等非市场化因素,销售价格:呈现出缓慢回调的走势,市场总体竞争相对平稳后进入者仍存在机会,全市在售写字楼项目23个；市场总可售面积约为80万 ，优质可售面积约50万按当前市场月均消化量为5万计算，市场优质存量消化需10个月。,个案销售速度与价格表现 -,淡市下，非主流区域写字楼，以低价入市，诸如绿地3980元/平米起，方圆创世3800元/平米起，康桥商务广场4580元/平米，如果价格策略能做成区域的真空，此类项目仍有机会。金水东路， 8000-12000元/平方，有价无市，保持6000元/平米左右销售可观。
3、CBD，市场价格在6000-7000元/平方米之间，接受度高。,第一阶梯,第三阶梯,第四阶梯,第二阶梯,非主流写字楼接受度低，销售速度慢非主流写字楼突破，需要完成区域价值的提升，与营销差异化。,写字楼产品机会点？ -我们如何面对,PARTY2：客户关注写字楼价值,分值越高越不重要,2.1综合素质： 位置和形象档次是这类消费者的首选,2.2区域条件：知名度是消费者首选条件。,区域知名度置业者选定置业片区的主要指标，公司所在位置能否很快被客户认知；其次是交通便利度，是否方便公司的业务；,分值越高越不重要,几乎所有置业者都对入口大堂/广场非常重视，认为可能影响公司形象；电梯及停车位与日常工作紧密联系
4、，是置业者比较关注的对象。,分值越高越不重要,2.3内部硬件配套：入口大堂和户外广场是首选条件,图11：关于停车位的看法,图10：关于中央空调的看法,图12：关于办公环境的看法,图13：关于电梯使用的看法,2.4关于内部硬件配套满意度调查,银行、商务中心等必要配套仍是客户要求的重要服务。对于休息露台、空中花园、咖啡厅、多功能厅等体现写字楼档次的服务配套寄于一定期望。,分值越高越不重要,2.5配套服务：商务中心和银行是关键因素。,位置： 区域知名度 交通便利主干道形象档次： 5大空间 停车位,企业选址前三位要素：,PARTY3：营销策略,1、市场比较法；2、租金收益还原法；3、成本收益还原法,郑
5、州写字楼租赁市场弹性空间大，租金收益无法准确还原折算；,客户对于写字楼的成本缺乏认知，成本收益法说服力不强；,房地产均价测算方法，主要有以下三种方法：,核心均价/差价定位/调价策略/折扣策略,二：价格策略,我们卖什么，销售多少？取决于两方面：宏观竞争层面：我们处于哪个阶梯？我们必须完成区域排序，用高性价比（单价与总价）区割写字楼市场，同时阻击区域客户外流。微观竞争层面：6栋产品制造类别，确定现金牛产品与明星产品， 促进快速资金回笼。,三/四：推盘与销控策略,东E、F- SOMO商务坊 （套总价）,东A/B- SOHO2.0(整层） （整层均价）,东C/D- HOA（尝试精装 （单价）,平衡楼层
6、销售，防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向满足客户需求，防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面制造持续热销气氛，防止在短时间内出现大量未售单元争取价格提升，防止价格承受能力高的客户选择低价单元尽量保留连续楼层，防止大客户购买时无相应供应保证销控信息统一，防止出现重复预定或浪费成交时间。,分区界定/分层销控/分户组合策略,新闻,五：渠道策略,问题1：客户到访难度大，滞留客户难度大，-销售道具必须充分,户外,导识,现场,售楼部,样板层,新闻,问题2：如何增加客户对项目认同感销售道具契合做生意人的工作特征,订单,支票,网络,公文包,车轮,新闻,问题2：大众媒体（诸如报纸）有边际效应-必须创新更
7、精准，小版面，大覆盖，类新闻,双通栏,新闻版块,商报,大河,新闻,问题3：在大众媒体有限的情况下-必须开拓新渠道，分众渠道更有精准,手机报,电视液晶,区域直投,高速口、加油站媒体、高速服务区,新闻,问题4：客户二次邀约难度大，如何多次到访-必须设置节点SP+产品动作,主题邀约型活动,大众参与性活动难,产品节点活动,找寻100名郑汴商圈商务旗手,新闻,你搬家，我买单”,PARTY3：推广策略思路与表现,我们以前推什么？,2007年,CHO,卖创意经济,2008上半年,时代龙广场,卖国门商务港,2008年下半年,商都世贸中心,卖资源型商务,2009年，我们到底卖什么？,回到项目本身价值。,写字楼价
