1、价格策略,1、定义2、如何制定3、目的4、各部门的职责,北方区,采购总部,北方,08/01/ 2003,价格策略,1、定义2、如何制定3、目的4、各部门的职责,北方区,采购总部,北方,08/01/ 2003,定义,价格策略是诺玛特在分析主要竞争对手的商品价格后，在每个小分类和所属单品中，决定敏感性的定位和价格调整的方向。,采购总部,北方,08/01/ 2003,快带行动,价格策略的目的,对市场作出快速反应；提升诺玛特的价格形象；提升顾客的忠诚度；提升业绩。,采购总部,北方,08/01/ 2003,如何制定,1、分析我们的竞争对手 a.选定竞争对手 在所定的商圈内，有竞争力，并与诺玛特经营规模，
2、商品种类相似的卖场或专营店 例如食品百货选择同类型大卖场， 生鲜选择附近的传统市场， 家电选择大卖场或家电城, 纺织选择大卖场和传统市场 b.找出共同单品 即竞争对手和我们相同的单品,采购总部,北方,08/01/ 2003,如何制定,2、分析每个大分类，中分类，小分类,以及单品，并划分为: 高敏感性 (HS) 单品和分类 HS单品应同时具备品牌性，高回转量，高销售金额，约占整个部门的2%。 HS分类应具备民生用品或快速消费品的特点,有较多的HS和S单品. 一般敏感性 (S) 单品和分类 S单品应具有品牌性，高回转量或高销售金额，约占整个部门的18%。 S分类应是日常消耗品,有多数的S商品和小部
3、分的HS和NS单品,H: high S:sensitive N: no C:common,采购总部,北方,08/01/ 2003,如何制定,非敏感性 (NS) 单品和分类 所剩的共同或分类即NS单品或分类 非共同单品（NC) 与竞争者不同的单品即NC单品,H: high S:sensitive N: no C:common,采购总部,北方,08/01/ 2003,以下表格为例：饮料部门某个月的单品销售排行可以此表为参考，可定出每个单品和分类的敏感度,采购总部,北方,08/01/ 2003,如何制定,3.各部门采购应以毛利指标为参考，定出最大的价格调整幅度。 如饮料烟酒部HS,S单品较多，整体毛
4、利约在6%，那调低价格的范围应在1%-3%，这样即能让顾客感到优惠，又可以不影响太多毛利。而休闲食品部毛利在10%左右，调低价格的范围就可在2%-5%。,采购总部,北方,08/01/ 2003,如何制定,4.根据分类和商品的敏感性，定出每个小分类中的每个共同单品在诺玛特和竞争对手之间的价格差比。 如：在“000”-S小分类中 HS要比竞争者低3%； S要比竞争者低1.5%； NS要比竞争者低1%。,每三个月更新一次市调商品,采购总部,北方,08/01/ 2003,如何运用,市调报告直观的反映了价格策略指引商品定价的的作用。例表中最终得到的建议售价就是根据各部门在每个小分类的价格策略指引所计算出
5、来的。,采购总部,北方,08/01/ 2003,市调,红色代表高敏感黄色代表敏感白色代表非敏感,绿色代表正在做促销,橙红色代表需要进行变价，白色代表维持原价,蓝色代表价格差异太大，需立即重新市调红色代表比竞者贵,市调,市调频率： 店长按照单品的敏感度决定市调单品的频率。 如HS单品每周市调三次 S单品每周市调一次 NS单品每月市调一次,采购总部,北方,08/01/ 2003,各部门工作职责,采购总部,北方,08/01/ 2003,店内促销部人员的职责,市调内容：-竞争店大型促销活动,采购总部,北方,08/01/ 2003,- 根据采购制定价格市调表进行竞争对手市调- 竞争店促销商品价格、陈列信
6、息- 竞争店新品信息- 按照规定时间提交市调结果- 确保所有市调结果是正确的,店内市调人员,采购总部,北方,08/01/ 2003,- 按每个部门细至每个分类所定的价格策略提交变价 报告给SDD。- 对于我店优势商品，主动在店内张贴特价POP- 安排店内市调人员进行市调,店内部门主管,采购总部,北方,08/01/ 2003,- 决定单品市调的频率 - 根据市调报告变价（HS单品） - 提交负毛利单品给采购部谈判新价格 - 提交S单品和NS单品给采购部变价 - 需分析变价后的销售后的销量变化，提供数据给销售发展部,店长,采购总部,北方,08/01/ 2003,- 锁定竞争对手- 提交市调需求 -
7、 根据市调结果与供应商谈判，及时调整价格、毛利- 根据竞争店新品信息，加紧新品谈判,采购,采购总部,北方,08/01/ 2003,- 分析市调报告，提出价格建议- 分析本部门HS、S商品，提出市调计划- SDD 按店长提交的销售报表，分析和重新定位分类和商品敏感性.,销售发展部,采购总部,北方,08/01/ 2003,店内市调人员,市调,市调,变价,分析,店长,采购,SDD,制定市调频率,-对S和NS单品变价-针对负毛利单品谈判,按分析报表调整分类和商品的敏感性,-HS单品变价-提交S和NS单品 变价需求和负毛 利单品给采购,分析变价后的销售数据，提交给销售发展部,-指定竞争对手-提交市调需求,店内商品部,安排市调跟踪市调结果及时与采购沟通,讨论的问题,-当竞争店针对我们的促销堆头商品降价时，我们应该如何做.-当我们在市调后出现商品负毛利时，我们应该如何做.-当竞争店在某分类推出最低价时，我们应该如何做-当我们的商品结构不如竞争店完善时，我们应该如何做,采购总部,北方,08/01/ 2003,
