1、全业务课程培训,2018/7/15,2,目 录,第六讲 集团客户市场篇,第五讲 国际运营商篇,第七讲 个人与家庭市场篇,第八讲 业务发展建议,集团客户市场的总体形势,“推动工业化与信息化的融合。”摘自十七大报告,领域信息化Sector,区域信息化Region,企业信息化Enterprise,社会信息化Society,政府信息化Government,城市信息化City,电子商务,社区家庭,中国国家信息化National Informatization,中国国家信息化框架,信息化的实施者和使用者正是我们的集团客户,抓好典型,突出重点,讲求实效,注重服务,信息化的投入为我们规模推广行业应用提供了基础
2、环境。中国移动应积极融入国民经济信息化,04年中国企业（大型企业中小企业）的IT投入为1457亿元。再加上政府的IT投入总量将超过1700亿元。此外新增电脑1150万台。,集团客户市场的主流业务（1/3）,核心需求移动信息化：最方便有效的实现信息发布和信息收集。相关要求应用托管，无需投资，节省成本。,核心需求信息移动化:将IT应用延伸拓展到移动相关要求数据安全，倾向于建立专用网关与外网互联互通。,定义：MAS(Mobile Agent Sever指为满足信息化程度高的集团客户通过移动终端实现移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在集团客户Intranet内部署的与集团客户内ERP,CRM,
3、OA等系统进行应用耦合的网关。特点:扩展性好、灵活的二次开发、安全性高、易于集成,信息化程度高的大型企业,信息化程度低的中小企业,MAS模式:嵌入,定义：为满足信息化程度低的行业客户通过移动终端进行移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在移动侧为客户集中建设应用托管中心（ADC），提供信息化所需要的应用、运营、支撑等系列服务。特点:1）基于移动应用托管；2）“变卖为租”；3）综合的“一站式”解决方案和全面的信息化技术支持；4）行业客户“即开即用”，无需软硬件投资。,ADC模式:托管,需求方向,两个模式,集团客户市场的主流业务（2/3）,产品,工作思路,信息沟通：短号集群网+移动总机企业邮箱
4、PushMail/BB集团彩铃企信通（集团短信）信息发布：企业名片+移动互联双上网移动媒体,信息沟通、移动办公、生产管理、服务营销、电子商务等标准化产品/行业解决方案,发掘需求，合作共赢先试点后推广,信息化普及业务,合作伙伴业务,规模推广热装热用,5,N,拓展模式,产品拓展模式：“5+N”对于信息化普及需求，大力发展普及业务：“5”对于信息化基础管理和电子商务需求，大力扶持发展合作伙伴业务：“N”,目标规模,5大标准产品,集团客户市场的主流业务（3/3）,测试试点,策划和开发,试商用推广,商用/优化完善,1,2,3,4,视频监控,MAS（信息机）,视频会议,移动PTT（电路式）,M-OA,集团
5、专线,M-SCM,M-CRM,短信粗定位,CallCenter直联,车辆防控,短信集群网,移动媒体,企信通(集团短信),紧急通信保障,M2M/GPRS企业接入,移动定位,动力100数据卡,村务信息机,集团彩铃,企业名片,企业邮箱系列,集团彩信,ADC主机托管,企业双上网工程,移动销售,移动800,短号集群网,移动总机,潜力产品,观察产品,主力产品,短信点卡(广州),亲情汇款(中山),企业IM,集团客户市场所处阶段-以广东市场为例,楔形模式：以通信需求为突破点，推进标准产品和行业解决方案存量市场：楔形推进增量市场：楔形突破,无线宽带接入 主机托管,专线 IP VPN 黄页,MOA、MSCM、MC
6、RM、移动销售、移动财务、移动HR、PTT等,电子商务阶段,基础管理阶段,信息化普及阶段,观察产品,储备产品,潜力产品,服务营销,行业信息化市场,集团短信用户使用其他业务的比例,核心产品,V网伴侣 800/400、呼叫中心短信集群网 集团E网行业终端 移动媒体MAS 财信通,移动总机、 PushMail/BB企业邮箱 企业名片集团彩铃企信通短号,集群网用户使用其他业务的比例,发展目标,集团客户市场的存在的问题,政策管制原因没有网元出租牌照PBX接入管制自身资源限制接入资源相对缺乏ATM/DDN等产品缺乏CMNET带宽不足现有产品没有面向集团客户需求挖掘,目前面向集团客户主要提供的是通道型的业务
7、不能满足行业应用产品的个性化需要,缺乏整体解决方案的产品,集成能力低,短信等业务到达率和及时率没有保障无法向客户提供端到端的SLA服务,业务质量没有保障,缺少管理流程，各省分别进行产品整合和集成，造成资源浪费，效率低下缺乏激励机制，省公司和SI创新动力不足,缺乏集团产品集成管理流程,中国铁通的总体发展情况,中国铁通2007年用户发展情况,中国铁通2007年业务发展情况,中国铁通的主营业务,按照信息产业部新的业务分类标准，中国铁通经营的电信业务如下：（一）基础电信业务1、固定网本地电话业务2、固定网国内长途电话业务（197长话等）3、固定网国际长途电话业务4、IP电话业务（漫游IP卡）5、因特网
8、数据传送业务（MPLS VPN 、ATM、FR、X.25、VPN、CES等多种业务）6、国内通信设施服务业务7、公众电报和用户电报业务8、模拟数字集群通信业务9、无线寻呼业务10、国内甚小口径终端VSAT业务11、国内数据传送业务（“全视通”视讯等）12、无线数据传送业务13、无线接入业务14、用户驻地网业务15、网络托管业务（二）、增值类电信业务：1、 国内多方通信业务国内因特网虚拟专用网业务2、 因特网数据中心业务（IDC）3、 呼叫中心业务 4、 因特网接入服务业务（ISP）5、 信息服务业务此外公司还获得了文化部颁发的“网络文化经营许可证”。,中国铁通的主要策略,走“专用网区域化”的差