8、值模型,区位价值区域知名度交通便利主干道,形象力价值建筑高度立面 公共空间停车位内部配套,写字楼操作核心 价值和商务氛围的逐步兑现！住宅操作核心 产品和生活氛围的逐步兑现！,+,CASE:,商都世贸中心 SWOT,郑汴商圈，商业价值显性 大于 商务价值的显性 （非传统主流商务区）,商贸物流商务化，升级是趋势,机会,劣势,认知,郑汴路，历来区域优势明显，苦于缺乏地标性商务建筑，至今没有一个被商家、市场、消费认知的“核心凝聚力”。不过，地产观察家认为 这个地方将是个“微波炉”。建业已经试水。,客户群分散，且质量不高 不标榜项目，要做精准客户营销,双干道价值+500米宽幅+N空间 不标榜项目，要做精
9、准客户营销,优势,商都世贸中心，非主流商务项目应传播什么样的形象力与核心价值？,传播的形象力,客户形象+产品形象,从目标客户群说起：,他们是谁？,他们是做 贸易、建材、品牌代理、物流的“大生意人”他们的业务来往很频繁，经常被称为“候鸟式群体”；在车轮上谈生意未来他们更加关注自己的办公形象，更加注重自己的客户网络壮大他们希望有办公与经营兼顾的高级商务平台,购买动机？,驱动目标客户购买的动机：,1：商贸物流商务化 【到写字楼里去办公，形象，身份，业务在增长，更需要规范化的公司系统运作】2：用商铺买产权写字楼-算帐 【永不交纳租金的写字楼】,功能定位,给目标客户一个合适的商务平台,CASE：世贸银座
10、商铺OFFICE,1： 可经营的OFFICE，可办公的SHOP， 可展示的WINDOW 2： 楼上办公，楼下经营,写字楼就是纯粹化，宜商宜住是功能定位错误。,形象定位,大生意人： 在这里，做中西部地区的商贸物流生意他们是郑汴商圈的商务旗手旗 帜：方向，航向、舵手、标识,门户产品6栋代表6面旗帜,大生意人的商务旗帜,500米宽幅，空间的N次方,500米宽幅：郑汴商圈18万多元商务集群空间的N次方：空间灵动，自由组合,客户,产品,传播的核心价值,1、双干道价值：郑汴商圈，郑汴路+中州大道（交通的LINK）30分飞机场，10分钟高铁站，8分钟高速，5分钟地铁站，10条公交串联经济命脉以“沟通未来”2
11、、产业价值：贸易、建材、物流、品牌代理等产业汇聚地（与中西部业务的LINK ）3：客户价值：客户网络的壮大，决定公司的壮大。（客户网络的LINK ）4、配套价值：家居建材巨头居然之家。（与建材巨头的LINK ）5、产品价值：500米宽幅+方正n空间 （空间的LINK）,PARTY3：推广节奏,工程轴,6月,样板层开放,9月,11月,价值释放,推广轴,现场包装户外/楼体三通栏广播、短信,活动轴,大生意人的商务旗帜,LINK：连接创造价值,客户价值示范,10年.2月,现场包装户外/楼体三通栏广播、短信,现场包装户外/楼体三通栏广播、短信,“找寻100名郑汴商圈商务旗手”活动启动,“新物流经济”免费
12、讲座月；免费入读物流MBA,“你搬家，我买单”,“商务样板层开放”,双干道价值+郑汴商圈商务前台+500米宽幅+N空间,【推广核心】 客户对位；大生意人 客户需求特征：客户网络壮大/车轮上的商务/商务旗手 驱动客户购买动力-业务增长型企业商务化。【推广主题】 郑汴商圈，大生意人的共同前台 找对写字楼，做生意的N次方 商务N空间，大生意人的会客厅 首席代表，与建材巨头一起做生意【活动主题】 “找寻100名郑汴商圈商务旗手”活动启动【推广渠道】,主题：大生意人的商务旗帜,第一阶段：6月-9月,郑汴商圈，大生意人共同前台郑汴路是黄金的，中州大道是超时代的，郑汴路vs中州大道，商务轴在生长中原商贸源发
13、地，郑汴一体化前沿阵地。商贸、物流、品牌代理、建材聚集，脉动中原新经济的核变。超强的凝聚力与辐射力，昭示着城市发展的新方向。谁在主宰这个新经济时代？他？她？还是他们？商都世贸中心，找到了他们共同的资本平台-大生意人的共同前台！,阶段主题示意1：,商都世贸中心，18万平米多元商务综合体，SOMO，SOHO2.0，HOA全新面世！特别提示：“找寻100名郑汴商圈商务旗手”正启动，1000元分享2万元BOSS卡！,找对写字楼，做生意的N次方做生意，生意伙伴不可或缺。找对了生意伙伴，事业事半功倍。曾一直苦苦寻找，结果未果。2009，商都世贸中心，你不容错失的商务伙伴。组合式方正商务N空间，产生N次方生
14、产力轻松助你实现楼上办公，楼下经营。商都世贸中心，500米宽幅，18万多元商务集群，做生意的N次方！,阶段主题示意2：,商都世贸中心，18万平米多元商务综合体，SOMO，SOHO2.0，HOA全新面世！特别提示：“找寻100名郑汴商圈商务旗手”正启动，1000元分享2万元BOSS卡！,商务N空间，大生意人的会客厅习惯了南来北往候鸟式的奔波，需要找一个场所，更好的来打理生意。结束租房办公时候的窘迫和为之付出的高昂租金，在自己的写字间里谈生意，生意自然来。在自己的写字间里会晤客户，谈笑风生为业务增长奠定更好的平台。组合式方正商务N空间，产生N次方生产力轻松助你实现楼上办公，楼下经营。商都世贸中心，
15、商务N空间，大生意人的会客厅。,阶段主题示意3：,商都世贸中心，18万平米多元商务综合体，SOMO，SOHO2.0，HOA全新面世！特别提示：“找寻100名郑汴商圈商务旗手”正启动，1000元分享2万元BOSS卡！,首席代表，与建材巨头一起做生意家居建材巨头居然之家，植根商都世贸中心。其雄厚的实力、财力、影响力不言而喻。入驻商都世贸中心，与建材巨头一起做生意。与家居建材巨头领享同一个商务平台，让企业发展加速度。从容间，赢定商海！,阶段主题示意4：,商都世贸中心，18万平米多元商务综合体， SOMO，SOHO2.0，HOA全新面世！ 特别提示：“找寻100名郑汴商圈商务旗手”圆满成功！,【推广要
16、点】 项目核心价值，LINK创造价值 购买成本 驱动客户购买动力-永不交租金的写字楼【推广主题】 LINK，连接创造价值 每天是0.4元/买还是1.2元/租？买商都世贸中心，为企业节约X万两年租金做首付，每月租金还月供 【活动主题】“聚”想未来主题商务样板间开放 【推广渠道】,第一阶段：6月-9月,主题：LINK：连接创造价值,中州大道&郑汴路，以商务轴的名义，与世界自由连接。 30分飞机场，10分钟高铁站，5分钟地铁站，10条公交，串联经济命脉以“沟通未来” LINK时代来临，新经济时代来临， 在商都世贸中心，用六面商务旗帜，昭示大生意人的财富增长！、 在商都世贸中心，用六面商务旗帜，壮大客
17、户的网络。,LINK时代： 商务轴在生长,中州大道&郑汴路，以商务轴的名义，与世界自由连接。 30分飞机场，10分钟高铁站，5分钟地铁站，10条公交， 串联经济命脉以“沟通未来” LINK时代来临，新经济时代来临心， 自由商务N空间连接，产生N次方生产力； 连接生意人的商务前台，让商务效率加速度。,LINK时代： 商务效率加速度 商务N空间连接生意人的商务前台,租还是买，看过比较再决定！租个普通门店，以60计，保守估计，租金上万元；折合月租x元/；70年，要为之付出高昂的60*30*12*70*x=1512000x元。如此庞大的数字，严重影响了生意的现金流，买商都世贸中心，同样60，4zzz元/,总价240zzz元。租竟是买的n倍！拒绝租金占据现金流，用m年的租金就可买写字楼，让企业更能拥有70年收益的资产！,两年租金做首付，每月租金还月供 写字楼，资本市场的硬通货！商都世贸中心，坐拥郑汴商圈核心，豪享郑汴路百亿财富带。商圈汇聚凸显区域价值级，同时必会带来区域商务集群效应。郑汴财富走廊的核心爆发力，带动区域价值全面上行。大生意人汇聚，出租无忧。投资x万元，轻松置产郑汴、中州黄金栈道，用租金还月供，做老板的房东，赚动郑汴路。,谢谢观看！,