9、异化发展之路,改善方式、降低成本、提高质量，巩固在铁路市场的优势地位开发面向旅客、货主的增值业务，扩大服务领域信托铁路，与其他专网合作、重组或联合开发业务,集中力量发展经济发达、有市场潜力、投资回报高的区域，发展投资少、见效快、附加值高的特色业务,依托铁路拓展专用网,突出重点做强区域化,全业务时代给新疆移动带来的风险分析,重组将给江苏移动带来三大市场风险，针对这三大风险制定积极的防御措施,全业务时代集团客户将成为决战的关键市场,根据移动通信流动性、便捷性强的特点，在集团信息化发展方面，应该采取扬长避短，差异化发展的思路，把精力重点放在对移动性要求较强的行业以及对成本要求较高的中小企业。,物 流
10、,交 通,保 险,公 安,海 关,航 空,会 展,国际贸易,旅 游,把资源和精力投放在对移动性要求较强的行业，可以很好地发挥移动信息的优势，避免与电信的冲突。,中小企业信息化,中国企业中95%都是中小企业，中小企业信息化普及只有10%，蕴含巨大商机；中小企业出现产业集群，可以借助扩大效应在产业集群上发展移动信息化业务；抓住中小企业追低成本的心理，发挥移动信息化解决方案较电信的成本优势；,信息化战略规划-集团市场,国外的成功做法和国内一些地区的成功经验告诉我们，农村信息化建设离不开政府的主导，所以，移动运营商的农村信息化建设之路一方面紧密围绕政府部门，另一方面更要突出自己的优势，积极主动。,农民
11、认为最有发展前景的信息传递途径统计图,移动应该选择的农村信息化建设切入方式,信息,信息应用,通信,通信,带宽,接入,农村信息化建设,农村信息化业务,农讯通,供销通,乡村医务通,乡村教务通,乡村教务通,贸易通,信息化战略规划-集团市场,面对诸多3G增值业务，国外运营商期望提供一些创新应用来丰富客户的3G业务体验，由此带动消费者对移动数据流量的消费，获取更多的盈利。中国移动未来的移动宽带发展也是重中之重。,Mobile 2.0时代 ,打造 3G+Web2.0 移动互联网模式,P2P技术正日益被社区和应用所细分化用户正在逐渐对于通讯变得消极，而成为内容与应用的创造者用户感知“传统电话，自己被控制”转
12、变为用户自己可控制（博客、SKYPE)、注意力成为Mobile Web2.0的核心元素未来的竞争不在用户的口袋，而是用户的注意力，用户会为真正有价值的内容付费（I-TUNE)设备永远在线、分享成为主体、服务日益融合,未来中国移动3G 增值业务,注：红色字体为国内已经开通的新业务,信息化战略规划-融合市场,主要的应对策略,在防御的同时，采取以移动优势为核心的进攻策略,集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸,重点发展数据，多媒体，娱乐业务个人、家庭产品与企业产品延伸、融合，互不分离，你中有我，我中有你,集团客户全业务捆绑后市场的细分,集团客户全业务捆绑后市场的细分,集团客户全业务时代营销模式的变化-
13、渠道,集团客户全业务时代营销模式的变化-促销,集团客户全业务时代营销模式的变化-媒体投放,集团客户全业务时代营销模式的变化-共赢产业链,集团客户全业务时代营销模式的变化-整合,集团客户全业务时代营销模式的变化-整合案例,集团客户全业务时代营销模式的变化-服务,集团客户全业务时代营销模式的变化-样板工程,集团客户全业务时代营销模式的变化-政府关系,集团客户全业务时代营销模式的变化-人力资源,集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织,渠道模式,不同渠道分工,成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责
14、）在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店” ，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能在移动网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业移动天地”和“我的移动”专栏内容选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品,客户经理,大企业政府机构,营业厅“店中店”,中小企业,集团客户呼叫中心,移动网站,外部渠道合作伙伴,按照对集团客户的细分，建立相应的销售队伍和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础,集团客户全业务时代的客户经理-直销团队,采用混合团队的形式将大大提升运作效率,既有专业分工
15、降低了市场反应速度,集团客户,商务客户部的大客户经理,数据中心,需求传递,产品方案,意见传递,方案修正,确认信息,产品安装和调试,内部审批,内部审批,内部审批,内部审批,一般情况下，一个项目往往1-2个月得不到落实,集团客户,包含销售人员和技术人员的混合团队,需求提出,方案提交,改进意见,方案提交,项目确认,方案实施,快速的用户反应和提升的运作效率，有助于方案成功,现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果，需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率,集团客户全业务时代的客户经理-国外案例,1999年2月开始实施“针对中小企业用户的服务计划当年开设了10家“店中店” 每店配备3名驻店企业
16、用户专柜经理,一般光顾“店中店”的是购买25张以内SIM卡的企业用户,提供针对中小企业用户的标准化产品和服务提供专业化的咨询建议：资费优惠,成果显著已经发展了75,000家中小企业用户,店中店,国外电信运营商在传统零售渠道中建立针对中小集团客户的“店中店”，取得了满意的成效,英国VODAFONE公司“店中店”实施,34,目 录,第六讲 集团客户市场篇,第五讲 国际运营商篇,第七讲 个人与家庭市场篇,第八讲 业务发展建议,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtG
17、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,
